如何維護(hù)好老客戶？讓他們繼續(xù)買單

發(fā)布時間：2019-07-04 10:30:56 關(guān)注：328

　　這堂課我給大家分享一下怎么樣經(jīng)營好我們的老客戶，那我們先來思考一個問題，平時在我們銷售的過程當(dāng)中，是開發(fā)新客戶重要，還是維護(hù)老客戶重要呢？如果我這么問？我相信很多人都會說都很重要呀，但是這里面你開發(fā)一個新客戶的時間和金錢的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于維護(hù)一個老客戶的成本，銷售的整個過程當(dāng)中，要花很多的時間去建立信任感。這一點(diǎn)大家應(yīng)該都有所發(fā)現(xiàn)對嗎？那信任感到位，產(chǎn)品價值塑造出來了之后，客戶就很容易買單。那客人買了第一單，其實(shí)客戶只是來試一試看看你的產(chǎn)品到底好不好，真正他要買的大單都在后面，他有沒有發(fā)現(xiàn)你們在銷售的過程中，很多老客戶其實(shí)剛開始的時候可能只是買一點(diǎn)，但是到了后面他的單子越來越，甚至他還會介紹她身邊的朋友給你做轉(zhuǎn)介紹，那有了信任之后，后續(xù)的服務(wù)跟進(jìn)做好了，老客戶自動找你回購，再加上我剛剛說的給你們介紹更多的一些用戶。

　　昨天有一個微商的小伙伴，他問我這個問題，他們是拿貨拿了十幾萬那個門檻那個級別，然后呢，她跟我說她說老師我不知道怎么去主動跟對方跟進(jìn)，她說基本上都是客戶主動來找我購買的，老客戶復(fù)購的也很少很少，他開始急了，問我該怎么辦？然后呢？我讓他把他的聊天截圖發(fā)張給我看一下，我看完我就驚呆了，換做是我，就說就算我想要這個產(chǎn)品，我肯定也會找另外一個了，我不會找他，因?yàn)檎麄€聊天下來，完全感受不到它的熱情，對他也根本就不會有一種情感鏈接產(chǎn)生音。

　　從頭到尾只有利益，只有產(chǎn)品。所以說整個聊天，我這一次跟你購買啦，我跟你不會成為朋友那我后續(xù)干嘛在這里這里復(fù)購呢對不對？那講了這里很多人就會說，陸老師怎么去跟進(jìn)客戶呢？在這里我給他分享幾個細(xì)節(jié)。

　　第一點(diǎn)，親和力。其實(shí)傳統(tǒng)的銷售員經(jīng)常會說客戶就是上帝對不對，那在跟客戶聊天的時候就非常的小心，把對方捧著。說話的時候呢，可能又會比較生硬，這個時候在聊天里面其實(shí)對方就感受不到溫度，其實(shí)我們在聊天的過程當(dāng)中，比方說在微信上面聊天，你們可以適當(dāng)?shù)膸弦幌卤砬椤０涯愕南才穫鬟f給對方，那細(xì)節(jié)到位了之后，客戶愿意和你分享他的一些事情，信任感自然就上升了。就像我很多的客人，他們都愿意跟我聊很多情感上面的東西，比方說跟老公婆婆這些情感問題啊，或者說育兒方面遇到一些問題啊，以及他們工作上面問的一些問題啊等等等等。他們都愿意選擇向我傾訴，為什么？因?yàn)樗麄冊敢庑湃挝覍Σ粚Γ?

　　第二點(diǎn)，把客戶當(dāng)做朋友。昨天我遇到一個小伙伴，他也是問我，他說陸老師我不知道怎么樣去跟進(jìn)客戶，不知道要聊什么？當(dāng)時我問他我說平時你跟你閨蜜是怎么聊天的呢？她說跟閨蜜啊。不就是想聊什么就聊什么嘛，其實(shí)跟客戶不也是這樣的嗎？只不過大家學(xué)習(xí)的時候需要把握一個度，但是心態(tài)上如果你調(diào)整了，對方不僅分的客戶他還會是你的好朋友，你自然就知道怎么去根據(jù)對方啦。不用刻意的找話題自然就很多話題就出來啦。

　　第三點(diǎn)，做細(xì)節(jié)，收人心。能注意到細(xì)節(jié)的人，肯定也是會很會照顧別人的人。比方說，可以定小禮物啊，或者說在一些節(jié)假日的時候特別就是針對某一個客戶，結(jié)合他的些情況，自己專門設(shè)置的一些問候啊等等等等，或者又是說同城的話可以線下約出來，做一些簡單的服務(wù)等等，讓對方感受到你的真誠。

　　第四點(diǎn)，可以多上合照，找話題。微信里成交了一個客戶，剛開始不知道怎么跟進(jìn)。前期不要太刻意的去做跟進(jìn)，太熱情反而不好，那剛開始就告訴她產(chǎn)品怎么用，收到貨開始隔個五天左右去跟進(jìn)一次，他的朋友圈點(diǎn)贊，可以拿去找找話題去跟進(jìn)，就是讓你的客戶感受到你對他的用心和付出！