淘寶客服的議價原則詳細解析

關注：62 發布時間：2022-01-21 10:48:02

原則一、證明法

證明價格是合理的。無論出于什么原因，買家都會對價格產生異議，大都認為產品價格比他想象的要高。這時，必須證明產品的定價是合理的。定價應該有個原則，不要高的離譜，也不要低的可憐，高的離譜自然無人問津，而價格太低，即便吸引了顧客來光顧，也難逃被顧客一“砍”。

淘寶客服的議價原則

證明的辦法就是多講產品在設計、質量等方面的優點。通常，產品的價格與這些優點有相當緊密的關系，正是所謂的“一分錢一分貨”。可以應用說服技巧，透徹地分析、講解產品的各種優點，指明買家購買產品后的利益所得遠遠大于支付貨款的代價?？傊?，一句話：只要你能說明定價的理由，買家就會相信購買是值得的。

原則二、比較法

顧客購買產品一般都會采取貨比三家的方式。這個時候客服人員就要用自己產品的優勢與同行的產品相比較，突出自己產品在設計、性能、聲譽、服務等方面的優勢。也就是用轉移法化解顧客的價格異議。常言道，“不怕不識貨，就怕貨比貨”。由于價格在“明處”，顧客一目了然，而優勢在“暗處”，不易被顧客識別，而不同生產廠家在同類產品價格上的差異往往與其某種“優勢”有關，因此，只要把顧客的視線轉移到產品的“優勢”上。這就需要客服人員不僅要熟悉自己銷售的產品，也要對市面上競爭對手的產品有所了解，才能做到心中有數，知己知彼、百戰不殆。

另外，需要注意的一點是，在運用比較法的時候，要站在公正、客觀的立場上，一定不能惡意詆毀競爭對手。通過貶低對方來抬高自己的方式只會讓顧客產生反感，結果也會失去更多的銷售機會。

原則三、化整為零法

這種做法通常是把產品的價格按產品的使用時間或計量單位分至比較小，以說明價格的合理性。在運用這種方法時，如果能找到一個很好的角度來引導買家，效果會非常好，如把商品的價格與日常支付的費用進行比較由于買家往往不知道在一定時間內日常費用加起來有多大，相比之下覺得開支有限，自然就容易購買商品了。

原則四、擠牙膏法

討價還價不是可有可無像擠牙膏似的一點一滴地討價還價，到底有沒有必要呢?當然有必要。

首先，買家會相信網店主說的都是實在話，他確實買了便宜貨。同時也讓買家相信網店主的態度是很認真的，不是產品質量不好才讓價，而是被逼得沒辦法才被迫壓價，這樣一來，會使買家產生買到貨真價實的產品的感覺。網店主千方百計地與對方討價還價，不僅僅是盡量賣個好價錢，同時也使對方覺得戰勝了對手，獲得了便宜，從而產生一種滿足感。假使讓買家輕而易舉地就把價格壓下來，其滿足感則很淡薄，而且還會有進一步壓價的危險。

原則五、因人而異法

報價也得根據顧客類型來區分，對待痛快的顧客，一兩個回合足夠了，否則對方覺得你不實在，“您看，這個寶貝我包郵，還算滿意嗎?”得到否定的回答后，再讓比較后一步，“比較低實在價格，xxx元，實在不能再低了，我現在掙信譽比掙錢還重要，您應該能理解的?！?/p>

如果顧客確實接受不了，那不妨向顧客推薦他心理價位合適的寶貝，“要不您告訴我您的心理比較低價格是多少，我幫您找找，我的店鋪沒有，我也可以到別的店鋪為您搜索一下。(說到一定做到，否則別說，這樣為顧客著想，可以讓顧客認同你的為人，即便這次沒有成交，也許下次會光顧你，或者讓他的朋友同事來光顧你)。

淘寶客服在與買家討價還價過程中要多花點時間，多了解一下對方屬于哪一個類型，針對買家類型按照以上五個原則選擇性應對即可，這樣比較省時省力，又能實現比較大化收益。

淘寶客服的議價原則