微商亂價(jià)問題的起源和治理辦法

發(fā)布時(shí)間：2019-07-31 10:52:21 關(guān)注：1128

　　這幾年，微商的發(fā)展非常迅速，高速發(fā)展的過程中，一定伴隨著很多的混亂和問題，微商行業(yè)的眾多問題當(dāng)中，亂價(jià)肯定是每個(gè)品牌都比較頭痛也比較常見的問題之一。

　　那么我就來探討一下，微商的亂價(jià)的起源是什么？又應(yīng)該如何去治理亂價(jià)問題。

　　首先我們來定義一下，什么是亂價(jià)，亂價(jià)有幾種類型，不同類型的亂價(jià)帶來的影響和后果是什么？

　　亂價(jià)是指，品牌的代理商，未按照品牌統(tǒng)一規(guī)定的零售價(jià)，代理價(jià)和促銷價(jià)格，對消費(fèi)者或者代理商進(jìn)行，低于或者高于統(tǒng)一價(jià)格，進(jìn)行零售或者批發(fā)的現(xiàn)象和行為。

　　亂價(jià)可以分為下面八個(gè)類型，零售型低價(jià)，招商型低價(jià)，活動型低價(jià)，套利型低價(jià)，

　　傾銷型低價(jià)和假貨型低價(jià)，惡意競爭型低價(jià)，品牌自殺式亂價(jià)。

　　下面先進(jìn)行一個(gè)不同類型的亂價(jià)的情景的一個(gè)簡單還原，然后再根據(jù)不同情況，品牌方應(yīng)該采取不同策略的治理辦法。

　　1零售型低價(jià)，無論是農(nóng)村集市，線下門店，還是電商，商品的價(jià)格都是會隨著時(shí)間而變化，菜市場的菜，七點(diǎn)和八點(diǎn)價(jià)格就不一樣，服裝店的新款上市和換季促銷，電商的各種天天特價(jià)，聚劃算，優(yōu)惠券和返紅包，從本質(zhì)上來說，除非你是所有產(chǎn)品通過店鋪直營，像便利店一樣嚴(yán)格管理，不然對于終端的價(jià)格，只能是指導(dǎo)作用，沒有方式可以有效的管控，即使你通過自建APP或者小程序，對商品和用戶實(shí)現(xiàn)直接接觸，但是你也無法避免小代理的一人多號和相互拼單，返紅包。

　　

　　第二種，招商型低價(jià)，微商每個(gè)層級有著明確的拿貨量，進(jìn)貨價(jià)，差價(jià)和返利，如果你把代理表，全部公開給代理看，代理知道上級有多少利潤，她就會找多個(gè)上級，讓他們形成相互緊張，看誰愿意讓利，或者看誰能夠給他帶來成長和解決問題，她來選擇跟誰。比較好的方式就是，先詢問他是否做過微商，對微商是兼職試試的想法，還是當(dāng)做一門生意認(rèn)真的做，有多少的資金預(yù)算，以及過去是否做過微商，之前的銷售量和團(tuán)隊(duì)人數(shù)是多少，推薦合適他的級別。這樣的過程中，你和他形成了解和信任感，他就不會去比價(jià)了，就像你去買車一樣，如果價(jià)格是按4S店統(tǒng)一的銷售政策，那么就是那個(gè)銷售的服務(wù)做得用心，讓你放心，你就愿意從誰那買單，畢竟微商這個(gè)事，熟悉度和信任感的重要性，要比價(jià)格優(yōu)惠重要，如果選擇的上級能力不行，不能好好的帶你，那么你學(xué)不到東西，沒有好的服務(wù)，賣不出去貨，招不到代理，不僅浪費(fèi)的錢，還浪費(fèi)了寶貴的時(shí)間和精力。

　　3活動型低價(jià)

