客戶說手頭緊

“我看得出你非常喜歡我們的產品。就帶走一個。我給你包起來。”

“永別了，你們的產品確實不錯，但是我比較近手頭比較緊。”

“嗯，那我明白了。我們的其他產品價格更低，我來給你介紹一下。”

“呃.不.那啥，我還有一會兒工作，先走了……”

……

有時候，我們發現客戶非常喜歡產品，放不下。他們向左看了看，又摸了摸……但就是拿不定主意買。銷售人員一強行下單，客戶就說缺錢。

出現這種情況該怎么辦？一些銷售客戶一買不起，就迅速向客戶推薦低價產品，希望自己總能買得起。

結果客戶以其他理由拒絕交易。事實上，在整個銷售過程中，客戶和銷售一直處于相互博弈的狀態。與其聽表面的話，不如想想背后真正的動機。

一般來說，客戶說缺錢，一定是真的覺得買不起，但又覺得貴，想買便宜一點的。如果我們的銷售人員真的信以為真，反而推薦低價產品，不但不符合對方的初衷，還會傳達出被人看不起的感覺，反而會傷害客戶的感情。

當然也會出現客戶實在買不起的情況。要評價對方的衣著、言行，先判斷客戶是否真的買不起。如果沒有，我們可以用接下來的五種方法來贏得客戶。如果真的錢不夠，我們會用更合適的方法來對付客戶。

1、金主捧殺法，滿足顧客虛榮心

如果從客戶的衣服中發現他并不是真的缺錢，可以采用金主的殺法。說白了就是贊美對方，把對方捧起來，滿足他的虛榮心，照顧好他的面子，贏得好感，然后成交。

具體來說，我們可以從車鑰匙、包包、手表、衣服等方面說服客戶。比如“這塊表你得付10萬，比我一年賺的還多。怎么能緊？這不是開玩笑。”

當我們對客戶說這些贊美的話時，一方面客戶心里會很高興，另一方面又會被我們捧起來，用開玩笑的方式揭穿他“缺錢”的謊言，然后順勢做一個打包動作，這樣交易自然就可以結束了。

使用金主殺法時，對銷售的個人素質要求很高。首先，我們必須選擇合適的客戶。有的客戶喜歡聽吹捧的話，有的客戶反感。其次，言語、表情、動作都要自然，沒有人為表演的痕跡。對對的人說對的話，這樣才不會冒犯和有效。

2、激發欲望法，強化購買需求

作為普通消費者，我們經常會有這樣的情況，很喜歡一款產品，每天都去購物車看看，或者路過商店櫥窗的時候停下來看看。

雖然我很喜歡，但是不馬上買，可能是經濟原因，但是跟著人多了，感覺不需要馬上買，可以等，比如錢多了，推銷活動的時候等等。

客戶可能不會買自己喜歡的產品，但如果非常需要，會馬上購買！這時候也可以用刺激欲望的方法來刺激顧客真正的購買欲望，讓他們覺得買不到。即使有真正的經濟原因，他也會想辦法克服。

如何使用激發欲望的方法？我們可以先向客戶表示遺憾，把“缺錢”變成“沒決心”，從而問他為什么不想買。然后，解決客戶的問題，用客戶案例，讓對方知道現在一定要買這個產品，不買，以后就要付出更高的代價。

3、利弊分析法，塑造未來價值

大部分客戶說覺得產品優點貴是因為缺錢。我們可以用優劣分析法來分析他們目前擁有產品后能獲得多少收益，一段時間后再購買會遭受多少損失，讓客戶有現在購買的緊迫感。

比較常用的利弊分析方法是互相結算，用數學拆分計算，讓客戶擁有產品后為客戶創造價值，讓客戶明白，買了早受益，買了晚吃虧。

以保*品為例，我們可以對顧客說：“雖然我們的產品有點貴，但是你吃了之后可以，少生病。現在得了去店至少要100塊錢，省了你不少錢。而且你身體很好，有了健康的身體，你可以做更多的工作，賺更多的錢。”

4、緊迫驅動法，營造時不我失的緊迫感

如果想讓客戶馬上下單，既可以加強內部的購買需求，又可以營造一種緊迫感，確保他們沒有太多的時間和精力去仔細權衡分析。這種方法是緊急駕駛法。

緊急驅動法比較常用的方式是用活動促銷來說服客戶，比如明確告訴對方，是我們今年活動比較大的促銷，價格是全年比較低的，明天回來就恢復原價，讓客戶不能容忍太多考慮就要做決定。

另一種方式是強調產品的稀缺性。我們的產品很受歡迎，但數量有限。不買，想起來也買不到，后悔也來不及。

5、索要承諾法，讓步利益贏得客戶

當然，既然客戶想要優惠，就要盡力滿足客戶的這種需求，做出適當的讓步。但是要要求客戶有一定的承諾，就是一定要優惠后再買。這是要求承諾的方法。

我們可以對客戶說：“我覺得你真的很喜歡我們的產品。我可以問一下我的上級，看看我能否給你一個優惠的價格。因為我沒有這個權利，我需要問一下我的上級。如果你想確認購買，我會向你申請。申請了就不夠買，領導批評我。”

一旦客戶敢于同意，那么交易就是理所當然的事情。如果真的有流程要走，那就走申請流程；如果由我們決定，我們應該假裝完成這個過程，讓我們的客戶知道這個報價很難得到。

以上五種方法主要是針對客戶用“錢荒”來搪塞我們的情況。如果發現客戶確實有點資金壓力，還是想挽回交易，需要推薦適合他價格的產品。

我們必須首先了解和認同客戶的情況，然后向對方表明，我們應該為他做點什么，根據客戶的需求向他推薦更合適的產品。當然，不能直接說新產品更便宜，而是說新產品更實用，各項功能齊全，但沒有豪華的裝修或造型，讓客戶更容易接受。

總結：

在銷售過程中，客戶和銷售之間的博弈一直在進行。在很多情況下，客戶所說的并不是他真實意圖的表達，而是需要我們更深入的挖掘。

當客戶說缺錢的時候，大多不是真的買不起，而是搪塞和拒絕。真正的意圖是想要更多的讓步。面對這種猶豫不決的客戶，我們可以采取以下五個技巧：

p (1)金主持殺法，滿足顧客虛榮心；

2激發欲望法，強化購買需求；

塑造未來價值的利弊分析；

4緊急駕駛法，營造一種什么都不缺的氛圍；

求承諾法，讓步爭取客戶。