做好銷售的8個要素

銷售是職場中比較核心也是非常的崗位之一，并不是很多人所理解的低三下四“求人”的工作，而銷售本身也不僅僅是拜訪客戶那么簡單，客戶管理和銷售管理是銷售過程中非常重要的環節，關系到如何提高銷售業績，如何成為銷售“二八法則”中的20%。

銷售的詳細描述應該是：了解客戶(用戶)的表面需求，在表面需求的基礎上挖掘客戶(用戶)的內部需求，培養信任關系，討論解決內部需求的方案，然后將解決方案與銷售的產品和服務進行匹配，將解決方案轉化為解決問題的方式和渠道。

比如：客戶想購買電腦給員工使用，這是表面的需求；提高工作效率是客戶的潛在需求；不同崗位配備不同配置的電腦。比如平面設計、程序員等專業崗位的計算機參數與前臺文員崗位不同。這就是解決辦法；讓客戶對你和你的公司產生信任，比如溝通態度，良好的服務承諾等。因為他們對銷售人員和公司有足夠的信任和安全感，客戶選擇你的方案來完成購買，這就是銷售的全過程。

所以，當客戶表示需要購買電腦時，銷售回應應該是“你這次是用什么樣的崗位來配置電腦？”而不是直接問你要買哪種型號的電腦。

銷售是一門科學，有很多的法則

銷售是一門科學，有很多規則，比如著名的28規則、獵犬規則、重復規則、250規則、錘子規則、越貴越好等等。這些規則，從理念到思想到實施，給從事銷售的人很多幫助，解決職業的奧秘，打破崗位發展的天花板等等。簡單介紹一下這些規則：

1.28法則

80%的精力和資源放在20%的關鍵客戶身上，20%的銷售人員完成了80%的銷售訂單，等等。

2.獵犬法則

說白了就是把老客戶變成“獵犬”，不斷給自己帶來“獵物”，也就是新客戶。

3.重復法則

不斷在客戶面前重復你的身份、特點、產品，不斷強化你在客戶心目中的印象，這個規律來自于上比較偉大的推銷員喬杰拉德(joe gerard)。

4.250法則

其實是個“口碑”問題。每個客戶都會對身邊的250個人產生影響，無論是對銷售人員的好印象還是壞印象。

5.哈默法則

“沒有不好的銷售，只有不好的銷售。”猶太人阿曼德哈默提出了如何看待市場機會的法則。

6.貴則好法則

又稱“凡勃倫效應”，是指滿足用戶心理需求的炫耀性消費。越貴越值得買。

以上是常用的銷售規則，指導賣家在日常銷售過程中掌握一些規則，做好客戶管理和自營管理。

訂單到達前的喜悅

我再給大家分享兩個法則，也許算不上法則，只能算是經驗總結和分享。

這兩個法則一個叫做“象限法則”還有一個叫做“份額大餅法則”。先來看看象限法則。

象限法則

所謂象限法則，就是根據“銷量”和“利潤率”將客戶分為四個象限，通過銷量和利潤率的綜合交集來區分客戶等級和客戶重要性。這個規律有點類似于市場劃分上營銷的“頓理論模型”。

第一象限：銷售額高、利潤率也高。

客戶簽單量大，利潤高，說明我們遇到了有錢不在乎價格的客戶。這些客戶顯然是我們比較重要的客戶，我們也需要投入大部分的時間、精力和資源。

第二象限：銷售額高但是利潤率不高。

這類客戶的特點是預算充足，需要批量購買，但對價格反應敏感。很有可能會采用競價或者幾輪比較來控制購買單價。對于銷售來說，這類客戶的意義在于能夠有效幫助我們完成任務量。比如公司定了年銷售任務3000萬，到年底還有1000萬沒完成。只有一個客戶有預算。雖然價格不高，但是預算足夠，要抓住。

第三象限：銷售額不高，但是利潤足夠

這樣的客戶可能預算不高，但對價格不敏感，這意味著我們可能無法簽下大訂單，但我們可以為公司賺取足夠的利潤。因為進貨額度不大，銷售流程相對簡單，是賣家要努力把握的客戶群體。特別是對于以利潤為業績評價指標的銷售管理政策，這樣的客戶更能為銷售做出貢獻。

第四象限：銷售額很低、利潤率也很低

說白了就是小客戶，價格還是很重要的。這類客戶在客戶管理流程中優先級比較低。成熟的資源型銷售不會在這類客戶身上花太多精力，公司也不會給好的政策。如果它的三個象限有客戶需要挖掘和開發，那么這類客戶可以放棄。

