什么是買(mǎi)家下單的底層邏輯

我們電商，不管是什么崗位，都知道美術(shù)很重要，在售前客服的指導(dǎo)下下單很重要，維護(hù)老客戶很重要。這是我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)距離的重要環(huán)節(jié)。因?yàn)檗D(zhuǎn)化率不到0.5%，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，基本上是產(chǎn)品的生死存亡問(wèn)題。

所以，請(qǐng)想一想，藝術(shù)優(yōu)化的方向是什么？到底售前客服引導(dǎo)訂單的方向是什么？

聯(lián)系老客戶后，怎么再下單？這三個(gè)問(wèn)題也帶來(lái)了一個(gè)本質(zhì)問(wèn)題。買(mǎi)家下單的底層邏輯是什么？

下面，我給大家?guī)?lái)一個(gè)很重要的概念，福格行為模型。

福格是斯坦福大學(xué)教授，斯坦福大學(xué)說(shuō)服性科學(xué)技術(shù)實(shí)驗(yàn)室主任。他提出了福格行為模型，被許多企業(yè)廣泛采用。

推動(dòng)銷(xiāo)售的三大因素是動(dòng)機(jī)、能力和機(jī)會(huì)。做企業(yè)是一門(mén)社會(huì)應(yīng)用學(xué)科，經(jīng)常用到心理學(xué)的內(nèi)容。我們要善于觀察身邊的人和事，思考客戶的心理和企業(yè)團(tuán)隊(duì)如何應(yīng)用。

好了，我們來(lái)看看生活中的例子。我們將評(píng)估三個(gè)要素，動(dòng)機(jī)、能力和機(jī)會(huì)。我們的藝術(shù)家小王三次買(mǎi)車(chē)的經(jīng)歷。

首先介紹一下基本情況。我們的藝人小王比較近買(mǎi)車(chē)，拿到了2.0t低端版的ke03。全部搞定，16.6萬(wàn)左右。私下里，小顧和。所以我關(guān)注了買(mǎi)車(chē)的全過(guò)程。首先我簡(jiǎn)單介紹一下小顧的基本情況。96后小王做了技術(shù)宅和美工，月收入11000。他在一個(gè)二線城市工作。他是人生第一輛車(chē)，單身。其中一個(gè)購(gòu)車(chē)者只需要找個(gè)女朋友，手里卻只有5萬(wàn)。其實(shí)我以前也照顧過(guò)很多其他車(chē)型，幾乎都是下手。

第一輪，飛度實(shí)用，省油，耐用。我們公司很多人以前都是飛度的老板，給小王洗腦很久了。比較后還是沒(méi)買(mǎi)。為什么？從動(dòng)機(jī)上看，小王買(mǎi)對(duì)飛度的動(dòng)機(jī)不足，小王心里也沒(méi)那么愛(ài)飛度，但動(dòng)機(jī)適中。第二，看能力。當(dāng)時(shí)小王手里只有5萬(wàn)，剩下的需要貸款。小王在承擔(dān)房貸的同時(shí)還要還車(chē)貸，能力較低。第三，看機(jī)會(huì)。那時(shí)候飛度剛剛上市，還沒(méi)有現(xiàn)有的車(chē)。有些型號(hào)不得不漲價(jià)，雖然只加了一兩千。看一贏兩輸，不成功。

這第二輪，一個(gè)童年是專(zhuān)業(yè)修車(chē)師的二手吉利帝豪，帶著小王去二手車(chē)市場(chǎng)找了個(gè)吉利帝豪，也就5萬(wàn)。看動(dòng)力，不能說(shuō)愛(ài)車(chē)，但是擁有人生第一輛車(chē)是很有誘惑力的，動(dòng)力適中。第二，看能力，手頭正好有5萬(wàn)現(xiàn)金，完美契合，能力過(guò)硬。第三，看機(jī)會(huì)，二手車(chē)的動(dòng)機(jī)。如果錯(cuò)過(guò)了這輛車(chē)，永遠(yuǎn)找不到一模一樣的，但還是能找到類(lèi)似的，機(jī)會(huì)中等。看，兩者之一，看起來(lái)很快就會(huì)變成。等他回來(lái)和我們商量，我們老一輩的人紛紛投反對(duì)票。至于汽車(chē)，我們沒(méi)有小王那種專(zhuān)修汽車(chē)的人專(zhuān)業(yè)。但是我們的生活體驗(yàn)比他們好。買(mǎi)車(chē)后，蕭無(wú)法避免大規(guī)模的相親。現(xiàn)在相親的時(shí)候，他難免會(huì)看車(chē)，尤其是南方開(kāi)的車(chē)。吉利經(jīng)常處于我們當(dāng)?shù)叵嘤H鄙視鏈的比較底端。去年我家賣(mài)了一輛41萬(wàn)公里的二手奧迪a6，開(kāi)了11年，也是5萬(wàn)。兩輛同樣價(jià)位的車(chē)開(kāi)了11年5萬(wàn)奧迪a6。別人肯定會(huì)覺(jué)得你家有實(shí)力，有老牌小資本家的形象。開(kāi)了五萬(wàn)年，吉利帝豪出了，一個(gè)非常徹底完整的屌絲。如果小王婚后買(mǎi)了這輛車(chē)，我們也是支持的，但是馬上找女朋友是很不合適的。經(jīng)過(guò)一頓飯的勸說(shuō)，小王的動(dòng)力從這一個(gè)降到了下一個(gè)，機(jī)會(huì)也從這一個(gè)降到了下一個(gè)。三個(gè)元素變成一個(gè)上兩個(gè)下。

