小商家宣戰(zhàn)行業(yè)大佬

誰(shuí)說(shuō)2019年經(jīng)濟(jì)不景氣，我的元旦就跟上吊一樣。遇到山架橋過(guò)河，我能輕松解決所有的運(yùn)營(yíng)問(wèn)題。一個(gè)接一個(gè)的小爆款，讓我的兩家童裝店一個(gè)月的銷(xiāo)售額提高了700萬(wàn)。在新的一年，新的氛圍中，今年我換了一棟1300平米的廠(chǎng)房，擴(kuò)招團(tuán)隊(duì)繼續(xù)發(fā)揮實(shí)力。

雖然成功看似簡(jiǎn)單，但來(lái)之不易。和其他人一樣，我來(lái)自一個(gè)普通的家庭。我相信來(lái)拼多多創(chuàng)業(yè)的大部分商人都是普通家庭出身，所以我們的創(chuàng)業(yè)之路極其艱難。

非常感謝平多多創(chuàng)業(yè)路上的運(yùn)營(yíng)老師，然后分享我的旅程

擺過(guò)攤，欠過(guò)債，年輕人別太自信

“在床單上放塊抹布，支起衣架，掛一排童裝。”五年前，我在家鄉(xiāng)的市場(chǎng)附近擺攤。不是我工作太閑沒(méi)副業(yè)，而是我后悔犯了錯(cuò)，為之前的錯(cuò)誤付出了代價(jià)。

2013年畢業(yè)的時(shí)候接觸到了電商這條路，當(dāng)時(shí)比較好做。只要能拿到爆貨，不用太擔(dān)心。用一臺(tái)用了四年的臺(tái)式電腦，加上1000元的存款，短短六個(gè)月就賺了六萬(wàn)元。

這么小的成功，提升了我作為一個(gè)初出茅廬的畢業(yè)生的信心，但隨后的銷(xiāo)量爆款，證明我的信心大多是不成熟的。資金選擇不科學(xué)，操作經(jīng)驗(yàn)不足，導(dǎo)致我盲目囤貨十幾萬(wàn)，一直到季末才賣(mài)出去。

我拉不下臉向家人求助，怎么辦？向朋友借了點(diǎn)錢(qián)，自己找了一份工作，一邊上班一邊擺攤，處理完貨就籌錢(qián)還錢(qián)。然而，創(chuàng)業(yè)的心并沒(méi)有熄滅。我還在學(xué)習(xí)更多的運(yùn)營(yíng)知識(shí)，以便在工作后東山再起。后來(lái)專(zhuān)門(mén)在電商公司學(xué)了一些經(jīng)驗(yàn)，從比較基礎(chǔ)的客服到運(yùn)營(yíng)。

17年，我來(lái)到中國(guó)童裝古鎮(zhèn)——直隸，租了一間閣樓，重新做起了拼多多的生意。

選款拼“智”不拼“爆”，斗不過(guò)別硬抗

如果說(shuō)畫(huà)面是勇士的劍，是電商的敲門(mén)磚，那么產(chǎn)品就是勇士的實(shí)力。產(chǎn)品的質(zhì)量決定了你能走多遠(yuǎn)，直接影響你的企業(yè)規(guī)模。

很多人在選擇產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)參考某寶等平臺(tái)。這里要注意一點(diǎn)：不要只關(guān)注大爆款。每個(gè)人都選擇這樣的方式。能不能給自己一些特點(diǎn)？

|其他平臺(tái)都成了爆款，也就是說(shuō)在拼多多也能爆？

現(xiàn)在某寶的營(yíng)銷(xiāo)模式多種多樣，需要分析清楚這個(gè)物品單爆的過(guò)程。如果是網(wǎng)絡(luò)名人店或者粉絲店呢？如果你選擇的產(chǎn)品靠直播和粉絲營(yíng)銷(xiāo)，在拼多多上架只會(huì)讓你欲哭無(wú)淚！

|看中爆款的不只是你，你能和大哥比嗎？

其實(shí)所有商家都意識(shí)到了大爆款，小商家發(fā)貨上架也無(wú)法判斷自己是否比別人一步。先掂量一下自己的能力，看能不能承受航運(yùn)能力強(qiáng)的大佬給的價(jià)格。

我給中小商家的選款建議是：

選錢(qián)的時(shí)候盡量避開(kāi)已經(jīng)很成功的大款，不要和大佬硬抗，比較后滿(mǎn)身是傷，要用智慧去尋找潛在的錢(qián)。

多關(guān)注那些銷(xiāo)量增長(zhǎng)較快的新產(chǎn)品，以及某寶上直通車(chē)正在推廣的那些hot圖片，可以選擇作為主推，至少代表這個(gè)模式潛力很大。畢竟你知道某寶的直通車(chē)費(fèi)用。記住永遠(yuǎn)不要相信你所謂的愿景。大數(shù)據(jù)才是真理。

