微商話術成交技巧：如何搞定只問不買的顧客？

發布時間：2019-01-10 17:52:00 關注：1117

　　日常銷售中我們常會遇到這樣的問題：顧客咨詢好久比較后也無法成交。

　　當客戶主動來詢問我們時候，意味著已經對產品產生了興趣，為什么詳細溝通過后還是無法達成交易呢？對于這種只問不買的顧客我們該如何搞定他們呢？七八社認為，顧客不買背后都有本質的原因，我們要打破顧客疑慮，通過話術轉化他。

　　對于可買可不買的用戶

　　對于主動來咨詢的顧客，已經說明他有要買你產品的需求了。而微商要做的就是找出客戶的需求并加以引導。

　　但是等他跟你咨詢完之后，客戶可能會說：我只是問問，沒必要一定要買。這就是典型的客戶購買障礙。從側面也說明了你前期的聊天并沒有激發他的購買欲。

　　所以做微商必須從客戶咨詢的開始，看你們的聊天記錄發現問題出在哪里，如果不懂的話可以來咨詢七八社專業微商導師看有沒有出什么問題。

　　做為自己也可以適當的問客戶“為什么？”“是不是我哪里沒有講清楚”等之類的，有些微商聽到客戶說只是問問，就不主動說話了。為什么不主動再問幾個問題呢？比較壞的結果不就是客戶把你拉黑嗎？

　　可是你不問的結果還是沒有成交啊，問了也許還有機會挽回顧客。

　　對價格不滿意的客戶

　　不管你跟哪個客戶談產品，到比較后都會有對價格不滿意的客戶。因為客戶就是想著越便宜越好，那怎么解決這種狀況呢？

　　解決方法之一——比喻法

　　“你看一下我給你的這張照片的一只筆，你猜一下它市場價賣多少錢？你可以仔細看一下它的包裝，顏色，但是你還是很難判斷它多少錢對不對，也許是幾塊，幾十塊，或者是價值上千的簽字筆。一只小小的簽字筆尚且如此，我的產品就更是如此了.....”

　　解決方法之二----利益法

　　宣傳你這款產品的質量和優勢給客戶帶來的利益，如果是化妝品，就說用了之后變得有多漂亮，有多自信，如果是兒童產品，就說孩子會變得多么聰明。

　　你要給客戶搭建一個美好的藍圖，直到把價格變成相對次要的問題。“如果用了我們的護膚品，是不是皮膚變得更好，你在老公面前再也不是黃臉婆，老公帶你出去也有面子，成為上得廳堂下得廚房的漂亮媽媽。”

　　解決方法之三----比照法

　　比較常見的價格障礙就是在客戶比較了解你的產品和別家產品之后產生的。我們需要的是告訴客戶我們的產品還有什么特別之處，有其他產品沒有的優勢。換句話說，我們的產品能給客戶帶來多少額外的利益，這些你都要跟客戶分析清楚。總之，只要客戶的價格差異感小了，更多的關注你產品的價值，才會有可能成交。

　　解決方法之四----提問法

　　“您為什么認為這價格高了？”“您覺得應當是什么價格？”多問一些問題也許就能把客戶心中的想法給問出來了，然后你可以根據它的回答來解決，總比他什么信息沒提供給你強吧。

　　解決方法之五----微商對于價格障礙的排除原則

　　“一個產品，如果不斷降價銷售，那這個產品不是一個好產品，會在某些方面存在問題。客戶總是希望以比較低的價格買到比較好的產品，而我們不能為了成交就不斷的降價，不管成交的概率有多大，都要在心里保有比較低價。

　　遇到只問不買的顧客，不要因為“考慮”兩字就結束了成交。考慮只不過代表對方還猶豫，猶豫是因為我們的話術還沒能真正打動他。了解顧客背后的真實原因，不斷優化話術，將輕松轉化顧客。

　　朋友圈有3大功能：

　　第一：增加客戶黏度，即忠誠度。如果操作的好，比微信剛出來時候，更加厲害，因為現在每個朋友圈都在，隨意，不用心的，浮躁，你正好反面，那么，你能吸引一幫真正愿意消費的人。這是比較重要的一點。

　　第二：朋友圈是用來宣傳的。如果沒有人，你做的再牛逼，誰幫你宣傳?誰幫你宣傳，群，也是有用的 ，宣傳!

