斗膽是什么意思

作為乙方的咨詢公司，我們有時會被甲方起外號，我們比甲方多.

說我們不做售前，定制，上門拜訪，這很牛逼，17333.6萬年前就結束了。

當然這是我們客戶開的玩笑。

但是“沒有售前，沒有定制，沒有上門拜訪，要在17333.6萬前完成”，這就是“三無”，真的是我們要求自己的關鍵指標。

當然，這并不是為了表明我們富有，而是為了提高我們的收入，為客戶提供更好的服務。

為什么？

這些似乎都是拒絕客戶的指標，怎么才能增加收入？

就在幾天前，我們的文章把目標分解成任務分享了零售、電商、出租車司機的關鍵指標【查看】，有同學問：

潤宗，咨詢行業的關鍵指標有哪些？

，我敢于和大家分享我的經歷，希望能給大家一些啟發。

——1——

為什么這些指標是增加收入的？

在咨詢業務這個版塊，我們給客戶的交付主要是我的時間。

那么我們的收入=單價ur(利用率)250天。

單價，就是你一天的時間價格；

250天的意思，是一年理論上你可以收費的總時長。

為什么不是365？

因為每年一個月有250個工作日，2080小時，21.5天。

那么，是什么意思？敢嗎

簡單來說，是時間使用率，是你一年的總充電時間你一年的理論總充電時間(250天)。

所以成為這種乘除法之后，你為了增加收入要做的事情就變成了：

1、提高單價；

2、提高ur；

單價直接關系到市場的供求關系和你的影響力。

這不是我們能控制的。

但是我們可以控制自己的是在某些方面提高自己。

那么，如何提高ur和時間利用率呢？

理論上，我們有250天的時間來收費。

2019年，我們的實際收費天數是104天。

104天的天數是高還是低？

其實也不低。

為什么？

1.這104天不是交付給一個城市的客戶，而是交付給全國乃至全的客戶；

2.250天的充電時間，如果我們理解為庫存，和服裝等庫存是不一樣的，賣不出去之后還能繼續賣。

250天充電時間和酒店客服，飛機位置一樣，不能再賣了。

比如受疫情影響，取消了一些培訓和課程，也取消了。

所以一年104天不容易收費。

那么我們怎么做呢？

其實就是前面提到的“三不一要”這四個指標，做好這四個指標，我們的營收自然會提高。

——2——

首先說“一個必須”:17:00前要結束當天課程和咨詢。

為什么？

因為收費時間的交付不是在一個城市，而是在全國。

所以在給客戶傳遞時間的過程中，出行會占用很大一部分時間，也就是從一個城市到另一個城市的連接。

為了提高ur，我們要想辦法把旅行時間放在晚上，為了保證晚上的旅行，我們可以更好的休息。

一定要有機制，就是17:00當天完成課程或者咨詢。

比如半個月前，一個客戶買你明天去深圳講課。然后突然又一個客戶想買你后天去北京講課。

你接不接？

你說，一定要答。

畢竟，咨詢的可收費時間過去了就過去了。

但是如果你上課的時候沒有這個方法，你答應深圳客戶晚上18:00做完，甚至答應吃飯。

這個時候，如果你做完這一切，然后趕飛機去北京，即使到了北京，也要折騰一晚上，沒有多少休息，第二天還要再講課。

但如果17:00結束了，晚上7、8點還有時間趕飛機。

這樣你可以在晚上10點左右在北京降落，晚上12點左右可以在酒店休息。(不考慮航班延誤等因素)

休息夠了，第二天就可以繼續給客戶送時間了。

所以為了提高ur，需要在17:00完成課程或咨詢。

——3——

再來說“三不”：不做售前、不做定制化、不接受上門拜訪。

這“三無”，其實本質上是為了減少對可收費總時長的占用。

以不做售前為例。

很多行業都需要做售前，尤其是做to b業務的，做了大量的售前工作。

比如客戶對你說，我們開個電話會議，我們總經理先和你談，談好了再簽合同。

與實際交付給客戶的收費時間相比，這些售前時間可能花費更多。

那怎么解決呢？

那不是做售前。

當然，這可能會失去一些客戶。但這是個比例問題。比如你做了10次預售，你可能比以前多了一個客戶。

但是您無疑減少了本可以用于向客戶交付的時間，即減少了總的收費時間。

定制也一樣。為了提供定制的課程，您可能需要召開電話會議，聽取各方的意見。

這需要你，課程要盡量做到模塊化，ppt可復用。

所以為了避免減少總的可收費時間，提高ur，只能“不做售前，不做定制，不接受家訪”。

——4——

這些是我們咨詢公司在增加收入時應該注意的關鍵指標。

看，我們的目標是提高營業收入。

但是，如果我們每天都專注于收入的目標，它就不會增長。

然而，如果你關注這四個關鍵指標，就要不斷提高你的。

每天你關注的每個指標都正常，那你的總營業收入增長也就是自然而然的事情。

這是將目標分解成任務。

不是簡單的按照第一季度完成多少，第二季度完成多少來累加年度目標。

這是把大目標拆分成小目標，而是讓數字變小，不那么可怕。

但是你還是沒有具體的方法去完成。

拆分是加減法，拆解是乘除法。

不管你在哪個行業，都要想辦法把目標分解成任務，找到自己的關鍵指標。

比較后的話

，我冒昧地分享我們如何將目標分成任務，而不是展示我們有多好。

不是。

那些巨頭公司就更不用說了，即使在咨詢行業，我們也還是一個10人不到的小公司，還有很長的路要走。

但是我覺得把目標分解成任務的能力對每個人來說太重要了，所以我忍不住用自己的案例把這種能力介紹給大家。

拋磚引玉。

比較后祝你能掌握這個能力，找到你所在行業的關鍵指標，增加收入，為更多客戶提供價值。

祝福。

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