最新微商聊天技巧步驟解析

發(fā)布時間：2019-04-26 11:39:53 關(guān)注：432

　　我曾經(jīng)寫過一篇文章，一見網(wǎng)友，我就會“見光死”，其實，除了見光死，我還是一個聊天死，很擅長把天聊死。

　　很多創(chuàng)業(yè)寶媽覺得我的內(nèi)容營銷做的不錯。唉！你們不懂我的悲傷，如果不是聊天死，我也不想寫字啊。

　　張嘴比動筆，那可容易多了！

　　你覺得對不？

　　對！對？

　　恭喜你，你答錯了。

　　聊天也是銷售，背后需要銷售框架支持的，是有技術(shù)含量的。

　　，我和大家分享的是一位做展會銷售的寶媽，她教我們來做聊天引導(dǎo)銷售。

　　大約四五年前，她從一家單位辭職，出來以后，想自己注冊一家公司去做生意，但是做來做去，做成了一個在朋友圈賣貨的微商。

　　那時，她不知道如何跟客戶去溝通和銷售。

　　后來，她加入了一家酒業(yè)公司，在短短的兩年時間里，學(xué)到了很多東西，尤其在做銷售溝通方面。

　　回顧過去，她才發(fā)現(xiàn)：原來她一直不知道怎么去銷售，怎么樣才能去讓人家認(rèn)同你去購買你的產(chǎn)品。

　　現(xiàn)在，她已經(jīng)懂得了如何做聊天引導(dǎo)銷售，她聊出很多大客戶，其中一個年銷售150萬。

　　感謝她愿意把自己的聊天經(jīng)驗和我們分享，讓我們在摸索的路上走的更快一些。

　　首先，我們來看下面這張圖片，她的聊天引導(dǎo)銷售的框架是這樣的。

　　這個聊天引導(dǎo)銷售框架，包括了整個銷售過程，從發(fā)現(xiàn)，到成交，到復(fù)購。

　　下面，我們分步驟來講解。

　　她做的產(chǎn)品是進(jìn)口紅酒，推廣紅酒的方式是做展會銷售，參加一個展會的費(fèi)用比較低幾萬塊。

　　經(jīng)常參加展會，成本很高，壓力很大，她也因此鍛煉出快速識別精準(zhǔn)客戶、快速溝通成交的能力。

　　她做展會推廣的時候，從她旁邊經(jīng)過的，肯停留下來的，或者愿意聊上幾句的人，她聊一會，就大概判斷出哪些可以成為她的客戶。

　　她一般都會先問需求，比如：你是想找一些什么樣的酒呀，你現(xiàn)在是經(jīng)營什么類型的酒呀，你目前的客戶群體是哪一些呀。

　　這幾個問題，對方回答了以后，她基本上能判斷出這個人是不是自己要找的客戶。

　　有一些人溝通的時候，他會說我是進(jìn)口法國酒的，我是做哪些商超的，我自己就是進(jìn)口商。

　　大部分這樣類型的人，是不會成為她的客戶的。

　　進(jìn)口商是在找客戶，不會成為別人的客戶；那些說進(jìn)商超的，也不是客戶，因為她的產(chǎn)品是不進(jìn)商超的。

　　哪些人會是她的客戶呢？

　　比如他會說我是做產(chǎn)品經(jīng)銷的；我現(xiàn)在也在做一些小產(chǎn)區(qū)的酒，做一些高端精品的酒，我現(xiàn)在想補(bǔ)充產(chǎn)品線；我是做企業(yè)團(tuán)購的，我要找一些適合我客戶群體的特色酒。