　　第三：朋友圈才是銷售。做好前面兩點，當別人的朋友圈都銷售減弱的時候，你的就自然增加了!

　　朋友圈：評價和點贊的重要性

　　1.連續的去關注、評價，評價的內容，一定是自己寫的，評價的時候，內容可千萬不要應酬的，就幾個，比如，好，早，哈哈，呵呵。

　　2.當別人，給你評價的時候，一定要回復別人，這樣，給你評價的人， 會感覺，你 對他的重視 !不管在忙，都要做，不要給自己借口，也不要給自己理由。

　　第三步：話術 初做微商時，邀約和溝通時都會遇到難以預料的托詞拒絕，這里先給大家10種常見的托詞，并給出了一些比較好的解答話術，重在理解，觸類旁通。

　　托詞一對方：我沒有時間（我很忙）

　　回答1：你要忙到何時，才可以不那么忙?相信你也不愿意忙一輩子

　　回答2：你這么忙，賺到了你想賺的錢嗎?相信你也不愿意白忙吧

　　回答3：每個人都有時間，問題是你覺得值不值得用在微商上，你認為微商是怎樣的工作呢？

　　回答4：人一天都有24小時，而有人卻能利用相同的時間創造很大的成就，為什么呢?那是因為他們能善用時間，把握住比較有經濟效益的機會。微商事業正是一個具有絕佳潛能的機會，而只要運用零碎的時間，投資在這個事業上，成功之后你將會有足夠的時間做你想做的事，你覺得這樣的事業值得你花時間嗎？

　　回答5：是啊，我看你也很忙，相信收入也不錯吧?但是你每天都這么忙碌，何時才有清閑的日子享福？況且，忙也不一定能帶來經濟保障，如果你確實了解微商能為你帶來經濟的保障，你一定會樂意擠出時間來追求有錢有閑的生活方式，你希望過有錢有閑的生活嗎？

　　回答6：好極了，我們就是要尋找忙碌的人來合作這個事業，因為像你這樣忙的人，通常也是積極想改善生活的人，而微商正是給不愿永遠忙碌的人一個比較好的機會，你要把握這個機會嗎？

　　回答7：你認為開始做這個事業需要多少時間？你只要每天堅持跑動，每天2、3,小時就可以開始了，你期望過這樣自由的職業嗎？

　　托詞二對方：我的朋友很少、我沒有朋友

　　回答1：我當初也這樣想，不知道誰會購買微商產品或者做這個生意，所以覺得沒有什么對象，但是現在了解后才發現對象很多，你的朋友或者你的家人，同學等，每個人都需要健康或美麗，而且想多賺點錢改善生活，如果你坐下來靜靜想一想，定能想到一些對象，其實每個人都有朋友，只是可能平時較少來往，而當你加盟這個事業之后，你一定會很愿意和人們分享產品或者和他們一起發展的。

　　回答2：沒有朋友也沒有關系，只要你有心交朋友，陌生人只不過是還沒有認識的朋友有很多國外微商公司來中國發展，人生路不熟仍然發展得非常成功(例如……)，而我們極樂意教你認識朋友的方法。

　　回答3：其實你說朋友很少只不過是你一下子想不起來吧!我保證，如果有人愿意一千塊錢買一個你寫出來的名字，你寫不出來嗎?

　　回答4：哪會沒有朋友，你結婚時擺了幾桌酒席?每桌坐了幾個人?

　　托詞三對方：我沒有口才

　　回答1：你認為做微商需要很好的口才嗎?重要的是你只要將產品的好處及事業的機會告訴給你的客戶就可以了，好的產品大家都會喜歡，好的機會大家都愿把握，只要說真心話就行了。

　　回答2：你以為我的口才好嗎?我只不過比你先加盟，已經了解微商公司的產品及市場計劃，假使要你談你目前從事的工作，你一定比我介紹得有條理，因為那是你熟悉的，因此要是你熟悉微商公司的產品及市場計劃，人家一定也會說你的口才很好。

　　回答3：如果真的如你所說，你沒有口才，你有沒有發覺生活中常被這個問題困擾呢?你希望你有口才嗎?我們會提供很好的訓練及教育，只要你愿意學習，有一天你也會成為一個口才很好的人(舉例，誰以前也是……)。

　　托詞四對方：我不喜歡推銷

　　回答1：很多人都不喜歡推銷，因為推銷員給人的印象往往是死纏爛打，油腔滑調，而微商是在經營自己的事業，我們做的是人幫人的工作，微商的精神是分享，這是一種本能，就像魚生下來會游泳一樣，假如你覺得某部電影好看，你會不會介紹親友去看呢?這就是分享你認為公司的產品好或事業棒，為何不能介紹給親朋?