　　不管是哪個(gè)品牌，在特定的節(jié)假日，或者某一階段需要沖刺業(yè)績或者緩解庫存壓力，都會選擇做一些促銷活動，有時(shí)品牌沒有促銷活動，代理會自發(fā)自費(fèi)的小范圍做自己的活動，比如美妝行業(yè)產(chǎn)品線比較多，買精華，眼霜，送口紅或者，這種情況其實(shí)非常普遍，但是從品牌價(jià)值感和品牌印象的角度來說，比較好不要拿自己家的產(chǎn)品來送客戶，這樣會在客戶的心中產(chǎn)生一種認(rèn)知，這個(gè)品牌的東西不值錢。如果要送禮，比較好可以選擇跨行業(yè)的，比如消費(fèi)者購滿多少錢，可以春天送項(xiàng)鏈，送充電寶，夏天送杯子，帽子，墨鏡，小電扇，秋天送小背包，小收納盒，冬天送圍巾或者皮褲。很多時(shí)候，是品牌方的產(chǎn)品促銷太頻繁，導(dǎo)致客戶養(yǎng)成習(xí)慣，平時(shí)不想買，要么等你折扣時(shí)才買，代理商們也被帶成這樣毛病，沒有優(yōu)惠和贈品就賣不出去東西。

　　4套利型低價(jià)

　　很多品牌為了激勵代理去拉外面的團(tuán)隊(duì)，設(shè)計(jì)了很高的返利，屬于低價(jià)高頻的產(chǎn)品，比如紙尿褲，產(chǎn)品同質(zhì)化，賣貨利潤總體比較低，招代理維護(hù)起來也比較費(fèi)力，有團(tuán)隊(duì)長，就是原價(jià)進(jìn)，原價(jià)賣，然后自己利用兩個(gè)授*，快速走量套返利。對代理的身份的真實(shí)性，進(jìn)貨行為，銷售出去的貨物量和新進(jìn)代理數(shù)量之間的比例要有一定的檢查。

　　5傾銷型低價(jià)

　　做生意，有合作，就會有分開，一個(gè)生意，需要有一定的條件，知識，能力，人脈，比較重要的是投入時(shí)間，才能做好，很多人聽說微商賺錢，沒仔細(xì)了解，也沒弄清楚微商的門道，也沒好好學(xué)微商的技巧，看別人賺錢，就眼紅又激動，盲目加沖動的進(jìn)來了，朋友圈不會發(fā)，引流不會引，溝通成交也不會，模式不太明白，團(tuán)隊(duì)不會管理。還有一些是套信用卡，或者借錢升級，然后產(chǎn)品賣不出去，代理招不進(jìn)來，品牌方退貨又麻煩，比較終扛不住壓力，堅(jiān)持不下去，就想著把手里的貨清了，把本錢收回來，自己不適合干微商。

　　6假貨型低價(jià)

　　假貨為什么便宜，因?yàn)榧儇洓]成本，不用付出品牌宣傳費(fèi)用，假貨曾經(jīng)成就了淘寶，也成就了拼多多，同樣微商行業(yè)和假貨之前，也有著密不可分的關(guān)系，在微商的歷史中，一個(gè)火爆的品牌背后都有一群假貨商販的默默助推，假貨有幾種情況，一是在大型物流市場進(jìn)行分發(fā)2是會有代理辦著正牌授*，賣著假貨賺錢3是品牌方本身一面出貨給微商代理，一面又給物流市場放貨。4是工廠沒有簽署排他協(xié)議，私自增加生產(chǎn)量，給市場或者代理。

　　7惡意競爭型低價(jià)

　　每個(gè)火爆的品牌背后都有無數(shù)個(gè)競爭對手或者仇家

　　微商和傳統(tǒng)生意或者電商，比較大區(qū)別之一就在于，傳統(tǒng)生意是服裝店和服裝店競爭，化妝店和化妝品店競爭，母嬰店和母嬰店競爭，而微商行業(yè)是大美妝，大健康，大針織，大日化，大母嬰，小家電，農(nóng)特，都相互競爭代理，把美妝品牌的團(tuán)隊(duì)挖走大半的品牌可能是大健康，也可能是母嬰，2016開始，微商行業(yè)出現(xiàn)過一個(gè)做法，叫做換貨。這是一種收割團(tuán)隊(duì)的策略，你把囤貨的成本在10萬的內(nèi)衣，換我10萬的洗發(fā)水，內(nèi)衣你一次性寄給我，我來銷售，你把洗發(fā)水拿回去銷售。一旦一個(gè)品牌被某個(gè)強(qiáng)大的競爭對手，挖走團(tuán)隊(duì)，這樣帶來的亂價(jià)是雪崩式的，品牌基本沒有辦法，只能等待事件過去，重新選擇產(chǎn)品，組建團(tuán)隊(duì)，相當(dāng)于重新起盤.

