微商3 種成交話術(shù)，引發(fā)客戶需求！

發(fā)布時(shí)間：2019-12-17 14:16:50 關(guān)注：428

　　年關(guān)沖刺時(shí)，如何應(yīng)對不同的顧客，運(yùn)用不同的話術(shù)，從而帶來更 高的成交率和銷售額，是每個(gè)店鋪都要著重培訓(xùn)的技能。

　　關(guān)于年關(guān)成交，如何迅速增加店鋪成交率，這里有幾個(gè)重要要點(diǎn)給 大家分享。

　　保證你看完之后大徹大悟，學(xué)完之后，成交率提升 80％！首先，我們把顧客從購買力上，分為三類。

　　第一種：向上型顧客

　　平時(shí)不買太貴的衣服，是因?yàn)檫^年了，要走親訪友，所以要買一個(gè)價(jià)位高一點(diǎn)的。但她不是買不起。

　　因?yàn)橘I不起的顧客，不會(huì)到成交這一步。所以，向上型顧客，只有舍得與不舍得之間的猶豫。

　　第二種：適應(yīng)型顧客

　　本身就是這個(gè)價(jià)格帶所應(yīng)對的顧客。

　　第三種：向下型顧客

　　買東西不差錢，這樣的顧客，遇到喜歡的商品，不僅會(huì)買，還會(huì)多，所以我們就要讓他去多購買。

　　一、向上型顧客怎么成交

　　向上型顧客：在之前就遇到過這樣的顧客，比如往年買羽絨服就買七八百的，今年看中了一件 1400 多的羽絨服。

　　很喜歡，穿上也很漂亮，但是要掏錢的時(shí)候，她就顯得有些猶豫。

　　于是我就這樣講：“是的姐姐，一件羽絨服一千多確實(shí)不便宜，不過它可以給您帶來更好的形象?！?

　　“像這么保暖、質(zhì)量又這么好的羽絨服，是可以穿兩三年的，其實(shí)就相當(dāng)于一天花一塊多錢，買一件自己喜歡的羽絨服，過年了嘛，就當(dāng)您給自己買的禮物，或者就當(dāng)您打麻將多贏了兩次?！?

　　如果是旁邊有陪同，有男友或老公的，可以說：“哥，衣服是不便宜，但是姐穿出去給您漲面子！你就當(dāng)抽了一包好煙！或者就當(dāng)請姐多吃了頓大餐！”

　　大哥說：就它了，哪交錢？！

　　像這樣的顧客，你面對的是一個(gè)適應(yīng)型顧客，或者不差錢的顧客，這個(gè)話術(shù)是不好用的。這種話術(shù)，只適用于在舍得與不舍得之間糾結(jié)得。

　　第一你得確保她能買得起，第二，越到成交的時(shí)候，越要記得用燦爛的表情，開心向上的語氣、語調(diào)來成交。

　　比較后一句話，就當(dāng)您多抽了包好煙，就當(dāng)您打麻將多贏了兩次，一定要這么說。

　　千萬不能這樣說：“一天少抽兩包煙，衣服就出來了?！被蛘哒f，“衣服不貴的，過年在家打麻將，弄不好一晚上要輸多少錢呢，還不如買衣服穿了。”

　　理論是沒錯(cuò)的，但是這樣說會(huì)讓顧客不舒服。所以要懂得用情商和感情來做銷售。用這樣的話術(shù)來成交向上型的顧客，成交率就能大大提升。

　　二、適應(yīng)型顧客怎么成交

　　下一種類型，就是適應(yīng)型顧客。適應(yīng)型顧客會(huì)比向上型顧客更不差錢，但是她糾結(jié)在哪里呢？

　　往往糾結(jié)在： 她看上了兩款，A 款和 B 款，但是 B 比 A 貴了 300塊，這個(gè)時(shí)候就開始猶豫了。

　　想一下，如果你遇到這種情況，你推薦 A 還是 B 呢？

　　正確的做法，我們先推薦適合的。如果，便宜的比貴的更適合顧客穿，穿起來更好看，這個(gè)時(shí)候我們要一點(diǎn)都不猶豫地推薦便宜的，并邀請她下次還來。

　　如果兩件她都喜歡，兩件穿著都好看，這時(shí)候當(dāng)然要推薦貴的，單價(jià)高的。這里邊有個(gè)核心：只說差價(jià)，不說原價(jià)。我們平時(shí)也會(huì)遇到過這樣的顧客，比如一位男顧客，他看上了兩件羽絨服，第二件比第一件貴了 400 塊

