斗膽是什么意思

作為乙方的咨詢公司，我們有時(shí)會被甲方起外號，我們比甲方多.

說我們不做售前，定制，上門拜訪，這很牛逼，17333.6萬年前就結(jié)束了。

當(dāng)然這是我們客戶開的玩笑。

但是“沒有售前，沒有定制，沒有上門拜訪，要在17333.6萬前完成”，這就是“三無”，真的是我們要求自己的關(guān)鍵指標(biāo)。

當(dāng)然，這并不是為了表明我們富有，而是為了提高我們的收入，為客戶提供更好的服務(wù)。

為什么？

這些似乎都是拒絕客戶的指標(biāo)，怎么才能增加收入？

就在幾天前，我們的文章把目標(biāo)分解成任務(wù)分享了零售、電商、出租車司機(jī)的關(guān)鍵指標(biāo)【查看】，有同學(xué)問：

潤宗，咨詢行業(yè)的關(guān)鍵指標(biāo)有哪些？

，我敢于和大家分享我的經(jīng)歷，希望能給大家一些啟發(fā)。

——1——

為什么這些指標(biāo)是增加收入的？

在咨詢業(yè)務(wù)這個(gè)版塊，我們給客戶的交付主要是我的時(shí)間。

那么我們的收入=單價(jià)ur(利用率)250天。

單價(jià)，就是你一天的時(shí)間價(jià)格；

250天的意思，是一年理論上你可以收費(fèi)的總時(shí)長。

為什么不是365？

因?yàn)槊磕暌粋€(gè)月有250個(gè)工作日，2080小時(shí)，21.5天。

那么，是什么意思？敢嗎

簡單來說，是時(shí)間使用率，是你一年的總充電時(shí)間你一年的理論總充電時(shí)間(250天)。

所以成為這種乘除法之后，你為了增加收入要做的事情就變成了：

1、提高單價(jià)；

2、提高ur；

單價(jià)直接關(guān)系到市場的供求關(guān)系和你的影響力。

這不是我們能控制的。

但是我們可以控制自己的是在某些方面提高自己。

那么，如何提高ur和時(shí)間利用率呢？

理論上，我們有250天的時(shí)間來收費(fèi)。

2019年，我們的實(shí)際收費(fèi)天數(shù)是104天。

104天的天數(shù)是高還是低？

其實(shí)也不低。

為什么？

1.這104天不是交付給一個(gè)城市的客戶，而是交付給全國乃至全的客戶；

2.250天的充電時(shí)間，如果我們理解為庫存，和服裝等庫存是不一樣的，賣不出去之后還能繼續(xù)賣。

250天充電時(shí)間和酒店客服，飛機(jī)位置一樣，不能再賣了。

比如受疫情影響，取消了一些培訓(xùn)和課程，也取消了。

所以一年104天不容易收費(fèi)。

那么我們怎么做呢？

其實(shí)就是前面提到的“三不一要”這四個(gè)指標(biāo)，做好這四個(gè)指標(biāo)，我們的營收自然會提高。

——2——

首先說“一個(gè)必須”:17:00前要結(jié)束當(dāng)天課程和咨詢。

為什么？

因?yàn)槭召M(fèi)時(shí)間的交付不是在一個(gè)城市，而是在全國。

所以在給客戶傳遞時(shí)間的過程中，出行會占用很大一部分時(shí)間，也就是從一個(gè)城市到另一個(gè)城市的連接。

為了提高ur，我們要想辦法把旅行時(shí)間放在晚上，為了保證晚上的旅行，我們可以更好的休息。

一定要有機(jī)制，就是17:00當(dāng)天完成課程或者咨詢。

比如半個(gè)月前，一個(gè)客戶買你明天去深圳講課。然后突然又一個(gè)客戶想買你后天去北京講課。

你接不接？

你說，一定要答。

畢竟，咨詢的可收費(fèi)時(shí)間過去了就過去了。

但是如果你上課的時(shí)候沒有這個(gè)方法，你答應(yīng)深圳客戶晚上18:00做完，甚至答應(yīng)吃飯。

這個(gè)時(shí)候，如果你做完這一切，然后趕飛機(jī)去北京，即使到了北京，也要折騰一晚上，沒有多少休息，第二天還要再講課。

但如果17:00結(jié)束了，晚上7、8點(diǎn)還有時(shí)間趕飛機(jī)。

這樣你可以在晚上10點(diǎn)左右在北京降落，晚上12點(diǎn)左右可以在酒店休息。(不考慮航班延誤等因素)

休息夠了，第二天就可以繼續(xù)給客戶送時(shí)間了。

所以為了提高ur，需要在17:00完成課程或咨詢。

——3——

再來說“三不”：不做售前、不做定制化、不接受上門拜訪。

這“三無”，其實(shí)本質(zhì)上是為了減少對可收費(fèi)總時(shí)長的占用。

以不做售前為例。

很多行業(yè)都需要做售前，尤其是做to b業(yè)務(wù)的，做了大量的售前工作。

比如客戶對你說，我們開個(gè)電話會議，我們總經(jīng)理先和你談，談好了再簽合同。

與實(shí)際交付給客戶的收費(fèi)時(shí)間相比，這些售前時(shí)間可能花費(fèi)更多。

那怎么解決呢？

那不是做售前。

當(dāng)然，這可能會失去一些客戶。但這是個(gè)比例問題。比如你做了10次預(yù)售，你可能比以前多了一個(gè)客戶。

但是您無疑減少了本可以用于向客戶交付的時(shí)間，即減少了總的收費(fèi)時(shí)間。

定制也一樣。為了提供定制的課程，您可能需要召開電話會議，聽取各方的意見。

這需要你，課程要盡量做到模塊化，ppt可復(fù)用。

所以為了避免減少總的可收費(fèi)時(shí)間，提高ur，只能“不做售前，不做定制，不接受家訪”。

——4——

這些是我們咨詢公司在增加收入時(shí)應(yīng)該注意的關(guān)鍵指標(biāo)。

看，我們的目標(biāo)是提高營業(yè)收入。

但是，如果我們每天都專注于收入的目標(biāo)，它就不會增長。

然而，如果你關(guān)注這四個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)，就要不斷提高你的。

每天你關(guān)注的每個(gè)指標(biāo)都正常，那你的總營業(yè)收入增長也就是自然而然的事情。

這是將目標(biāo)分解成任務(wù)。

不是簡單的按照第一季度完成多少，第二季度完成多少來累加年度目標(biāo)。

這是把大目標(biāo)拆分成小目標(biāo)，而是讓數(shù)字變小，不那么可怕。

但是你還是沒有具體的方法去完成。

拆分是加減法，拆解是乘除法。

不管你在哪個(gè)行業(yè)，都要想辦法把目標(biāo)分解成任務(wù)，找到自己的關(guān)鍵指標(biāo)。

比較后的話

，我冒昧地分享我們?nèi)绾螌⒛繕?biāo)分成任務(wù)，而不是展示我們有多好。

不是。

那些巨頭公司就更不用說了，即使在咨詢行業(yè)，我們也還是一個(gè)10人不到的小公司，還有很長的路要走。

但是我覺得把目標(biāo)分解成任務(wù)的能力對每個(gè)人來說太重要了，所以我忍不住用自己的案例把這種能力介紹給大家。

拋磚引玉。

比較后祝你能掌握這個(gè)能力，找到你所在行業(yè)的關(guān)鍵指標(biāo)，增加收入，為更多客戶提供價(jià)值。

祝福。

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