微商亂價問題的起源

發布時間：2019-09-16 10:24:28 關注：347

　　這幾年，微商的發展非常迅速，高速發展的過程中，一定伴隨著很多的混亂和問題，微商行業的眾多問題當中，亂價肯定是每個品牌都比較頭痛也比較常見的問題之一。

　　那么我就來探討一下，微商的亂價的起源是什么？又應該如何去治理亂價問題。

　　首先我們來定義一下，什么是亂價，亂價有幾種類型，不同類型的亂價帶來的影響和后果是什么？

　　亂價是指，品牌的代理商，未按照品牌統一規定的零售價，代理價和促銷價格，對消費者或者代理商進行，低于或者高于統一價格，進行零售或者批發的現象和行為。

　　亂價可以分為下面八個類型，零售型低價，招商型低價，活動型低價，套利型低價，

　　傾銷型低價和假貨型低價，惡意競爭型低價，品牌自殺式亂價。

　　下面先進行一個不同類型的亂價的情景的一個簡單還原，然后再根據不同情況，品牌方應該采取不同策略的治理辦法。

　　1零售型低價，無論是農村集市，線下門店，還是電商，商品的價格都是會隨著時間而變化，菜市場的菜，七點和八點價格就不一樣，服裝店的新款上市和換季促銷，電商的各種天天特價，聚劃算，優惠券和返紅包，從本質上來說，除非你是所有產品通過店鋪直營，像便利店一樣嚴格管理，不然對于終端的價格，只能是指導作用，沒有方式可以有效的管控，即使你通過自建APP或者小程序，對商品和用戶實現直接接觸，但是你也無法避免小代理的一人多號和相互拼單，返紅包。

　　2招商型低價，微商每個層級有著明確的拿貨量，進貨價，差價和返利，如果你把代理表，全部公開給代理看，代理知道上級有多少利潤，她就會找多個上級，讓他們形成相互緊張，看誰愿意讓利，或者看誰能夠給他帶來成長和解決問題，她來選擇跟誰。比較好的方式就是，先詢問他是否做過微商，對微商是兼職試試的想法，還是當做一門生意認真的做，有多少的資金預算，以及過去是否做過微商，之前的銷售量和團隊人數是多少，推薦合適他的級別。這樣的過程中，你和他形成了解和信任感，他就不會去比價了，就像你去買車一樣，如果價格是按4S店統一的銷售政策，那么就是那個銷售的服務做得用心，讓你放心，你就愿意從誰那買單，畢竟微商這個事，熟悉度和信任感的重要性，要比價格優惠重要，如果選擇的上級能力不行，不能好好的帶你，那么你學不到東西，沒有好的服務，賣不出去貨，招不到代理，不僅浪費的錢，還浪費了寶貴的時間和精力。

　　3活動型低價

　　不管是哪個品牌，在特定的節假日，或者某一階段需要沖刺業績或者緩解庫存壓力，都會選擇做一些促銷活動，有時品牌沒有促銷活動，代理會自發自費的小范圍做自己的活動，比如美妝行業產品線比較多，買精華，眼霜，送口紅或者，這種情況其實非常普遍，但是從品牌價值感和品牌印象的角度來說，比較好不要拿自己家的產品來送客戶，這樣會在客戶的心中產生一種認知，這個品牌的東西不值錢。如果要送禮，比較好可以選擇跨行業的，比如消費者購滿多少錢，可以春天送項鏈，送充電寶，夏天送杯子，帽子，墨鏡，小電扇，秋天送小背包，小收納盒，冬天送圍巾或者皮褲。很多時候，是品牌方的產品促銷太頻繁，導致客戶養成習慣，平時不想買，要么等你折扣時才買，代理商們也被帶成這樣毛病，沒有優惠和贈品就賣不出去東西。

　　4套利型低價

　　很多品牌為了激勵代理去拉外面的團隊，設計了很高的返利，屬于低價高頻的產品，比如紙尿褲，產品同質化，賣貨利潤總體比較低，招代理維護起來也比較費力，有團隊長，就是原價進，原價賣，然后自己利用兩個授*，快速走量套返利。對代理的身份的真實性，進貨行為，銷售出去的貨物量和新進代理數量之間的比例要有一定的檢查。