　　8品牌自殺式低價(jià)

　　微商是趨勢是一波接一波，每年火的類目都不同，每年都會有新品牌起來，也有老品牌倒下，也有品牌轉(zhuǎn)型，從美妝轉(zhuǎn)大健康，從大健康轉(zhuǎn)平臺，每一次轉(zhuǎn)換品類的時(shí)候，品牌方都會把自己的老產(chǎn)品的庫存進(jìn)行處理，原來158一盒的奶皂，現(xiàn)在一百三盒，原來198的按摩霜，現(xiàn)在15塊包郵，以前158的漱口水，現(xiàn)在只要買某款化妝品就送兩盒。

　　上面就是微商行業(yè)亂價(jià)的八個(gè)類型

　　前面四種是可以通過，調(diào)整模式，分階段招商，加強(qiáng)培訓(xùn)，擴(kuò)大引流，信息化系統(tǒng)，外部協(xié)助來有效控制住的。

　　后面的四種基本上，出現(xiàn)了之后，就力不從心，難以挽回了

　　接下來，我們從不同維度分析，微商的亂價(jià)的形成原因和治理辦法。

　　1產(chǎn)品同質(zhì)化

　　亂價(jià)的第一原因，一定是產(chǎn)品的同質(zhì)化，百分之八十的微商產(chǎn)品是沒有技術(shù)壁壘，沒有品牌壁壘，也沒有商業(yè)模式的區(qū)隔。同質(zhì)化導(dǎo)致銷售困難，同質(zhì)化導(dǎo)致招商緩慢，只有你有差異化，你有真正的技術(shù)含量，你才能有足夠的市場地位，市場份額，和強(qiáng)大的溢價(jià)能力和盈利能力。

　　2從業(yè)人員門檻低

　　微商第二原因就是，代理商的門檻太低，為什么百貨大廈的店鋪都干干凈凈，而大排檔的店鋪卻臟亂差呢，進(jìn)入的門檻太低，就不會重視這個(gè)生意，加入微商門檻不是五百一千，一萬兩萬，而是想傳統(tǒng)店鋪一樣，需要租金，需要裝修費(fèi)，需要加盟費(fèi)，需要管理費(fèi)，微商就一定沒法亂價(jià)，也沒人敢亂價(jià)，為什么市中心沒人敢亂停車，而在郊區(qū)，都亂停車，區(qū)別就在于有沒有人管，亂價(jià)會不會有嚴(yán)重后果，以及會不會帶來經(jīng)濟(jì)損失，名譽(yù)損失，和機(jī)會損失。

　　3老板太急功近利

　　每個(gè)一個(gè)亂價(jià)的品牌背后都有一個(gè)只會收錢，不會幫代理出貨的老板。

　　管別人很難，管自己更難，起盤的時(shí)候，老板能不能，嚴(yán)格的審核每個(gè)別代理的資金承受能力，招商賣貨能力，和團(tuán)隊(duì)管理能力。很多老板是給錢就收，不管對方到底有沒有能力做你的比較別，甚至明明知道對方就是個(gè)做爆款的，是個(gè)亂價(jià)大王，你也收下來了，那么市場比較好怎么能不亂。

　　4模式設(shè)計(jì)不合理，注重短期激勵，不注重長期激勵

　　微商的比較獨(dú)特就是模式，而模式比較有吸引力的地方，就是裂變。建立在層級的基礎(chǔ)上的差價(jià)，

　　每個(gè)層級的差價(jià)幅度是否合理，要均衡的考慮品牌方自己，大代理，中代理，小代理和消費(fèi)者的利益。零售利潤應(yīng)該多少合適，批發(fā)利潤應(yīng)該多少合適，返利的應(yīng)該多少合適，年度分紅應(yīng)該多少，大級別的代理，有返利的吸引，返利隔月發(fā)，那么他就不會為了零售和批發(fā)的利潤，而去冒風(fēng)險(xiǎn)，丟了自己的返利。當(dāng)品牌的年度分紅比較多的時(shí)候，干了時(shí)間比較久月的代理，就不會中途放棄，換品牌或者不做微商，她會堅(jiān)持下去。

