解密：云集微店是怎么起來(lái)的？

發(fā)布時(shí)間：2019-06-08 15:07:27 關(guān)注：448

　　你覺(jué)得云集跟其他主流電商平臺(tái)比，比較主要的優(yōu)勢(shì)是什么？

　　好多，社交型電商。

　　拼多多也是，而且肖尚略現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)的是會(huì)員電商。

　　拼多多沒(méi)有利潤(rùn)，利潤(rùn)還是很關(guān)鍵的，這是一個(gè)平臺(tái)都沒(méi)有的。除了在云集之后新出的貝店、環(huán)球捕手等，這些平臺(tái)既能自用又能創(chuàng)業(yè)。人人都是店主，人人都可以創(chuàng)業(yè)。每個(gè)人的圈子都不一樣，賣(mài)的東西也都不同。

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　　這是和一位云集銷(xiāo)售經(jīng)理的對(duì)話。我們的對(duì)話終止于在云集上究竟能賺多少錢(qián)，對(duì)方?jīng)]有給出答案。

　　這個(gè)問(wèn)題其實(shí)不難回答。云集招股書(shū)披露的數(shù)據(jù)顯示，2018年member management fees（會(huì)員管理費(fèi)）為8.35億元，這部分費(fèi)用主要支付給了服務(wù)經(jīng)理，截至2018年底，云集共有超過(guò)7萬(wàn)名服務(wù)經(jīng)理，每位服務(wù)經(jīng)理年平均可以獲得1.2萬(wàn)元，折合到每個(gè)月不足千元。

　　服務(wù)經(jīng)理是會(huì)員中的比較高層級(jí)，享受其直邀店主的銷(xiāo)售傭金，而低等級(jí)的銷(xiāo)售經(jīng)理和店主的收益還要更低一些。當(dāng)然，會(huì)員的收入不是平均的，平臺(tái)上有能賺到錢(qián)的人，但滿足大多數(shù)人的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)顯然也不太現(xiàn)實(shí)。

      云集微店是怎么起來(lái)的？

　　一、草根創(chuàng)業(yè)

　　云集的創(chuàng)始人肖尚略沒(méi)有令人印象深刻的經(jīng)歷：他既沒(méi)有顯赫的家庭背景，也沒(méi)有知名學(xué)府的背書(shū)，連大公司的從業(yè)經(jīng)歷也顯示為零。非要說(shuō)有什么特別之處的話，肖尚略酷愛(ài)跑步。有文章稱(chēng)，肖尚略堅(jiān)持跑步，每月跑步超過(guò)100公里，據(jù)說(shuō)他還是個(gè)馬拉松愛(ài)好者，參加過(guò)多項(xiàng)馬拉松賽事。

　　這是一個(gè)徹徹底底的草根創(chuàng)業(yè)的故事。

　　肖尚略出生于安徽農(nóng)民家庭，從稀少的公開(kāi)報(bào)道中看，他的童年生活稱(chēng)不上幸福，貧窮始終環(huán)繞在這個(gè)普通的農(nóng)民子弟周?chē)４蠹s是這個(gè)原因，肖尚略早早就開(kāi)始了“商業(yè)嘗試”，這些嘗試稍稍表明了他在商業(yè)天賦上有一些過(guò)人之處。

　　從賣(mài)西瓜到賣(mài)紙花再到賣(mài)鞋子，甚至到工地上干活，盡管有評(píng)論說(shuō)這是肖尚略在為未來(lái)的商業(yè)宏圖積攢經(jīng)驗(yàn)和能量，但直覺(jué)告訴我們，這個(gè)少年所做的這些嘗試比較原始動(dòng)機(jī)應(yīng)該是擺脫貧窮，這和背著76個(gè)雞蛋上大學(xué)的劉強(qiáng)東境遇相似。

　　高中畢業(yè)以后，在學(xué)業(yè)上幾無(wú)成功可能的肖尚略進(jìn)入汽車(chē)行業(yè)，這為后來(lái)小也香水的成功提供了契機(jī)。

