做微商，客戶的一些假象你知多少？

發(fā)布時間：2019-06-24 10:04:31 關(guān)注：1078

　　 微商過程中，顧客講的，很可能不是他真正想表達(dá)的。

　　 一：顧客的假需求

　　 A：喜歡車嗎？

　　 B：喜歡。

　　 A：喜歡什么車？

　　 B：奔馳。

　　 A：為什么？

　　 B：因為開奔馳可以……

　　 A：那你愿意買一輛奔馳是嗎？

　　 B：我太愿意了。

　　 A：那好，我這里有一輛奔馳，可以給您一些優(yōu)惠，現(xiàn)在提車可以優(yōu)惠8萬8千，您看怎么樣？

　　 B：哦哦，這樣啊，我現(xiàn)在有點(diǎn)事，稍后聊。

　　 這個故事其實想說，很多顧客聊起來，感覺需求很強(qiáng)烈，恨不得立馬掏錢。事實上，他們根本無法轉(zhuǎn)化購買，除了價格，還有很多其他因素，總之，這些人無法轉(zhuǎn)化為真正的購買力的顧客需求，我們都可以將他們的需求歸納為假需求。

　　 對于做微商的我們來講，太多的假需求嚴(yán)重消耗我們的精力和時間。很多顧客喜歡說一套，做一套。買東西就像擇偶，女人說喜歡孝順、善良的，結(jié)果找了個帥氣、有錢的；男人說喜歡上孝順、善良的，結(jié)果找了個身材好的。

　　 想要解決這樣的問題，以開頭的買車案例為例，A問他為什么喜歡奔馳，B回答說，開奔馳通勤上班有面子。也就是說，他需要的是通勤+有面子，這才是他的需求，所以如果他暫時不能下決定花幾十萬買奔馳，你可以給他推薦一款高檔的、罕見的自行車，其實也是可以嘗試的。

　　 關(guān)于顧客需求，有一個非常重要的思維方法——「黃金圈法則」。它是從為什么開始中提出的一種思維方法，用三個同心圓表達(dá)人的思維方式。很多顧客在講述自己的信息時，往往是做比較底層的表達(dá)，至于深層次的怎么做、為什么這些信息，并不在他們的考慮之內(nèi)。如果做微商別人說什么，就幫別人解決什么，那只能被顧客帶到坑里面去。

　　 二：永遠(yuǎn)無法滿足的顧客訴求

　　 顧客的需求是動態(tài)的，他們永遠(yuǎn)都需要更好的產(chǎn)品、更低的價格、更方便取用。但是產(chǎn)品品質(zhì)、價格、取用方式是靜態(tài)的、固定不變的。所以有些顧客訴求我們永遠(yuǎn)都無法滿足。

　　 以常見的討價還價為例，很多品牌在節(jié)假日為了迎合顧客的需求，會推出買多少減多少的活動。但是到顧客的認(rèn)知中，他們肯定會這樣認(rèn)為：你給出優(yōu)惠，減免了以后，肯定還是賺的。就算是虧本促銷，你虧得越多，顧客就會以為你以前賺得越多。所以，哪怕折扣再低，他們還是會討價還價，這樣的訴求自然難以去滿足他們。

　　 再比如，顧客反饋產(chǎn)品不夠好，只要她不是認(rèn)真投訴要求退貨退款，這樣的反饋就要讓她輕輕拿起輕輕放下。

　　 顧客說價格太貴，你不妨直接問對方覺得什么價格合適，探探底，后面正常聊。

　　 顧客說快遞太慢，如果你不想投入更多的成本，換更好的快遞，你不如直接給對方發(fā)一個紅包，表示歉意。

　　 做微商，很多問題學(xué)會輕放，顧客可能只是隨便一提，你自己反而較真了，那就是自己給自己挖坑了。