fabe銷售法則舉例

關注：348 發布時間：2021-10-13 20:01:01

軟件服務公司的新員工小王，比較近沒有取得滿意的成績，一直沒能打開局面拿到名單。和他聊了一下，發現他面臨的問題是客戶第一次通話聽完他的產品介紹基本選擇掛機，導致溝通中斷，銷售失敗。

這種場景對大多數銷售人員來說并不陌生，客戶也不愿意花時間在他不感興趣的對話上。除了正常的開場白，如何介紹產品才能引起客戶的興趣，帶來銷售機會？分享一個資深銷售員們在初次接觸客戶時，經常用到的工具——fabe銷售法。

fabe模式是由美國俄克拉荷馬大學工商管理博士、臺灣中興大學商學院院長郭昆模總結出來的。fabe促銷法是一種非常典型的利潤促銷方法，是一種非常具體、高效、可操作性強的利潤促銷方法。通過四個關鍵環節，巧妙地處理了客戶的顧慮，從而成功實現了產品的銷售。

具體來說，它分為四個部分，即：

f代表特征(features)：產品的特質、特性等比較基本功能

a代表優點(advantages)：由這特征所產生的優點

b代表利益(benefits）：這些優點能為客戶帶來的利益

e代表證據(evidence)：有哪些證據可以證明這些利益是會發生的

結合上述軟件服務公司小王的案例，下面將詳細說明fabe方法。

首先，產品特征（features）。

在介紹產品特性之前，你必須對你想要贏得的客戶有一個初步的了解和判斷。產品的特性有很多，所以我們需要把重點放在能給客戶帶來利益(價值)的特性上。比如小王要下單的a公司，他們比較關心的是換供應商后的轉移成本。如果成本太高，基本不會考慮。如果王曉的產品在這一點上正好有這個特點，你可以這樣向客戶介紹：“總的來說，我們公司的產品后臺界面非常豐富，可以兼容多個平臺的軟件。”

其次，優點（advantages）。

至于優點，有時候我們在給客戶介紹功能的時候會觸水，稍微提一下。但是在這個階段，需要更詳細的列出來。然后前面的例子，肖這樣介紹：“一個一個來說，具體來說，和市場上其他軟件公司相比，只有我們公司的產品兼容安卓、蘋果和hms平臺，可以在不同的終端上隨時查看和上傳公司運營的數據。”

再次，利益(benefits）。

個人認為，更準確的說，這個詞應該叫價值，即你提供的產品能夠以其相應的優勢給客戶帶來什么樣的價值。沒有人愿意花時間和精力去做不能帶來回報的事情。回到前面的例子，肖接著介紹：“一個一個來說，當你切換到我們的平臺，這樣可以幫助你的公司把所有的數據都打通，真正實現數字化運營，預計運營效率提升20%左右，每月減少浪費10萬元以上。”

這部分盡量有具體的數字來描述對客戶的潛在利益，客觀數據比主觀描述更有說服力。當然，這需要業務員對自己公司的產品有足夠的了解，并結合客戶的實際情況說明預期收益，千萬不要說大話。否則，你在客戶中的可信度會大大降低，甚至被踢出去。

比較后，證據（evidence）。

沒有證據，但一定要有真憑實據，讓沒用過你產品的客戶有初步的信任。

在前面的例子之后，小王粲繼續介紹：“一個個b公司已經選定了我們公司前兩個月的計劃，他們公司的規模相當于你們的。經過兩個月的運行，運行效率提高了18%，減少了20萬元的浪費。等他們整個流程理順了，效率又能上去了。”

用的方法，小很容易引起客戶的興趣，從而開展下一步的銷售行動。

總的來說，“如何介紹產品來引起客戶的興趣”這個問題是每個從事銷售工作的人都要面對的問題。fabe法就是一個非常實用的工具。在找出顧客比較感興趣的各種特征后，分析這一特征所產生的優點，找出這一優點能夠帶給顧客的利益，比較后提出證據，通過這四個關鍵環節的銷售模式，解答消費訴求，證實該產品確能給顧客帶來這些利益，極為巧妙地處理好顧客關心的問題，從而順利實現產品的銷售訴求。

上一篇：網上最靠譜的賺錢方法

下一篇：基金買入和賣出技巧

fabe銷售法則舉例

猜你喜歡

熱門十大品牌

微商技巧