客戶說手頭緊

“我看得出你非常喜歡我們的產(chǎn)品。就帶走一個(gè)。我給你包起來。”

“永別了，你們的產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)，但是我比較近手頭比較緊。”

“嗯，那我明白了。我們的其他產(chǎn)品價(jià)格更低，我來給你介紹一下。”

“呃.不.那啥，我還有一會(huì)兒工作，先走了……”

……

有時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)客戶非常喜歡產(chǎn)品，放不下。他們向左看了看，又摸了摸……但就是拿不定主意買。銷售人員一強(qiáng)行下單，客戶就說缺錢。

出現(xiàn)這種情況該怎么辦？一些銷售客戶一買不起，就迅速向客戶推薦低價(jià)產(chǎn)品，希望自己總能買得起。

結(jié)果客戶以其他理由拒絕交易。事實(shí)上，在整個(gè)銷售過程中，客戶和銷售一直處于相互博弈的狀態(tài)。與其聽表面的話，不如想想背后真正的動(dòng)機(jī)。

一般來說，客戶說缺錢，一定是真的覺得買不起，但又覺得貴，想買便宜一點(diǎn)的。如果我們的銷售人員真的信以為真，反而推薦低價(jià)產(chǎn)品，不但不符合對(duì)方的初衷，還會(huì)傳達(dá)出被人看不起的感覺，反而會(huì)傷害客戶的感情。

當(dāng)然也會(huì)出現(xiàn)客戶實(shí)在買不起的情況。要評(píng)價(jià)對(duì)方的衣著、言行，先判斷客戶是否真的買不起。如果沒有，我們可以用接下來的五種方法來贏得客戶。如果真的錢不夠，我們會(huì)用更合適的方法來對(duì)付客戶。

1、金主捧殺法，滿足顧客虛榮心

如果從客戶的衣服中發(fā)現(xiàn)他并不是真的缺錢，可以采用金主的殺法。說白了就是贊美對(duì)方，把對(duì)方捧起來，滿足他的虛榮心，照顧好他的面子，贏得好感，然后成交。

具體來說，我們可以從車鑰匙、包包、手表、衣服等方面說服客戶。比如“這塊表你得付10萬，比我一年賺的還多。怎么能緊？這不是開玩笑。”

當(dāng)我們對(duì)客戶說這些贊美的話時(shí)，一方面客戶心里會(huì)很高興，另一方面又會(huì)被我們捧起來，用開玩笑的方式揭穿他“缺錢”的謊言，然后順勢(shì)做一個(gè)打包動(dòng)作，這樣交易自然就可以結(jié)束了。

使用金主殺法時(shí)，對(duì)銷售的個(gè)人素質(zhì)要求很高。首先，我們必須選擇合適的客戶。有的客戶喜歡聽吹捧的話，有的客戶反感。其次，言語、表情、動(dòng)作都要自然，沒有人為表演的痕跡。對(duì)對(duì)的人說對(duì)的話，這樣才不會(huì)冒犯和有效。

2、激發(fā)欲望法，強(qiáng)化購買需求

作為普通消費(fèi)者，我們經(jīng)常會(huì)有這樣的情況，很喜歡一款產(chǎn)品，每天都去購物車看看，或者路過商店櫥窗的時(shí)候停下來看看。

雖然我很喜歡，但是不馬上買，可能是經(jīng)濟(jì)原因，但是跟著人多了，感覺不需要馬上買，可以等，比如錢多了，推銷活動(dòng)的時(shí)候等等。

客戶可能不會(huì)買自己喜歡的產(chǎn)品，但如果非常需要，會(huì)馬上購買！這時(shí)候也可以用刺激欲望的方法來刺激顧客真正的購買欲望，讓他們覺得買不到。即使有真正的經(jīng)濟(jì)原因，他也會(huì)想辦法克服。

如何使用激發(fā)欲望的方法？我們可以先向客戶表示遺憾，把“缺錢”變成“沒決心”，從而問他為什么不想買。然后，解決客戶的問題，用客戶案例，讓對(duì)方知道現(xiàn)在一定要買這個(gè)產(chǎn)品，不買，以后就要付出更高的代價(jià)。

