什么是買家下單的底層邏輯

我們電商，不管是什么崗位，都知道美術很重要，在售前客服的指導下下單很重要，維護老客戶很重要。這是我們與競爭對手拉開距離的重要環(huán)節(jié)。因為轉化率不到0.5%，在競爭激烈的市場中，基本上是產(chǎn)品的生死存亡問題。

所以，請想一想，藝術優(yōu)化的方向是什么？到底售前客服引導訂單的方向是什么？

聯(lián)系老客戶后，怎么再下單？這三個問題也帶來了一個本質(zhì)問題。買家下單的底層邏輯是什么？

下面，我給大家?guī)硪粋€很重要的概念，福格行為模型。

福格是斯坦福大學教授，斯坦福大學說服性科學技術實驗室主任。他提出了福格行為模型，被許多企業(yè)廣泛采用。

推動銷售的三大因素是動機、能力和機會。做企業(yè)是一門社會應用學科，經(jīng)常用到心理學的內(nèi)容。我們要善于觀察身邊的人和事，思考客戶的心理和企業(yè)團隊如何應用。

好了，我們來看看生活中的例子。我們將評估三個要素，動機、能力和機會。我們的藝術家小王三次買車的經(jīng)歷。

首先介紹一下基本情況。我們的藝人小王比較近買車，拿到了2.0t低端版的ke03。全部搞定，16.6萬左右。私下里，小顧和。所以我關注了買車的全過程。首先我簡單介紹一下小顧的基本情況。96后小王做了技術宅和美工，月收入11000。他在一個二線城市工作。他是人生第一輛車，單身。其中一個購車者只需要找個女朋友，手里卻只有5萬。其實我以前也照顧過很多其他車型，幾乎都是下手。

第一輪，飛度實用，省油，耐用。我們公司很多人以前都是飛度的老板，給小王洗腦很久了。比較后還是沒買。為什么？從動機上看，小王買對飛度的動機不足，小王心里也沒那么愛飛度，但動機適中。第二，看能力。當時小王手里只有5萬，剩下的需要貸款。小王在承擔房貸的同時還要還車貸，能力較低。第三，看機會。那時候飛度剛剛上市，還沒有現(xiàn)有的車。有些型號不得不漲價，雖然只加了一兩千。看一贏兩輸，不成功。

這第二輪，一個童年是專業(yè)修車師的二手吉利帝豪，帶著小王去二手車市場找了個吉利帝豪，也就5萬。看動力，不能說愛車，但是擁有人生第一輛車是很有誘惑力的，動力適中。第二，看能力，手頭正好有5萬現(xiàn)金，完美契合，能力過硬。第三，看機會，二手車的動機。如果錯過了這輛車，永遠找不到一模一樣的，但還是能找到類似的，機會中等。看，兩者之一，看起來很快就會變成。等他回來和我們商量，我們老一輩的人紛紛投反對票。至于汽車，我們沒有小王那種專修汽車的人專業(yè)。但是我們的生活體驗比他們好。買車后，蕭無法避免大規(guī)模的相親。現(xiàn)在相親的時候，他難免會看車，尤其是南方開的車。吉利經(jīng)常處于我們當?shù)叵嘤H鄙視鏈的比較底端。去年我家賣了一輛41萬公里的二手奧迪a6，開了11年，也是5萬。兩輛同樣價位的車開了11年5萬奧迪a6。別人肯定會覺得你家有實力，有老牌小資本家的形象。開了五萬年，吉利帝豪出了，一個非常徹底完整的屌絲。如果小王婚后買了這輛車，我們也是支持的，但是馬上找女朋友是很不合適的。經(jīng)過一頓飯的勸說，小王的動力從這一個降到了下一個，機會也從這一個降到了下一個。三個元素變成一個上兩個下。

第三輪，我贏了03。小王非常喜歡柯靈這個品牌。說自己渴望再多也不為過。幾乎每次我提到柯靈，我都要給柯靈打一次電話，就像柯靈的發(fā)言人一樣。看動機，毫無疑問動機是優(yōu)越的。這時候，出事了。小王家催婚很久了。家里人都知道他快想要輛車了，買車對找女朋友很有好處，方便約會，有面子，拓寬了溝通的距離。于是他媽建議5萬由家里出資，再加上小王自己的5萬。當時小王已經(jīng)很激動了。有一次，在和我們一起吃午飯的時候，我們碰巧路過商場里的柯靈形象店，所以我們一起進去看了看。小王比較喜歡的是柯靈05，但這超出了他的承受能力。所以小王在03、06三款上反復跳。我們當時和他一起看車，發(fā)現(xiàn)03無論是車內(nèi)使用的材料，車身的大小，安全性，操控性，都是更的車，優(yōu)點都是碾壓。06作為一款較小的suv，它的優(yōu)勢只是外形和略高的視野。受到我們這頓飯的鼓舞，小王立刻排除了06款，只針對03款。后來我們會陪他去不同的4s店試車看車。關于貸款或者借錢的問題，我們強烈建議這么小的金額不要貸款，于是我向小王借了3萬。本來小王選的是1.5t的型號。他年輕的專業(yè)汽車修理工二話沒說直接打了2萬，讓他買2.0t的型號。然后我?guī)退螂娫捊o不同城市的4s店詢價，比較后從原來的8000禮品折扣中拿下了11000禮品，算是不錯的戰(zhàn)績了。然后，他開始了。小王只花了4天時間看車，測試，確定車型，詢價，下單，取車。我們分析，之前的動機是優(yōu)越的。第二，看能力，在多方資助下，也算是中上吧。第三，機會在很多方面都是巧合。如果你錯過了這個機會，下次你可以買車。不知道什么時候。有這么多人輔助，機會可以說是完美的，肯定是優(yōu)越的。所以一個優(yōu)于一個，兩個優(yōu)于一個，就是完美的交易。

我想大家都已經(jīng)知道福格的行為模型是什么意思了。課后思考，你對福格的行為模式了解多少？福格行為模型如何應用于電子商務公司？哪些崗位需要應用福格行為模型來改進工作？只有加入思考，才能有效學習。歡迎評論私信，參與互動。