微商銷售快速成交的技巧

發(fā)布時(shí)間：2019-12-23 09:37:57 關(guān)注：399

　　來(lái)聊一下微商銷售時(shí)快速成交的技巧，我們首先來(lái)看一下銷售時(shí)常犯的幾個(gè)錯(cuò)誤，把這些錯(cuò)誤總結(jié)改正過(guò)來(lái)就是成交的關(guān)鍵技巧，我先問(wèn)下大家，遇見(jiàn)有人咨詢零售或者代理，是不是很開(kāi)心

　　那么有人咨詢，但是你又沒(méi)搞定，傷心不？

　　有時(shí)候，因?yàn)槲覀儾幻靼祝蛘卟恍⌒模赡芫蛶?lái)了好不容易吸引來(lái)的客戶，沒(méi)有能夠成交！如果沒(méi)有成交，有時(shí)候還有機(jī)會(huì)再繼續(xù)跟進(jìn)但是有時(shí)候我們發(fā)現(xiàn)，如果一次沒(méi)有成交，我們后續(xù)跟進(jìn)都很困難，逼不好逼，問(wèn)不好問(wèn)。這些情況你們有沒(méi)有遇見(jiàn)過(guò)。

　　還有的時(shí)候，客戶明明很需要，就是比較后猶豫了，說(shuō)了要買，就是不打錢，有些聊著聊著就沒(méi)聲音了。這些都是我們長(zhǎng)期遇見(jiàn)的問(wèn)題，其實(shí)這些不是大問(wèn)題，只要我們稍微注意下就可以解決了。這些問(wèn)題雖然不大，但是往往能影響比較后的成交。

　　我們分享三個(gè)誤區(qū)。

　　第一個(gè)誤區(qū)：報(bào)價(jià)。

　　第二個(gè)誤區(qū)：介紹。

　　第三個(gè)誤區(qū)：自嗨。

　　我們一個(gè)一個(gè)來(lái)看看，到底是怎么回事，怎么破哈。

　　首先是報(bào)價(jià)。

　　很多人報(bào)價(jià)相當(dāng)不講究啊，隨心所欲常見(jiàn)的報(bào)價(jià)的誤區(qū)有四個(gè)。

　　1、客戶問(wèn)價(jià)就報(bào)價(jià)。

　　2、代理價(jià)零售價(jià)一起報(bào)。

　　3、不問(wèn)需求就報(bào)價(jià)。

　　4、不鋪墊價(jià)值先報(bào)價(jià)。

　　你們多多少少都有其中的一條兩條很多時(shí)候客戶一開(kāi)始就問(wèn)價(jià)，這是客戶的習(xí)慣而已，就好像我們見(jiàn)面就問(wèn)：吃飯了沒(méi)。不是說(shuō)每次就要請(qǐng)你吃飯，而是習(xí)慣，因?yàn)閱?wèn)價(jià)表示自己是客戶，客戶一般在地位上可以獲得更多的尊重，所以習(xí)慣性這么問(wèn)。

　　因?yàn)槲覀儾恢缹?duì)方的情況，也不知道對(duì)方是否正在比較幾款類似產(chǎn)品的價(jià)格，也不知道對(duì)方的需求是什么，報(bào)價(jià)沒(méi)有針對(duì)性和目的性，更無(wú)法使用技巧，所以，報(bào)價(jià)之前，先搞清對(duì)方到底是來(lái)干嘛的，到底要解決什么問(wèn)題。

　　第二個(gè)報(bào)價(jià)誤區(qū)就是代理價(jià)零售價(jià)一起報(bào)。

　　不知道大家知不知道只要兩個(gè)東西放在一起，人就會(huì)自覺(jué)地比較，比如兩個(gè)橘子放在一起你，自覺(jué)就會(huì)比較大小。

　　這一點(diǎn)能不能理解。

　　兩個(gè)人在一起，別人就會(huì)自覺(jué)比較誰(shuí)更高，誰(shuí)更漂亮，誰(shuí)三圍更好看。所以，我們把兩個(gè)價(jià)格放在一起說(shuō)是非常不明智的，因?yàn)樵诖韮r(jià)面前，零售價(jià)買顯然是不劃算的，但是在風(fēng)險(xiǎn)面前，先零售買一點(diǎn)顯然比直接做個(gè)代理要安全。

