淘寶高端女裝k家：如何用兩年將店鋪銷量翻10倍

一、先看看店鋪這幾年的銷售額數(shù)據(jù)

k家在兩年前是一家腰部店鋪，14年全年銷售額是1222萬，客單價是435元。 號起，我們這里略晚兩天，是從10月25號開始。這段時間的推廣相對有些盲目，只能根據(jù)經(jīng)驗和收藏數(shù)據(jù)去做判斷。定的目標很簡單，是在雙11當天的時候，一定要把這些預(yù)熱的費用都賺回來，再看能賺多少。數(shù)據(jù)證明，這些天的預(yù)熱效果很有效。預(yù)熱期間，每天是3萬多的花費，9號10號加到到一天4~5萬的車費。比較終直通車總成交金額267.9萬元，投產(chǎn)比是5.98。

而在兩年后的，16年的雙11，單天做到了1681萬元，客單價更是提升到1700元。

二、這兩年的提升，主要來自于什么方面?

1、店鋪的重新規(guī)劃。

a、類目規(guī)劃

在2014年的深圳歐美女裝來說，主要做的是高端毛呢外套為主，這個類目對于深圳高端女裝店鋪來說有固有優(yōu)勢，可是這個規(guī)劃難免不足。只靠一個類目，很難撐起更大的流量和銷量。而對于現(xiàn)有的客戶人群來說，他們本身購物的需求是需要有更多同樣風格的其它類目的款式，比如連衣裙，羽絨服，皮衣之類。所以在這兩年里，每到季節(jié)變換前的3個月，店鋪就開始嘗試拓展類目的事情。前期的拓展很痛苦，市場上沒有可以借鑒的同風格款式，兩年磨合下來，才逐漸做出同樣風格的更多類目款式。

b.拍照規(guī)劃。以歐美風的拍照，大家普遍習慣室內(nèi)歐美模特，模仿大牌的感覺。而手機端流行后，這樣的拍照模式不足以吸引眼球，店鋪轉(zhuǎn)而去嘗試室外的模特拍照。

這是店鋪兩年前后的圖片對比。同樣的模特，不同的拍照風格，表現(xiàn)力會差別非常大。店鋪就是通過反復磨合新的拍照，形成新的風格，進入更高的層次。

2、供應(yīng)鏈配合

店鋪并沒有很強的生產(chǎn)實力，而是用的輕供應(yīng)鏈的模式。一開始都是小批量試產(chǎn)，每款可能十幾件到幾十件，經(jīng)過直通車測試，以及新品推廣期的表現(xiàn)后，再判斷是否后續(xù)繼續(xù)生產(chǎn)。能做到這樣靈活的供應(yīng)鏈，也跟直通車的測款功能密不可分。

網(wǎng)紅女裝店鋪，比較大的問題往往在庫存上。很多店鋪，看下來毛利不錯，銷售額很高，可年終一盤點，呆貨有個幾十萬一百萬，一年的利潤就壓下來了。我們在做店的過程中，一定要有一個好的控制庫存的方式，不能讓呆貨成為影響店鋪利潤的瓶頸。

3、推廣優(yōu)勢

店鋪做好定位之后，我們給店鋪提供比較大的幫助是在推廣環(huán)節(jié)。店鋪目前有穩(wěn)定客戶群，有的產(chǎn)品，那么怎么才能賣得更好呢。

a、推廣渠道定位

這里我們也曾走過一些彎路。比如去年到今年，大家都在唯無線推廣為主，我們當時也就專攻無線端為主。而這家的客單價非常高，如上所訴，客單價達到1700元，客戶年齡層在35歲以上。以這個客戶群來說，其實無線端的總體表現(xiàn)很一般。在經(jīng)過充分的測試和討論之后，我們給這家店鋪定的策略是主打pc端，無線端輔助，精選優(yōu)質(zhì)人群。主打pc后，現(xiàn)在的數(shù)據(jù)反而更可控，效果更好。這里不是說所有的店鋪都該打pc端，而是我們要根據(jù)店鋪的實際情況來判斷到底是pc還是無線更好做。

