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做微商，客戶的一些假象你知多少？

發布時間：2019-06-24 10:04:31 關注：1078

　　微商過程中，顧客講的，很可能不是他真正想表達的。

　　一：顧客的假需求

　　 A：喜歡車嗎？

　　 B：喜歡。

　　 A：喜歡什么車？

　　 B：奔馳。

　　 A：為什么？

　　 B：因為開奔馳可以……

　　 A：那你愿意買一輛奔馳是嗎？

　　 B：我太愿意了。

　　 A：那好，我這里有一輛奔馳，可以給您一些優惠，現在提車可以優惠8萬8千，您看怎么樣？

　　 B：哦哦，這樣啊，我現在有點事，稍后聊。

　　這個故事其實想說，很多顧客聊起來，感覺需求很強烈，恨不得立馬掏錢。事實上，他們根本無法轉化購買，除了價格，還有很多其他因素，總之，這些人無法轉化為真正的購買力的顧客需求，我們都可以將他們的需求歸納為假需求。

　　對于做微商的我們來講，太多的假需求嚴重消耗我們的精力和時間。很多顧客喜歡說一套，做一套。買東西就像擇偶，女人說喜歡孝順、善良的，結果找了個帥氣、有錢的；男人說喜歡上孝順、善良的，結果找了個身材好的。

　　想要解決這樣的問題，以開頭的買車案例為例，A問他為什么喜歡奔馳，B回答說，開奔馳通勤上班有面子。也就是說，他需要的是通勤+有面子，這才是他的需求，所以如果他暫時不能下決定花幾十萬買奔馳，你可以給他推薦一款高檔的、罕見的自行車，其實也是可以嘗試的。

　　關于顧客需求，有一個非常重要的思維方法——「黃金圈法則」。它是從為什么開始中提出的一種思維方法，用三個同心圓表達人的思維方式。很多顧客在講述自己的信息時，往往是做比較底層的表達，至于深層次的怎么做、為什么這些信息，并不在他們的考慮之內。如果做微商別人說什么，就幫別人解決什么，那只能被顧客帶到坑里面去。

　　二：永遠無法滿足的顧客訴求

　　顧客的需求是動態的，他們永遠都需要更好的產品、更低的價格、更方便取用。但是產品品質、價格、取用方式是靜態的、固定不變的。所以有些顧客訴求我們永遠都無法滿足。