你看不起的微商,值得任何人學(xué)習(xí)

發(fā)布時(shí)間：2019-06-28 11:59:23 關(guān)注：452

　　很多人對(duì)微商堅(jiān)持無法信任的態(tài)度，可是，除了朋友圈的分享讓你反感之外也許你也說不清楚為什么會(huì)這么抵觸。

　　也許是心態(tài)沒有你想象的那么開放，沒有用足夠放開的心去接觸和了解。

　　2012年前后興起，2015年被人唱衰，2017年還有很多中產(chǎn)在堅(jiān)決抵觸，2018年被資本市場(chǎng)包裝成社交電商，目前仍然活著很好。是什么讓微商在如戰(zhàn)場(chǎng)的商場(chǎng)上有一席之地，他們的生存之道是什么？

　　1年多年前，機(jī)緣巧合開始接觸到微商的圈子，了解了他們中的一些人，整理分享給大家。希望幫助一些相關(guān)者更好的理解和參與進(jìn)來。

　　雖然社交電商的叫法更潮點(diǎn)，但是對(duì)國(guó)內(nèi)商業(yè)生態(tài)來說，微商是一個(gè)不能被忽視的歷史詞匯，文中還會(huì)堅(jiān)持使用微商稱呼。

　　01、兩位生活中的微商

　　第一位真正意義上接觸微商，是去某中部城市開業(yè)務(wù)認(rèn)識(shí)的。小魚，85后的帥哥。接觸中也了解到很多他的故事，有著高效的執(zhí)行力，面目清秀、思維清晰、言辭犀利，喜歡折騰。

　　作為leader，他對(duì)團(tuán)隊(duì)的職責(zé)劃分的很清晰：市場(chǎng)、商家維護(hù)、運(yùn)營(yíng)策略支持、流程和團(tuán)隊(duì)支持，分工合作、彼此配合，管理水平超過很多大平臺(tái)的職場(chǎng)人。兼職做的關(guān)于銷售技巧的社群培訓(xùn)課程，很多理論和逼單技巧是資深。

　　每天在思考業(yè)務(wù)的發(fā)展和可能性，更新自己的認(rèn)知邊界。完全一個(gè)“高富帥”無界玩家。第一印象之下，顛覆了作者對(duì)微商"不入流"的認(rèn)知。順便用小魚的朋友圈灌個(gè)雞湯。

　　后來，工作上跟萱萱有接觸，一位美麗的85后微商小姐姐，不認(rèn)輸、不設(shè)置業(yè)務(wù)界限，看各種可能。雖然家境不錯(cuò)，可一次業(yè)務(wù)需要，仍然穿著頂著雨雪道汽車踩著泥巴，一起堅(jiān)持到扶貧的農(nóng)產(chǎn)品基地。

　　實(shí)際上，這次路途的狼狽完全超出想象，但是一開始的目標(biāo)就很清晰：深入到產(chǎn)地更深刻的體會(huì)其中的價(jià)值和樂趣，用心去感受自己銷售的產(chǎn)品，可以更真實(shí)的把產(chǎn)品傳達(dá)給客戶，為更多的貧困人群帶來收入。

　　從聊天中你可以感受到一個(gè)生規(guī)劃很明確的人的感染力的強(qiáng)大。個(gè)人的奮斗精神時(shí)刻在線，格局很大。目前組團(tuán)隊(duì)在全國(guó)范圍做實(shí)體店賦能工作，是一個(gè)充滿理想的折騰者。（2張照片，一張是農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)地，一張是她們團(tuán)隊(duì)徒步途中。）

　　分享身邊的例子，是希望大家可以開放心態(tài)去了解他們，就像幾十年前開放心態(tài)去理解義烏"敲糖幫"一樣。

　　他們是一幫自主創(chuàng)業(yè)者，沒有在瞎搞。

　　02、微商的折騰

　　他們都是在探索創(chuàng)新，這是他們的生存之道。

　　就是這樣一個(gè)發(fā)生已經(jīng)多年的商業(yè)形式，歷久彌新，2018年又進(jìn)入一票資本的名單上。理由很充分：微商為商品提供了一條有價(jià)值的銷售渠道，創(chuàng)新和競(jìng)爭(zhēng)力十足，其組織形式更具社會(huì)性，為交易帶來了更多可能。

　　見上圖，可以把傳統(tǒng)線下渠道、傳統(tǒng)電商渠道、微商以及演化的微商平臺(tái)型電商（某集、某手等）分別獨(dú)立看。

　　很明顯，微商在商品流上做出了3點(diǎn)創(chuàng)新：給商品進(jìn)行了至少一次的品牌再包裝、給商品銷售過程賦予了更多個(gè)性化和場(chǎng)景化營(yíng)銷、傳播和交易的場(chǎng)從公用平臺(tái)切換到個(gè)人社群（微商的整合平臺(tái)更多是賦能，這里不展開）。

　　這樣的創(chuàng)新，帶來了主要是4點(diǎn)變化：

　　1.商品流轉(zhuǎn)阻力降低，成本更低

　　微商銷售渠道中加入了人和人關(guān)系，讓商品流離開了對(duì)商品本身全方位的依賴：降低了廣告成本、人力、營(yíng)銷成本，降低了對(duì)廠家的過渡依賴，讓商品的流通增加了更多的可能性。

