解密：云集微店是怎么起來的？

發布時間：2019-06-08 15:07:27 關注：448

　　你覺得云集跟其他主流電商平臺比，比較主要的優勢是什么？

　　好多，社交型電商。

　　拼多多也是，而且肖尚略現在強調的是會員電商。

　　拼多多沒有利潤，利潤還是很關鍵的，這是一個平臺都沒有的。除了在云集之后新出的貝店、環球捕手等，這些平臺既能自用又能創業。人人都是店主，人人都可以創業。每個人的圈子都不一樣，賣的東西也都不同。

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　　這是和一位云集銷售經理的對話。我們的對話終止于在云集上究竟能賺多少錢，對方沒有給出答案。

　　這個問題其實不難回答。云集招股書披露的數據顯示，2018年member management fees（會員管理費）為8.35億元，這部分費用主要支付給了服務經理，截至2018年底，云集共有超過7萬名服務經理，每位服務經理年平均可以獲得1.2萬元，折合到每個月不足千元。

　　服務經理是會員中的比較高層級，享受其直邀店主的銷售傭金，而低等級的銷售經理和店主的收益還要更低一些。當然，會員的收入不是平均的，平臺上有能賺到錢的人，但滿足大多數人的創業夢顯然也不太現實。

      云集微店是怎么起來的？

　　一、草根創業

　　云集的創始人肖尚略沒有令人印象深刻的經歷：他既沒有顯赫的家庭背景，也沒有知名學府的背書，連大公司的從業經歷也顯示為零。非要說有什么特別之處的話，肖尚略酷愛跑步。有文章稱，肖尚略堅持跑步，每月跑步超過100公里，據說他還是個馬拉松愛好者，參加過多項馬拉松賽事。

　　這是一個徹徹底底的草根創業的故事。

　　肖尚略出生于安徽農民家庭，從稀少的公開報道中看，他的童年生活稱不上幸福，貧窮始終環繞在這個普通的農民子弟周圍。大約是這個原因，肖尚略早早就開始了“商業嘗試”，這些嘗試稍稍表明了他在商業天賦上有一些過人之處。

　　從賣西瓜到賣紙花再到賣鞋子，甚至到工地上干活，盡管有評論說這是肖尚略在為未來的商業宏圖積攢經驗和能量，但直覺告訴我們，這個少年所做的這些嘗試比較原始動機應該是擺脫貧窮，這和背著76個雞蛋上大學的劉強東境遇相似。

　　高中畢業以后，在學業上幾無成功可能的肖尚略進入汽車行業，這為后來小也香水的成功提供了契機。

　　1999年，21歲的肖尚略被調動到杭州，從事汽車用品批發工作。正是這年3月，馬云在杭州創辦了專門為中小外貿企業服務的B2B網站阿里巴巴。北京、杭州、上海，電子商務的種子在中國埋下了……

　　早年的經歷讓肖尚略擁有了十分靈敏的商業嗅覺。2003年，肖尚略辭職創業，小也香水正式誕生，而成就小也香水的正是后來云集所要從事的電子商務。2012年，小也香水成為淘寶香水類目的。

　　小也香水的創業過程中，肖尚略還打造了自有護膚品牌“素野”，創下單日過億的銷售額。這些經歷讓肖尚略完成了資本原始積累，也證明了其具備“大干一場”的潛力。

　　回溯肖尚略的早期經歷，無論是在工地上干活還是創辦小也香水，抑或是更早時賣西瓜、賣紙花這些“小打小鬧”式的商業嘗試，他始終與生活在社會底層的人們保持著密切的“連接”，這些“連接”將為肖尚略帶來更加豐厚的回報。

　　而肖尚略自身也將成為許多云集創業者的精神圖騰，為他們提供向前的動力。

　　二、云集誕生

　　2012年前后，B2C模式興起，小也香水陷入困頓。大量中小賣家的生存空間受到了品牌直營店的擠壓，肖尚略在接受媒體專訪時提到，“我們的成長從一年80%、變成10%、20%。投入越來越大，收益越來越少。”

　　2015年，肖尚略創辦社交電商平臺“云集”。吳曉波說，生活如一條大河，所謂的“源頭”都是后來者標示的產物。云集的真正源頭一定早于2015年，既然肖尚略的焦慮始于B2C的興起，那么云集的醞釀也應從這一時期開始——正值壯年的肖尚略顯然不想這么早就過起退休生活，他迫切需要一個新的生意。

　　這個新生意就是社交電商。2013年前后，一些基于微信平臺銷售的品牌開始嶄露頭角，微商流淌到中國的商業大潮中。此時的肖尚略已經不是那個初到杭州的毛頭小子了，他積累了十多年的電商從業經驗，供應鏈、獲客、網店運營都不再是障礙。比較重要的是，肖尚略十分了解中小商戶的痛點和需求——傳統的電商平臺似乎不再需要他們，微信巨大的流量讓他們躍躍欲試，但微信不是淘寶，供應鏈、物流、IT、客服，這些問題如何解決？

