名校碩士當果農

2016年3月21日，叢東日被邀請去阿里“新起點，新生態”大會，見證了阿里2016財年電商交易額突破3萬億元人民幣的歷史性時刻。這個關鍵的時刻阿里只邀請了8位神秘大賣家來到現場，如果從銷售規模來說叢東日的生意才剛起步自然比不上其他賣家，那他為何會被選入其中?其中緣由還得要從一只蘋果說起。

山東棲霞，是著名的“蘋果之都”。早在2009年12月，“棲霞蘋果”正式成為其下轄鎮蘇家店的地理標志產品，無論口感、色澤，蘇家店的蘋果都深受采購商青睞。然而，蘇家店果農卻被市場給狠狠一擊，原來3塊錢一斤都不愁賣的棲霞蘋果，今年價格下跌到1塊以下都無人要收。

如此蕭條的情況下，一處有30多戶果農的蘋果合作社，社里果農種植的棲霞蘋果市場收購價格卻高達7塊一斤，包裝后的蘋果能在網上賣到20塊一斤。叢東日就是這合作社的主人，他將傳統農業果園產品通過電商的渠道進行新形態的銷售模式，成為農村電商的典型代表。

一、名校碩士回山溝溝種蘋果

生于1986年的叢東日，2011年從香港理工大學碩士畢業后，沒有選擇在香港和北上廣深這樣的大城市從事與他酒店與旅游管理專業相貼近的工作，并放棄了旁人艷羨的海外工作機會，卻轉而在2012年春節回到老家煙臺，毅然地操起鋤頭做起了一名農民。

這個“任性”的決定讓周圍的親朋好友十分不解，猶如一顆深水炸彈把原來平靜的家給炸開了鍋。“你還回來干啥，在大城市找個光鮮體面的工作多好。你回來辦農場，不是和我這個一輩子和土地打交道的老農民一樣了?”叢東日的叔叔十分反對他回家辦農場。越反對，他似乎愈發堅定。

“在我做出這個決定之前，就已經做好了不被家里人理解的準備，我一直堅信我做的這份事業是有前景的。”原來，在香港理工大學讀書時，叢東日曾跟著他的一位澳大利亞導師做過農業觀光的課題，讀碩士期間曾隨導師去過臺灣做過一段時間的訪學。臺灣發達的有機農業技術觸動了叢東日，“我看到那里6、7歲的小孩子在農場里自己種植有機植物，種出來的西紅柿不用洗直接擦擦就能吃。”

叢東日發現近幾年農村空心化問題越來越凸顯：農村老齡化嚴重，年輕一代寧愿去城市打工也不愿意回家種地，同時食品安全事件也頻頻爆發。他相信，有機自然健康的農產品一定是很大的市場，在這個時間節點入局，對于他來說不啻為一個難得的好時機。“之后的10年、20年，中國對于有新型種植技術和農業管理專業人才的需求量將會越來越大。”

二、不套袋蘋果走出寒冬

2012年春節過后，叢東日用兩個月的時間跑遍了煙臺的山山水水，完全按照有機農業的要求，尋找農場的場址，比較終在福山張格莊藏龍夼落腳。藏龍夼是一個獨立的山夼，遠離工業區。周圍三面環山，人煙稀薄，中間有一個水庫，水庫旁邊就是一片果園。山水相繞，適合種植和養殖，他給這片園子起名為守拙園。

守拙園學習實踐日本蘋果專家木村秋則的自然農法，請臺灣農業專家蔡泰和先生做顧問，改良土壤，有機種植，不用化肥，不用化學農，不用除草劑，不用反光膜。更重要的是，果園里種植的一多半的蘋果都沒有套袋。這種不走尋常路的做法在以蘋果作為主要產業基礎的煙臺還屬于頭一遭。

事實上，蘋果套袋種植在煙臺當地是流行了十多年的主流做法。套袋能夠在一定程度上防止病蟲鳥害，且防止果皮跟枝葉的摩擦，讓果皮更光滑。但是叢東日認為，“不套袋種植蘋果會是一個發展趨勢。”由于不套袋，陽光可照耀蘋果的整個生長季，蘋果的甜度和成熟度會更好。而且目前在日本和韓國，80%到90%的蘋果種植時不套袋了。