　　同時(shí)，微商團(tuán)隊(duì)成員來源較廣，信息在同樣的時(shí)間可以傳播的更遠(yuǎn)。比如，品牌的區(qū)域抵抗問題，通過微商渠道可以在一定程度上解決。品牌通過一個(gè)區(qū)域微商團(tuán)隊(duì)切入一個(gè)新區(qū)域的效率，要比通過傳統(tǒng)經(jīng)銷商再轉(zhuǎn)商超落地的效率高（信息傳遞、信任度、接受效率）。成本縮減節(jié)省下來的費(fèi)用可以投入到其他方面，提升商品本身競(jìng)爭(zhēng)力。

　　2.營(yíng)銷和服務(wù)本地化，品牌傳播更高效深入

　　微商的主體還是以寶媽為主，而“萬惡的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)”推動(dòng)的消費(fèi)主力也是女性。這樣，基于微信社群的微商們可以更加直接的觸達(dá)用戶。可以說，對(duì)消費(fèi)需求的把握和理解上，微商要比商超這種組織型渠道理解的更加透徹。

　　也因?yàn)槲⑿派缛旱谋镜鼗⑸糖滥芨鶕?jù)客戶的區(qū)域性和特異性，對(duì)品牌或者商品的賣點(diǎn)進(jìn)行二次甚至三次的加工。再加工可以做到多個(gè)維度，可能基于某些類群的人，或者基于某個(gè)社區(qū)，或者其他，傳達(dá)出來的商品賣點(diǎn)更加的本低化和類群化。

　　這種極度個(gè)性化的營(yíng)銷包裝，是傳統(tǒng)渠道甚至傳統(tǒng)電商都無法比擬的。再加上微商可以從商品精選、個(gè)性化推薦、輔助決策、消費(fèi)趨勢(shì)、物流售后、實(shí)時(shí)互動(dòng)等方面提供“家庭醫(yī)生式”服務(wù)，差異化異常明顯。

　　自然的，微商渠道對(duì)品牌的傳播可以比組織型商超更加細(xì)致入微。這些細(xì)致的服務(wù)是品牌方所無法憑一己之力完成的大任務(wù)，微商完美的填補(bǔ)了品牌本地化落地的空白。

　　3.場(chǎng)景高手，激發(fā)潛在需求

　　一個(gè)商品獲得成功，需要在需求場(chǎng)景、選擇場(chǎng)景、使用場(chǎng)景都做足文章。

　　這個(gè)在之前一片文章里面講過。商品賣點(diǎn)的提煉和包裝是前提，這個(gè)環(huán)節(jié)出了問題，很多真正的好商品也會(huì)被埋沒。微商進(jìn)行商品的二次挖掘和發(fā)酵，產(chǎn)生更多新元素。這給了品牌包裝不是很清晰的商品一個(gè)爆發(fā)機(jī)會(huì)。

　　在微商渠道，一個(gè)商品賣點(diǎn)總是有可能被形象的再詮釋，促進(jìn)更好的傳播并讓客戶認(rèn)可，并且引導(dǎo)客戶分享它，再獲取更多的客戶，形成一個(gè)更加良性的商品傳播循環(huán)。

　　比如“清新芳香”這個(gè)洗發(fā)水香味的毫無特點(diǎn)的表述，微商可以把它場(chǎng)景化成用完后出門被搭訕幾次或者回頭率的變化；

　　比如把晦澀抽象、千年不犯錯(cuò)的“美味可口、營(yíng)養(yǎng)健康”這樣的食品賣點(diǎn)，轉(zhuǎn)化為了每天的早中晚的生活場(chǎng)景、體重的變化、體檢的數(shù)據(jù)（先不管數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和相關(guān)性有多少），等等。

　　你苦苦沒有找到口碑傳播的有效點(diǎn)和方式，在微商團(tuán)隊(duì)那里可能是信手拈來，而且真實(shí)度和感知度更好，更貼近圈子里面客戶的生活狀態(tài)：只是因?yàn)槲⑸虃兘咏蛻簟?

　　這是他們對(duì)商品場(chǎng)景化營(yíng)造“很社交”的玩法。這里可能出現(xiàn)參差不齊的素材呈現(xiàn)，應(yīng)該是引起一些人反感的原因之一吧。

　　4.定制化、區(qū)域化的需求整合

　　直接接觸消費(fèi)者加上圈子的作用，讓產(chǎn)品需求聚合效率很高，加上一定的需求量，讓產(chǎn)品商品化的實(shí)操性大為提高，可以快速進(jìn)行新商品或者新品牌的開發(fā)。

　　光明、蒙牛、新農(nóng)等商家已經(jīng)開發(fā)微商渠道品牌。當(dāng)然反過來看，微商渠道非常合適作為新商品新品牌的發(fā)布和投放的優(yōu)先渠道，只要你找對(duì)團(tuán)隊(duì)相對(duì)而言效果更好，不做詳述。

　　03、微商的IP

　　正是微商這些折騰的、創(chuàng)新的點(diǎn)和專業(yè)的滲透能力，給越來越多的人們帶來了很多好吃、好玩、好用、全新的商品，這是價(jià)值所在。

　　作為一幫經(jīng)營(yíng)個(gè)人IP的人，免不得信息生活化個(gè)人化。

　　我們心態(tài)可以更開放一些，鼓勵(lì)每一位創(chuàng)新的人，他們頑強(qiáng)，他們是斗士，他們很可敬。