店鋪診斷：傳統企業的淘寶電商之路如何走

這個店鋪，是四川宜賓一個縣城的小酒廠，從國企、到私企、到現在進入到電商領域，經歷著一次次的轉型。談到四川宜賓，大家想起的一定是五糧液，其實你能聯想到，這個酒廠非常大的特色應該是“傳統工藝”、“老酒窖”、“品質”等等。店鋪有一個簡單的小團隊，兩個人在做，首圖和詳情頁等等都是自己搞的，主要是自然搜索流量和老客戶，沒有過違規和扣分，當前平均每天有5——10個訂單。也希望能借助對這樣一個店鋪的分析，給眾多有較強產品優勢和供應鏈優勢的傳統企業，進入電商提供一些思路上的指導。但是每個店鋪都會有自己的實際情況，所以每一個運營人員也都應該學會店鋪自診。

好啦，開始的分享!

1. 這個店鋪存在的基本問題有哪些?

對于白酒這種產品，大家應該能夠感覺到，如果不做出特色，不做出互聯網品牌，地域性是比較強的，某個地區的人，對某一種(甚至某一個品牌)的酒是比較偏好(當然，在這里我們不能去考慮類似于洋河等等這種全國性大品牌)的。那么，針對這一特性，這個酒廠如果想有所突破，店鋪當中需要解決的問題有以下幾個：

(1)店鋪定位問題

到底有沒有明確的定位，明確的目標人群，在溝通的時候，店主的答案就是：喝酒的人。這不能叫做定位，首先，這不是一個競爭很不激烈的行業，其次，你不是一個全國性的大品牌，僅僅是一個地方小品牌。從早期的秦池，到后來的金六福、洋河等等，你會發現，白酒這種產品，如果想從地方小品牌做成全國性的大眾品牌，大額的廣告投入幾乎是必須的。這是第一個需要明確梳理，也是非常重要的一個問題，后面的解決方案中會給大家詳細的表述。

(2)關于店鋪類型

當我在搜索“濃香型白酒”、“原漿白酒”等高度相關的關鍵詞時，我仔細的統計了一下(這里就不截圖了，大家如果不相信可以自己去搜索一下)：排進首頁的店鋪有75%以上是天貓或者企業店鋪(其中天貓店鋪占了一半以上)，并且進入到首頁的淘寶店鋪，銷量一般都在50以下，超過50的很少。

說這個是什么意思?對于就這種產品，對物流的要求相對比較高，對供應鏈的要求也比較高，如果沒有較強的線下傳統經驗，沒有一些實力，其實并不容易給消費者帶來很好的用戶體驗。顯然，淘寶也一定會意識到這一點，所以它會有意的把一些天貓店鋪、其次是企業店鋪、其次是經營時間比較長(代表著實力)的店鋪盡可能的優先展示一下。而這個店鋪，還是一個4鉆的小c店。

(3)詳情頁重點邏輯不突出

詳情頁設計沒有重點，不知道要表明什么問題，換句話講：看了這個詳情頁，你不知道這個酒的特色到底是什么，你不知道這個酒真正的優勢在哪里，如果不知道這個酒的品牌，可以說看完詳情頁，對這個酒是沒有印象的。

(4)老客戶利用不夠完全

經常喝酒的人，白酒是重復性消費品，老客戶回購會很多，如果不充分利用這部分人群，將會是非常大的浪費。在這一點上，這個店鋪利用的是非常不充分的，雖然有老客戶購買，但都是主動回來的。

(5)關鍵詞布局不合理

看了一下這個店鋪的標題，基本造成了自己跟自己競爭的局面，當然這也跟店鋪定位是密切相關的，布局上需要優化。當然，這個店鋪還有其他的一些問題，先著重解決上述一些問題吧!

2. 給這個店鋪的相關建議

(1)梳理并明確店鋪定位

其實，當我第一眼看到這個店鋪的時候，他的定位基本已經明確了，當我仔細看完后，這一點我覺得是非常值得挖掘的：給中老年人喝的高度泡酒。基本可以想的到，這種酒主要的購買人群：30——40歲左右的人，自己喝或者買給自己的長輩都有可能(中老年人居多)。其實你看一下這個店鋪銷量比較好的那款酒，看他的首圖，也基本能印證這個結論：這樣做才能更好地吸引，進而提高寶貝權重。

這個酒廠是一個傳統酒廠，小酒廠，這些特點就決定了他很難去打造一個類似于“江小白”那樣的時尚互聯網白酒品牌，所以，“適合中老年人的泡酒”這個定位就是一個非常好的選擇。接下來的建議，很多也都是圍繞著這個定位來進行的了。

(2)詳情頁設計的重點突出

那么，馬上，這個詳情頁邏輯的設計重點就出來了：一個核心賣點，多個次級賣點進行扶植。

核心賣點：比較適合中老年人喝的泡酒

輔助賣點1：高度數——所以適合泡;

輔助賣點2：純糧釀造——所以適合泡;

輔助賣點3：產地，中國白酒的金三角——比較適合泡

輔助賣點4：陳年老窖出來的酒——比較適合泡

我不去跟你拼什么互聯網品牌，拼什么時尚，因為我也拼過不，我就選好這個特色：比較適合泡的酒!詳情頁突出核心賣點，消費者讀完后，對于這個賣點是根深蒂固的。為什么要這樣做?前面提到過一個非常重要的事情：白酒消費的地域性是比較強的，如果不拿出一個大眾都可以接受的賣點，做全國范圍推廣，是比較難的。

(3)店鋪類型的升級

如果條件允許的話，建議把店鋪升級成企業店鋪，當然，如果實力足夠、信心夠足的話，做成天貓比較好。然后在詳情頁中盡可能的展現一下企業的實力，比如說歷史悠久、面積大、老酒窖、專業等等。

(4)附加價值和形象價值的提高

在看這個店鋪的時候，我特意的觀察了一下賣得好的白酒的累計評價詳情(這個我建議大家也經常去看，你可以看到很多東西)，我發現，消費者普遍對于一個東西非常的關注：包就的包裝仔細不仔細，認真不認真。只要包裝好了，很容易得到好評。所以，這一點，無需多言。

然后，因為這個店鋪如果準備按照我的建議做“比較適合泡使用”這個定位的話，那么可以從一個“專家”(比如一個養生老專家)的角度，做一個說明：什么樣的白酒是適合泡的，應該如何去泡，甚至有什么病，泡什么，養生泡什么，每天喝多少等等。這種專業度可以吸引大量的粉絲的。現在不都在提“網紅”么，是誰告訴你網紅一定要是“美女”了，我給你來一個鶴發童顏的老爺爺，也可以是網紅。

(5)老客戶價值的深度挖掘

把所有的老客戶都聚集起來，交流如何泡酒，交流如何養生，重復性購買會非常高的，從跟店家的交談也可以看出來，這個店鋪的老客戶回購還是很可觀的。

(6)關于自然搜索的重新優化

這里面提兩個小的建議吧：

第一：關鍵詞重新布局一下，核心主詞可以選定“泡”相關的詞，在此基礎上，搶占這部分流量，霸占首頁，這種小類目，上兩個產品是比較容易的;

第二：開一下直通車，地域投放選擇這種酒的暢銷地區(廠家自己一定知道哪里賣的好)。

中國的電子商務在慢慢的進入到一個更加成熟的環境當中，也有越來越多的傳統企業“不得不”加入到這個隊伍當中。對于傳統企業，要時刻做好淘寶店鋪診斷，及時優化，才能不被淘汰。