　　兩個(gè)價(jià)格放在一起報(bào)，無(wú)異于讓客戶自己去比較，比較的結(jié)果其實(shí)并不會(huì)讓客戶決定做代理劃算，而是讓客戶產(chǎn)生更多的猶豫，反而增加成交的難度。

　　第三個(gè)報(bào)價(jià)的誤區(qū)就是不問(wèn)需求就報(bào)價(jià)。我們必須明白，客戶需要的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品所能帶來(lái)的好處。比如我們買面膜，不是因?yàn)橄矚g面膜，而是因?yàn)榉竺婺ぶ笃つw會(huì)更好。

　　也就是說(shuō)，讓客戶接受這個(gè)價(jià)格的前提，是客戶認(rèn)為解決這個(gè)問(wèn)題或者實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，需要花這么多錢。并且，沒(méi)有需求，也就沒(méi)有價(jià)值存在的基礎(chǔ)，報(bào)價(jià)其實(shí)也就顯得毫無(wú)意義。

　　第四個(gè)報(bào)價(jià)的誤區(qū)就是不鋪墊價(jià)值先報(bào)價(jià)。

　　如果只是偶爾一顆小痘痘在臉上，我甚至可以不需要用產(chǎn)品就可以慢慢好，或者不影響美觀我都可以置之不理，為了這個(gè)小豆豆你說(shuō)我愿意花多少錢呢？

　　那么如果是我滿臉的痘痘，已經(jīng)讓人無(wú)法直視。

　　讓人不愿意和我交流，甚至我的社交，工作都受到了影響，自信心自尊心嚴(yán)重受到打擊，那么我一定會(huì)愿意花較高代價(jià)來(lái)解決這個(gè)痘痘問(wèn)題。

　　所以，先找到客戶到底有多需要解決這個(gè)問(wèn)題，我們?cè)賵?bào)價(jià)，就會(huì)比較有針對(duì)性。

　　這里再透露一個(gè)小秘密報(bào)價(jià)的出發(fā)點(diǎn)。

　　當(dāng)客戶問(wèn)：這個(gè)價(jià)格能便宜點(diǎn)嗎？一般你會(huì)怎么回答呢？

　　全國(guó)統(tǒng)一價(jià)。

　　我就知道你們很多都這么回。

　　我們可能會(huì)說(shuō)：這個(gè)沒(méi)辦法，全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格。

　　其實(shí)這是一種極其錯(cuò)誤的回答方式。

　　因?yàn)椋耗愎径▋r(jià)，關(guān)我屁事，你公司的定價(jià)方式和我無(wú)關(guān)，真正和我有關(guān)的，是我想要解決的這個(gè)問(wèn)題，我打算花多少錢，所以我給到大家一個(gè)話術(shù)模版：希望對(duì)大家有幫助。

　　是這樣的，價(jià)格不用擔(dān)心，你一定會(huì)滿意，現(xiàn)在比較主要的問(wèn)題是幫助你如何盡快解決你的問(wèn)題，不讓你再受到XX問(wèn)題的困擾，我相信，解決這個(gè)問(wèn)題才是你來(lái)找我的目的，而不是來(lái)找我買個(gè)便宜貨，對(duì)吧！