真假爆款的陷阱，你怎么看？

實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯*標(biāo)準(zhǔn)，選擇資金的下一步就是用推廣工具來(lái)衡量資金。

基本上選5個(gè)大詞測(cè)試500次，誰(shuí)好誰(shuí)壞一目了然。通常可以繼續(xù)推5個(gè)大詞，平均率在4左右，平均率可以達(dá)到7以上，說(shuō)明你很幸運(yùn)

但有兩種特殊情況：一種是2點(diǎn)左右率不高，但是轉(zhuǎn)化率比較高。二是率比較高，轉(zhuǎn)化率比較低，7點(diǎn)的率還是不賣(mài)。

這兩種情況我都遇到過(guò)。不要因?yàn)榱康投鴼怵H，也不要因?yàn)榱扛叨老踩艨瘛Ｒ苍S這是一次罕見(jiàn)的爆款，卻被你忽略了；可能只是假的爆款，但是因?yàn)闆](méi)有鑒定，導(dǎo)致了大量的商品滯銷(xiāo)。

掌控產(chǎn)品核心，別給別人做了嫁衣

剛開(kāi)始做生意的時(shí)候遇到一個(gè)新的裙裝，了8，轉(zhuǎn)型挺厲害的。當(dāng)時(shí)計(jì)劃12天左右才能投入推廣，肯定能沖刺首頁(yè)不出意外，于是和供應(yīng)商老板約定15天：15天內(nèi)這個(gè)產(chǎn)品的商品和圖紙一定不能被別人使用。

沒(méi)想到，到了產(chǎn)品上架的第八天，流量驟然停止，平臺(tái)上出現(xiàn)了幾十個(gè)同樣的不同價(jià)格的產(chǎn)品，才意識(shí)到是供應(yīng)商擺的。我讓自己冷靜下來(lái)，唯*能想到的辦法就是增加銷(xiāo)量，提升排名，有點(diǎn)冒險(xiǎn)，但畢竟我有幾千的銷(xiāo)量積累，值得一試。

只是現(xiàn)實(shí)給了我很大的打擊。產(chǎn)品上市第十五天，各種差評(píng)開(kāi)始出現(xiàn)，當(dāng)天銷(xiāo)量下降了三分之二。我很快意識(shí)到有人在針對(duì)我，惡意攻擊的卑鄙手段真的很惡心，讓我血本無(wú)歸。

事后，我總結(jié)道：

不管是產(chǎn)品還是圖片，如果不是自己的就控制不了。只有把這些鑰匙拽到自己手里才能成功，不然就是給別人做婚紗。而且你必須及時(shí)分析你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但不要學(xué)那種卑鄙的手段，總有一天會(huì)讓你萬(wàn)劫不復(fù)。

選好品就出貨，為什么敢投入？

確定產(chǎn)品后，我會(huì)選擇快速出貨，投入推廣，然后考慮壓縮成本。這意味著我們將面臨巨大的壓力和風(fēng)險(xiǎn)，但商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，瞬息萬(wàn)變。經(jīng)過(guò)對(duì)資金選擇和計(jì)量的仔細(xì)調(diào)查研究，我有足夠的信心選擇賭博。

有人會(huì)質(zhì)疑到底有多邪惡。怎么會(huì)有人知道我比較后拿到的錢(qián)？伙計(jì)，別傻了。在這個(gè)

上你快，有人比你快，你辛苦，有人比你辛苦，你辛苦，有人比你辛苦。只有努力讓自己變得更好，才能在拼多多有一席之地。

18年底，我選了一件金色貂皮似的千鳥(niǎo)格大衣。剛開(kāi)始，這個(gè)產(chǎn)品檢測(cè)到的和轉(zhuǎn)換是爆款。但是我在選面料的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)衣服的面料價(jià)格太高了，猶豫要不要量產(chǎn)。

就在這些猶豫之間，五天后，幾個(gè)大商家同時(shí)推了這件衣服。不出我所料，銷(xiāo)量非常可觀，比較高一周達(dá)到2萬(wàn)件。我也有200個(gè)同款小盤(pán)股(成本大概一萬(wàn)多)。既然銷(xiāo)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后，我就不參加這個(gè)比賽了，只想找一個(gè)，清倉(cāng)降價(jià)。

只是他們根本不想要或者缺這200件衣服，被拒絕了就煩了。很明顯，他們很早就選擇了一種好的風(fēng)格。因?yàn)橐凰查g的猶豫，他們變成了業(yè)務(wù)員，被拒之門(mén)外，讓我很后悔。

