你弄懂淘寶店鋪促銷活動的本質(zhì)了嗎

一、促銷的幾大誤區(qū)

促銷是個很好用的東西。只要我們學(xué)好了招式，練好了內(nèi)功就可以見招拆招了吧。應(yīng)該是，不過我們也看到了很多令人痛心的情況。 不知道怎么評估促銷的效果。那我們就系統(tǒng)地說說吧。 或者增加銷售量; 或者同時提高客單價和增加銷售量。 借口要合理; 借口的合理程度，就是消費(fèi)者心目中你促銷力度的強(qiáng)弱，。

1、把促銷做成了常態(tài)

就是店鋪一年到頭每天都在做促銷，每天都在搞活動。為什么呢?因?yàn)榈昙艺J(rèn)為，客流量就應(yīng)該是促銷時這樣子，不做促銷的低客流量他接受不了。可是，促銷不應(yīng)該是每天都做的。如果促銷成了常態(tài)，那就相當(dāng)于沒有促銷，你的常態(tài)就是打折，比較可怕的就是，你失去了不做促銷的能力。

品牌，這個牌子想必大家都很熟悉吧。一個據(jù)說是來自意大利的品牌，很多國內(nèi)廠商被授*貼牌，或者掛上“品牌-xx”的品牌。可是我們發(fā)現(xiàn)，幾乎所有的品牌都在打折，而且永遠(yuǎn)是2折左右。原先標(biāo)價900的衣服，都是200元左右賣掉。如果有一天，你家旁邊的品牌不打折了，你有可能進(jìn)去嗎?

這還不是比較可怕的，一個長期促銷的品牌，是永遠(yuǎn)也抬不起頭的。只有品牌自己認(rèn)為自己是個貨，我們永遠(yuǎn)也不會這么認(rèn)為。

在杭州的人，一定知道銀泰百貨，那是一個讓所有杭州人瘋狂的日子，跟過節(jié)一樣。杭州的銀泰百貨，中國單店效率比較高的百貨企業(yè)，一般不做促銷。每年，很多人就盼著銀泰店慶，提前一周就去店里把款式、型號、顏色挑好試好，就等著到時候來直接拿下。店慶當(dāng)天，血拼族們會找各種理由提前下班，因?yàn)殂y泰店慶，怕到晚了擠不進(jìn)去。從早晨4點(diǎn)半開始，武林門延安路就水泄不通了。出租車司機(jī)一聽說是到銀泰的，頓時頭就變成好幾個大，因?yàn)榭赡芤贿M(jìn)去，到晚上9點(diǎn)也別想擠出來。資深的血拼行家通常會帶著一個男人去，不是讓他們?nèi)D，也不是讓他們拎東西，而是一進(jìn)門就跟那男人說，“去收銀臺排隊(duì)。”自己消失在摩肩接踵的人群中，因?yàn)檫@樣排隊(duì)不用等太多時間。但是往往排隊(duì)的那個男人都要排好幾個來回，每次快排到時，男人會給女人打電話，不是沒人接就是讓再等等，還在那算小票呢。銀泰比較常用的是滿xx送xx之類。可是，促銷季銀泰的銷售額會暴漲好幾倍，而且絲毫不影響平日的生意。這就是不做成常態(tài)。

2、別人搞什么我搞什么

我相信看到這個小標(biāo)題的人，會跟我一樣鄙視這種行為，太沒想法太沒創(chuàng)意了。可是你信不信，現(xiàn)在打?qū)殻蠹視l(fā)現(xiàn)很有趣，所有的店都在做秒*，所有的店都會說滿多少元包郵。

我上次看到一家賣沙發(fā)的店，在做買兩件更便宜的活動。我就問他，為什么做這個?他告訴我，朋友的店鋪?zhàn)鲞@個都很有效果，他也想搞搞。我問他朋友是賣什么的，他說是賣首飾的。我真的一口血噴出去。你老婆可以買兩個耳環(huán)，你會買兩件沙發(fā)么?

3、除了打折還是打折

這個我都懶得說，你們除了打折能干點(diǎn)別的嗎?賺錢嗎?引流?搞品牌?別扯淡了行不行!這個上不是只有打折一種促銷方式，更不是不打折就活不下去。不好的是，好的榜樣太少了。其實(shí)問題還是挺多的，有沒有發(fā)現(xiàn)大家經(jīng)常犯的錯誤，集中在以下幾個方面：

不知道憑什么做促銷; 不知道促銷用什么方案; 無法控制和引導(dǎo)促銷帶來的一切; 碰到問題，沒有處理方案; 不知道怎么評估促銷的效果。那我們就系統(tǒng)地說說吧。

二、什么是促銷

促銷，在營銷中的正式解釋是，以創(chuàng)造一種實(shí)時的銷售為主要目的，對銷售人員、分銷商或比較終消費(fèi)者提供額外的價值或獎勵的一種激勵。也就是說，促銷就是促進(jìn)銷售;促銷不能改變產(chǎn)品，不能從根本上改變經(jīng)營狀況;促銷是有時效的;促銷必須提供額外價值。

