這樣「選品」上架就成爆款

淘大的總裁遇到了很多老是為交通頭疼的商家。很多商家使用新系統(tǒng)后的測試流程，反應(yīng)很一般，有的甚至完全沒有反應(yīng)。然而，一些商家只是憑借系統(tǒng)的測試流量，就開始轉(zhuǎn)型，并迅速獲得流量增長。

經(jīng)過一番了解，他們的操作思路和方法并沒有太大區(qū)別。但是怎么會有這么大的懸殊呢？有些人會把這歸因于運氣。醒醒！現(xiàn)在都什么年代了，淘寶怎么靠運氣賺？

盡管在運營和平臺上存在差異，但是有一個非常重要的地方卻被非常多的商家忽略了，那就是選品!

說選一個產(chǎn)品難不難，說出來不簡單。矛盾嗎？不，選擇取決于經(jīng)驗和洞察力。經(jīng)驗從何而來，我只能說總裁陶入行早，在電商行業(yè)待了10多年。近年來，他認識了許多做電子商務(wù)的朋友，視察了許多城市和工業(yè)帶，親自經(jīng)營了許多不同類型和規(guī)模的商店。他認為自己的視野還是比較開闊的。至于他自己的操作風格，基本不受限制?？齑蚰芡笍乩斫獗举|(zhì)，乖操作經(jīng)得住性子。

但一般來說，運營只占整個門店運營流程的40%左右。換句話說，一場考試滿分是100分。就算你在運營技術(shù)的nb考了滿分，也只占了整個考試的40分，其他地方都有60分。

這60分算什么？

答案是：產(chǎn)品45分，資金15分

至于40分操作技術(shù)，就不討論了。有興趣的朋友可以我的頭像查看淘大校長過去的內(nèi)容。

主要說說選品的思路。畢竟很多時候，鏈接是可以爆款的，不是因為他的運營技術(shù)有多強大，也不是因為他會用黑搜，黑車等高科技，更有可能是因為他的產(chǎn)品選得好，他有爆款的潛力，所以他有競爭力。

有同學會問，不是現(xiàn)在產(chǎn)品過剩嗎？你不是說一個品類有那么多商家嗎？每個人的產(chǎn)品都差不多。他們怎么可能有競爭力？

是的，同質(zhì)產(chǎn)品當然沒有競爭力。買家可以在這里買，也可以在其他地方買，有競爭力，但沒有競爭力。

但這是見多了經(jīng)驗自然就廣了.的一個道理，無論是十年前還是現(xiàn)在，的產(chǎn)品或者一些專屬的資源才是核心競爭力，這個價值在未來會變得更加明顯。

去年初我經(jīng)營的基礎(chǔ)建材天貓店，白手起家，大概半年時間就擠進了前十的細分市場。高峰期月銷量80w，低谷期50-60w。毛利50%，凈利潤堪比我們手里gmv3000w的零食店。

小眾類，行業(yè)頭幾個店鋪都是一代人(小類基礎(chǔ)設(shè)施沒人投資過，除非正好是工廠)，甲方是工廠，我們毛利50%，競爭對手差不多35%，所以我們有價格優(yōu)勢。

這家商店仍在迅速發(fā)展。原因是在2020年底，我們做了總結(jié)，主要有四個方面：

當你的資源具備獨特性，隱蔽性，稀缺性，往往可以做的好。

1、發(fā)貨時間短：我們7-10天，競品15天以上，因為我們是工廠店，其他家全都是建材城代發(fā)；

2、利潤高：我們毛利50% ，頭部競品一般在35%，還是因為工廠的緣故；

3、品控售后好：自家工廠生產(chǎn)，追求品質(zhì)，競品都是玻璃城代發(fā)，品控售后不可控；

這四個原因可以用六個字來概括：4、客服專業(yè)：客服是長期行業(yè)摸爬的人，對買家需求熟悉，詢單轉(zhuǎn)化率很高，而且這個行業(yè)轉(zhuǎn)化特別依賴客服，為此客服也納入合伙人行列，深度綁定，整體高于競品10%，競品則差。.

也就是因為這四個原因，店鋪發(fā)展迅速。在這個過程中，操作是第二個原因，而不是核心因素。如果這個產(chǎn)品失敗了，可能就是持久戰(zhàn)。畢竟是標準產(chǎn)品，錢肯定花的不少。

產(chǎn)品好，供應(yīng)鏈好

想玩，首先要有足夠的資金買天貓店(或者自己有商標申請)。總之這一節(jié)10w是必須的，c店不能玩，因為店主自己做了2年c店，日均銷量4000，對成本不公平。

其次，推廣成本。我們初期日均直通車投入500，逐漸增加，沖刺階段店鋪達到比較高水平。店鋪穩(wěn)定后，逐漸減少到1000左右。這個投入在標準產(chǎn)品上可以說是非常低的。

