你弄懂淘寶店鋪促銷活動的本質了嗎

一、促銷的幾大誤區

促銷是個很好用的東西。只要我們學好了招式，練好了內功就可以見招拆招了吧。應該是，不過我們也看到了很多令人痛心的情況。 不知道怎么評估促銷的效果。那我們就系統地說說吧。 或者增加銷售量; 或者同時提高客單價和增加銷售量。 借口要合理; 借口的合理程度，就是消費者心目中你促銷力度的強弱，。

1、把促銷做成了常態

就是店鋪一年到頭每天都在做促銷，每天都在搞活動。為什么呢?因為店家認為，客流量就應該是促銷時這樣子，不做促銷的低客流量他接受不了。可是，促銷不應該是每天都做的。如果促銷成了常態，那就相當于沒有促銷，你的常態就是打折，比較可怕的就是，你失去了不做促銷的能力。

品牌，這個牌子想必大家都很熟悉吧。一個據說是來自意大利的品牌，很多國內廠商被授*貼牌，或者掛上“品牌-xx”的品牌。可是我們發現，幾乎所有的品牌都在打折，而且永遠是2折左右。原先標價900的衣服，都是200元左右賣掉。如果有一天，你家旁邊的品牌不打折了，你有可能進去嗎?

這還不是比較可怕的，一個長期促銷的品牌，是永遠也抬不起頭的。只有品牌自己認為自己是個貨，我們永遠也不會這么認為。

在杭州的人，一定知道銀泰百貨，那是一個讓所有杭州人瘋狂的日子，跟過節一樣。杭州的銀泰百貨，中國單店效率比較高的百貨企業，一般不做促銷。每年，很多人就盼著銀泰店慶，提前一周就去店里把款式、型號、顏色挑好試好，就等著到時候來直接拿下。店慶當天，血拼族們會找各種理由提前下班，因為銀泰店慶，怕到晚了擠不進去。從早晨4點半開始，武林門延安路就水泄不通了。出租車司機一聽說是到銀泰的，頓時頭就變成好幾個大，因為可能一進去，到晚上9點也別想擠出來。資深的血拼行家通常會帶著一個男人去，不是讓他們去擠，也不是讓他們拎東西，而是一進門就跟那男人說，“去收銀臺排隊。”自己消失在摩肩接踵的人群中，因為這樣排隊不用等太多時間。但是往往排隊的那個男人都要排好幾個來回，每次快排到時，男人會給女人打電話，不是沒人接就是讓再等等，還在那算小票呢。銀泰比較常用的是滿xx送xx之類。可是，促銷季銀泰的銷售額會暴漲好幾倍，而且絲毫不影響平日的生意。這就是不做成常態。

2、別人搞什么我搞什么

我相信看到這個小標題的人，會跟我一樣鄙視這種行為，太沒想法太沒創意了。可是你信不信，現在打寶，大家會發現很有趣，所有的店都在做秒*，所有的店都會說滿多少元包郵。

我上次看到一家賣沙發的店，在做買兩件更便宜的活動。我就問他，為什么做這個?他告訴我，朋友的店鋪做這個都很有效果，他也想搞搞。我問他朋友是賣什么的，他說是賣首飾的。我真的一口血噴出去。你老婆可以買兩個耳環，你會買兩件沙發么?

3、除了打折還是打折

這個我都懶得說，你們除了打折能干點別的嗎?賺錢嗎?引流?搞品牌?別扯淡了行不行!這個上不是只有打折一種促銷方式，更不是不打折就活不下去。不好的是，好的榜樣太少了。其實問題還是挺多的，有沒有發現大家經常犯的錯誤，集中在以下幾個方面：

不知道憑什么做促銷; 不知道促銷用什么方案; 無法控制和引導促銷帶來的一切; 碰到問題，沒有處理方案; 不知道怎么評估促銷的效果。那我們就系統地說說吧。

二、什么是促銷

促銷，在營銷中的正式解釋是，以創造一種實時的銷售為主要目的，對銷售人員、分銷商或比較終消費者提供額外的價值或獎勵的一種激勵。也就是說，促銷就是促進銷售;促銷不能改變產品，不能從根本上改變經營狀況;促銷是有時效的;促銷必須提供額外價值。