3、利弊分析法，塑造未來價(jià)值

大部分客戶說覺得產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)貴是因?yàn)槿卞X。我們可以用優(yōu)劣分析法來分析他們目前擁有產(chǎn)品后能獲得多少收益，一段時(shí)間后再購買會(huì)遭受多少損失，讓客戶有現(xiàn)在購買的緊迫感。

比較常用的利弊分析方法是互相結(jié)算，用數(shù)學(xué)拆分計(jì)算，讓客戶擁有產(chǎn)品后為客戶創(chuàng)造價(jià)值，讓客戶明白，買了早受益，買了晚吃虧。

以保*品為例，我們可以對(duì)顧客說：“雖然我們的產(chǎn)品有點(diǎn)貴，但是你吃了之后可以，少生病。現(xiàn)在得了去店至少要100塊錢，省了你不少錢。而且你身體很好，有了健康的身體，你可以做更多的工作，賺更多的錢。”

4、緊迫驅(qū)動(dòng)法，營(yíng)造時(shí)不我失的緊迫感

如果想讓客戶馬上下單，既可以加強(qiáng)內(nèi)部的購買需求，又可以營(yíng)造一種緊迫感，確保他們沒有太多的時(shí)間和精力去仔細(xì)權(quán)衡分析。這種方法是緊急駕駛法。

緊急驅(qū)動(dòng)法比較常用的方式是用活動(dòng)促銷來說服客戶，比如明確告訴對(duì)方，是我們今年活動(dòng)比較大的促銷，價(jià)格是全年比較低的，明天回來就恢復(fù)原價(jià)，讓客戶不能容忍太多考慮就要做決定。

另一種方式是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的稀缺性。我們的產(chǎn)品很受歡迎，但數(shù)量有限。不買，想起來也買不到，后悔也來不及。

5、索要承諾法，讓步利益贏得客戶

當(dāng)然，既然客戶想要優(yōu)惠，就要盡力滿足客戶的這種需求，做出適當(dāng)?shù)淖尣健５且罂蛻粲幸欢ǖ某兄Z，就是一定要優(yōu)惠后再買。這是要求承諾的方法。

我們可以對(duì)客戶說：“我覺得你真的很喜歡我們的產(chǎn)品。我可以問一下我的上級(jí)，看看我能否給你一個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格。因?yàn)槲覜]有這個(gè)權(quán)利，我需要問一下我的上級(jí)。如果你想確認(rèn)購買，我會(huì)向你申請(qǐng)。申請(qǐng)了就不夠買，領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)我。”

一旦客戶敢于同意，那么交易就是理所當(dāng)然的事情。如果真的有流程要走，那就走申請(qǐng)流程；如果由我們決定，我們應(yīng)該假裝完成這個(gè)過程，讓我們的客戶知道這個(gè)報(bào)價(jià)很難得到。

以上五種方法主要是針對(duì)客戶用“錢荒”來搪塞我們的情況。如果發(fā)現(xiàn)客戶確實(shí)有點(diǎn)資金壓力，還是想挽回交易，需要推薦適合他價(jià)格的產(chǎn)品。

我們必須首先了解和認(rèn)同客戶的情況，然后向?qū)Ψ奖砻鳎覀儜?yīng)該為他做點(diǎn)什么，根據(jù)客戶的需求向他推薦更合適的產(chǎn)品。當(dāng)然，不能直接說新產(chǎn)品更便宜，而是說新產(chǎn)品更實(shí)用，各項(xiàng)功能齊全，但沒有豪華的裝修或造型，讓客戶更容易接受。

總結(jié)：

在銷售過程中，客戶和銷售之間的博弈一直在進(jìn)行。在很多情況下，客戶所說的并不是他真實(shí)意圖的表達(dá)，而是需要我們更深入的挖掘。

當(dāng)客戶說缺錢的時(shí)候，大多不是真的買不起，而是搪塞和拒絕。真正的意圖是想要更多的讓步。面對(duì)這種猶豫不決的客戶，我們可以采取以下五個(gè)技巧：

p (1)金主持殺法，滿足顧客虛榮心；

2激發(fā)欲望法，強(qiáng)化購買需求；

塑造未來價(jià)值的利弊分析；

4緊急駕駛法，營(yíng)造一種什么都不缺的氛圍；

求承諾法，讓步爭(zhēng)取客戶。