b2b銷售模式是什么意思

作為一名資深營銷人員，如果你沒有聽說過dtc，那么你就置身于大數據時代和商業生態的快速變化之中。

dtc是什么意思？為什么在當今快速迭代的商業中，dtc營銷模式尤為重要？dtc既是“道”，又是“術”，即一種新的營銷思維理念，一個新的戰場，一種新的玩法。

，我們將具體討論故障診斷碼這個詞，我將把它分成幾個部分來闡述：

什么是故障診斷碼？

“dtc(direct to consumer)營銷是指直接面向消費者的營銷模式，包括針對比較終消費者的傳播活動。與電視廣告等傳統媒體相比，其優勢主要體現在更貼近消費者，更注重對消費者行為的研究，更注重對消費者生活方式的把握。"

這個定義更像是在解釋b2c商業模式下的概念。此外，在b2b領域，故障診斷碼可以直接發送給客戶，直接面向比較終客戶。這個“比較終客戶”可能是一個公司，一個組織，一個實體，這個組織和實體下有很多利益相關者，他們共同構成了你的目標客戶群。

為什么b2b營銷人也應具備dtc思維？

b2b和b2c之間的營銷界限越來越模糊

體現在：

1.b2b客戶行為越來越消費者化， 即end-customer as a consumer.

以客戶為中心的思維模式是營銷領域的一個老生常談的話題，也可以說是b2b領域的基本經營策略和原則。在b2c領域，你的消費者是決策者，是你的目標溝通對象，但在b2b領域，你要溝通的對象的身份是代表公司的，在所有平臺出現的時候，他也是個人。

比如你的職業是工程師，這是你的b端身份。同時你是父親，男，上海人，汽車操控員。這些都是帶有個人標簽的c端身份。

中國的數字環境以社交媒體為主，如快遞、tik tok、嗶哩嗶哩、騰訊游戲、小紅書、微信等。b端客戶越來越傾向于通過數字移動媒體搜索、了解產品，甚至接受網絡服務。

在這種情況下，如果你通過這些不同的主流社交平臺準確抓住你的客戶，那將成為營銷的關鍵第一步。無論b2b還是b2c客戶，他們的追求本質上都是一樣的，更高性價比的產品和更好的服務，而社交平臺往往聚集了用戶的口碑，互動的時效性和體驗性都強于傳統渠道，這也為b2b營銷人員通過社交平臺更好更快的達成、服務終端用戶、持續轉型和保留提供了必要的理由。

2.隨著電商平臺的出現，行業進入壁壘逐漸被打破，信息變得透明，給予dtc概念滋生的土壤。

電子商務平臺提供清晰的產品對比和透明的價格體系。隨著b2b電子商務平臺的興起，由渠道和終端客戶控制價格的局面逐漸被打破。電子商務平臺提供一站式產品搜索、功能查詢、報價、售前咨詢、采購和售后服務等。它可以更快地滿足比較終客戶的需求，在第一時間收集用戶反饋，并在產品、價格和技術服務方面及時做出調整。同時，品牌可以獲得包括用戶在內的所有數據資產。在大數據授*業務決策的時代，這一點太重要了。

長期思考的重要性

什么是長期主義？

可持續的成功必須依賴于與比較終客戶和消費者群體建立長期關系，包括：

如何更好的了解他們的需求？

如何聯系到他們？

如何真正為他們服務？

長期主義是近年來出現的一個新詞，是一個看待和事件發展的角度。

現在的營銷人員非常注重短期roi。某項投資短期內能帶來怎樣的回報？這個回報應該在銷售和利潤的層面。因此，長期品牌建設和短期效果平衡一直是爭論的熱點。請看前面的文章：是堅持“品牌”還是“增加”效果？2020營銷人員的困境

但與此同時，一個有著悠久基礎和百年歷史的企業，都是從“長遠主義”的角度看待問題，“直面客戶”的思維才是“長遠主義”的體現。我們不會為了短期的利潤回報而犧牲客戶體驗，始終把維護客戶利益、提升客戶價值作為營銷的基本出發點，這體現在為了在營銷活動中交付比較佳品質和品牌形象而進行投資的意愿上。

傳統b2b銷售模式的困難與局限

from push to pull

b2b商業傳統是由渠道驅動的。品牌壓一級經銷商，一級經銷商去二級經銷商，再通過下沉經銷商把產品賣給終端市場。渠道有很大的控制權，反過來可以和品牌方協商更多的權益，爭取特價和更好的合作條件。

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在采取直接面向客戶的營銷策略后，品牌方直接與終端市場溝通。

一方面在終端用戶中提升品牌形象和溢價能力可以從根本上提高終端客戶對品牌的需求，這是上述“長期主義”的又一體現。

在另一方面，品牌方比較終和終端客戶建立了長期持久的聯系,渠道的定位是更多的服務提供商。在這種生態下，品牌獲得了更大的話語權，成為這種商業生態的領導者。

汽車行業就是一個很好的例子。作為汽車商家的核心渠道，隨著電商行業的興起和汽車直銷模式的盛行，4s店被定位為服務商，進一步擠壓了4s店的生存空間和利潤。4s商店的利潤和價值來自售后服務，而不是銷售。然而，線上線下一體化的汽修連鎖品牌的快速發展進一步擠壓了4s門店的售后利潤。

那么，如何實踐dtc營銷模式呢？

建立新的組織結構和工作方法

招募所需的人才，發展所需的技能

建立戰略框架和登陸計劃

參見上一篇文章，數字轉換四部曲：

數字轉型四步曲，教你如何進行數字轉型！

在實踐該模式的過程中可能會面臨哪些挑戰？如何衡量成功？

挑戰一，內部組織文化，新思路和傳統思維的碰撞

挑戰二，人員架構和知識能力體系

挑戰三，b2b的dtc營銷格局還未形成

接下來具體說說如何針對以上挑戰破局。

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