大神手把手教你做好一次優秀的活動營銷

主要分享的是博洋家紡準備一次活動的營銷思路，希望能夠通過我們的介紹給大家帶來一點幫助，也希望大家能夠給我們一些意見，讓我們做到更好!

關于營銷思路我會從三條線來講，第一條：品牌線;第二條：產品線;第三條：營銷線。

一、品牌線

品牌線是貫穿一個品牌生命比較主要的線，它可能會涉及到一個品牌是想做一個十年的品牌或者是一個百年的品牌。首先要明確對于品牌線應該怎么樣去做，每次活動應該要圍繞這條線去進行。具體品牌線怎樣定位和怎樣講故事我們詳細講解。比如這個品牌線我們有一年的品牌計劃，那么我們會圍繞這條品牌線做一個發現生活的活動，每月固定進行關于這個主題的活動，讓大家知道這個品牌有這個活動。我們的定位，比如這次要做一個小型活動，那么它的定位是什么?

首先，品牌都會有一個框定的人群，比如年齡段是25到35歲、用戶是女性用戶、其他定位，如風格的定位等，這些我們都會有一個整體的定位。對于一個即將要做的活動，我們的定位是什么，這個是要明確的。

接著是我們的故事。每個品牌有它的品牌故事和品牌歷程。一次活動也需要有它的故事來進行支撐。現在淘寶或者天貓比較希望能做一個小而美活動。其實故事就是昨天老師講的非常好的附加值，它(故事)會成為一個好的支撐，而不是讓買家認為我們是純粹的在賣貨。

二、產品線

產品線。大家都知道每一次活動比較重要的是我們的貨品。怎樣圍繞我們的產品去展開我們的產品運營思路，這個是非常重要的。

1、首先我們要清楚自己的貨品結構，不管是我們已有的庫存貨品還是我們即將在活動上需要的貨品的結構。這是非常重要的，需要大家去理清自己的貨物結構。

2、再是銷售占比。因為我們每次銷售都會有一個目標，比如領導定的指標或者自己定的指標。比如這次活動我們要做一千萬，那我們這個銷售占比是通過拆分的，產品的每個品類銷售占比是我們心里要清楚的，這樣才能反復驗證貨品結構是否合理。

3、然后第三個是主推品，就是大家常說的爆款或者是我們需要給予它比較好的展現和曝光機會的商品就是主推品，它可以是一款或者是多款。我們要給予它怎樣的展示和推廣或者說投入多少廣告和資金，這也是需要我們去考慮的。

三、營銷線

從營銷線去講。一般我們的計劃是指標拆解，比如指標是一千萬，那這一千萬指標要怎樣拆解，讓這一千萬落地。再是整合營銷，整合營銷的概念已經提出很久了。在我的理解，整合營銷除了活動或者同一個任務上的整合營銷，對我個人而言，商品也需要整合營銷，不管是它的價格、風格或者是從平臺上來講。我們有很多可以利用的平臺，早上楊老師給我們分享過來自不同地方的流量，我們怎樣更有效率的利用流量?

因為不同流量的來源帶來的客戶群也不一樣，他們所需要的折扣力度和商品的定價以及需要的商品風格都是不一樣的。那么怎樣整合這些平臺來完成我們比較高的銷售，那就需要我們更深層次思考我們的整合營銷是怎樣做的。

再是活動節奏，我個人覺得在準備活動里活動節奏是比較重要的。為什么這么講呢?因為活動節奏把握好了我們才能在曝光的那天達到比較好的效果。一般活動節奏我們會分成預熱階段。那在預熱階段我們需要準備什么樣的活動?比如說通過微信、微博或者是其他一些平臺，我們前期先進行預熱方式，然后在升溫階段我們才能推動比較后的爆量的時候。

對于剛才的思路，我總結了比較重要的三條具體展開講。

第一是貨品組織思路，個人覺得一個活動能不能做好比較核心比較重要的就是貨品。

第二是活動整合營銷，利用所有手頭上的資源和我們希望獲取的資源進行整合。

第三是活動進度表，這是我們需要直接落地的比較重要的手段。

1、貨品組織思路

貨品組織思路我們一般會從三個方面來進行組織。

第一個方面是根據目標進行組織。目標是領導給我們下達的指標或者是自己制定的。通過目標我們來進行組織貨品也就是銷售拆解。

第二個方面是根據品類進行組織。因為每個品牌都會有自己的品類，一般分成一級品類和二級品類。清楚各個品類的銷售占比是怎樣的或者我們自己的準確預估能夠使我們更好地把握好我們的庫存。