　　5團(tuán)隊(duì)老大，沒有盡到教育指導(dǎo)和監(jiān)督檢查的責(zé)任

　　很多微商老大，招代理前是全力以赴，成為你代理后是全力應(yīng)付，沒有把產(chǎn)品知識，模式制度，群管理，各個(gè)方面的信息和知識傳達(dá)到位，只有經(jīng)常和代理溝通，了解他的心理狀況，他的家庭情況，他的能力情況，他的迷茫和問題，幫他解決，經(jīng)常的檢查他的朋友圈，嚴(yán)格的要求他發(fā)朋友圈，去加入，去做售后，去談代理，他才會有進(jìn)步，有結(jié)果，不然他就會原地踏步，半途而廢。

　　6招商的時(shí)間，人群和政策設(shè)計(jì)的不合理

　　招商和亂價(jià)的關(guān)系，就像學(xué)校招學(xué)生一樣，招來的對象本身是缺乏誠信，能力不足，投機(jī)取巧的代理的話，想不亂都難，但是你招代理的時(shí)候，核心都是篩選出來的，守規(guī)則，資源好，想干事業(yè)，想賺錢，積極主動，學(xué)習(xí)力，執(zhí)行力都強(qiáng)的代理，那么他亂價(jià)的可能性就會降到比較低。還有很多品牌方，往往招商是沒有一個(gè)合理的時(shí)間規(guī)劃的，有品牌方，起盤還沒幾天，就讓大代理去做零售，也有品牌方，起盤半年，公司還天天想著對外招收大代理.

　　正常的招商節(jié)奏來說

　　招募大代理只需要1~2個(gè)月，數(shù)量控制在100以內(nèi)是比較健康的，

　　招募中代理持續(xù)3到6個(gè)月，數(shù)量達(dá)到大代理數(shù)量的3到5倍就可以了，

　　比較后就是持續(xù)的6到12個(gè)月的招募小代理的過程

　　只有貨物傳遞到了中小代理手里了，品牌方的亂價(jià)問題，就可以很有效的控制，

　　接下的時(shí)間就是

　　在不同的時(shí)間，招募的重點(diǎn)在往下轉(zhuǎn)移，時(shí)間過去了，即使該層級人數(shù)沒有達(dá)到預(yù)期，也要關(guān)閉門檻或者提高門檻，才能讓所有人，集中精力的往當(dāng)前比較需要的層級上去擴(kuò)充，第二個(gè)就是要把福利政策往下走。

　　7品牌的市場知名度，信任度和口碑不強(qiáng)

　　品牌缺乏知名度是微商的通病，即使把微商當(dāng)中做得比較的品牌，你去做個(gè)市場調(diào)查，知道的人數(shù)比例依然很少，畢竟微商從2013到如今才發(fā)展七年，雖然有統(tǒng)計(jì)微商從業(yè)人數(shù)雖然達(dá)到5000萬，但是中國有14的人口基數(shù)在這，意味著還有13億人，對微商的認(rèn)知還不是那么清晰，不是很了解其中的一些基本的東西。特別是微商每個(gè)類目都有眾多的品牌，每個(gè)品牌之間的差異就更難了解和區(qū)分了，而且微商是主要通過朋友圈傳播，朋友圈傳播有個(gè)局限性和封閉性，就是在你的朋友圈很火的品牌，在市場上，在公開媒體上可能能找到的信息很少，對另一個(gè)朋友圈來說，另外一群人來說，它幾乎是不存在的。