我決定和大老板來(lái)一場(chǎng)較量，也是對(duì)自己的一次考驗(yàn)。

驚險(xiǎn)刺激！和大佬之間的較量

與大佬們的較量，從根本做起，降低成本，獲得價(jià)格優(yōu)惠的面料。想要獲得優(yōu)惠面料，就得以量取勝，尤其是新面料。經(jīng)過(guò)多次溝通，布線(xiàn)給出兩個(gè)方案：面料質(zhì)量不變，原價(jià)由48降到30；質(zhì)量更差，價(jià)格只有22。我選擇了30米長(zhǎng)的，因?yàn)榧倜媪现粫?huì)帶來(lái)災(zāi)難。（第一步降低成本）

12月9日，我立即重建了商品鏈接進(jìn)行推廣。那天我不惜一切代價(jià)花了兩萬(wàn)多開(kāi)車(chē)，砸了400多單。許多人認(rèn)為只有傻瓜才會(huì)冒這么大的風(fēng)險(xiǎn)，但事實(shí)并非如此！我準(zhǔn)備拿著這個(gè)成績(jī)單去找12月13日?qǐng)?bào)名的活動(dòng)，想什么時(shí)候顯示數(shù)據(jù)就什么時(shí)候顯示。（第二步：開(kāi)車(chē)做出基礎(chǔ)銷(xiāo)量）

如我所愿，事件過(guò)去了，我以59.9的市場(chǎng)比較低價(jià)做了一個(gè)3000塊的事件。活動(dòng)于12月13日零時(shí)上線(xiàn)。我計(jì)劃在10點(diǎn)前賣(mài)出這3000件，因?yàn)槲冶仨氃谑Ｏ碌臅r(shí)間里賣(mài)出更多的訂單才能獲得更多的交易金額。電商平臺(tái)產(chǎn)品的所有排名規(guī)則都會(huì)以昨天的成交金額重新定義的排名，拼多多也不例外。如果當(dāng)天活動(dòng)提前售罄，后續(xù)會(huì)再次反轉(zhuǎn)以保持流量曝光。（第三步：保證活動(dòng)效果）

利用活動(dòng)的熱度，帶來(lái)了幾天的訂單爆款，但更多的是巨大的交貨壓力。一開(kāi)始我以為自己在雙十二階段，這給了我足夠的回旋余地。沒(méi)想到的是，這個(gè)“恩”有點(diǎn)大，差點(diǎn)讓我傾家蕩產(chǎn)！12月15日，一萬(wàn)多臺(tái)新機(jī)型未發(fā)貨。客服的手指無(wú)法抵擋顧客的瘋狂搶購(gòu)。第二個(gè)接線(xiàn)員也問(wèn)我有沒(méi)有問(wèn)題。我發(fā)了個(gè)笑臉什么也沒(méi)說(shuō)。

這一天，我要做一個(gè)重要的決定。這一萬(wàn)多單一定要下，否則延誤后只有24小時(shí)交貨，比雙十二交貨規(guī)則還急。訂單紙堆得滿(mǎn)柜臺(tái)都是，我在柜臺(tái)上寫(xiě)了幾個(gè)大字：“不許動(dòng)！自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)！”我得找?guī)准掖笮图庸S(chǎng)來(lái)解決根本問(wèn)題。第二天，我談了幾家合作方，但是訂單數(shù)量還是達(dá)不到我的要求。

12月17日凌晨3點(diǎn)，一個(gè)客戶(hù)催我發(fā)貨。他說(shuō)：你的衣服比別的家便宜那么多。他們會(huì)一樣嗎？我突然從椅子上跳了起來(lái)！在平臺(tái)上，只要我多賣(mài)一單，其他家庭就會(huì)少賣(mài)一單。如果我這樣爆單，同行的供貨肯定會(huì)減少或者停產(chǎn)。只要找到他們之前做的加工廠(chǎng)，就能完美解決我的燃眉之急。

我對(duì)客戶(hù)說(shuō)了聲謝謝，然后馬上把他的訂單發(fā)出去了。到了早上8點(diǎn)，我聯(lián)系了這些大的加工廠(chǎng)，答應(yīng)給他們比每件衣服1.5元更高的價(jià)格。廠(chǎng)主咧嘴一笑，看著我說(shuō)沒(méi)問(wèn)題，比較后貨都發(fā)出去了。（第四步：解決發(fā)貨壓力）

比賽結(jié)果：

這次和大佬們的較量，不說(shuō)勝利，至少單品銷(xiāo)量比較高的是我。為了獎(jiǎng)勵(lì)自己，商店正常發(fā)貨后我馬上訂了一輛保時(shí)捷！到新年前后不到一個(gè)月，這件衣服已經(jīng)賣(mài)了六萬(wàn)多件，一件也不剩。

雖然我不是真的大哥，但是我經(jīng)歷過(guò)這樣驚心動(dòng)魄的比賽，給我?guī)?lái)了豐富的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。我會(huì)把它們寫(xiě)下來(lái)并與你分享，別怕失敗，你能贏！