　　當(dāng)時(shí)可以這樣給他說：“哥哥，我明白你的意思，不過呢，我建議您選擇這件更好的，這件確實(shí)比那件多了 400 塊，但是還是建議您選這件更好的。

　　因?yàn)榇┲厦娓杏X就是不一樣，提升了幾個(gè)檔次，而且這件衣服至少都是可以穿幾個(gè)月的，只貴了 400 元，400 元對您來說也不是事。”

　　只說 400 的事 情， 原價(jià)是 多少 呢？

　　原 價(jià)是 1600 和 2000，只 差400，如果你一直說 2000 這個(gè)事情，就會(huì)給顧客帶來很多壓力。所以你要時(shí)刻的認(rèn)知清楚，對于這樣的顧客，他看上了 A、B 兩款，他在這兩款之間猶豫，請問：是不是這兩款他都喜歡？

　　他一定是都喜歡，如果有一款他不喜歡，他就不需要猶豫了。這兩件他是不是都能買得起呢？

　　他一定是能買得起。

　　如果 2000 元的那件他買不起，他就根本不需要猶豫。所以他只是在舍得與不舍得之間徘徊。所以這時(shí)候就需啊喲給他一個(gè)理由，只說差價(jià)，不說原價(jià)。只說400，不說 1600 與 2000 的事情。就說多花 400 塊，買一件過年回家穿著舒服的，看著賞心悅目的，

　　自己心情也好，從這個(gè)角度來說。這是面對適應(yīng)型顧客來說。

　　三、向下型顧客怎么成交？

　　下面一種顧客，是向下型顧客， 我們會(huì)遇到過這樣的顧客：一試試10 件以上，并且每件他都說要。

　　這種情況會(huì)在什么時(shí)候有呢？往往就是在年中大促、我們搞活動(dòng)、打折力度較大的時(shí)候。顧客試了 10 件、15 件，試了都說要。請問她有沒有這樣的需求？

　　她一定有。

　　首先我們肯定她有這么大的需求量，其次，單件的衣服對她來說很便宜，而且是她認(rèn)為非常劃算的產(chǎn)品。

　　再次，讓她產(chǎn)生疑慮的地方，不是單件而是總價(jià)上面出了問題。就像我們平時(shí)買東西，花 300 塊錢買一件衣服不會(huì)覺得貴，但是花了 3000 塊錢買 10 件，當(dāng)總額到了 3000 塊錢時(shí)，這個(gè)時(shí)候壓力就上來了。

　　這個(gè)時(shí)候，我們想個(gè)辦法，叫件數(shù)分解法。

　　什么叫件數(shù)分解？

　　

　　如果你想成交多件，你就要多練習(xí)這個(gè)方法。我們舉一個(gè)例子，這個(gè)顧客買了 10 件，一共 4000 塊錢。

　　顧客都要完了，她會(huì)先問：服務(wù)員，一共多少錢吶？

　　這個(gè)時(shí)候，大家記得是在賣場里，試衣間附近。這個(gè)時(shí)候，千萬不能報(bào)總價(jià)。

　　有的朋友就比較單純，拿計(jì)算器過來，在試衣間哪個(gè)區(qū)域就給算錢，這個(gè)時(shí)候這么算，很容易造成她在那里砍件數(shù)，削商品，砍件數(shù)。所以，只報(bào)單價(jià)，不報(bào)總價(jià)。

　　“服務(wù)員，一共多少錢？”

　　“姐，您買真是太劃算了，您看這件毛衣，才 100 塊錢，你看這件羽絨服，原件 2000 多的羽絨服，打完折才 1000 塊錢，真的是太劃算了?！?

　　“姐，走，到收銀臺我給您算一下?！?

　　這就是前兩步：只報(bào)單價(jià)不報(bào)總價(jià)；直接請到收銀臺。至于為什么這樣說，大家打開的推送 2 條，里邊有具體的設(shè)計(jì)原理。

　　總之，記住兩點(diǎn)：

　　

　　這些方法是我們在實(shí)際中運(yùn)用過，而且不只成功了一次，并且這些話術(shù)，在活動(dòng)期間，在年關(guān)沖刺期間，要比平時(shí)起到的效果還要大。

　　所以多用這個(gè)方法去成交大單，并且平時(shí)一定要勤加練習(xí)，只看一遍，可能當(dāng)下記住了，但長時(shí)間不用，就還是等于沒有掌握。也只有這樣，在接待顧客時(shí)，才會(huì)頭腦思路清晰，遇到什么樣的顧客都能從容應(yīng)對，簡單實(shí)用！