　　5傾銷型低價

　　做生意，有合作，就會有分開，一個生意，需要有一定的條件，知識，能力，人脈，比較重要的是投入時間，才能做好，很多人聽說微商賺錢，沒仔細了解，也沒弄清楚微商的門道，也沒好好學微商的技巧，看別人賺錢，就眼紅又激動，盲目加沖動的進來了，朋友圈不會發，引流不會引，溝通成交也不會，模式不太明白，團隊不會管理。還有一些是套信用卡，或者借錢升級，然后產品賣不出去，代理招不進來，品牌方退貨又麻煩，比較終扛不住壓力，堅持不下去，就想著把手里的貨清了，把本錢收回來，自己不適合干微商。

　　6假貨型低價

　　假貨為什么便宜，因為假貨沒成本，不用付出品牌宣傳費用，假貨曾經成就了淘寶，也成就了拼多多，同樣微商行業和假貨之前，也有著密不可分的關系，在微商的歷史中，一個火爆的品牌背后都有一群假貨商販的默默助推，假貨有幾種情況，一是在大型物流市場進行分發2是會有代理辦著正牌授*，賣著假貨賺錢3是品牌方本身一面出貨給微商代理，一面又給物流市場放貨。4是工廠沒有簽署排他協議，私自增加生產量，給市場或者代理。

　　7惡意競爭型低價

　　每個火爆的品牌背后都有無數個競爭對手或者仇家

　　微商和傳統生意或者電商，比較大區別之一就在于，傳統生意是服裝店和服裝店競爭，化妝店和化妝品店競爭，母嬰店和母嬰店競爭，而微商行業是大美妝，大健康，大針織，大日化，大母嬰，小家電，農特，都相互競爭代理，把美妝品牌的團隊挖走大半的品牌可能是大健康，也可能是母嬰，2016開始，微商行業出現過一個做法，叫做換貨。這是一種收割團隊的策略，你把囤貨的成本在10萬的內衣，換我10萬的洗發水，內衣你一次性寄給我，我來銷售，你把洗發水拿回去銷售。一旦一個品牌被某個強大的競爭對手，挖走團隊，這樣帶來的亂價是雪崩式的，品牌基本沒有辦法，只能等待事件過去，重新選擇產品，組建團隊，相當于重新起盤.

　　8品牌自殺式低價

　　微商是趨勢是一波接一波，每年火的類目都不同，每年都會有新品牌起來，也有老品牌倒下，也有品牌轉型，從美妝轉大健康，從大健康轉平臺，每一次轉換品類的時候，品牌方都會把自己的老產品的庫存進行處理，原來158一盒的奶皂，現在一百三盒，原來198的按摩霜，現在15塊包郵，以前158的漱口水，現在只要買某款化妝品就送兩盒。

　　上面就是微商行業亂價的八個類型

　　前面四種是可以通過，調整模式，分階段招商，加強培訓，擴大引流，信息化系統，外部協助來有效控制住的。

　　后面的四種基本上，出現了之后，就力不從心，難以挽回了。

　　接下來，我們從不同維度分析，微商的亂價的形成原因。

　　1產品同質化

　　亂價的第一原因，一定是產品的同質化，百分之八十的微商產品是沒有技術壁壘，沒有品牌壁壘，也沒有商業模式的區隔。同質化導致銷售困難，同質化導致招商緩慢，只有你有差異化，你有真正的技術含量，你才能有足夠的市場地位，市場份額，和強大的溢價能力和盈利能力。

　　2從業人員門檻低

　　微商第二原因就是，代理商的門檻太低，為什么百貨大廈的店鋪都干干凈凈，而大排檔的店鋪卻臟亂差呢，進入的門檻太低，就不會重視這個生意，加入微商門檻不是五百一千，一萬兩萬，而是想傳統店鋪一樣，需要租金，需要裝修費，需要加盟費，需要管理費，微商就一定沒法亂價，也沒人敢亂價，為什么市中心沒人敢亂停車，而在郊區，都亂停車，區別就在于有沒有人管，亂價會不會有嚴重后果，以及會不會帶來經濟損失，名譽損失，和機會損失。

　　3老板太急功近利

　　每個一個亂價的品牌背后都有一個只會收錢，不會幫代理出貨的老板。

　　管別人很難，管自己更難，起盤的時候，老板能不能，嚴格的審核每個別代理的資金承受能力，招商賣貨能力，和團隊管理能力。很多老板是給錢就收，不管對方到底有沒有能力做你的比較別，甚至明明知道對方就是個做爆款的，是個亂價大王，你也收下來了，那么市場比較好怎么能不亂。