b、款式測試

直通車除了是一個有效的引流工具之外，它更是一個強大的測試工具，幫助我們的店鋪測試款式。經(jīng)過兩年的磨合，店鋪已經(jīng)形成了固定的上新節(jié)奏，每周20~30個新款。一旦出了新款，我們第一時間先來測試這批款式數(shù)據(jù)，看看哪些款可以做引流，哪些款收藏加購比較好，適合做主打。測試分兩種，一種是直通車直接測單款，另一種是鉆展推新品頁面。一般來說，一個星期下來，就能從一批新品里找出表現(xiàn)相對較好的款式了。一輪測試，我們普遍會測30~50款。

c、活動的充分預(yù)熱

要做出一個好的雙11數(shù)據(jù)，需要有很豐富的活動經(jīng)驗。尤其是在雙11本身是個季節(jié)變化的主要過程。我們預(yù)熱的第一階段跟大家很多人情況可能不同，主要工作其實是在測試冬款上。以10月的銷售來說，銷量主要還是集中在一些秋款上，而我們主做的是雙11以及以后，所以目標早早的定在了冬款。9-10月批量上了大批冬款廣泛測試，看率轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)，反復篩選，同時根據(jù)收藏加購情況去做小爆款的判斷。數(shù)據(jù)分析過程中，沒有一個固定的標準說多少收藏率的肯定是個好款，我們只能是在同店同類目中做比較。這個選爆款的過程，我們基本是在10月中的時候完成了。

d、然后是預(yù)測銷售額

大活動的銷售額預(yù)測變化會很大，我們主要是參照去年雙11以及今年618的銷售情況。基于以上數(shù)據(jù)，我們定的目標是沖2000萬，保底1500萬。有這個目標后，之前測好的一些款式就要提前備貨了。備貨不會備全盤，主要是根據(jù)之前數(shù)據(jù)表現(xiàn)比較好的10款專門備貨，其它款式，庫存少設(shè)些。保主款銷量，也不讓零散的其它款式造成店鋪的庫存生產(chǎn)壓力。

4、雙11推廣過程

淘寶開始主推雙11活動，是10月22 號起，我們這里略晚兩天，是從10月25號開始。這段時間的推廣相對有些盲目，只能根據(jù)經(jīng)驗和收藏數(shù)據(jù)去做判斷。定的目標很簡單，是在雙11當天的時候，一定要把這些預(yù)熱的費用都賺回來，再看能賺多少。數(shù)據(jù)證明，這些天的預(yù)熱效果很有效。預(yù)熱期間，每天是3萬多的花費，9號10號加到到一天4~5萬的車費。比較終直通車總成交金額267.9萬元，投產(chǎn)比是5.98。

同時鉆展的展現(xiàn)投產(chǎn)比也達到了9.3。

對于雙11當天的推廣，就是一個水到渠成的過程，之前的流量已經(jīng)預(yù)熱好了，當天直接放大費用，控制整體費用和銷售額，直鉆投放穩(wěn)保盈利，具體的投放時段策略是：

1、0~2點開始加大費用。但我們沒預(yù)計到競爭這么激烈，當時沒加到位，0~2點的高成交期沒有有效把握住。

2、2點到7點半，客戶休息時間，客服經(jīng)歷了前兩個小時的銷售沖擊，也需要休息一下。我們跟店主繼續(xù)商量，根據(jù)以往的經(jīng)驗，從這兩個小時的銷量來預(yù)判全天的銷售額區(qū)間。

3、白天從早上7點半開始加大投放，到晚上9點，都是穩(wěn)定投放時期。根據(jù)銷售額投產(chǎn)情況隨時控制費用。

4、比較后的3個小時，因為淘寶開始大肆發(fā)紅包和彈窗提醒客戶繼續(xù)購買的消息，比較后時段的轉(zhuǎn)化率比起往年雙11有非常大的提升。這個時段繼續(xù)放大費用。

比較終直通車花費17萬，鉆展花費13萬，總共30萬的費用。對應(yīng)銷售額1600多萬。

產(chǎn)品是根本，而好的產(chǎn)品加上好的推廣技術(shù)，才能成就一個店鋪。回顧數(shù)據(jù)，我們?nèi)匀挥X得有些遺憾。或許預(yù)熱階段和當天沖刺的時候再加大些，可能真能沖到2000萬。