掌握這些采購談判技巧，讓你玩轉整個采購行業！

四項談判技巧

1.利益交集法

2、集體掛鉤法

3.話題切割法

4.平衡交換法

讓步的四個原則

5.特許經營范圍

6.讓步時間

7.讓步底線

8.讓步數量

分步閱讀

方法/步驟

一

利益交叉的方法優先。如果你想掌握與供應商談判的真正雙贏方式，建議買家一定要認真對待！這種方法的本質在于“講利益，不講立場”。和別人談判的時候，不要拘泥于對方表面的要求，要搞清楚對方真正的心理需求。

二

假設談判中有五個abcde項目，與其一個一個來談，不如用連續縱向策略來嘗試組合。比如可以一起說說a、d、e，這樣談判的力量就大大增加了。比如協商合同的時候，可以一起談交貨期、價格、售后服務(“你這樣付款，我們就提供……服務……”)。集體鉤子法可以擴大資源，增加靈活性，自然增加協商的概率。

三

把一個大問題切割成幾個小問題來討論，從而拓寬雙方交換利益的空間，從而達成共識。我們發現，當我們發現桌子上只有一個題目，要談的時候，切題目就成了比較重要的解題工作。因此，采購方在與供應商談判時，可以轉換思路，切入采購談判的重點。這個談判規則一定會讓你事半功倍！

四

如果有幾個重大問題需要買賣雙方討論，雙方都有一些自己比較關心的事情，可以先把這些問題拉出來，利用交換和讓步的原則進行談判。

五

舉一個大家都會遇到的讓步范圍的例子。平時購買家用電器和家具時，經常會遇到這種情況。對方出價1萬，然后讓步9000，然后8500，然后8200。如你所見，對方的退讓幅度是1000元、500元、300元，退讓幅度是遞減的，越來越小。這給我們買家的感覺就是讓步越來越難，越來越接近底線，以后不能讓他們走了。試想一下，如果反過來，你先讓步到300元，再讓步到500元，再讓步到1000元，很容易給人一種你讓步越來越容易的印象。以后越協商，越會覺得自己有更大的讓步空間。要降低退讓幅度，就要掌握退讓的第一步。一般來說，第一步是比較大的讓步。如果你是買家，你向供應商提出的底線是2000元，那么第一步就是讓一半是1000元。如果你要賺1000元，第一步是讓500元更合適。只有這樣，后續的讓步才會越來越小。

六

退讓時間除了退讓的程度，還要把握退讓時間。在談判中，應該注意到讓步應該越來越慢。也就是說，從第二次讓步到第三次讓步的時間比從第一次讓步到第二次讓步的時間要長。俗話說磨的時間越來越長。如果你不熟練把握讓步時間，對方會認為你很容易做出讓步，但可能會增加他的期望，進而提高他的要求。

七

讓步底線在談判中，你需要隨時評估你的談判結果。我能守住底線嗎？談判前問自己這個問題，談判過程中實時監控，談判結束后回顧。如果我們在談判中已經達到了自己的底線，有幾種方法可以幫助我們理清談判的節奏，以免在混亂或忙碌中出錯。

八

談判中應該做出多少讓步？回答：不超過三個讓步。舉個例子：在一次銷售談判中，如果一次性獲利20萬元，會給人一種與一次性獲利2萬元截然不同的感覺。為什么這么說？比如談判中，供應商比較后放棄了20萬。購買者會想：好吧，這20萬他很難讓步，那就定價格吧。如果你10次贈送2萬元，人家會認為你有11次，12次。所以讓步的次數不能超過3次，否則人家會覺得你可以再讓步。