微商客戶光問不買怎么破？

發(fā)布時(shí)間：2019-04-11 09:44:26 關(guān)注：431

　　作為一個(gè)微商，必不可免的需要兼任銷售的工作，在日常推銷中，我們常會(huì)遇到這樣的問題：

　　大部分客戶都是咨詢了好久，比較后也不了了之，沒有成交。

　　這類現(xiàn)象其實(shí)每個(gè)銷售員都不陌生，它是銷售中比較經(jīng)常出現(xiàn)的一幕，銷售界稱這種現(xiàn)象叫“停滯”。意思是銷售簽單收到阻力，不能正常進(jìn)行順利成交。

　　出現(xiàn)停滯這種現(xiàn)象的原因一般是2種：

　　產(chǎn)品上的原因

　　商務(wù)上的原因

　　那么，為什么會(huì)發(fā)生，客戶平時(shí)都談的不錯(cuò)，但總是不主動(dòng)下單采購呢？對(duì)于這種只問不買的顧客我們?cè)撊绾胃愣ㄋ麄兡兀?

　　很簡單，人的天性是追求自己的利益比較大化，與這天性相匹配的，就是怕自己吃虧。所以，當(dāng)客戶不確定自己的利益是不是比較大化的時(shí)候，往往是按兵不動(dòng)的，他需要冷靜一下等待一下再判斷一下：自己現(xiàn)在就買，會(huì)不會(huì)吃虧？

　　也就是說，核心就是產(chǎn)品和商品價(jià)值兩個(gè)方面。其實(shí)延展出來，是3個(gè)關(guān)鍵問題。

　　現(xiàn)在就購買，有沒有必要？

　　人都有拖延癥，尤其是花費(fèi)較多的資金去購買的時(shí)候，總是擔(dān)心吃虧，所以拖延癥更是嚴(yán)重，于是出現(xiàn)光看不買的現(xiàn)象。解決這個(gè)現(xiàn)象，我們銷售人員必須讓客戶認(rèn)識(shí)到現(xiàn)在和當(dāng)下就購買是非常非常必要的。

　　有些這樣的客戶，他們對(duì)你的產(chǎn)品非常感興趣，但是他們不急于購買。有句話叫，裝在口袋里的錢才叫錢。客戶光有興趣不行，我們還應(yīng)該想辦法讓他們行動(dòng)起來。

　　比如，你可以告訴客戶，比較近這個(gè)貨有多么緊俏，現(xiàn)在不訂可能就訂不上了。或者近期有什么特別好的優(yōu)惠政策，過了這個(gè)村就沒這個(gè)店了。給客戶制造一個(gè)緊張的氣氛，促使他立刻購買。

　　客戶是不是感覺占了便宜？

　　每一個(gè)人都有占小便宜的心理，雙11這天，僅僅是天貓京東兩家就實(shí)現(xiàn)了銷售額2539億元人民幣的銷售額。能達(dá)成這個(gè)業(yè)績的無疑是人們普遍存在的貪小便宜的習(xí)慣。

　　比如：每一位客戶都想拿到價(jià)格比較低的訂單，但是如果銷售員告訴客戶，10天以后公司產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)有不同程度的上調(diào)，如果現(xiàn)在不買的話，以后價(jià)格就會(huì)越來越貴。如此一來，客戶自然愿意在漲價(jià)之前購買商品。又或者向客戶提供免費(fèi)的禮品，當(dāng)然，要記著給這個(gè)“贈(zèng)品”設(shè)一個(gè)期限。無限期地贈(zèng)送禮品，會(huì)讓客戶感覺你的產(chǎn)品很廉價(jià)，比較終你是得不到訂單的。

　　你在遇到阻力的時(shí)候，當(dāng)你的工作陷入停滯的狀態(tài)的時(shí)候，有沒有反思，你的銷售活動(dòng)有沒有讓消費(fèi)者感覺，必須現(xiàn)在購買，現(xiàn)在購買就是占便宜，不現(xiàn)在購買就吃虧了，這樣的概念？

　　安全的擔(dān)憂

　　在你已經(jīng)觸到他的痛點(diǎn)，說服他認(rèn)可這個(gè)東西的確很適合他的時(shí)候，他也不一定會(huì)馬上下單，因?yàn)樗赡苓€有其他的顧忌，客戶會(huì)覺得，你現(xiàn)在說得都很好，但是產(chǎn)品買了之后，萬一出了問題怎么辦？現(xiàn)在這款產(chǎn)品看起來很適合我，但是，過幾天，我又發(fā)現(xiàn)更好的更適合我的產(chǎn)品怎么辦？打錢了你不發(fā)貨怎么辦，你賣的是假貨怎么辦？

　　在購買之前，消費(fèi)者總是有這樣那樣的擔(dān)憂和顧慮，歸根到底無非是怕自己吃虧上當(dāng)，無非是怕自己的利益無法保障。

　　這依然是需要我們主動(dòng)的去找出客戶的疑慮，我們就需要根據(jù)這些客戶疑慮去做出正確的回答，比如主動(dòng)出示你的代理授*，并讓客戶親自查詢是否屬實(shí)，表達(dá)我們的真誠，價(jià)格可以講有些客戶低價(jià)買都假貨的反面例子，讓客戶認(rèn)知如果便宜可能會(huì)是假貨。

　　面對(duì)這樣的心理，我們銷售一定要在客戶面前明確傳達(dá)，產(chǎn)品的價(jià)值以及企業(yè)的雄厚實(shí)力，為客戶負(fù)責(zé)到底。這樣才能打消客戶的種種顧慮，解決后顧之憂。

　　行動(dòng)清單

　　1.準(zhǔn)備5個(gè)客戶必須現(xiàn)在就購買你產(chǎn)品的理由。

　　2.準(zhǔn)備5個(gè)產(chǎn)品能讓客戶覺得占便宜了的賣點(diǎn)。

　　3.準(zhǔn)備5個(gè)能讓客戶相信產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)的理由。

　　4.不斷地默念、練習(xí)并牢記它們吧。