　　客戶不會(huì)說(shuō)不對(duì)。

　　說(shuō)不對(duì)的意思就是我就是來(lái)買便宜貨的，哪個(gè)顧客希望別人認(rèn)為她是個(gè)買便宜貨的。

　　這是第一個(gè)問(wèn)題，大家明白了沒(méi)？

　　那我們繼續(xù)說(shuō)第二個(gè)問(wèn)題。

　　第二個(gè)誤區(qū)是產(chǎn)品介紹誤區(qū)。

　　你真的會(huì)介紹你的產(chǎn)品嗎？

　　產(chǎn)品介紹的誤區(qū)一般集中表現(xiàn)為三個(gè)：

　　1、直接丟一堆資料讓客戶看。

　　2、術(shù)語(yǔ)太過(guò)于專業(yè)，客戶聽(tīng)不懂。

　　3、介紹的內(nèi)容和客戶無(wú)關(guān)。

　　當(dāng)客戶咨詢的時(shí)候，我們很多人，會(huì)直接丟很多資料給對(duì)方，文檔，PPT，視頻，鏈接等等。

　　我們這么做，目的不外乎就是希望客戶多了解一下，全面了解，然后減少自己的咨詢工作量。

　　實(shí)際上，首先客戶的需求一般都是單方面的，沒(méi)有必要去了解非常詳細(xì)的產(chǎn)品資料。

　　其次，客戶是沒(méi)有興趣從一大堆資料中自己去提取有用的信息的。

　　所以我們發(fā)現(xiàn)，客戶基本都不會(huì)認(rèn)真看。

　　除非有一種情況就是客戶是來(lái)咨詢代理的，需要非常詳細(xì)的了解各個(gè)方面。

　　零售咨詢客戶這么發(fā)資料，基本和找死沒(méi)有區(qū)別。

　　第二個(gè)產(chǎn)品介紹的誤區(qū)是術(shù)語(yǔ)太過(guò)于專業(yè)。

　　這里大家要注意下。

　　這里的意思不是說(shuō)專業(yè)不好，相反的是必須非常專業(yè)。

　　這里的意思是，我們必須把專業(yè)的話術(shù)講出來(lái)別人聽(tīng)得懂。

　　我們要表達(dá)一個(gè)觀點(diǎn)，如果術(shù)語(yǔ)過(guò)于專業(yè)，客戶經(jīng)常聽(tīng)不懂。

　　我們覺(jué)得很容易懂是因?yàn)槲覀儗W(xué)習(xí)過(guò)，我們知道，但是客戶是不專業(yè)的，客戶聽(tīng)不懂，自然也就沒(méi)什么感覺(jué)了。

　　我們舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)明一下。

　　我們要表明一個(gè)觀點(diǎn)，就是中國(guó)的科技很厲害，對(duì)不同的人表達(dá)的內(nèi)容完全不一樣。

　　我們表達(dá)給知識(shí)分子聽(tīng)，我們可以說(shuō)射電望遠(yuǎn)鏡，可以說(shuō)空間站，北斗導(dǎo)航，石墨烯，量子通訊技術(shù)。

　　如果我們要表達(dá)給普通市民群眾聽(tīng)，我們可以說(shuō)刷臉支付，無(wú)人購(gòu)物，機(jī)器人，移動(dòng)手機(jī)終端，自動(dòng)售貨系統(tǒng)等等。

　　如果我們要表達(dá)給農(nóng)民聽(tīng)，我們說(shuō)前面這些，他們可能就不懂了，因?yàn)椋麄儗?duì)這些沒(méi)有感知，也不感興趣，但是我們說(shuō)無(wú)土栽培技術(shù)，自動(dòng)灌溉系統(tǒng)，溫室培育技術(shù)，自動(dòng)化機(jī)器設(shè)備等等，農(nóng)民就會(huì)有感覺(jué)。

　　有些保*品，在關(guān)于產(chǎn)品的吸收能力的時(shí)候，會(huì)說(shuō)自己的是小分子，大概500到800道爾頓。

　　道爾頓是一個(gè)非常專業(yè)的單位，一般人是根本不知道的，那么客戶會(huì)知道嗎？顯然是不知道的。

　　也就是說(shuō)這個(gè)表達(dá)無(wú)法讓客戶明白500到800道爾頓是個(gè)啥意思。

　　但是我們?nèi)绻f(shuō)：普通的粉絲雞蛋這么大，我們一口吃不下一個(gè)，我們這個(gè)分子相當(dāng)鵪鶉蛋這么大，一口可以吃幾個(gè)。

　　這么說(shuō)，客戶就能明白，分子小，吸收好。

　　第三個(gè)產(chǎn)品介紹的誤區(qū)是介紹的內(nèi)容和客戶無(wú)關(guān)。

　　這個(gè)情況簡(jiǎn)直是不要太普遍。

　　我們習(xí)慣性認(rèn)為，我們說(shuō)產(chǎn)品的功能越多，客戶就覺(jué)得價(jià)值越大。

　　你們是這么認(rèn)為的嗎？

　　實(shí)際上不是的，因?yàn)橹挥懈蛻粜枨笙嚓P(guān)的功能對(duì)客戶而言才有價(jià)值。

　　我們介紹太多，反而會(huì)增加客戶的選擇難度，降低對(duì)自己的需求的焦點(diǎn)和關(guān)注，反而會(huì)拉低客戶的價(jià)值感覺(jué)。

　　比如說(shuō)我們有一款面膜，客戶來(lái)問(wèn)，就問(wèn)補(bǔ)水效果，我們也確認(rèn)了客戶皮膚其實(shí)蠻好，就是近期天氣干燥，需要更好的補(bǔ)水。