　　1999年，21歲的肖尚略被調(diào)動(dòng)到杭州，從事汽車(chē)用品批發(fā)工作。正是這年3月，馬云在杭州創(chuàng)辦了專(zhuān)門(mén)為中小外貿(mào)企業(yè)服務(wù)的B2B網(wǎng)站阿里巴巴。北京、杭州、上海，電子商務(wù)的種子在中國(guó)埋下了……

　　早年的經(jīng)歷讓肖尚略擁有了十分靈敏的商業(yè)嗅覺(jué)。2003年，肖尚略辭職創(chuàng)業(yè)，小也香水正式誕生，而成就小也香水的正是后來(lái)云集所要從事的電子商務(wù)。2012年，小也香水成為淘寶香水類(lèi)目的。

　　小也香水的創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，肖尚略還打造了自有護(hù)膚品牌“素野”，創(chuàng)下單日過(guò)億的銷(xiāo)售額。這些經(jīng)歷讓肖尚略完成了資本原始積累，也證明了其具備“大干一場(chǎng)”的潛力。

　　回溯肖尚略的早期經(jīng)歷，無(wú)論是在工地上干活還是創(chuàng)辦小也香水，抑或是更早時(shí)賣(mài)西瓜、賣(mài)紙花這些“小打小鬧”式的商業(yè)嘗試，他始終與生活在社會(huì)底層的人們保持著密切的“連接”，這些“連接”將為肖尚略帶來(lái)更加豐厚的回報(bào)。

　　而肖尚略自身也將成為許多云集創(chuàng)業(yè)者的精神圖騰，為他們提供向前的動(dòng)力。

　　二、云集誕生

　　2012年前后，B2C模式興起，小也香水陷入困頓。大量中小賣(mài)家的生存空間受到了品牌直營(yíng)店的擠壓，肖尚略在接受媒體專(zhuān)訪時(shí)提到，“我們的成長(zhǎng)從一年80%、變成10%、20%。投入越來(lái)越大，收益越來(lái)越少。”

　　2015年，肖尚略創(chuàng)辦社交電商平臺(tái)“云集”。吳曉波說(shuō)，生活如一條大河，所謂的“源頭”都是后來(lái)者標(biāo)示的產(chǎn)物。云集的真正源頭一定早于2015年，既然肖尚略的焦慮始于B2C的興起，那么云集的醞釀也應(yīng)從這一時(shí)期開(kāi)始——正值壯年的肖尚略顯然不想這么早就過(guò)起退休生活，他迫切需要一個(gè)新的生意。

　　這個(gè)新生意就是社交電商。2013年前后，一些基于微信平臺(tái)銷(xiāo)售的品牌開(kāi)始嶄露頭角，微商流淌到中國(guó)的商業(yè)大潮中。此時(shí)的肖尚略已經(jīng)不是那個(gè)初到杭州的毛頭小子了，他積累了十多年的電商從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，供應(yīng)鏈、獲客、網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)都不再是障礙。比較重要的是，肖尚略十分了解中小商戶(hù)的痛點(diǎn)和需求——傳統(tǒng)的電商平臺(tái)似乎不再需要他們，微信巨大的流量讓他們躍躍欲試，但微信不是淘寶，供應(yīng)鏈、物流、IT、客服，這些問(wèn)題如何解決？

　　肖尚略干脆搭建了一個(gè)平臺(tái)，為微店主提供貨物、物流、客服，甚至是銷(xiāo)售所用的宣傳圖文或視頻資料，實(shí)現(xiàn)云集人所說(shuō)的人人都是店主，人人都可以創(chuàng)業(yè)。

　　這也是后來(lái)人們津津樂(lè)道的S2B2C模式：用戶(hù)支付會(huì)員費(fèi)后成為云集的商家，會(huì)員利用自己的社交網(wǎng)絡(luò)宣傳導(dǎo)流，促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)，并與平臺(tái)進(jìn)行收益分成。