　　回答2：為什么你不喜歡推銷，是不是因為要沿街兜售，而且是開口求陌生人，感覺低人一等，其實在微商這個事業中，你只要對你的客戶說明產品帶給他哪些好處或利益即可，買不買由客戶自己決定。

　　托詞五對方：我沒有興趣

　　回答1：你會這樣說，也許仍對這事業有所誤解，認為是推銷的工作，賺朋友的錢，小生意……因此請你深入了解后決定是否有興趣，其實，做微商有許多樂趣，譬如…·

　　回答2：你說沒有興趣，難道你每天上班，也是為了你的興趣嗎?

　　回答3：談到興趣，我的興趣是(攝影、音樂……)微商就是為了能早日實現有錢有閑的生活方式，然后依自己的興趣而活，實現自己的夢想，而工作是看有沒有前途，有沒有發展機會，而只要你了解到微商的及潛力，相信你一定會有興趣來從事的。

　　回答4：有興趣看棒球嗎?如果你了解棒球活動的規則及玩法，相信你也會對棒球感興趣，因此我相信當你真正了解了微商，你也會有興趣的。

　　托詞六對方：另一半反對或家人反對

　　回答：有很多做微商成功的人，開始時都遭受到家人的反對，反對的理由可能是他們根本不了解，假如有機會的話，可以請他們來了解一下，況且，比較重要的是，你對這個事業的了解有多少?如果你認為從事這個事業對全家都有好處的話，你必須堅持做下去，而且你的成長或改變也可以改變你另一半(或家人)的想法，甚至與你一起共同發展這個事業。

　　托詞七對方：面子問題

　　回答1：剛開始時我也有這個感覺，我以為做微商是一門推銷產品的小生意，又或者是一些女人的職業，后來我才發現有很多專業人士也在做，再深入了解后才知道做微商是一門大生意，事實上我們在經營一樁真正的大生意。

　　回答2：如果你要開始一個事業，關心你的人一定會祝賀你，所以你一定覺得很風光，很有面子，這個事業是一個正正當當的事業等著你來發展，就像開創其他的事業一樣，而在這個事業里，只要你愿意學習，愿意付出時間，一定可以成功，那時你就真正很光彩、有面子了。

　　托詞八對方：這個太麻煩了

　　回答1：天天上班麻不麻煩?為了生活，你會天天不厭其煩地工作，就像結婚也很麻煩，要準備那么多事情，只是每個人為了這件事都很興奮，主要原因是你知道為什么而做?如果你了解這個事業值得你做，你就會很樂意做而不覺得麻煩了。

　　回答2：其實麻不麻煩，主要看你想在這個事業上賺多少錢?如果你想每個月賺一、二千元，你可以不必上課，不必開會，也就不必麻煩，但是如果想賺上萬或更多的錢就不能怕麻煩了。

　　回答3：建立自己的事業，剛開始時總會較忙碌，你只要問問你身邊成功的朋友，相信他們的情形都一樣，但當你的事業上軌道后就輕松得多了，況且趁你現在年輕力壯，努力三、五年為自己建立一個基礎，總比年老力衰時捱苦來得劃算，你難道沒看到很多年紀老邁的人到現在還辛苦工作嗎?那才是真正的麻煩。

　　托詞九對方：孩子太小

　　回答：你的孩子幾歲了，其實你也可帶著他一起做，其他的工作有那么自由能讓你帶孩子做嗎?再者，多一個孩子不是更多了一個理由做這個事業嗎?難道你不渴望他生活在幸福中，或者長大之后能選擇比較好的大學嗎?這些都需要錢吧!

　　托詞十對方：我很累，不想再賺錢

　　回答：請問你為什么會覺得累?是工作壓力太大，工作時間太長，太枯燥或是工作性質不合你的志趣，還是工作沒發展潛力?假如你從事這個工作，改變一下工作的性質及環境，能讓你覺得很有興趣，你還會覺得累嗎?