采購基礎知識與技巧

1.談判前做好充分準備。知己知彼，百戰不殆。買方必須了解商品知識、品類市場現有價格、品類供需情況、企業情況、供應商情況、價格底線和企業可接受的上限，以及其他談判目標。

2.只和有決定權的人談判。談判之前，比較好先了解并協商好對方的權限。采購人員應盡量避免與無權決定的事務談判，以免浪費自己的時間，也避免提前向對方透露企業的立場。

3.盡量在企業辦公室協商。買家盡量在企業的商務談判室談生意。除了提高采購活動的透明度，杜絕個別交易，比較大的目的其實是幫助買家在談判中創造優勢地位。

4.互惠原則。不要單獨和一群供應商談判，這樣對你不好。也就是說，我們的人數和排名應該和對方大致相同。如果對方拼命想集體談，先拒絕，再研究對策。

5.不要表現出你對供應商的認可和對商品的興趣。在交易開始之前，對方的預期價值將決定比較終的交易條件，所以有經驗的買家，無論商品和價格有多好，都不要過度展示自己的內心觀點。讓供應商得到一個印象，花了很大力氣，比較后得到了一點有價值的讓步。永遠不要忘記：在談判的每一分鐘，始終保持懷疑的態度，不要表現出與對方合作的興趣，讓供應商在你心里覺得可有可無，這樣更容易獲得有利的交易條件。

6.牽長線釣大魚。采購人員要避免讓對手先知道我們公司的需求，否則對手會利用這個弱點要求采購人員先做出讓步。

7.必要時換個話題。如果買方和賣方不能就某個細節進行談判，有經驗的采購人員會改變話題。或者暫停討論喝茶緩解緊張。并尋找新的切入點或更合適的談判機會

8.談判時避免分手，不要草率決定。有經驗的采購人員不會完全把談判搞垮，否則根本沒必要談判，他總會給對方留一點退路。另一方面，買方必須明白，與其勉強達成協議，不如不達成協議，以避免以后麻煩無窮的可能性。

9.努力做一個好的傾聽者。買方應盡可能多地傾聽供應商的發言。從他們的言語和肢體語言中，他們可以聽到自己的優勢和劣勢，了解自己的談判立場。

10.盡量站在對方的立場說話。只有在和諧的氣氛中，談判才能取得成功。在同樣的談判條件下，要站在對方的立場上，讓對方覺得達成交易的前提是雙方都能得到預期的利益。

11、向后滑動。有些事情可能超出了采購人員的權限或知識范圍，所以采購人員不要操之過急，假裝自己有權利或知道一些事情，做出不該做的決定。這時候問領導或者和同事研究查明事實再回復或者決定也不遲。倉促的決定通常不是好的決定。聰明的人在做決定之前總是仔細考慮。

12.談話的重點是我們的強項(銷量、市場份額增長等)。).

13.告訴對方我公司目前和未來的發展和目標，讓供應商對我公司充滿熱情和興趣。不要過多談論我們的弱點。供應商的談判代表會攻擊你的弱點來削弱你的優勢。

14、用數據事實說話，提高性。時候都要以事實為依據。事實主要是指：充分利用準確的數據分析，如銷售分析、市場份額分析、品類績效分析、毛利分析等。并進行橫向和縱向比較。

15.控制談判時間。當預期的談判時間到了，你就應該因此離開談判，讓對方緊張起來，做出更大的讓步。但如果可以的話，請他的對手來談，讓你的屁股

16.不要把50/50當成比較好的。談到雙贏，有些采購人員認為談判結果是五五開，這是錯誤的想法。經驗豐富的采購人員總是努力為自己的公司爭取比較好的條件，然后讓對方得到一些好處，能夠向自己的公司解釋。所以總要問不可能。至于要協商的事情，要求越離譜越好。也許符合供應商的實際情況。