外貿溝通：不要強行和客戶套近乎

經常看類似什么性格適合做外貿的文章。

在這篇文章中，對好像達不到這樣的要求，就無法成為合格的外貿業務員。這個外國商人的性格有一些要求和限制

誠然，有些性格問題確實需要調整，但不僅僅針對外貿。

在生活和工作中，我們應該調整自己性格上的缺點，以便更有利于自己的發展。

但是，一些毒雞湯會告訴你，外貿一定要敢和客戶聊天，敢和客戶交朋友。

總之，一定要學會開朗，談吐自如，學會和客戶打成一片，才能做好外貿工作。

簡直不可思議。

什么時候健談也成了做好外貿的重要標準了？

什么時候合作的標準是友誼，而非產品和服務了？

有的公司老板會跟業務員說要和客戶搞好關系，成為好朋友，他會因為友情給你下單。

這句話本身沒有錯，但是有些推銷員會過度解讀，讓不善言辭的自己，強行與客戶套近乎，結果適得其反。

同事羅比是一個懂得如何融入客戶的人。與同事關系差，但與客戶關系好。

到什么程度？很多客戶不用工作也能和她聊一整天。

當她的客戶給她寫郵件時，他們總是很可愛，語氣總是很溫柔，郵件也很軟。即使他們暫時不合作，也會記得安慰她。

我們曾經很羨慕她的這種能力，尤其是對我這個理智比感性更嚴重的人來說。

有一次，我和她一起加班。

她的一個客戶談了很久，因為性價比問題選擇了和別人合作。

領導指示她：用你慣用的方式——嘩眾取寵，用情感留住客戶。

所以他們協商并寫了一封這樣的郵件：

聽到你這么說，我真的很難過。我們談了這么久，你比較后還是把訂單給了別人，在我看來是被情人拋棄了。

加油加油。

這種風格在整個郵件中使用。

我認識這個客戶。他們談了快半年了，一直用很溫暖的語氣交流。(我們是一起入職的，因為公司氛圍，我們都知道我們談的客戶的進展。)

然而，幾乎立刻，顧客回答說：

羅比，生意歸生意，一切都結束了。

(羅比，生意就是生意。都結束了。)

然后就再也不回郵件，不打電話，不上網聊天，完全不回。

后來她走了，我接手了她的工作和客戶。

花了將近兩個月的時間，終于把所有細節都搞清楚了。然后我發現了一個數據：

她的客戶中有只有一個人，因為友誼，,給她和一個小柜的訂單.

這個訂單的利潤是2000元左右，這是相當低的，因為親情價。

而其他所有被她列為重點的潛在客戶，真的和她關系很好，有的叫她侄女，有的叫她孫女，有的是很好的聊天朋友。

但是，沒有人因為這段友誼給她下命令。

客戶依然進行自己的計劃和進程，依然在很客觀地比對性價比。

其中一個客戶和她友好交流了兩年，每封郵件都是我親愛的侄女。

是她的第一個客戶，這個客戶直到我離開才下單。此時，四年多過去了。

我不是說和客戶做朋友是不對的。

我只是說，套近乎、做朋友，并不是成交的關鍵.

你認為你很了解你的客戶，他會告訴你你的真實想法。

事實上，他永遠是business is business。

只有你的產品和服務到位，他才會和你友好交流。

他可以和你交朋友，但不是生意上的。

我是一個很理性的人，習慣先理性對待一切。

很長一段時間，我深受毒雞湯的傷害，想盡一切辦法想讓自己成為一個完全失去自我的人，導致自己迷茫、失落，對前路毫無底氣。

我的郵件的特點是：簡潔，組織性強，無情緒，無情緒。

即使面對老客戶，也有一些情感的表達，只是一句話，彼此非常默契。

這種風格是我個人性格的體現。

那些軟綿綿的虛偽表情，我就是學不會，也從來不知道怎么讓強行的親密變得友好自然。

我們這類人被稱作：書呆子、不懂變通、太理性、直腸子、不懂交際，等等。

總之，就是不會來事。

熟悉我的朋友都知道我的黑暗期很長。

客戶資源很多，但是搬不動，經常遇到各種不幸。

那段時間我在很多方面都懷疑自己，包括我一直以來的做事風格。

我拼命的努力，但是那段時間非常非常的灰暗。我再怎么努力開發和跟進客戶，都沒有取得好的進展。

老板讓我模仿羅比的郵件風格。同事也提出了建議，認為我太理性，情商不夠高。

所以我真的努力成為一個和自己完全不一樣的人。

結果：我失去了更多客戶！

為什么？

沒人告訴我原因，包括老板。

直到我自己意識到：每個人都有自己的交際圈，包括你的客戶也在這個圈子里。

你的個性會吸引和欣賞你的顧客。

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換句話說，我的客戶比感性的人更理性。電子郵件從來不拖泥帶水，也很少在whatsapp上和我聊天。

所以，當我突然改變風格的時候，他們受不了，也不會理我。

我和客戶的溝通從來都是公事公辦，偶爾的百感交集都是真情實感。

有一次，一個關系良好的客戶把一個產品的訂單交給了當地的買家，因為進口成本太高了。

老板繼續指出我：用你的友誼打動他。

總之，讓我寫點感情郵件，讓客戶知道我真的需要這個訂單來抵消業績，為了多年的友誼讓他再想想。

寫完郵件我尷尬的要死。真的不是我的風格。我從來沒有給客戶寫過這樣的郵件。

但是老板堅持要我發出去。

果然，顧客無動于衷，沒有對于這份交情的回應，只是很商務地在講不合作的原因。

后來就是因為降價，才贏得了訂單。

我覺得那封郵件可能真的起作用了，至少讓客戶再講一遍原因。

但是很少。

與其強求嘩眾取寵，不如直接想出解決辦法，指望友情來發號施令。

回到我文章的題目：客戶真的沒那么了解你。

這句話意味著我們不需要強行套近乎，強行和客戶做知心朋友.

我們經常遇到不突然回復的客戶，甚至有些老客戶因為不突然退貨而聯系不上。

當你想去的時候，你也會遇到突然返回或轉向其他制造商的情況。

當時，一些銷售人員記得用真誠的話向客戶表示慰問：

好久沒聯系了，真的很擔心你的遭遇。只是關心，沒有他的意圖；

我真的真的很后悔沒有見到你。我真的很想見到你本人。

……

等等。

這口氣，一次就夠了，不要重復了。

因為在顧客眼里，他清楚地知道，你聯系他就是想問問什么時候返單。

如果你關心對方的健康，而不僅僅是業務合作，那么他就會感受到你的誠意。

但是如果你沒有達到那個水平，那么你的不真誠會更被客戶感受到。

不要低估郵件中的每一個字，你的情緒，都能真實地反應在郵件的字里行間中。

這就是為什么老銷售情緒不穩定的時候不寫郵件。

和客戶做朋友很好，有助于訂單溝通順暢。

但是想要指望與客戶成為朋友之后，依靠著友誼來增加訂單量，是很低效率的方式。

客戶與你合作的關鍵一定是產品和服務，而不是你的健談和親密。

只有你的產品和服務到位，他才有心情和你成為知心朋友。

如果你和我一樣，理性大于理智，不懂得友好自然，那就不要勉強自己。

一切順其自然就好.