以上就是我們未必常說但是一直在用的客戶管理的象限法則，能夠幫助銷售們仔細盤點自己的既有客戶，并根據象限法則的區分來有的放矢的針對不同等級的客戶做出不同的銷售動作以及資源投入。

共享餅圖規則

再和大家分享“份額大餅法則”

說這個法則之前先給大家說個小故事。

蕭乾比較近簽署了一份20萬元的廣告訂單。在欣喜地等待主管表揚的同時，主管要求她重新開始，并反思該客戶銷售行動中的問題。

這讓蕭乾納悶。她顯然贏得了一個新客戶。為什么主管要反思自己？

主管告訴她，客戶的宣傳推廣計劃高達500萬元，而蕭乾只拿到了20萬元的合同，說明客戶開發是失敗的，因為成熟的銷售不允許在客戶的預算份額中占這么小的比例。

這就是我們要說的份額大餅法則，主旨思想是要在客戶的采購份額里占據盡可能大的比例才能算得上成功的銷售開發，因為客戶本身的預算是足夠的，只不過因為份額少了，所以只能簽訂小訂單。

500萬的預算只拿了20萬的合同，說明客戶有足夠的購買潛力。蕭乾的名單很小。另一方面，大客戶和小客戶在開發過程中需要付出的精力、資源和成本可能無法區分。甚至可能是因為大客戶比小客戶更專業，教育和說服客戶的難度更小。他們列出小單子的原因是，顧客可能只同意銷售人員的態度或友誼，而不認為是蕭乾。

份額規則的進一步解釋是看客戶整體需求的份額，而不僅僅是產品類別的需求。比如有500萬客戶的推廣計劃，但單純落在廣告上的計劃份額可能很小，大部分費用放在tik tok等短視頻平臺上，需要銷售充分獲得客戶的信任和依賴，引導客戶需求，參與客戶決策，引導和引導客戶進行合理的預算分配，比如廣告400萬，短視頻軟式推廣只有100萬。當然，這對于銷售人員的整合能力、談判能力、專業能力都有更高的要求，在銷售崗位上常被稱為“咨詢式銷售”，但這是銷售應該規劃和爭取的高水平，也是銷售走向成熟和成熟的標志之一。

問田螺有什么與作用

蝸牛，又叫黃蝸牛、田中蝸牛，民間有句話叫“越抿蝸牛肉，眼睛越亮”，意思是蝸牛肉有明目的。蝸牛肉豐富，細膩可口。它被稱為“盤中明珠”。它富含蛋白質、維生素和必需氨基酸及微量元素。是典型的高蛋白、低脂肪、高鈣的天然動物保*食品。

1、會宿醉

蝸牛能解除酒精毒性，宿醉后排泄迅速，對不能承受宿醉的人有很好的治*效果。

2.它可以成長和發展

蝸牛富含蛋白質，能維持鉀鈉平衡，消除水腫。提高。降，緩沖貧血有利于生長發育。

3、能除水

蝸牛能清心火，除煩，排除血液中的熱毒。具有利濕的作用，可用于糖尿病、飲水、水腫、排尿困難、熱淋、紅眼、黃疸。與車前配伍，增強燥濕功能，治*水腫。

問拜耳殺蟲氣霧劑墻壁上有白色透明小蟲子，能殺死嗎

殺不死，效果不好，但是據說刺更安全，噴和不噴一樣。

問茶花塑料凳子凳子的高度多少厘米，體重50斤的孩子可以座嗎

體重沒問題，200斤的胖子不破！不過比較短，20 cm左右，還是比較適合五歲以下的孩子

問唐豐功夫茶盤做工怎么樣

不要買，質量太差，沒用就壞，售后服務不行。

問臺塑是哪個國家的品牌

臺塑是中國品牌。臺塑品牌目前的辦公地點在浙江省溫州市，旗艦店臺塑已經在網上設立，讓廣大網友也能在網上買到與臺塑店鋪相同的產品。臺塑品牌自成立以來，深受用戶喜愛。臺塑雖然取得了一些不錯的成績，但并沒有放慢腳步，仍在努力成為行業內的品牌。臺塑的品牌龍頭是臺塑的旗艦店。福爾摩沙塑料自成立以來，一直努力以高品質的產品和更好的服務對待用戶。目前臺塑的產品主要有釘制品、報警燈、頻閃管、鹵素燈、塔燈、車頭燈、頻閃儀、風螺桿、機床燈、報警燈、警笛、警示燈、報警裝置、警示線、信號燈、u型管、警示裝置、消防燈、警示管、磁鐵燈、信號線、據點、路障燈等。要了解臺塑產品的效果和質量，查詢臺塑產品的價格、臺塑實體店的地址和售后聯系電話，請臺塑標志旁邊的“”。