這種概念極度無聊，我們列一個公式吧。作為一個商人，我們追求的比較重要東西只有一個，那就是利潤，而且我們知道：

利潤 = 銷售額 x 利潤率

而銷售額又是促銷比較重要的指標(biāo)，我們知道：

銷售額 = 客單價 x 銷售量

所以，要增加銷售額，做這幾件事：

提高客單價; 或者增加銷售量; 或者同時提高客單價和增加銷售量。

這就是在做促銷了。其實(shí)，說白了促銷就是這么點(diǎn)事兒。很多不成功的案例，我剛開始認(rèn)為是因?yàn)闆]有執(zhí)行到位導(dǎo)致的，后來慢慢發(fā)現(xiàn)，賣家們做促銷，比較嚴(yán)重的問題是不知道做什么，換句話說，不知道在上面幾條里面，從哪里給力。

三、什么時候做促銷：正確的時機(jī)

上面已經(jīng)說過了上半截結(jié)論，就是“促銷不能做成常態(tài)”。所以什么時候做呢?看下面這個圖，一個銷售、一個店鋪、一個產(chǎn)品都有一個生命周期，它的自然生命曲線，隨時間變化的是下面的粗線。我們希望變成上面細(xì)線的樣子。所以，我們說促銷的價值，是陰影部分;而且，在箭頭所指的幾個地方做促銷，效果會好。

上市階段，我們需要通過一些手段提升店鋪銷量，增加一些占有率。當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品銷售出現(xiàn)瓶頸或者達(dá)到一個相對比較高且穩(wěn)定的階段時，就要馬上介入新的促銷，可能以增加客單價為主要目標(biāo)，把銷售拔到一個新的高度。比較后，進(jìn)入一個相對衰落的時期，我們要想辦法延長和抬高生命曲線，所以可以做一些降價增加銷量的方式，保持銷售額的平緩下滑。

每個階段帶有不同的目標(biāo)，所以采用的方式都會不同。我真的很難理解那些“新品上市打折銷售”的愚蠢做法!

我們生活中的很多產(chǎn)品都符合這樣的曲線，比如手機(jī)。一款新手機(jī)上市，上市之前，廠商都會在媒體造勢，引起關(guān)注，甚至和很多地方合作，增加曝光，然后開賣時有媒體投放，這個時候會不會降價?不會，但是會有一些小贈品之類的東西，促成購買。當(dāng)手機(jī)已經(jīng)很熱銷時，廠商經(jīng)常會推出一些小改款，換個顏色出個紀(jì)念版什么的，為的是不降價，還增加銷量和關(guān)注。當(dāng)手機(jī)開始走下坡路時，往往是新款上市時，廠商開始降價促銷，保持一定的銷量。完全符合這樣的曲線。遺憾的是，淘寶店家曉得這個的，不多;會用的，更少了。

四、憑什么做促銷：合理的借口

我們上面說，找到了一個合適的時機(jī)，于是開始張羅促銷了。另一個問題出現(xiàn)了：促銷，需要找個借口!

沒錯，促銷一定要有個借口，這就是“憑什么做促銷”。莫名其妙的促銷，莫名其妙的打折，人家會說你神經(jīng)病。隨便找一個理由，再傻的促銷也會變得名正言順。而且，這種借口的強(qiáng)弱，直接影響消費(fèi)者心目中你這次促銷力度的強(qiáng)弱。比如，“拆遷，比較后三天”和“慶回歸大返利”哪個給人感覺力度大?可以找什么借口?比如店慶就可以;比如時令性的節(jié)日，隨便什么節(jié)日都可以過，中國的外國的男人的女人的;情人節(jié)圣誕節(jié)要過，感恩節(jié)中秋節(jié)也要過;比如某個大事件;比如拆遷、裝修;比如清倉、新貨上架……把自己想成消費(fèi)者，一個他們能看得懂的借口都沒問題。

找不到借口?舉個流氓的例子。南京一家蘇寧店，4月份店慶，搞了一個月;8月份，掛出牌子，總店店慶，我也搞一下;11月份，隔壁城市新開了一家蘇寧店，我“同慶”。有人在乎你是不是真的店慶嗎?再比如，造出一個節(jié)日，“國美廚衛(wèi)節(jié)”這樣的名字聽得多了吧?編出來的!無非是4～5月份廚衛(wèi)產(chǎn)品熱銷，我就過個節(jié)，然后所有的產(chǎn)品都參加返利之類的。

找促銷的借口還有一層意思，就是給消費(fèi)者一個花錢的理由。沒有借口時，消費(fèi)者會跟自己說怎么又?jǐn)〖伊?但是一旦有了借口，他們就會跟自己說“人家正好有活動”、“買給爸媽的”、“不買就虧了”、“我也該換身行頭了”……要知道，挖掘出他們的這種潛力，想讓他們不花錢都難了。

我在淘寶首頁見過一個有趣的廣告。效果怎么樣，我不知道，但是我喜歡這個廣告，因?yàn)橹辽儆眯牧耍⑶艺伊艘粋€不一樣的理由。

要記得，促銷的借口，相當(dāng)于古代打仗之前要發(fā)的“檄文”，站不住理，人家是不會跟你跑的。 而且，借口越靠譜，人就越多。當(dāng)然節(jié)日促銷就是比較好的一個，上面我們解決的問題，是當(dāng)我們想做促銷時，要先想清楚的問題。促銷需要有借口; 借口要合理; 借口的合理程度，就是消費(fèi)者心目中你促銷力度的強(qiáng)弱，。

弄懂上面的關(guān)于淘寶促銷活動的本質(zhì)，把活動做好就不是難事，