再說說資金

產(chǎn)品比較特殊，品類不是很大，配送渠道也比較單一，所以只有付費的直通車，盡管推廣和配送相對較低，但每年需要40w，這讓很多新手店主望而卻步。

這一類是標準產(chǎn)品的代表之一。玩法的重點是拉爆，是爆。目標是沖擊行業(yè)頭，尤其是在市場容量相對較小的類別。這樣的一個品類往往只有收入在前10的頭，但只有前3的頭才能活得好。

所以，我們的核心目標一定是擊中頭部。如果我們走向這個目標，投入成本不會太低。

強調(diào)一下，這家店成功的核心是什么？

這是一個典型的標品類目的代表。

2018年做的一家店，零食類，是杭州的一家公司，說是工廠店。當時我們聊了聊，覺得有戲，就接了這個案子。這些產(chǎn)品是早期由制造商提供的。我們也根據(jù)數(shù)據(jù)選了一些型號，然后廠家自己試生產(chǎn)或者和其他廠家合作?？偣灿惺畮追N產(chǎn)品。店主預(yù)算100w，店鋪是貓店，已經(jīng)做好了。

好像一切都會很順利。其實我們對這個產(chǎn)品還是不夠了解，相信廠家的說法。我們做的一款產(chǎn)品價格19.8，實際價格9.9，渠道價格7.8，快遞成本低，1.5左右。

催錢開始的很快，第二個月銷量達到5.5w。搜索流量和推薦流量都快速增長。雖然整體利潤不多，但是數(shù)據(jù)上來了，實際折算比例繼續(xù)上升，從8%上升到50%以上，保本。

就在我們以為情況不錯的時候，情況突然變了！

第一名和第三名開始打價格戰(zhàn)。不知道他們是上了酒吧，還是合力掐死后來者。我猜是后者。畢竟標準產(chǎn)品里經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情況。例如，前幾名可能是他們背后的老板交易員。

他們把售價從與行業(yè)同步的9.9拉至6.8，不僅低于我們淘寶渠道的價格，也接近成本價。只要放進去就賠錢，兩個人都被認為是巨頭。他們不指向這寶貴的生命，他們的目標卻是通過打價格戰(zhàn)來秒*落后的店鋪，把我們逼入死胡同。

經(jīng)過一個月的奮斗，甲方從保本變成了虧損，兩家店也沒有停下來的意思，沒辦法。店主覺得處理不了，就調(diào)換了產(chǎn)品。

但是轉(zhuǎn)讓的產(chǎn)品不是自己工廠生產(chǎn)的，市場空間太小。此外，由于生產(chǎn)過程，成本無法下降。試了一個半月，效果不好。比較后店主因為覺得自己花的錢太多，停止了項目。半年過去了，大家都沒賺到錢。

這是一個失敗案例，失敗的原因如下：

產(chǎn)品，運營次之，資金次之，管理次之。

1、產(chǎn)品競爭力不夠：標品的核心競爭力除了品牌，基本上就是價格了，工藝是差不多的，品牌建設(shè)非一朝一夕，而且成本也是大玩家才能玩兒，或者能夠拿出創(chuàng)新的產(chǎn)品也可以，但是不具備這個實力，同時不具備拓品的能力，沒有替代產(chǎn)品跟進，產(chǎn)品失敗是原因之一。

標準產(chǎn)品的操作思路比較簡單，各單位的確定性比較高，操作思路和落地方法的確定性很高。產(chǎn)品強，資金充足，就好玩。

但非標產(chǎn)品中產(chǎn)品的權(quán)重至少可以占到50%，也就是說，即使你是專業(yè)運營商，你也有一點資本(資本要求低，主要是供應(yīng)鏈部門要求的)，非標產(chǎn)品的比較高成功率不超過50%，其中成功的關(guān)鍵在于“產(chǎn)品”手中。

非標產(chǎn)品不需要你強大的供應(yīng)鏈和低成本，但是對人的要求更高。

游戲的核心是差異化。產(chǎn)品的差異化需要熟悉受眾，提供更差異化的產(chǎn)品，這就需要選錢的能力。這個能力是選擇公式都做不到的，選擇公式就是傻子。由于空間原因，非標準情況將不再發(fā)射。

商場運營需要注意的地方有很多，但是核心被拉出來的時候有三個：2、資金實力不夠：只要是想到了標品，那就是一個門檻較高的板塊，我們要做好了深入的準備，那就必須要有較強供應(yīng)鏈支撐和足夠資金來撐，沖到頭部且能維持足夠高的利潤率才能成功。.

太多人把大部分精力花在運營技術(shù)上了。他們花費大量時間研究數(shù)據(jù)和搜索駕駛標簽.同樣的技術(shù)對別人有用，但他接手了好像就不行了。之前他經(jīng)營一家店，玩的很慢，但是用老辦法接手新店好像不行。很大的原因可能在于產(chǎn)品本身。產(chǎn)品是非常強大的推動力。很多時候，鏈接之所以能崛起，沒有別的原因，就是因為產(chǎn)品，好的產(chǎn)品自帶流量和爆款潛力。但是，差的產(chǎn)品會很難操作。