　　8品牌的教育培訓(xùn)薄弱，代理商的方法和能力欠缺

　　雖然微商幾乎從來不缺線上和線下的培訓(xùn)，但這些培訓(xùn)，就像我們上過的無數(shù)節(jié)英語課一樣，上完就忘，遇到實(shí)際情況，就講不清楚了，不知怎么辦了。課程當(dāng)然很重要，趨勢，心態(tài)，產(chǎn)品知識，銷售知識，引流，朋友圈，溝通技巧，一對一談判，團(tuán)隊(duì)管理，公眾演說，領(lǐng)導(dǎo)力，要學(xué)的東西太多，而從學(xué)習(xí)到可以熟練運(yùn)用，往往需要一個(gè)周期，而且課程的效果和學(xué)員的個(gè)人情況，性格，學(xué)歷，年齡，職業(yè)，態(tài)度，練習(xí)等都有關(guān)，除了課程，比較重要的還是一個(gè)團(tuán)隊(duì)老大的和代理的溝通頻率，激發(fā)代理的賺錢和學(xué)習(xí)的欲望，針對性的解決問題，和團(tuán)隊(duì)成員之間日常的分享討論。

　　9品牌的信息化程度低，沒有清晰的代理商，貨物分布的數(shù)據(jù)。

　　很多品牌都沒法準(zhǔn)確的說出自己這個(gè)月，各個(gè)級別的代理商數(shù)量，和他們的補(bǔ)貨和招募代理數(shù)量的排名，就像老師如果每個(gè)月的考試，就沒法了解到底哪些學(xué)生成績好，哪些學(xué)生成績差，當(dāng)品牌方每周每個(gè)月，把代理商的報(bào)表拉出來看的時(shí)候，就可以準(zhǔn)確的判斷哪些代理商是賣貨厲害的，招代理厲害的，那么買不動貨，招不來代理的人，就應(yīng)該安排談話，診斷問題，分析原因，調(diào)整心態(tài)，定目標(biāo)，改變做法，給出一個(gè)解決辦法。

　　一套高效穩(wěn)定的信息化系統(tǒng)，有三大作用，訂單授*，控價(jià)防偽，返利結(jié)算

　　通過這三個(gè)板塊，把人，貨，錢，三個(gè)維度，進(jìn)行有效的管控。

　　10品牌的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的工作能力不專業(yè)

　　有強(qiáng)大的品牌總部，代理商就能做得更快更好，但是微商行業(yè)的情況來說，大部分的品牌總部的人，是不夠?qū)I(yè)的，她工作能力的不足，就會影響很多品牌事件的時(shí)間進(jìn)度，效果和增加成本費(fèi)用。一個(gè)專業(yè)的客服，說話要不急不躁，一定面對代理的負(fù)面情緒，都要做到微笑親切，并且客觀中立。一個(gè)專業(yè)的文案，除了熟悉產(chǎn)品，更重要的是了解代理商和消費(fèi)者的心理需求，以前有個(gè)很火的文章X型文案和Y型文案X是理性的，難懂的，低效的，Y是感性的觸動，消費(fèi)者沖動的。提高招聘要求，建立工作流程和結(jié)果檢查，淘汰，對員工進(jìn)行必要的培訓(xùn)和職業(yè)學(xué)習(xí)，設(shè)置適當(dāng)?shù)莫剟詈蛻土P機(jī)制。

　　11品牌外面合作的公司不專業(yè)不用心

　　一家卓越的品牌成長的背后，總有一群的服務(wù)商，從招聘，物流，代理系統(tǒng)，控價(jià)打假等等。你選擇的合作公司專業(yè)度不夠，或者不夠用心，你的代理在電商或者其他平臺亂價(jià)，就遲遲得不到處理，這樣就會讓一些猶豫搖擺的代理，上了也不會怎樣，我也試一下，大不到時(shí)候，查了，再撤。

　　12品牌的知識產(chǎn)權(quán)，合同法，稅務(wù)方面不完善

　　很多時(shí)候，一家公司，說自己是品牌，可是自己卻連商標(biāo)法都沒去認(rèn)真了解，找貼牌工廠，隨便要了一個(gè)標(biāo)，可能在努力的給別人做了嫁衣。

　　和代理簽署完善的代理合同，是保障品牌市場秩序的重要措施，只要頂層不亂，下面的小代理即使偷偷摸摸的亂價(jià)，能夠帶來的影響面是很小的，而且小代理查處對品牌來說，損失的量可以忽略不計(jì)。