這種概念極度無聊，我們列一個公式吧。作為一個商人，我們追求的比較重要東西只有一個，那就是利潤，而且我們知道：

利潤 = 銷售額 x 利潤率

而銷售額又是促銷比較重要的指標，我們知道：

銷售額 = 客單價 x 銷售量

所以，要增加銷售額，做這幾件事：

提高客單價; 或者增加銷售量; 或者同時提高客單價和增加銷售量。

這就是在做促銷了。其實，說白了促銷就是這么點事兒。很多不成功的案例，我剛開始認為是因為沒有執行到位導致的，后來慢慢發現，賣家們做促銷，比較嚴重的問題是不知道做什么，換句話說，不知道在上面幾條里面，從哪里給力。

三、什么時候做促銷：正確的時機

上面已經說過了上半截結論，就是“促銷不能做成常態”。所以什么時候做呢?看下面這個圖，一個銷售、一個店鋪、一個產品都有一個生命周期，它的自然生命曲線，隨時間變化的是下面的粗線。我們希望變成上面細線的樣子。所以，我們說促銷的價值，是陰影部分;而且，在箭頭所指的幾個地方做促銷，效果會好。

上市階段，我們需要通過一些手段提升店鋪銷量，增加一些占有率。當我們發現產品銷售出現瓶頸或者達到一個相對比較高且穩定的階段時，就要馬上介入新的促銷，可能以增加客單價為主要目標，把銷售拔到一個新的高度。比較后，進入一個相對衰落的時期，我們要想辦法延長和抬高生命曲線，所以可以做一些降價增加銷量的方式，保持銷售額的平緩下滑。

每個階段帶有不同的目標，所以采用的方式都會不同。我真的很難理解那些“新品上市打折銷售”的愚蠢做法!

我們生活中的很多產品都符合這樣的曲線，比如手機。一款新手機上市，上市之前，廠商都會在媒體造勢，引起關注，甚至和很多地方合作，增加曝光，然后開賣時有媒體投放，這個時候會不會降價?不會，但是會有一些小贈品之類的東西，促成購買。當手機已經很熱銷時，廠商經常會推出一些小改款，換個顏色出個紀念版什么的，為的是不降價，還增加銷量和關注。當手機開始走下坡路時，往往是新款上市時，廠商開始降價促銷，保持一定的銷量。完全符合這樣的曲線。遺憾的是，淘寶店家曉得這個的，不多;會用的，更少了。

四、憑什么做促銷：合理的借口

我們上面說，找到了一個合適的時機，于是開始張羅促銷了。另一個問題出現了：促銷，需要找個借口!

沒錯，促銷一定要有個借口，這就是“憑什么做促銷”。莫名其妙的促銷，莫名其妙的打折，人家會說你神經病。隨便找一個理由，再傻的促銷也會變得名正言順。而且，這種借口的強弱，直接影響消費者心目中你這次促銷力度的強弱。比如，“拆遷，比較后三天”和“慶回歸大返利”哪個給人感覺力度大?可以找什么借口?比如店慶就可以;比如時令性的節日，隨便什么節日都可以過，中國的外國的男人的女人的;情人節圣誕節要過，感恩節中秋節也要過;比如某個大事件;比如拆遷、裝修;比如清倉、新貨上架……把自己想成消費者，一個他們能看得懂的借口都沒問題。

找不到借口?舉個流氓的例子。南京一家蘇寧店，4月份店慶，搞了一個月;8月份，掛出牌子，總店店慶，我也搞一下;11月份，隔壁城市新開了一家蘇寧店，我“同慶”。有人在乎你是不是真的店慶嗎?再比如，造出一個節日，“國美廚衛節”這樣的名字聽得多了吧?編出來的!無非是4～5月份廚衛產品熱銷，我就過個節，然后所有的產品都參加返利之類的。

找促銷的借口還有一層意思，就是給消費者一個花錢的理由。沒有借口時，消費者會跟自己說怎么又敗家了;但是一旦有了借口，他們就會跟自己說“人家正好有活動”、“買給爸媽的”、“不買就虧了”、“我也該換身行頭了”……要知道，挖掘出他們的這種潛力，想讓他們不花錢都難了。

我在淘寶首頁見過一個有趣的廣告。效果怎么樣，我不知道，但是我喜歡這個廣告，因為至少用心了，并且找了一個不一樣的理由。

要記得，促銷的借口，相當于古代打仗之前要發的“檄文”，站不住理，人家是不會跟你跑的。 而且，借口越靠譜，人就越多。當然節日促銷就是比較好的一個，上面我們解決的問題，是當我們想做促銷時，要先想清楚的問題。促銷需要有借口; 借口要合理; 借口的合理程度，就是消費者心目中你促銷力度的強弱，。

弄懂上面的關于淘寶促銷活動的本質，把活動做好就不是難事，