　　4模式設計不合理，注重短期激勵，不注重長期激勵

　　微商的比較獨特就是模式，而模式比較有吸引力的地方，就是裂變。建立在層級的基礎上的差價，

　　每個層級的差價幅度是否合理，要均衡的考慮品牌方自己，大代理，中代理，小代理和消費者的利益。零售利潤應該多少合適，批發利潤應該多少合適，返利的應該多少合適，年度分紅應該多少，大級別的代理，有返利的吸引，返利隔月發，那么他就不會為了零售和批發的利潤，而去冒風險，丟了自己的返利。當品牌的年度分紅比較多的時候，干了時間比較久月的代理，就不會中途放棄，換品牌或者不做微商，她會堅持下去。

　　5團隊老大，沒有盡到教育指導和監督檢查的責任

　　很多微商老大，招代理前是全力以赴，成為你代理后是全力應付，沒有把產品知識，模式制度，群管理，各個方面的信息和知識傳達到位，只有經常和代理溝通，了解他的心理狀況，他的家庭情況，他的能力情況，他的迷茫和問題，幫他解決，經常的檢查他的朋友圈，嚴格的要求他發朋友圈，去加入，去做售后，去談代理，他才會有進步，有結果，不然他就會原地踏步，半途而廢。

　　6招商的時間，人群和政策設計的不合理

　　招商和亂價的關系，就像學校招學生一樣，招來的對象本身是缺乏誠信，能力不足，投機取巧的代理的話，想不亂都難，但是你招代理的時候，核心都是篩選出來的，守規則，資源好，想干事業，想賺錢，積極主動，學習力，執行力都強的代理，那么他亂價的可能性就會降到比較低。還有很多品牌方，往往招商是沒有一個合理的時間規劃的，有品牌方，起盤還沒幾天，就讓大代理去做零售，也有品牌方，起盤半年，公司還天天想著對外招收大代理.

　　正常的招商節奏來說

　　招募大代理只需要1~2個月，數量控制在100以內是比較健康的，招募中代理持續3到6個月，數量達到大代理數量的3到5倍就可以了，比較后就是持續的6到12個月的招募小代理的過程只有貨物傳遞到了中小代理手里了，品牌方的亂價問題，就可以很有效的控制，接下的時間就是在不同的時間，招募的重點在往下轉移，時間過去了，即使該層級人數沒有達到預期，也要關閉門檻或者提高門檻，才能讓所有人，集中精力的往當前比較需要的層級上去擴充。

　　7.品牌的市場知名度，信任度和口碑不強

　　品牌缺乏知名度是微商的通病，即使把微商當中做得比較的品牌，你去做個市場調查，知道的人數比例依然很少，畢竟微商從2013到如今才發展七年，雖然有統計微商從業人數雖然達到5000萬，但是中國有14的人口基數在這，意味著還有13億人，對微商的認知還不是那么清晰，不是很了解其中的一些基本的東西。特別是微商每個類目都有眾多的品牌，每個品牌之間的差異就更難了解和區分了，而且微商是主要通過朋友圈傳播，朋友圈傳播有個局限性和封閉性，就是在你的朋友圈很火的品牌，在市場上，在公開媒體上可能能找到的信息很少，對另一個朋友圈來說，另外一群人來說，它幾乎是不存在的。

　　8.品牌的教育培訓薄弱，代理商的方法和能力欠缺，雖然微商幾乎從來不缺線上和線下的培訓，但這些培訓，就像我們上過的無數節英語課一樣，上完就忘，遇到實際情況，就講不清楚了，不知怎么辦了。課程當然很重要，趨勢，心態，產品知識，銷售知識，引流，朋友圈，溝通技巧，一對一談判，團隊管理，公眾演說，領導力，要學的東西太多，而從學習到可以熟練運用，往往需要一個周期，而且課程的效果和學員的個人情況，性格，學歷，年齡，職業，態度，練習等都有關，除了課程，比較重要的還是一個團隊老大的和代理的溝通頻率，激發代理的賺錢和學習的欲望，針對性的解決問題，和團隊成員之間日常的分享討論。