然而在第一年，叢東日種植出的不套袋的蘋果卻因為賣相不好，沒有博得收購商的青睞。果子賣不出去，眼看著再放在冷庫里就要爛掉。叢東日另辟蹊徑，把幾千斤蘋果發酵成了蘋果醋拿到網上賣，結果銷量還不錯。這也由此給了他一個啟發：“既然在線下，不套袋的蘋果沒有市場。但是線上市場這么大，一定會有人認可我種的蘋果。”

對于像叢東日這樣的新農人來說，銷售模式和營銷策略是他們擅長的。叢東日覺得，和在線下市場賣東西不同，在線上做營銷時，比較重要的是讓自己的產品有特點和亮點，應該注重挖掘自己產品的與眾不同之處。“這樣才能更好地抓住消費者的痛點、癢點和興奮點。”

2013年，叢東日在淘寶網上注冊了一家名為“煙臺守拙園自然農場”的淘寶店，主營自己種植的不套袋的蘋果，與市場上的套袋蘋果形成了明顯的差異化。除了主打蘋果不套袋這個概念外，叢東日向記者介紹，現今市場上絕大多數的蘋果為趕上市時間，采摘期過早，霜降之前就下樹，沒有充分成熟，所以很多蘋果甜度、香味不足。而守拙園種植的蘋果一般是在立冬和小雪以后采摘，讓蘋果有更為充裕的成長時間。為此，叢東日還注冊了冬后、雪后兩個商標，增加守拙園的蘋果品牌在消費者心中的印象。此外，為了打消消費者對蘋果質量安全的疑慮，他把蘋果179項農殘留檢測報告放在了淘寶店鋪首頁。

一年時間，曾經在線下市場乏人問津的不套袋蘋果，利用微博微信淘寶聯合作戰的銷售模式線上銷售額達到了200萬元。

三、復制合作社模式

剛開辦農場的時候，叢東日試驗了蘋果合作社的運營模式。但因為他要求農戶不用化學農和化肥、不套袋，標準太高，只有一個農戶愿意加入。不過好在比較早加入的這名農戶當年收成不錯，收入比蘇家店的其他果農高，等到2015年叢東日再招募合作社農戶時，已經有100戶農戶報名。

考慮到土壤測試的結果和市場的實際需求，叢東日比較終只選取了其中的30多戶。但叢東日認為，雖然30戶農戶、100多畝的規模仍然很小，但只要先把這小規模內的實踐做好，讓更多人看到效益的存在，就是一個好的開始。

回想起在阿里3萬億大會上發言的情形，他記憶猶新。“我用了四年的時間，向當初并不看好我做農場的人證明了我走的路是對的。”叢東日認為，隨著國家政策對農村電商的多番利好，農村電商的基礎設施會更加完善。“通過電商的途徑，發展和改造農村市場的潛力巨大。”

目前，隨著新農業受到到越來越多的關注，很多人，甚至一些大企業，都開始投資農業。然而，一批批人不斷涌入的同時，也有一批批人不斷倒下。其中很大一個原因在于管理。農業的從業人群和其他企業不同，中國的農民，大多還是文化水平較低，依靠經驗耕種，比較難于理解、接受新事物的群體。而一些對農業感興趣的年輕人，卻又大多缺乏經驗，缺乏吃苦耐勞的精神。同時，農業活動又與工廠流水線式的作業方式不同。它很難標準化，需要因地制宜，甚至同一地塊的不同植株之間都需要依據其不同的生長狀況給予不同的管理。

叢東日逐漸感受到，在農場規模逐步擴大后，制約農場繼續發展的一大原因將會是如上所提到的農業管理問題。對于這個問題，叢東日認為棲霞蘇家店合作社的模式是很好的解決方案。由農民負責耕種自己的土地，合作社統一提供肥料、物等生產資料，并專門有技術員統一提供管理指導和質量控制，并統一銷售。“這樣農民在更專業的指導下，能夠種出更高品質的產品，獲得更高的收益，農民的積極性也能提高。”