速賣通燒錢引流還是降價促銷

關(guān)注：99 發(fā)布時間：2022-01-31 12:24:01

一、樣本選擇

在速賣通首頁搜索women t-shirt，為去除不同類型產(chǎn)品的干擾，我們選擇同一種類型的產(chǎn)品進行相關(guān)聯(lián)分析，的簡約舒適款女t恤，挑選顯示在頁面的同類產(chǎn)品作為研究樣本，樣本量越大數(shù)據(jù)會更準(zhǔn)確，然后調(diào)查樣本產(chǎn)品的相關(guān)數(shù)據(jù)。 t-shirt產(chǎn)品的銷量影響因素可能包括收藏量、價格、商品分、品牌知名度等等，下面對該產(chǎn)品進行相關(guān)分析，判斷影響因素之間有無關(guān)聯(lián)以及關(guān)聯(lián)程度的大小。 t-shirt小于0.47元，值得投入廣告，而對于那些市場廣告價高于0.47的廣告詞就需要慎重考慮;其余的引流方式如社交平臺廣告、搜索引擎優(yōu)化等也可以參考此預(yù)算(0.47rmb/uv)合理規(guī)劃。

速賣通引流

二、關(guān)聯(lián)因素

women t-shirt產(chǎn)品的銷量影響因素可能包括收藏量、價格、商品分、品牌知名度等等，下面對該產(chǎn)品進行相關(guān)分析，判斷影響因素之間有無關(guān)聯(lián)以及關(guān)聯(lián)程度的大小。

在本次統(tǒng)計中，選取產(chǎn)品樣本量n為93，顯著性若大于0.05則不具有統(tǒng)計意義，否則認(rèn)為兩者具有關(guān)聯(lián)性。從以下圖表中可以看出相互關(guān)聯(lián)的組合是價格與銷量以及收藏量與銷量，其中價格與銷量的相關(guān)系數(shù)為-0.202，呈負(fù)相關(guān)，影響程度一般;而新增收藏量與銷量的相關(guān)系數(shù)更高，為0.72，明顯的正比例關(guān)系，也就是用新增收藏量來預(yù)估產(chǎn)品銷量會比用價格評估更為準(zhǔn)確。

三、關(guān)聯(lián)程度深究

收藏量與銷量

收藏量-銷量折線圖顯示，一般收藏量多的產(chǎn)品銷量會更高。而且在低收藏量增長時，銷量增長速度緩慢，而基于高收藏量增長時，相當(dāng)于人氣積累，銷量的增長速度明顯加快。

在收藏量-銷量回歸分析中，判定系數(shù)r方為0.518(越接近1相關(guān)性越強)，也就是自變量(新增收藏量)對因變量(銷量)的解釋度高，相關(guān)性強。使用新增收藏量判定系數(shù)可以應(yīng)用于大促來臨之前預(yù)估銷量的增長狀況。

在速賣通銷量的變動中，能被收藏量(流量)所解釋的比重占51.8%，相當(dāng)于每新增2個收藏量大概就有(2*0.518)1個銷量;假設(shè)10個訪客能夠帶來1個收藏量，也間接說明100個訪客能夠帶來5(100/10*0.5)個銷量(注：此訪客數(shù)-收藏量轉(zhuǎn)化比例是基于一般行業(yè)經(jīng)驗，不同行業(yè)可能不盡相同，賣家需要根據(jù)不同行業(yè)經(jīng)驗判斷;

我們也可以提供定制化分析服務(wù)，如有需求可直接聯(lián)系我們客服)，100個的廣告成本也可預(yù)估，再結(jié)合利潤空間大小比較大程度優(yōu)化投入產(chǎn)出比。賣家在衡量廣告費用后合理利用流量與收藏量、收藏量與銷量的轉(zhuǎn)換關(guān)系改善營銷策略。

價格與銷量

價格-銷量散點圖顯示女t恤的價格會比較集中，其中id為32852624077的女t恤產(chǎn)品銷量第一，價格-銷量對應(yīng)為(4.02，204)，銷量第二的id是32852596332，價格-銷量對應(yīng)為(5,124)。銷量高峰集中在中低價格，熱銷區(qū)間為$4~$9，隨著價格的升高，產(chǎn)品銷量逐漸降低。

在價格-銷量回歸分析中，判定系數(shù)r方為0.041(越接近1相關(guān)性越強)，說明自變量(價格)對因變量(銷量)的解釋度一般，可能受到收藏量的影響會更大。在銷量的變動中，其能被價格所解釋的比例占4%，也就是說在適度范圍內(nèi)，價格每降低1%，銷量會增長4%。例如銷量第一的產(chǎn)品現(xiàn)在價格為$4.02，降低原本價格的5%到$3.82,那么它的銷量可能會從204件增長20%到244件，總銷售額平均每天從原來的$820增長到$932.08。

接下來進行引流成本與降價成本的綜合對比：假設(shè)保持價格不變，那么舉例的產(chǎn)品銷售額要想增長到$932.08，銷量需要達到232件，也就是新增32件的銷量;從收藏量-銷量的回歸分析中得知新增1件銷量需要新增2個收藏量，所以新增32件需要新增64個收藏量;而按照一般行業(yè)經(jīng)驗，10個買家能夠帶來1個收藏量，那么每天就要引流640個訪客，前面通過降價的方式賣家實際損失收入為$0.2/件*244件=$48.8，約等于302人民幣，因此若希望保持價格不變，每個用戶的引流成本不能高于302/640=0.47人民幣，否則降價效益更佳，賣家可以根據(jù)實際產(chǎn)品成本自行評估。

后臺速賣通直通車相關(guān)詞廣告成本，例如sexy women t-shirt小于0.47元，值得投入廣告，而對于那些市場廣告價高于0.47的廣告詞就需要慎重考慮;其余的引流方式如社交平臺廣告、搜索引擎優(yōu)化等也可以參考此預(yù)算(0.47rmb/uv)合理規(guī)劃。

經(jīng)過回歸分析，2個收藏量會帶來1個銷量，而價格每降低1%，銷量會增加4%。所以，各位賣家合理定價、適當(dāng)引流、引導(dǎo)收藏、增強用戶的消費滿意度，均有助于提高產(chǎn)品銷量，在衡量成本與收益之余改善營銷策略，提高凈利潤。

速賣通引流