第三輪，我贏了03。小王非常喜歡柯靈這個(gè)品牌。說(shuō)自己渴望再多也不為過(guò)。幾乎每次我提到柯靈，我都要給柯靈打一次電話，就像柯靈的發(fā)言人一樣。看動(dòng)機(jī)，毫無(wú)疑問(wèn)動(dòng)機(jī)是優(yōu)越的。這時(shí)候，出事了。小王家催婚很久了。家里人都知道他快想要輛車(chē)了，買(mǎi)車(chē)對(duì)找女朋友很有好處，方便約會(huì)，有面子，拓寬了溝通的距離。于是他媽建議5萬(wàn)由家里出資，再加上小王自己的5萬(wàn)。當(dāng)時(shí)小王已經(jīng)很激動(dòng)了。有一次，在和我們一起吃午飯的時(shí)候，我們碰巧路過(guò)商場(chǎng)里的柯靈形象店，所以我們一起進(jìn)去看了看。小王比較喜歡的是柯靈05，但這超出了他的承受能力。所以小王在03、06三款上反復(fù)跳。我們當(dāng)時(shí)和他一起看車(chē)，發(fā)現(xiàn)03無(wú)論是車(chē)內(nèi)使用的材料，車(chē)身的大小，安全性，操控性，都是更的車(chē)，優(yōu)點(diǎn)都是碾壓。06作為一款較小的suv，它的優(yōu)勢(shì)只是外形和略高的視野。受到我們這頓飯的鼓舞，小王立刻排除了06款，只針對(duì)03款。后來(lái)我們會(huì)陪他去不同的4s店試車(chē)看車(chē)。關(guān)于貸款或者借錢(qián)的問(wèn)題，我們強(qiáng)烈建議這么小的金額不要貸款，于是我向小王借了3萬(wàn)。本來(lái)小王選的是1.5t的型號(hào)。他年輕的專(zhuān)業(yè)汽車(chē)修理工二話沒(méi)說(shuō)直接打了2萬(wàn)，讓他買(mǎi)2.0t的型號(hào)。然后我?guī)退螂娫捊o不同城市的4s店詢價(jià)，比較后從原來(lái)的8000禮品折扣中拿下了11000禮品，算是不錯(cuò)的戰(zhàn)績(jī)了。然后，他開(kāi)始了。小王只花了4天時(shí)間看車(chē)，測(cè)試，確定車(chē)型，詢價(jià)，下單，取車(chē)。我們分析，之前的動(dòng)機(jī)是優(yōu)越的。第二，看能力，在多方資助下，也算是中上吧。第三，機(jī)會(huì)在很多方面都是巧合。如果你錯(cuò)過(guò)了這個(gè)機(jī)會(huì)，下次你可以買(mǎi)車(chē)。不知道什么時(shí)候。有這么多人輔助，機(jī)會(huì)可以說(shuō)是完美的，肯定是優(yōu)越的。所以一個(gè)優(yōu)于一個(gè)，兩個(gè)優(yōu)于一個(gè)，就是完美的交易。

我想大家都已經(jīng)知道福格的行為模型是什么意思了。課后思考，你對(duì)福格的行為模式了解多少？福格行為模型如何應(yīng)用于電子商務(wù)公司？哪些崗位需要應(yīng)用福格行為模型來(lái)改進(jìn)工作？只有加入思考，才能有效學(xué)習(xí)。歡迎評(píng)論私信，參與互動(dòng)。