　　云集的S2B2C模式

　　云集的核心客戶(hù)是25歲-55歲的母親。關(guān)于為什么會(huì)選擇母親作為核心用戶(hù)，肖尚略解釋了三點(diǎn)原因：第一，母親是購(gòu)買(mǎi)力比較旺盛的群體；第二，她們可支配的時(shí)間相對(duì)比較多，是重度社交用戶(hù)，云集需要靠推薦、分析和口碑引流，所以需要這一群體；第三，她們是家庭消費(fèi)解決方案的支配者。

　　云集的起步異常順利，在短短一年的時(shí)間里，云集吸引了30多萬(wàn)名店主，肖尚略的商業(yè)構(gòu)想得到了驗(yàn)證。資本很快聞風(fēng)而來(lái)：2015年-2018年，云集迅速拿到了2輪融資，累計(jì)融資金額超過(guò)10億元人民幣。

　　三、疑云

　　云集的社交裂變效果驚人，但與之伴生的則是的質(zhì)疑。這與云集的分銷(xiāo)體系有關(guān)。

　　與拼多多等其他社交電商不同，云集既向C端用戶(hù)提供電商服務(wù)，同時(shí)也向微商們提供一整套完善的開(kāi)店解決方案。也就是說(shuō)，在云集既可以是買(mǎi)家也可以是賣(mài)家。

　　云**員分為VIP會(huì)員和鉆石會(huì)員兩種模式：VIP會(huì)員無(wú)需繳納會(huì)員費(fèi)，只能購(gòu)物；鉆石會(huì)員則需要繳納398元的會(huì)員費(fèi)并享有購(gòu)物返利、優(yōu)惠券、云幣等權(quán)益。鉆石會(huì)員既是消費(fèi)者也是云集商家，可以銷(xiāo)售商品并獲得傭金。

　　目前，云集的鉆石會(huì)員分為店主、銷(xiāo)售經(jīng)理和服務(wù)經(jīng)理三個(gè)層級(jí)，想要賺錢(qián)除了自身賣(mài)貨以外，還需要發(fā)展下線，邀請(qǐng)他人成為云集的鉆石會(huì)員。

　　肖尚略構(gòu)建的云集就像一件精密的儀器，740萬(wàn)付費(fèi)會(huì)員各司其職，很多時(shí)候他們能夠整齊劃一地做出反應(yīng)——促銷(xiāo)、拉新、傳播云集取得的每一項(xiàng)成就，甚至是肖尚略本人的每一次“成功”時(shí)刻。而在各式各樣的培訓(xùn)中，對(duì)店主或潛在店主心理的把握幾乎是一門(mén)必修課，每一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)有相應(yīng)的話術(shù)和科學(xué)的“處置方案”。

　　2017年5月，杭州濱江區(qū)市場(chǎng)監(jiān)管局對(duì)云集作出行政處罰，合計(jì)罰沒(méi)958萬(wàn)元。隨后，云集旗下的多個(gè)微信賬號(hào)被長(zhǎng)期封禁。彼時(shí)，云集的分銷(xiāo)模式分為兩種：公司-合伙人-導(dǎo)師-店主、公司-合伙人-育成合伙人-導(dǎo)師-店主。

　　工商部門(mén)認(rèn)為，當(dāng)事人利用“云集微店”網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)，以“交入門(mén)費(fèi)”、“拉人頭”和“團(tuán)隊(duì)計(jì)酬”的行為開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)行為，違反了禁止條例。

　　此后，云集將分銷(xiāo)模式更改為現(xiàn)在的店主、銷(xiāo)售經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理三個(gè)層級(jí)，傭金也變成了一層。與此同時(shí)，云集增設(shè)了第三方服務(wù)商模塊，由第三方服務(wù)商為店主提供培訓(xùn)與服務(wù)，云集根據(jù)業(yè)績(jī)向服務(wù)商支付費(fèi)用，店主只能賺錢(qián)賣(mài)貨的收益，不再賺取“人頭費(fèi)”。