　　肖尚略干脆搭建了一個平臺，為微店主提供貨物、物流、客服，甚至是銷售所用的宣傳圖文或視頻資料，實現云集人所說的人人都是店主，人人都可以創業。

　　這也是后來人們津津樂道的S2B2C模式：用戶支付會員費后成為云集的商家，會員利用自己的社交網絡宣傳導流，促進消費者的購買，并與平臺進行收益分成。

　　云集的S2B2C模式

　　云集的核心客戶是25歲-55歲的母親。關于為什么會選擇母親作為核心用戶，肖尚略解釋了三點原因：第一，母親是購買力比較旺盛的群體；第二，她們可支配的時間相對比較多，是重度社交用戶，云集需要靠推薦、分析和口碑引流，所以需要這一群體；第三，她們是家庭消費解決方案的支配者。

　　云集的起步異常順利，在短短一年的時間里，云集吸引了30多萬名店主，肖尚略的商業構想得到了驗證。資本很快聞風而來：2015年-2018年，云集迅速拿到了2輪融資，累計融資金額超過10億元人民幣。

　　三、疑云

　　云集的社交裂變效果驚人，但與之伴生的則是的質疑。這與云集的分銷體系有關。

　　與拼多多等其他社交電商不同，云集既向C端用戶提供電商服務，同時也向微商們提供一整套完善的開店解決方案。也就是說，在云集既可以是買家也可以是賣家。

　　云**員分為VIP會員和鉆石會員兩種模式：VIP會員無需繳納會員費，只能購物；鉆石會員則需要繳納398元的會員費并享有購物返利、優惠券、云幣等權益。鉆石會員既是消費者也是云集商家，可以銷售商品并獲得傭金。

　　目前，云集的鉆石會員分為店主、銷售經理和服務經理三個層級，想要賺錢除了自身賣貨以外，還需要發展下線，邀請他人成為云集的鉆石會員。

　　肖尚略構建的云集就像一件精密的儀器，740萬付費會員各司其職，很多時候他們能夠整齊劃一地做出反應——促銷、拉新、傳播云集取得的每一項成就，甚至是肖尚略本人的每一次“成功”時刻。而在各式各樣的培訓中，對店主或潛在店主心理的把握幾乎是一門必修課，每一個環節都會有相應的話術和科學的“處置方案”。

　　2017年5月，杭州濱江區市場監管局對云集作出行政處罰，合計罰沒958萬元。隨后，云集旗下的多個微信賬號被長期封禁。彼時，云集的分銷模式分為兩種：公司-合伙人-導師-店主、公司-合伙人-育成合伙人-導師-店主。

　　工商部門認為，當事人利用“云集微店”網絡購物平臺，以“交入門費”、“拉人頭”和“團隊計酬”的行為開展網絡行為，違反了禁止條例。

　　此后，云集將分銷模式更改為現在的店主、銷售經理、服務經理三個層級，傭金也變成了一層。與此同時，云集增設了第三方服務商模塊，由第三方服務商為店主提供培訓與服務，云集根據業績向服務商支付費用，店主只能賺錢賣貨的收益，不再賺取“人頭費”。

　　關于云集的業務是否合規，招股書披露“政*口頭確認是合規的”。

　　四、高光時刻

　　CIC的數據顯示，2015-2017年，中國社交電商復合增速達142.7%，2017年社交電商規模為2173億元，占線上零售的比例為3%。根據預測，2022年社交電商行業規模將達到2.4萬億元，占線上零售的比例提升至16.1%。

　　社交電商規模及其在線上零售中的占比（數據來源：CIC，天風證券）

　　毫無疑問，社交電商展現出了廣闊的發展前景。除了拼多多、云集以及環球捕手、貝店等后起之秀，阿里和京東也紛紛上線社交電商產品。肖尚略卻要求云集轉型成為“會員電商”。

　　去年10月，肖尚略向全體云集用戶發布一封內部信，他在信中表示，會員電商才是云集的本來面目和競爭優勢，會員電商能更精準地表達個體與云集之間的關系。

　　如果聯系上拼多多2018年7月底在美國上市的事實，就不難發現這種轉型的“必要性”——“社交電商第一股”的標簽長期性地屬于了拼多多，肖尚略和其他投資人迫切需要一個新故事以提升云集的身價。

　　此時，云集同樣在謀求上市。

　　但從現實角度看，云集確實也是中國比較有資格被稱為“會員電商”的平臺。過去幾年間，云集發展了2300萬會員，還成功說服了740萬人為會員身份而付費。唯*的區別在于，這740萬會員的主要目的是賺錢，而云集所對標的Costco則是基于性價比和信任感。

　　5月3日，肖尚略這位從安徽走出來的農民子弟終于迎來了他的高光時刻，云集正式登陸納斯達克，并如愿以償地成為“中國會員電商第一股”。肖尚略為云集第一大股東，占總股本的46.4%，按照發行價計算，他的個人身價超過11億美元，躋身中國超級富豪之列。

　　當晚，錢塘江邊霓虹閃爍，整座城市都沉浸著云集上市的喜悅氣氛中，肖尚略說：“在創業路上，遇到過多少艱難困苦，就得到過多少貴人相助。”

　　鐘鼎資本合伙人孫艷華說，“如果不放棄偏見，云集很難被看見。”過去幾年中，云集邁出的每一步幾乎都伴隨著爭議，但它仍然掙脫束縛，成長為一棵參天大樹，肖尚略終于證明了自己。

　　人們不得而知的是，當肖尚略站在舞臺中央，他的腦海里會不會出現20年前那個在工地上做小工的自己。