淘寶店鋪診斷分析

一、店鋪診斷誤區

相信很多新手店鋪遇到問題，進行店鋪診斷時刻，會有些不知所措。不知從何入手，從哪些數據入手，以至于沒有找到問題，反倒陷入了誤區，隨意做調整。那么一般診斷過程中，大家通常會陷入那些誤區呢?

1、沒有方向的隨意引流

大家應該不時會遇到店鋪流量出現下降的情況，以為流量下滑，通過付費流量進行流量補充就可以。狂砸錢做推廣，但是直通車或是鉆展只是我們店鋪付費引流工具之一，并不是店鋪所有流量來源，所以流量下滑，一定直通車或是鉆展流量下滑嗎?通過不斷的加大推廣力度砸錢推廣就一定有效嗎?答案當然是否定的。不過假如是土豪，通過大力度砸錢加大引流，或許能有一定的作用，但是沒有找到根源，隨意引流，可能更多是事倍功半。

2、盲目的頁面修改

頁面，大家第一想到的就是轉化率。遇到推廣率下降，或是店鋪原本一直維持的不錯的轉化率突然下降了，就會覺得應該是圖片或是頁面的問題，然后讓美工進行頁面等的修改，一直修改到轉化率上升。雖然說頁面會影響到轉化率，但是轉化率下降就一定是頁面原因嗎?很顯然，不是的，轉化率下降，假如是頁面的原因，我們可以通過頁面修改優化提升，但假如不是，頻繁的修改反倒適得其反，所以，不要盲目的進行頁面修改。

3、不明確優化重心、診斷思路

多數人相信會有這種情況，感覺店鋪有問題，但是卻不知道問題到底在哪里，不知道應該分析哪方面，哪些數據，完全沒有思路，陷入迷茫。

4、漫無目的的上活動

大家平常也都會報名一些活動，像是淘搶購，聚劃算等，恨不得一個月能報上幾次活動，但是沒有目的性的報名活動，即便上了，還有可能適得其反，影響店鋪的dsr或是寶貝的搜索權重等。像是報名聚劃算，假如沒有維護得好，一款寶貝一個也上幾次聚劃算，反倒會影響整個寶貝的單品搜索權重。所以避免陷入誤區，做事倍功半、適得其反的事情，首先要自己掌握分析的思路框架。

二、店鋪診斷分析思路

經營店鋪，比較終目的是營業額，而營業額=流量*轉化率*客單價，那么我們對店鋪進行分析，也同樣需要通過這3個維度進行分析，對店鋪診斷有一個框架，根據框架一步步的展開分析，直到找到相關的影響原因。

1、uv(流量)

1)行業大盤趨勢

店鋪流量出現問題，比如突然的流量下降，可以先從行業大盤數據入手，通過生意參謀專業版市場行情--行業大盤，可以清楚的看到整個行業流量，搜索率等數據維度，結合行業數據來調整店鋪的運營方向和規劃，假如現在整個行業都是下降，反倒起到營業額和流量提升，幾乎是不大可能。

另外，還可以通過行業大盤，選擇自然月，用excel表格統計每個月的訪客數和交易指數，從而分析去行業的大盤走勢，爆發期等。

2)店鋪自身流量

假如整個行業都出現有下滑的趨勢，那么店鋪流量下滑可能屬于正常情況;但如果行業大盤在上升或是平穩，店鋪反倒下滑，那么就該進一步分析店鋪整體的流量情況。如果店鋪整體出現大幅度下滑，首先考慮下店鋪是否出現降權扣分，降權和扣分對于店鋪尤其自然流量的影響比較大的;其次，分析在店鋪整體風格，裝修風格和模特是否出現大幅度的調整，店鋪整體風格的調整對于流量也會有所影響;同時分析店鋪近期整體的dsr以及售后評分指標升降趨勢，假如這些都沒有變化的話，可以從店鋪4大流量來源問題，分析哪個流量渠道出現問題。

一般來說，自主訪客和淘外流量對于店鋪整體的影響不會特別大，主要是付費流量和免費流量的影響力度比較大。如果是付費流量下滑，那么很容易的，只需要通過加大推廣力度進行改善即可，比較怕是淘內免費流量的下滑，免費流量下滑提升比較困難。

