讓客戶無法拒絕你話術

導購員在與顧客溝通的過程中，會聽到顧客拒絕的各種理由。雖然這些拒絕讓你頭疼，但只要你耐心傾聽，然后冷靜分析判斷，就能看穿客戶的拒絕，找出成功的解決方案。

原因1:產(chǎn)品太貴

顧客的心理動機：

議價。

想買，但是價格超出了我的承受范圍。

不想買，說價格高是為了脫身。

解析單詞：

答：一分錢一分貨。我們的產(chǎn)品是有效的。

你想要什么價格？高檔？還是一般？

c:是的，剛接觸這個品牌的時候，我也覺得貴，但是看著用過的客戶臉上滿意的笑容，我覺得好的產(chǎn)品不貴，反而能幫客戶解決問題。你說對嗎？

專家意見：

當客戶做出這樣的拒絕時，首先要注意客戶的表情。如果客戶表現(xiàn)出驚艷的表情，說明客戶接受不了這樣的價格。如果面部表情變化不大，說明客戶可以接受這樣的價格，以此來降低價格。如果客戶說價格太貴，但是沒有下文，說明客戶沒有購買產(chǎn)品的欲望。

原因二：我沒有時間

顧客的心理動機：

我真的很忙，沒有時間。

對產(chǎn)品不感興趣！

產(chǎn)品有點貴，便宜一點也許我會考慮。

解析單詞：

a:真的一點時間都沒有嗎？還是其他原因？

乙：你這周哪天有空？

c:我知道像你這樣的白領/成功人士一定很忙，所以他們應該更加注意健康和保養(yǎng)，否則他們會很快變老。如果你愿意花點時間聽我介紹一些保容的知識，相信你會喜出望外的。

專家意見：

出現(xiàn)這樣的問題，首先可以通過詢問式溝通，了解客戶的真實意圖，然后通過引導，喚醒客戶的養(yǎng)生意識，讓客戶產(chǎn)生危機感，愿意付出時間。

原因三：我沒錢

顧客的心理動機：

議價。

真的沒那么多錢。

對介紹的產(chǎn)品不感興趣，不想買。

節(jié)儉的顧客從不買昂貴的東西。

解析單詞：

(開玩笑)看你的衣服。普通人買不起。他們說沒錢我就不信。

b:沒錢買全套。你可以買一件單品，先試試。

c:(開玩笑)錢不省。如果你不愿意維持，你就會變成黃臉婆。

專家意見：

遇到這類客戶，首先要搞清楚客戶的動機是什么，然后才能用幽默的方式化解客戶的疑惑，讓客戶提高自我投資意識，下定決心購買產(chǎn)品。

隔壁的貨總是表現(xiàn)的比我好。直到喝醉了才知道為什么。其實他比我更關注一個叫“銷售幻想”的微信賬號！感覺生活充滿了套路。

原因4:已經(jīng)有其他品牌的產(chǎn)品了

顧客的心理動機：

對產(chǎn)品不感興趣，不想買。找個借口。

太貴了。我會買其他更便宜的牌子。

習慣了現(xiàn)在用的產(chǎn)品，不想換新的。

解析單詞：

a、這個(其他品牌)產(chǎn)品你用了多久，效果如何？

我有一些樣品。要不要先試試看效果？

專家意見：

當客戶提出已經(jīng)有產(chǎn)品的時候，大部分都說購買欲望不強，過分的熱情只會引起客戶的反感。所以比較好的處理方式就是詢問客戶使用產(chǎn)品的時間和滿意度，使用產(chǎn)品的效果越不明顯，客戶接受我們產(chǎn)品的概率就越高。

原因五：產(chǎn)品真的有那么好嗎？

顧客的心理動機：

真不敢相信這么好。

我很感動，但還是有些疑惑。

解析單詞：

答：是的！我們的客戶基本都是親戚朋友或者鄰居。如果不行，我不能推薦給他們！

乙：是的！看我們的客戶數(shù)據(jù)就知道了。如果不行，我就不會有那么多顧客了！

c:有效比合理重要！我可以免費給你試一試。有用可以再買嗎？

專家意見：

當你遇到這種類型的客戶時，聽到客戶這樣說，你應該立即自信地說“是”。首先，你要表現(xiàn)出你的自信和真誠。當顧客看到銷售人員自信的面部表情，內(nèi)心的疑惑自然就消除了。

理由6:沒聽過這個牌子

顧客的心理動機：

抵制不熟悉的品牌。

想買，但是不知道質(zhì)量。

第一次聽說infinitus這個品牌，很好奇。

解析單詞：

a:如果你沒聽說過，我給你介紹一下。

我們在全國各地有許多專賣店和服務中心，但是你沒有注意到嗎？

c:先生，國外有很多知名品牌我們沒聽說過，但不代表無效或者不出名。你是對的嗎？

專家意見：

遇到這類客戶，首先要以真誠的態(tài)度正視問題的存在，說明infinitus產(chǎn)品的銷售特點是口碑，讓客戶明白沒聽說過并不代表產(chǎn)品質(zhì)量不好，然后利用公司有很多專賣店和服務中心來安撫客戶。

理由七：產(chǎn)品適合我嗎？

顧客的心理動機：

擔心產(chǎn)品有副作用或者沒有效果。

想買，但是想得到別人的支持。

解析單詞：

我會給你介紹不合適的產(chǎn)品。發(fā)現(xiàn)了不要罵死我！我希望所有的顧客都回來買！

小姐/先生，考慮到您的健康，我向您推薦這款產(chǎn)品。你可以放心使用它。很多客戶用了一個月左右就會看到效果。

c:要不我先給你做個皮試？沒有過敏和不適。可以再買嗎？

專家意見：

如果是這種類型的客戶，比較好的解決辦法就是用自我陳述的形式，向客戶說明這是他自己或者他的親友經(jīng)歷過的。比較好是邀請客戶現(xiàn)場體驗，以解惑，促進銷售。

原因8:我想和家人討論一下

顧客的心理動機：

不想買，不能當面拒絕。找個借口。

議價。

我沒有自己的看法，需要家人指點。

解析單詞：

你太幽默了。你是一家之主。你還不能做決定嗎？

b:如果你覺得產(chǎn)品不錯，買回來給家人驚喜不是更好嗎？

好的，請和你的家人討論一下。今晚晚些時候我給你打電話怎么樣？

專家意見：

遇到這種類型的原因，溝通技巧一定要先表揚和恭維，讓對方當場做出決定；如果客戶堅持與家人商量，業(yè)務伙伴也不要急于勸說，以免引起客戶反感。比較好尊重客戶的決定，體現(xiàn)自己的素養(yǎng)，然后預約下一次溝通時間，留下后續(xù)的伏筆。

客戶拒絕的原因有很多，但只要耐心傾聽，總能聽到一些客戶拒絕的真實原因，并有針對性地解決。不管客戶拒絕的原因是什么，永遠不要忘記換位思考，尊重和理解客戶，不要強求。即使客戶比較后沒有接受你的推薦，至少你表現(xiàn)出了良好的基本素質(zhì)。