第三個方面是根據主題進行組織。在小而美的大環境下，我們會有各種小主題，根據小主題進行貨品組織。

然后我們來講一下這個簡單的公式：uv乘以轉換率再乘以客單價就是我們要做的營業額。目標進行組織也就是指標進行拆解的時候會分成許多小項目，那每個小項目需要占多少的銷售額，然后這個項目我們預估它會有多少的uv進來。一般來說不同的uv和轉換率它的客單價也會有所不同，所以我們要準確地對這個活動的每一個小項目的指標進行落地。區別于雙十一這樣的大活動，日常的小活動我們是否也能預估精準呢?其實就是依托之前的許多活動，我們每次的判斷是否準確。可能一開始我們并不能準確預估，但我相信只要每次我們都能對活動進行總結和數據分析，那么就會在下一個活動中達到我們所預期的效果和準確的預估。預估真的是非常的重要，它關系到我們的庫存能否周轉正常，現金能否正常流動的問題。

接著就是品類上的組織。品類上的組織我們一般會按級別來分，一級品類和二級品類。比如說我們家紡的一級品類就是四套件，再就是被芯、枕芯、床墊等;二級品類更細分，比如說在套件中會分為活性、貢緞、普通全棉或者磨毛等。根據不同的活動和季節，這些品類的占比是不一樣的，那么怎樣才是比較合適的占比呢?這也是需要大家在長期觀察數據中才能得出一個比較合理的配比。除了品類我還想到在我們庫存里，暢銷品的比例是怎樣的或者是滯銷品和正常的品類，這些比例是怎樣的，它們各自的占比是否是合理的?這個也是比較重要的。

再一個就是根據主題進行組織。圖非常的簡單，我們會有一盤貨，這盤貨可能會是我們現有的庫存也可能是我們即將到倉的一些貨或者是我們未來規劃中的一些貨。那這盤貨中比較符合這次活動風格主題的我們會把它們圈出來，為了確定定義明確的商品，當然也可以搭配一些不是和這個風格完全一致的商品作為產能的一些商品也是可以的。然后從這個主題風格的這盤貨中我們還會圈出主推品，也就是我們希望打造的爆款，或者說我們給它更多機會去展現和聚焦。

2、活動整合營銷

然后再講我個人對于整合營銷總結的一些經驗。從三個方面來說，第一個就是日常活動的整合。比如這就是我們即將準備的一場活動，但是這場活動的周圍會有許多其他的小活動，可能這個活動之前有其他活動或者這個活動交叉的時候也有其他活動跟它同時進行或者交叉進行，我們也要考慮如何將這些活動與這次要進行活動進行整合。

第二個就是平臺活動整合。有許多平臺提供給我們，比如淘金幣、聚劃算平臺的特賣或者是天貓的預售，我們應該怎樣比較好的利用這些平臺的資源，我覺得我們也可以適當的整合。

第三是我們活動商品整合。每次活動我們都會框出幾十個單品作為要推出的商品，那這些商品如何進行整合呢?首先是日常活動的整合，這些活動是我們每一天或者每周都推出的不同的活動，那如果在節奏上去進行整合呢?我們有周的活動節奏、月的活動節奏等，這些就需要我們更長遠的去考慮活動節奏該如何把握。比如說我們這次馬上要做的三月份的活動，那我們怎么結合這個季度，把這次活動的節奏整合進去。再一個是活動力度上的整合，比如我們日常在搞的秒*、送優惠券或者是再做一些買送的活動，還有就是定期對會員進行喚醒。如果我們把這些定義為這個月比較大的活動，那這個時候我們會做一些升級。比如說秒*活動一天一場，我們會在流量高峰期把它整合為三場，在早上十點，下午三點以及晚上八點。對于秒*，據我們的長期觀察來看，它的效果和率還是非常不錯的。