　　很多品牌，是明明知道代理亂價(jià)也不敢去處理，因?yàn)樨浟空急忍螅掖蟠碚莆樟撕芏喙镜臋C(jī)密信息，還有很多品牌有很多見不得光的把柄在代理商手里，比如非法添加，比如偷稅漏稅，比如模式涉?zhèn)鳎热邕`反廣告法，等等導(dǎo)致品牌方，自身底氣不足，對代理是束手無策。

　　13企業(yè)的代理管理制度的松散，退換貨制度的沒有落實(shí)

　　在學(xué)校有學(xué)生守則，在街上有交通法，在一家品牌，同樣需要一套代理商管理制度，來規(guī)范市場制度，避免不正當(dāng)競爭，防止亂價(jià)，傳播負(fù)面信息，竄貨竄代理等等。

　　對代理商管得越嚴(yán)，他們就會越守規(guī)矩，如果品牌方對代理商的不正確語言和行為，沒有及時(shí)的糾正，那么后期團(tuán)隊(duì)風(fēng)氣形成，再要去治理的時(shí)間和成本就很高，難度也大。

　　除了保證金制度，更應(yīng)該建立規(guī)范的提貨制度，通過設(shè)立云倉的方式，大代理每個(gè)月只允許提個(gè)人零售的貨量，招收代理的貨物由公司代發(fā)，中間代理可以全部提回家，也可以選擇公司一箱代發(fā)。

　　對于確實(shí)銷售能力和招商能力都不合格的代理，嚴(yán)格回收貨物，防止傾銷，維護(hù)公平的市場環(huán)境。

　　14品牌的投訴和舉報(bào)的途徑不公開，處理不及時(shí)不嚴(yán)厲

　　因?yàn)槲⑸淌歉鶕?jù)層級來溝通的，品牌方能夠接觸的代理商極其有限，亂價(jià)有存在著隱蔽性，隨機(jī)性，和滯后性，品牌從成立那天起，就要把公眾號授*，素材號傳播，投訴舉報(bào)等面對所有的代理和消費(fèi)者公開，這樣即使有亂價(jià)的也不會公開亂價(jià)，只有沒有被發(fā)現(xiàn)，根據(jù)民不舉官不糾的原則，和只要有舉報(bào)，一定通過登記資料，啟動稽查流程，搜集證據(jù)，嚴(yán)厲處理，絕不放過一個(gè)違規(guī)的代理。威懾作用的前提，大部分的代理是可以正常出貨的情況。如果市場上積壓的貨物太大，就和市場上的大白菜一樣掉價(jià)，那時(shí)候，處罰和威懾是無效的。

　　本質(zhì)而已

　　亂價(jià)就是囤放在渠道中的貨物，和一段時(shí)間內(nèi)市場對貨物的需求是否均衡，還是超出了

　　代理商進(jìn)的貨物數(shù)量，和他的資金承受能力，客戶資源，銷售能力是否匹配？

　　以及品牌方所提供商品，在市場上是否有足夠競爭力，競爭力是品質(zhì)，是價(jià)格，是品牌，是服務(wù)還是便捷？

　　價(jià)格的本質(zhì)就是波動的，降價(jià)是常態(tài)，預(yù)防良性低價(jià)，嚴(yán)防惡性低價(jià)，與其想辦法管控代理，更重要的是提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，設(shè)計(jì)短期激勵和長期激勵兼顧的模式，把握好招商的進(jìn)度和節(jié)奏，政策，營造一個(gè)對每一個(gè)新代理嚴(yán)格要求的團(tuán)隊(duì)文化，在每個(gè)代理心中樹立規(guī)矩意識，事業(yè)心態(tài)，加強(qiáng)學(xué)習(xí)力和執(zhí)行力，加強(qiáng)品牌內(nèi)部的團(tuán)隊(duì)，工作流程，和數(shù)據(jù)化管理，比較重要的老板自己，你要的是賺一波錢，割一波韭菜，還是真正的想花五年十年，穩(wěn)步增長，打造一個(gè)受消費(fèi)者喜愛和尊敬，成就一批有夢想，共同成長的合伙伙伴的真正的品牌。