淘寶冷門類目賣家如何活過5年并做到五皇冠

關注：63 發布時間：2022-05-03 16:00:02

從2012年代理李*牌羽毛球裝備起家開始，這家名為“id小羽”淘寶店鋪如今已是五皇冠賣家，年銷量過千萬元。這一銷售成績遠不及一般的服裝賣家發展迅猛。但可以看到的是，即使是賣只針對全國2000萬羽毛球用戶的冷門產品，如果服務細心、選品精準，依然可以從眾多競爭者中活下來，并且脫穎而出成為一個“小而美”的店鋪。

淘寶冷門類目

五年間，設計師出身的創始人何來經歷過一些品類及品牌擴張的探索，也對選品和用戶運營有著自己的打法。更有野心的是，他還依托店鋪流量，嘗試推出自有產品，與一般的線上代理商形成差異化競爭。

q：目前店鋪的基本情況是怎樣?

a：現在，店鋪主要以代理李*品牌為主，占到銷量的90%，其中羽毛球品類占到40%，其余為籃球和游泳等護具產品。羽毛球拍單價比較高，一副球拍能賣到2000多元，但平均客單價也就65元左右。2012年開店以來，目前已有五皇冠。

q：羽毛球配件是一個淘寶冷門類目，當時為什么選擇以此切入?如何解決比較初的貨源問題?

a：我對運動類產品一直情有獨鐘，因此，對于賣什么產品，既有長時間的深入思考，也有當時背景環境下的機遇。

首先，在羽毛球領域，李*公司非常講究人情味，體現在整個管理體系中。尤其對中小經銷商有扶持政策，沒有批發和零售的區別。即使是體量很小的店鋪，拿貨的價格也一視同仁。

其次，配件的流行性不強，sku較少，可以有效控制庫存，減少庫存風險，增加現金流;同時銷售周期較長，降低了補貨、備貨等要求。

比較后，中國目前有2000萬羽毛球人群，他們一周固定打1-2次，而羽毛球屬于消耗品，因此也有足夠的市場支撐和用戶粘性。

碰巧的是，在我開店之初，正值李*大力清庫存時期。我將之前所有的積蓄全部投入到產品上，花費十幾萬元購入了一款特價羽毛球拍。從我的經驗判斷，雖然覺得能保證銷量，但內心還是挺忐忑的。

q：什么時候覺得可以擴張品類與品牌擴張?走過哪些坑?

a：開店初期，自以為現金流充足，我開始嘗試銷售服裝，但比較終因為備貨上的判斷失誤，被庫存壓得喘不過氣，只好放棄。

如果說這次是因為沒有符合店鋪的發展節奏，下一次是我忽視了產品與消費人群的匹配度。不久前，我拿到了一個英國品牌的線上授*，在店鋪內賣起女士內衣。這個品牌在跑步領域相當專業，也有一定的品牌基礎，但是在我的店鋪上幾乎沒有銷量，目前還有10萬元庫存。

事后仔細分析，我才意識到，品類擴張不能盲目，必須等到店鋪達到一定體量、聚集了一定規模的粉絲時，再從他們的需求出發，逐漸擴充品類。而在品牌上，我也相當謹慎，2013年底，我開始接觸其他品牌，比如更加高端的護具品牌aq、品牌等。

q：相對淘寶冷門類目下，如何選品應該是店鋪命脈。既要保證銷量，又要滿足用戶的多樣性需求，在挑選具體的產品時，你有哪些自己的標準?

a：多年開店，從我的經驗出發，首先，每個產品、品類、品牌間都需有足夠的互補性，不同功能和人群對應相應的產品，一個品牌對應一個款式，盡量做到不重復，不在店鋪內自我競爭。

其次，產品定價直接影響銷量。李*品牌本身講究高性價比，與其他店鋪打爆款的方式不同的是，我的每款產品都有相對較為平均的銷量。再次，sku并不是越多越好，但一定要親自把控每一款產品的動銷率，有效而精準。

q：由于羽毛球是一個比較小眾且垂直的群體屬于淘寶冷門類目，你怎么找到這群消費者?

a：為了找到人群，我想到一個辦法。一開始，我花很多時間泡在運動相關的論壇里，積極發言，并與一些活躍用戶互動。而在認識了一幫志趣相投的網友后，我自己組織成立了社群。憑借我多年設計、銷售產品的經驗，很快取得了大多數人的信任，自然而然地成為了意見。

他們對運動裝備表現出極大的需求，我就順便推薦店鋪，并針對他們各自的特點，推薦相應的產品。這就完成了引流。接下來，我又連續加入多個社群，而比較初的這批用戶又通過口碑傳播，滲透到了更多相關社群。我推薦產品的節奏也趨于穩定，緊跟李*比較新的產品和時下潮流，形成相對固定的頻次，培養用戶的互動習慣。

現在回過頭看，這不就是時下正熱的“內容營銷”和“社群運營”嗎?此時，在已有的運營基礎上，我又引進體育營銷專業的人才專門負責，進一步夯實運營基礎。

淘寶冷門類目雖然不好做，但是只要堅持下去，用對方法，也能和例子中的店家一樣取得成功。以上就是淘寶冷門類目賣家如何活過5年并做到五皇冠?的全部內容，希望對你有所啟發。

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