淘寶冷門類目賣家如何活過5年并做到五皇冠

關(guān)注：63 發(fā)布時(shí)間：2022-05-03 16:00:02

從2012年代理李*牌羽毛球裝備起家開始，這家名為“id小羽”淘寶店鋪如今已是五皇冠賣家，年銷量過千萬元。這一銷售成績遠(yuǎn)不及一般的服裝賣家發(fā)展迅猛。但可以看到的是，即使是賣只針對全國2000萬羽毛球用戶的冷門產(chǎn)品，如果服務(wù)細(xì)心、選品精準(zhǔn)，依然可以從眾多競爭者中活下來，并且脫穎而出成為一個(gè)“小而美”的店鋪。

淘寶冷門類目

五年間，設(shè)計(jì)師出身的創(chuàng)始人何來經(jīng)歷過一些品類及品牌擴(kuò)張的探索，也對選品和用戶運(yùn)營有著自己的打法。更有野心的是，他還依托店鋪流量，嘗試推出自有產(chǎn)品，與一般的線上代理商形成差異化競爭。

q：目前店鋪的基本情況是怎樣?

a：現(xiàn)在，店鋪主要以代理李*品牌為主，占到銷量的90%，其中羽毛球品類占到40%，其余為籃球和游泳等護(hù)具產(chǎn)品。羽毛球拍單價(jià)比較高，一副球拍能賣到2000多元，但平均客單價(jià)也就65元左右。2012年開店以來，目前已有五皇冠。

q：羽毛球配件是一個(gè)淘寶冷門類目，當(dāng)時(shí)為什么選擇以此切入?如何解決比較初的貨源問題?

a：我對運(yùn)動類產(chǎn)品一直情有獨(dú)鐘，因此，對于賣什么產(chǎn)品，既有長時(shí)間的深入思考，也有當(dāng)時(shí)背景環(huán)境下的機(jī)遇。

首先，在羽毛球領(lǐng)域，李*公司非常講究人情味，體現(xiàn)在整個(gè)管理體系中。尤其對中小經(jīng)銷商有扶持政策，沒有批發(fā)和零售的區(qū)別。即使是體量很小的店鋪，拿貨的價(jià)格也一視同仁。

其次，配件的流行性不強(qiáng)，sku較少，可以有效控制庫存，減少庫存風(fēng)險(xiǎn)，增加現(xiàn)金流;同時(shí)銷售周期較長，降低了補(bǔ)貨、備貨等要求。

比較后，中國目前有2000萬羽毛球人群，他們一周固定打1-2次，而羽毛球?qū)儆谙钠罚虼艘灿凶銐虻氖袌鲋魏陀脩粽承浴?/p>

碰巧的是，在我開店之初，正值李*大力清庫存時(shí)期。我將之前所有的積蓄全部投入到產(chǎn)品上，花費(fèi)十幾萬元購入了一款特價(jià)羽毛球拍。從我的經(jīng)驗(yàn)判斷，雖然覺得能保證銷量，但內(nèi)心還是挺忐忑的。

q：什么時(shí)候覺得可以擴(kuò)張品類與品牌擴(kuò)張?走過哪些坑?

a：開店初期，自以為現(xiàn)金流充足，我開始嘗試銷售服裝，但比較終因?yàn)閭湄浬系呐袛嗍д`，被庫存壓得喘不過氣，只好放棄。

如果說這次是因?yàn)闆]有符合店鋪的發(fā)展節(jié)奏，下一次是我忽視了產(chǎn)品與消費(fèi)人群的匹配度。不久前，我拿到了一個(gè)英國品牌的線上授*，在店鋪內(nèi)賣起女士內(nèi)衣。這個(gè)品牌在跑步領(lǐng)域相當(dāng)專業(yè)，也有一定的品牌基礎(chǔ)，但是在我的店鋪上幾乎沒有銷量，目前還有10萬元庫存。

事后仔細(xì)分析，我才意識到，品類擴(kuò)張不能盲目，必須等到店鋪達(dá)到一定體量、聚集了一定規(guī)模的粉絲時(shí)，再從他們的需求出發(fā)，逐漸擴(kuò)充品類。而在品牌上，我也相當(dāng)謹(jǐn)慎，2013年底，我開始接觸其他品牌，比如更加高端的護(hù)具品牌aq、品牌等。

q：相對淘寶冷門類目下，如何選品應(yīng)該是店鋪命脈。既要保證銷量，又要滿足用戶的多樣性需求，在挑選具體的產(chǎn)品時(shí)，你有哪些自己的標(biāo)準(zhǔn)?

a：多年開店，從我的經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，首先，每個(gè)產(chǎn)品、品類、品牌間都需有足夠的互補(bǔ)性，不同功能和人群對應(yīng)相應(yīng)的產(chǎn)品，一個(gè)品牌對應(yīng)一個(gè)款式，盡量做到不重復(fù)，不在店鋪內(nèi)自我競爭。

其次，產(chǎn)品定價(jià)直接影響銷量。李*品牌本身講究高性價(jià)比，與其他店鋪打爆款的方式不同的是，我的每款產(chǎn)品都有相對較為平均的銷量。再次，sku并不是越多越好，但一定要親自把控每一款產(chǎn)品的動銷率，有效而精準(zhǔn)。

q：由于羽毛球是一個(gè)比較小眾且垂直的群體屬于淘寶冷門類目，你怎么找到這群消費(fèi)者?

a：為了找到人群，我想到一個(gè)辦法。一開始，我花很多時(shí)間泡在運(yùn)動相關(guān)的論壇里，積極發(fā)言，并與一些活躍用戶互動。而在認(rèn)識了一幫志趣相投的網(wǎng)友后，我自己組織成立了社群。憑借我多年設(shè)計(jì)、銷售產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，很快取得了大多數(shù)人的信任，自然而然地成為了意見。

他們對運(yùn)動裝備表現(xiàn)出極大的需求，我就順便推薦店鋪，并針對他們各自的特點(diǎn)，推薦相應(yīng)的產(chǎn)品。這就完成了引流。接下來，我又連續(xù)加入多個(gè)社群，而比較初的這批用戶又通過口碑傳播，滲透到了更多相關(guān)社群。我推薦產(chǎn)品的節(jié)奏也趨于穩(wěn)定，緊跟李*比較新的產(chǎn)品和時(shí)下潮流，形成相對固定的頻次，培養(yǎng)用戶的互動習(xí)慣。

現(xiàn)在回過頭看，這不就是時(shí)下正熱的“內(nèi)容營銷”和“社群運(yùn)營”嗎?此時(shí)，在已有的運(yùn)營基礎(chǔ)上，我又引進(jìn)體育營銷專業(yè)的人才專門負(fù)責(zé)，進(jìn)一步夯實(shí)運(yùn)營基礎(chǔ)。

淘寶冷門類目雖然不好做，但是只要堅(jiān)持下去，用對方法，也能和例子中的店家一樣取得成功。以上就是淘寶冷門類目賣家如何活過5年并做到五皇冠?的全部內(nèi)容，希望對你有所啟發(fā)。

淘寶冷門類目