一般免費流量影響比較大的主要是手淘搜索，手淘首頁。如果手淘首頁流量下滑，可能是產品不再被淘寶進行推薦，像是手淘首頁的猜你喜歡是主要的推薦渠道，這個時候就需要重點關注在主推款的收藏和加購比率是否有問題，如果手淘首頁這塊沒有問題，主要是手淘搜索流量下降，就需要重點關注下單品的流量趨勢。

3)單品流量

若是單品問題，通過主推款單品分析查看主推單品主要的搜索關鍵詞，統計主要搜索關鍵詞的展現量，量，率，平均搜索排名等，評估判斷標題關鍵詞的有效度。針對單品進行seo標題優化，主圖優化，上下架優化等進行改進，提升主推單品的搜索流量。

2、轉化率

一般轉化率分為2種，一種是靜默轉化率，二是咨詢轉化率。

靜默轉化率：影響靜默轉化率，一般主要就是店鋪流量精準度，寶貝的詳情頁，以及產品的評價。

手淘首頁和搜索流量一般會比較大，但轉化一般會相比自主訪問低;寶貝詳情頁的吸引力度，以及賣點的突出也會影響到客戶的購買;產品的評價，尤其是買家秀曬圖，差評等會嚴重影響到客戶的下單心理。

詢單轉化率：主要就是通過咨詢客服，通過客服引導成交，此時客服起著決定性的影響因素，客服的專業知識水平，工作負荷度，以及績效獎勵等會直接影響到客服的引導轉化效果。

總的來說，流量的精準度，詳情頁以及客服接待情況是影響轉化率的主要因素。

1)流量精準度：可以分別從全店流量轉化率和單品成交轉化率進行分析。從生意參謀流量地圖，可以查看4大流量渠道下單轉化率，看具體哪個流量渠道轉化率比較低;一般自主訪問和淘外流量對于店鋪整體的影響不會特別的大，主要是付費流量和淘內免費流量。

如果是付費流量的轉化率低，可能推廣引入的流量不夠精準，可以查看下主要推廣關鍵詞與產品的熱搜詞是否相符合，推廣的關鍵詞與寶貝的主圖是否相符合，比如推廣的關鍵詞是大m女裝或是胖mm襯衫，而主圖確實比較瘦的模特，這樣即影響了率也影響了轉化率;另一方面，人群的定向和投放地地域與店鋪的人群是否相符合，可以通過生意參謀分析或是生e經，分析店鋪的主要訪問人群和成交人群，客戶的興趣點等，針對性進行投放設置。

如果是淘內免費流量下滑，可以通過二級流量來源查看哪些轉化率比較低，針對性進行優化;像是一般手淘每日好店，手淘首頁，主要是達人或是淘客推薦，系統自動推薦的，流量相對比較大，轉化率會相對低，波動性比較強，轉化率下降查看下是否有修改過主圖或是頁面，主圖跟產品相符度，主圖與主要搜索詞的匹配度，主要關鍵詞流量是否下滑，展示位置是否下降，針對主推產品，主推關鍵詞重點分析和優化。

2)詳情頁頁面描述

詳情頁很大程度直接影響到靜默轉化率，而詳情頁一般由以下幾個方面構成：

頁面整體的氛圍——人是感性的動物，第一感覺很大程度影響到買家的購買欲望，甚至對于沖動型買家而言，可能頁面的第一感覺就決定了是否購買。

銷售記錄和評價——消費者都是有群眾心理，像是線下餐飲，一般排滿人的都是會相對好吃的，而比較冷清的，要么貴要么就是味道比較一般，同樣，線上消費，不能真實的體驗產品，更多其他客戶的購物反饋，看產品的人氣決定購買。

寶貝的描述——生動的賣點展現和表達，客戶需求點的突出，激發沖動性的文字描述，給與消費者購買的沖動和理由，對于轉化起著決定性的作用，不是隨隨便便上傳幾張圖片就可以的哦!

3)客單價