　　關(guān)于云集的業(yè)務(wù)是否合規(guī)，招股書(shū)披露“政*口頭確認(rèn)是合規(guī)的”。

　　四、高光時(shí)刻

　　CIC的數(shù)據(jù)顯示，2015-2017年，中國(guó)社交電商復(fù)合增速達(dá)142.7%，2017年社交電商規(guī)模為2173億元，占線上零售的比例為3%。根據(jù)預(yù)測(cè)，2022年社交電商行業(yè)規(guī)模將達(dá)到2.4萬(wàn)億元，占線上零售的比例提升至16.1%。

　　社交電商規(guī)模及其在線上零售中的占比（數(shù)據(jù)來(lái)源：CIC，天風(fēng)證券）

　　毫無(wú)疑問(wèn)，社交電商展現(xiàn)出了廣闊的發(fā)展前景。除了拼多多、云集以及環(huán)球捕手、貝店等后起之秀，阿里和京東也紛紛上線社交電商產(chǎn)品。肖尚略卻要求云集轉(zhuǎn)型成為“會(huì)員電商”。

　　去年10月，肖尚略向全體云集用戶(hù)發(fā)布一封內(nèi)部信，他在信中表示，會(huì)員電商才是云集的本來(lái)面目和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，會(huì)員電商能更精準(zhǔn)地表達(dá)個(gè)體與云集之間的關(guān)系。

　　如果聯(lián)系上拼多多2018年7月底在美國(guó)上市的事實(shí)，就不難發(fā)現(xiàn)這種轉(zhuǎn)型的“必要性”——“社交電商第一股”的標(biāo)簽長(zhǎng)期性地屬于了拼多多，肖尚略和其他投資人迫切需要一個(gè)新故事以提升云集的身價(jià)。

　　此時(shí)，云集同樣在謀求上市。

　　但從現(xiàn)實(shí)角度看，云集確實(shí)也是中國(guó)比較有資格被稱(chēng)為“會(huì)員電商”的平臺(tái)。過(guò)去幾年間，云集發(fā)展了2300萬(wàn)會(huì)員，還成功說(shuō)服了740萬(wàn)人為會(huì)員身份而付費(fèi)。唯*的區(qū)別在于，這740萬(wàn)會(huì)員的主要目的是賺錢(qián)，而云集所對(duì)標(biāo)的Costco則是基于性?xún)r(jià)比和信任感。

　　5月3日，肖尚略這位從安徽走出來(lái)的農(nóng)民子弟終于迎來(lái)了他的高光時(shí)刻，云集正式登陸納斯達(dá)克，并如愿以?xún)數(shù)爻蔀椤爸袊?guó)會(huì)員電商第一股”。肖尚略為云集第一大股東，占總股本的46.4%，按照發(fā)行價(jià)計(jì)算，他的個(gè)人身價(jià)超過(guò)11億美元，躋身中國(guó)超級(jí)富豪之列。

　　當(dāng)晚，錢(qián)塘江邊霓虹閃爍，整座城市都沉浸著云集上市的喜悅氣氛中，肖尚略說(shuō)：“在創(chuàng)業(yè)路上，遇到過(guò)多少艱難困苦，就得到過(guò)多少貴人相助。”

　　鐘鼎資本合伙人孫艷華說(shuō)，“如果不放棄偏見(jiàn)，云集很難被看見(jiàn)。”過(guò)去幾年中，云集邁出的每一步幾乎都伴隨著爭(zhēng)議，但它仍然掙脫束縛，成長(zhǎng)為一棵參天大樹(shù)，肖尚略終于證明了自己。

　　人們不得而知的是，當(dāng)肖尚略站在舞臺(tái)中央，他的腦海里會(huì)不會(huì)出現(xiàn)20年前那個(gè)在工地上做小工的自己。