金牌銷售溝通有技巧

關(guān)注：15 發(fā)布時(shí)間：2021-09-29 17:24:49

傳播學(xué)大師卡耐基說(shuō)：“與人交流的訣竅是談?wù)搫e人比較享受的事情。”銷售是與人溝通的過(guò)程。銷售人員不知道“客戶就是上帝”這句名言，但很多行為只是停留在表面。如何讓客戶開(kāi)心，比較終達(dá)到成交的目的，就要避開(kāi)以下五個(gè)雷區(qū)：

第一，以貌取人。這是典型的。我身邊的真實(shí)故事。我的一個(gè)朋友在4s的一家商店工作。有一次，一個(gè)穿著大褲子和人字拖的男人來(lái)到4s商店，和當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)民沒(méi)有什么不同。他進(jìn)來(lái)后，沒(méi)有銷售顧問(wèn)招待他。那人一個(gè)人在展廳里走了快半個(gè)小時(shí)，除了服務(wù)人員倒了一杯水，沒(méi)人理他。

顧客就是上帝。

朋友剛吃完飯回來(lái)，看到?jīng)]有接待，就上前問(wèn)，先生，有什么需要知道的嗎？那人直接問(wèn)車多少錢，很快就付了全款買車。原來(lái)這個(gè)客戶是本地拆遷戶。有親戚買了這輛車，對(duì)車的性能已經(jīng)很了解了，就直接買了。

以貌取人是接待階段，當(dāng)他們覺(jué)得自己似乎沒(méi)有購(gòu)買力的時(shí)候，就很被動(dòng)，很怠慢，甚至不愿意接待。做人不可取，做生意不可取。你能保證你看到的就是你得到的嗎？比較好多一個(gè)，不要錯(cuò)過(guò)，這才是正確的銷售態(tài)度。

第二，夸張。每種產(chǎn)品和服務(wù)都有它的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。作為銷售人員，要避免毫無(wú)原則地夸大自己產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，也要避免肆無(wú)忌憚地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。你要從一個(gè)相對(duì)客觀的角度，明確分析自己產(chǎn)品的優(yōu)劣。只有了解自己，了解市場(chǎng)情況，客戶才能放心接受你的產(chǎn)品。欺騙和夸大其詞的謊言都是銷售的天敵，口碑尤其容易造成不可逆轉(zhuǎn)的影響。

第三，多說(shuō)少聽(tīng)。上帝造人的時(shí)候，只給了人一張嘴和兩只耳朵。這樣我們?cè)阡N售的時(shí)候可以多聽(tīng)少說(shuō)。但是，很多銷售人員，尤其是剛?cè)胄械匿N售人員，特別喜歡多說(shuō)話，少聽(tīng)。銷售人員其實(shí)應(yīng)該堅(jiān)持“說(shuō)三分聽(tīng)七分”的原則，注意聽(tīng)客戶說(shuō)什么，才能說(shuō)出客戶喜歡聽(tīng)的話。

溝通的目的是了解對(duì)方的意圖，這樣如果對(duì)方多說(shuō)，你就能了解對(duì)方的意圖。顯然，你的話只是一個(gè)介紹。

第四，特長(zhǎng)晦澀難懂。與客戶溝通，盡量通俗易懂，讓客戶無(wú)障礙接受。但往往有很多銷售人員把客戶當(dāng)同事，培養(yǎng)客戶，充滿專業(yè)術(shù)語(yǔ)，讓自己專業(yè)起來(lái)。但實(shí)際上客戶被迷霧包圍，根本不想聽(tīng)，那為什么還要買產(chǎn)品呢？如果能把這些術(shù)語(yǔ)用簡(jiǎn)單的文字進(jìn)行轉(zhuǎn)換，聽(tīng)完后說(shuō)清楚，就能有效地達(dá)到溝通的目的，產(chǎn)品的銷售也就暢通無(wú)阻了。

5.詢問(wèn)顧客。做銷售，第一條是客戶是對(duì)的；第二，如果客戶錯(cuò)了，請(qǐng)參考第一條。問(wèn)客戶，這是“雷中雷”。我自己遇到的。前幾天去房地產(chǎn)公司看房。感覺(jué)現(xiàn)在的價(jià)格和半個(gè)月前全國(guó)推廣的價(jià)格差太多了。我問(wèn)我是否可以打那種折扣。接待我的銷售顧問(wèn)回答我不行，問(wèn)我，國(guó)慶怎么沒(méi)那么大力氣買？不可能永遠(yuǎn)虧本賣。我驚呆了，一句話沒(méi)說(shuō)就走了。

換位思考視角下，這是溝通還是趕人？

永遠(yuǎn)不要質(zhì)疑客戶，更不要和他們爭(zhēng)論。原因很簡(jiǎn)單。溝通的目的是實(shí)現(xiàn)銷售。其他一切都必須圍繞交易。

銷售技巧有很多。要完全避開(kāi)銷售這個(gè)“雷區(qū)”，不是一天就能學(xué)會(huì)的。只有在不斷的實(shí)踐中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中實(shí)踐，才能提高銷售技能，做好銷售。

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