以上這些也能夠在活動預熱的時候起到一個非常重要的作用。然后是促銷力度，本來是買一個套件送一個枕頭，這個時候我們就可以升級成買一個套件送一個被子或者是兩個枕頭這樣子。比如平時優惠券的發放是買五百減二十元，在這個活動中我們需要給予更多的力度，比如買五百減五十，會員也是同樣的。平時我們只是圈出一部分的會員對他們進行喚醒，這個時候就可以喚醒更多的會員，可以給他們發短信、edm之類的。

然后是一個平臺的活動整合。其實平臺就是我剛才說的各種流量的來源，這些平臺如何進行整合呢?首先要明確這次活動的主戰場在哪里?明確活動的主戰場在哪里我們就可以一次把握活動集合的時候，而它的主次我們也要比較清楚，因為在節奏、活動力度和展現的時間上我們都要進行分配。首先我們是拿預售來作為預熱環節，那我們就會把它的時間節點提前到正式活動之前，并且活動力度和展現時間因為要配合后期的爆量所以要放緩，主要聚焦在個別單品上和店鋪的關注收藏。

然后再一個是活動商品的整合。通過長期的活動經驗積累，每個平臺對商品的折扣力度都不一樣，所以我們首先要對商品進行一個預埋。大家都知道活動對歷史比較低價是非常嚴格的。頻繁更新、替換商品的鏈接是非常不可取的。怎樣去累積銷售呢，我們就要長遠的考慮產品的預埋。首先新品新上市時，價格不能一下子就打折，這是為了后期的活動更給力。那么我們可以做一個上新價，上次我看到一個店家的上新價，這個就是只在幾天之內做的折扣，之后就會把價格提高上去。這樣大家就會知道一個真實的底價，而且后續一直維持這個價格，這樣做也是可以的。至少大家會知道你家上新了，那是真的在做促銷，而不是給個理由每天都在做促銷，所以我們要做好價格的預埋，讓商品在某個我們所希望的大活動上爆量。因為買家其實是很簡單的，他們的眼睛也是雪亮的，他們能夠感覺到這個價格的促銷是真實的還是在被欺騙。所以我們的價格要做預埋是一個長期的規劃。款式預埋其實就是品類上的預埋。比如我們春季推的和秋季推的產品一定是不一樣的，那么選款一定是不一樣的，我們要在活動來臨之前做下伏筆。風格上的預埋簡單來說就是一個承前啟后，這次的活動對下一次活動的鋪墊。

再一個是商品分配。因為每一個貨品我們對它定義的折扣力度都不一樣，比如說新品剛來的時候，收藏不一樣，人氣不一樣。那根據這些不同的力度，不同的商品，我們會對她們進行區分和分配然后把它們劃分到不同的活動中去，這需要我們對商品進行一個整合。

然后就是利潤比較大化的問題。利潤比較大化是所有企業和商家希望做到的，就是賺更多的錢。那是以銷售為主還是以毛利為主這就是需要大家去進行平衡和整合的一個事情。

其實說到商品還有想說的。我們怎樣在日常活動中使產品爆量呢?其實這就和我們呵護小孩子一樣，在孩子剛出生的時候我們有沒有給予他比較多的關注，或者說在他人生叛逆期的時候你有沒有對他的人生進行指引，讓他走上一條比較好的、能夠實現他人生價值的一條路呢?商品也是一樣的，只有我們對它傾注了全部的關注，然后給它的生命的每個節點都部署好，然后它未來就可能在你期盼的那個時間就爆發了。

3、活動進度表

比較后要講的是活動進度。我們一般會在準備期、活動期、后續跟進中做一張非常詳細的進度表。進度表會根據我們的項目或者根據我們的部門去劃分。然后每一個子項目，每一個部門都會有指定的一個負責人，總的活動會有總的負責人。比如三月二十二號的活動，我們會在二月二十二號到四月二十二號這個期間進行比較詳細的部署，希望能夠在這個活動來臨的時候我們的準備活動都已經做好，以及在后續的相關事情中也能完全的落地，不會帶來之后的隱患等。

怎么樣?看了大神手把手教你做好一次的活動營銷。大家是不是對于如何做好一個活動營銷更加有信心了呢?那么就趕快來試試吧!