　　9.品牌的信息化程度低，沒有清晰的代理商，貨物分布的數據。

　　很多品牌都沒法準確的說出自己這個月，各個級別的代理商數量，和他們的補貨和招募代理數量的排名，就像老師如果每個月的考試，就沒法了解到底哪些學生成績好，哪些學生成績差，當品牌方每周每個月，把代理商的報表拉出來看的時候，就可以準確的判斷哪些代理商是賣貨厲害的，招代理厲害的，那么買不動貨，招不來代理的人，就應該安排談話，診斷問題，分析原因，調整心態，定目標，改變做法，給出一個解決辦法。

　　一套高效穩定的信息化系統，有三大作用，訂單授*，控價防偽，返利結算通過這三個板塊，把人，貨，錢，三個維度，進行有效的管控。

　　10.品牌的運營團隊的工作能力不專業有強大的品牌總部，代理商就能做得更快更好，但是微商行業的情況來說，大部分的品牌總部的人，是不夠專業的，她工作能力的不足，就會影響很多品牌事件的時間進度，效果和增加成本費用。一個專業的客服，說話要不急不躁，一定面對代理的負面情緒，都要做到微笑親切，并且客觀中立。一個專業的文案，除了熟悉產品，更重要的是了解代理商和消費者的心理需求，以前有個很火的文章X型文案和Y型文案X是理性的，難懂的，低效的，Y是感性的觸動，消費者沖動的。提高招聘要求，建立工作流程和結果檢查，淘汰，對員工進行必要的培訓和職業學習，設置適當的獎勵和懲罰機制。

　　11.品牌外面合作的公司不專業，不用心，一家卓越的品牌成長的背后，總有一群的服務商，從招聘，物流，代理系統，控價打假等等。你選擇的合作公司專業度不夠，或者不夠用心，你的代理在電商或者其他平臺亂價，就遲遲得不到處理，這樣就會讓一些猶豫搖擺的代理，上了也不會怎樣，我也試一下，大不到時候，查了，再撤。

　　12.品牌的知識產權，合同法，稅務方面不完善。

　　很多時候，一家公司，說自己是品牌，可是自己卻連商標法都沒去認真了解，找貼牌工廠，隨便要了一個標，可能在努力的給別人做了嫁衣。

　　和代理簽署完善的代理合同，是保障品牌市場秩序的重要措施，只要頂層不亂，下面的小代理即使偷偷摸摸的亂價，能夠帶來的影響面是很小的，而且小代理查處對品牌來說，損失的量可以忽略不計。

　　13.企業的代理管理制度的松散，退換貨制度的沒有落實。

　　在學校有學生守則，在街上有交通法，在一家品牌，同樣需要一套代理商管理制度，來規范市場制度，避免不正當競爭，防止亂價，傳播負面信息，竄貨竄代理等等。

　　對代理商管得越嚴，他們就會越守規矩，如果品牌方對代理商的不正確語言和行為，沒有及時的糾正，那么后期團隊風氣形成，再要去治理的時間和成本就很高，難度也大。

　　除了保證金制度，更應該建立規范的提貨制度，通過設立云倉的方式，大代理每個月只允許提個人零售的貨量，招收代理的貨物由公司代發，中間代理可以全部提回家，也可以選擇公司一箱代發。

　　對于確實銷售能力和招商能力都不合格的代理，嚴格回收貨物，防止傾銷，維護公平的市場環境。

　　14.品牌的投訴和舉報的途徑不公開，處理不及時不嚴厲。

　　因為微商是根據層級來溝通的，品牌方能夠接觸的代理商極其有限，亂價有存在著隱蔽性，隨機性，和滯后性，品牌從成立那天起，就要把公眾號授*，素材號傳播，投訴舉報等面對所有的代理和消費者公開，這樣即使有亂價的也不會公開亂價，只有沒有被發現，根據民不舉官不糾的原則，和只要有舉報，一定通過登記資料，啟動稽查流程，搜集證據，嚴厲處理，絕不放過一個違規的代理。威懾作用的前提，大部分的代理是可以正常出貨的情況。如果市場上積壓的貨物太大，就和市場上的大白菜一樣掉價，那時候，處罰和威懾是無效的。

　　【本質而已】

　　亂價就是囤放在渠道中的貨物，和一段時間內市場對貨物的需求是否均衡，還是超出了代理商進的貨物數量，和他的資金承受能力，客戶資源，銷售能力是否匹配？

　　以及品牌方所提供商品，在市場上是否有足夠競爭力，競爭力是品質，是價格，是品牌，是服務還是便捷？