　　這類型的客戶，就是目標(biāo)客戶，就會被她識別和鎖定。

　　無論是在朋友圈賣產(chǎn)品，還是面對面做銷售，上面的這個方法都是通用的。

　　每個客戶都有他的需求，你要判斷你的產(chǎn)品你的服務(wù)，是否與他的需求相匹配。

　　客戶有很多種，有的特別爽快，三下兩除二，需要的不多說，立馬交錢下單成交；有的很糾結(jié)，一個簡單的問題，要重復(fù)多次確認(rèn)。

　　對于那些特別爽快的客戶，跟進(jìn)的時候要注意，提醒他補(bǔ)貨的時候，不需要去講太多，不要太啰嗦。

　　他有需要，他會馬上給你下單，不需要你去催他。如果追著他屁股去追他買東西，他就會很討厭你。

　　對于那些特別糾結(jié)的客戶，只需要把你的專業(yè)建議詳細(xì)地告訴他，就不要再纏著他。

　　因為糾結(jié)的客戶，他自己也糾結(jié)，很多時候他需要自己想通的。

　　他想通了，自己會找過來下單。

　　有一些做的特別大的客戶，他們每年的營業(yè)額是幾千萬上億的，他經(jīng)常會聽人說這個寶媽做的產(chǎn)品好，就會過來詢價。

　　報了價以后，經(jīng)常是沒有什么回復(fù)的，他也不回復(fù)你說好也不回復(fù)你說不好，然后他就沉下去了。

　　這個寶媽也不會去追問，她會換個“跟進(jìn)”的方式：就是一直在朋友圈做持續(xù)輸出，比如在朋友圈經(jīng)常發(fā)一些酒，參加哪里的展會啊。

　　時間久了，就會有一些大客戶主動下單。

　　如果隔了比較長的時間，客戶還沒有動靜，她就會去他的朋友圈點個贊，或者做個評論。

　　有一些客戶發(fā)現(xiàn)朋友圈的互動以后，就會私信她：哎，你那什么酒啊，給我們發(fā)一些過來。

　　這個寶媽講了一個笑話，也是一個真實的把天聊死的例子。

　　有一次，她跟一個同事從南寧去百色，在高鐵上，遇到一個大約50～60歲的老人。

　　那個老人主動跟她倆講話，就說，你們倆小姑娘去哪兒呀？

　　然后，就是一路聊，她那個同事就問：大叔，你是不是退休返聘的？

　　老人聽到退休返聘這個詞，有點不高興了，說：那你覺得我是多大的年紀(jì)呢？

　　她那個朋友很心直口快地說：我覺得你應(yīng)該是70多歲了。

　　那個老人聽到說他70多歲的時候，臉即刻就綠了，很不高興的說：我怎么可能70多歲？我才50幾歲！

　　之后，他就再沒有和兩個“小姑娘”講話，一個人很孤獨(dú)的望著窗外，一直到下火車。

　　還有一個案例，也是把天聊死的。

　　有一次，她送了某個大客戶兩支新酒，送完了以后就在群里和這個大客戶說：哎呀，送了兩支酒給你啊，你試好了以后看看有沒有誰需要的，到時再找我的。

　　然后，她就被老板罵了，老板說你多事，誰讓你說后面那兩句話了。

　　你送這個東西的目的，是想他試好了以后買，但是你不要說出來。

　　客戶覺得好，以后他肯定買。而且客戶覺得免費(fèi)送他的東西，如果真的是好東西，他會心存感恩，然后他還會還你人情。

　　但是你說破了，你說這個東西是為了讓你喝好了，以后你跟你客戶推薦，那肯定就感覺就不一樣了。

　　客戶就會覺得：哇，你原來送我東西是有目的的！這樣客戶就會心里不舒服。

　　如果讓客戶心里感到不舒服，你就把天聊死了。

　　現(xiàn)在的好產(chǎn)品太多了，客戶有很多選擇，買誰的產(chǎn)品都是買。

　　他跟你溝通幾次，覺得你這個人太無趣了，或者有的時候很討厭，那我干嘛要買你的東西？又不是缺了你這個東西不可。

　　我們跟客戶溝通，關(guān)系已經(jīng)達(dá)到一定的程度了，就到了臨門一腳：促成客戶下單成交了。

　　要記住，跟客戶溝通的時候，要站在客戶的立場去思考問題，你不是賣產(chǎn)品，你是讓客戶得到他想要的利益。

　　比如說你推薦這個產(chǎn)品是為了調(diào)理他的身體，讓他的身體更強(qiáng)壯，而不是給客戶的感覺，你賣這個東西就是為了賺錢。

　　讓客戶感覺到你是真心實意在幫助他，他心里面舒服了，后面的合作就會穩(wěn)固。

　　對于新客戶，她會先給一兩個入門級的握手產(chǎn)品，這個產(chǎn)品基本上都是按成本價給他，幾乎是不賺錢的。

　　握手產(chǎn)品是低于市場價的，客戶就會覺得，這個供應(yīng)商還不錯哦，在這個產(chǎn)品上能跟我讓利這么多，因為他知道像這種品質(zhì)的產(chǎn)品，在市場上能值多少錢。

　　這樣，他就會認(rèn)可。

　　客戶心里舒服了，認(rèn)同了，之后才會有第二次第三次訂單。

　　聊天引導(dǎo)銷售的目的，是讓客戶按你的建議和推薦去購買，本來她只想買一款產(chǎn)品，比較后買了五款。

　　比如說，客戶要訂一款酒，100箱。

　　她會建議客戶，這款酒不要拿這么多，會壓庫存，只拿20箱就好啦。

　　客戶就會覺得你真心為她考慮，不錯！然后你建議他搭配另外兩款，各20箱。客戶肯定同意，因為產(chǎn)品豐富多樣了。

　　同意這兩款之后，你跟他說，還有兩款高端酒，建議你各5+5箱，回去壓箱底，遇到高端的客戶，如果試完了你所有的產(chǎn)品都覺得不夠好，你就可以拿出來。

　　這樣的產(chǎn)品搭配，各個層次的客戶，進(jìn)門了都不會空手而出。

　　比較后總數(shù)加起來，肯定遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過原來100箱酒的總銷售額。

　　不過，這樣做確實是為客戶著想了，這么搭配，才賣得好。

　　要不一個產(chǎn)品推薦完了就拉倒，不好賣，馬上死了。

　　這個寶媽，用這個聊天框架，培養(yǎng)出了很多大客戶，其中一個年銷150萬。她的同事更厲害，還有年銷600萬的大客戶。

　　希望的分享能給你啟發(fā)。希望我的每一篇分享都能幫助你有成長。