顧客拉著同伴來把關(guān)

關(guān)注：75 發(fā)布時間：2021-09-05 12:44:50

“你怎么看？”

“一般情況下，我們?nèi)e的店吧。”

“是的，我也感覺不太好。”

作為一個銷售人員，必然會遇到這樣的場景。你在客戶身邊忙完之后，說了很多好話，比較后打動了客戶，卻被他的隨行人員一句話否定了。

如果仔細觀察，會發(fā)現(xiàn)顧客在購物或挑選產(chǎn)品時，很少單獨去，至少兩個人一起走。這是因為在業(yè)務(wù)關(guān)系中，客戶往往感到不安全，處于弱勢地位。所以為了防止自己被困住或者賠錢，經(jīng)常會帶同伴來增強信心，幫他做決定。

而且同行的意見對客戶影響很大。一旦有同行說這個產(chǎn)品不合適，即使客戶想買，也會一次次猶豫。這是參謀的權(quán)力。雖然沒有決策權(quán)，但是有否決權(quán)。

畢竟客戶和同行的地位和利益是一樣的。即使我們在客戶面前說了100句關(guān)于這個產(chǎn)品的好話，我們也無法抗拒同伴的負面評價。

所以，在我們的銷售中，如果一個客戶帶著同伴來了，我們一定不能忽視他，更不能得罪他，而是要盡力爭取他，爭取得到同樣的戰(zhàn)線，得到他的支持。

1、與陪同者進行良性互動，建立良好的關(guān)系

因為客戶和陪同人員的關(guān)系更密切，所以陪同人員的建議對客戶的影響更大。所以一定不能忽視隨行人員，尤其是直接掛出來或者針鋒相對的對抗，這是非常愚蠢的。

所以一定要拉近和陪伴者的距離，良性互動，讓他幫我們達成交易。如何與陪伴的人積極互動？有3個提示：

(1)不要把目光全部集中在客戶身上，還要照顧陪同人員，用眼神和神態(tài)與陪同人員溝通，讓陪同人員覺得自己沒有被冷落；

2選擇一些不重要的問題，向陪伴者請教，讓陪伴者覺得自己受到重視和尊重；

(3)對你的同伴說一些贊美的話，讓他覺得舒服，這樣他更傾向于支持你和他的朋友交易。

2、利用顧客與陪同者之間的關(guān)系進行施壓

如果我們能把顧客的同伴帶到和我們一樣的戰(zhàn)線上，那么成交的概率就會大大提高。當然，作為客戶的朋友，陪護也不會輕易被我們拉攏。但是我們可以借用兩者的關(guān)系來達到這個目的。

首先，無論陪同的人是真專家還是假專家，我們都不應(yīng)該壓制他，而應(yīng)該恭維和承認他的專業(yè)素養(yǎng)、獨到的眼光和正確的觀點，從而把他帶到我們的面前。

當我們確立陪同人員的專業(yè)性時，客戶其實更愿意聽取他的建議。這個時候我們強調(diào)一下，你的專業(yè)朋友也是贊成這個產(chǎn)品的，這個產(chǎn)品真的很適合你。其實這是利用兩者的關(guān)系給客戶施加壓力，讓他們不好意思拒絕這個選擇。

3、用專業(yè)的口吻談產(chǎn)品優(yōu)勢，激發(fā)陪同者認同

我們要對客戶的陪護有一個清晰的認識，就是客戶認為他的朋友比他更有見識，更有經(jīng)驗，更專業(yè)。這種情況下，只要他得到了朋友，基本上就能得到客戶。

怎么處理陪護？比較有力的方法是從產(chǎn)品的專業(yè)性入手。如果真的知道怎么做，就很容易從專業(yè)性上說服他；如果我們只知道一點點，就不需要暴露了。相反，我們可以用他看似理解或理解相對較好的專業(yè)詞匯來激發(fā)他的辨識度。比如，我們可以談?wù)劗a(chǎn)品中使用了什么材料，使用了什么先進技術(shù)等等。他會一直認同我們的表達，為了讓自己看起來專業(yè)一點。

這三種方法說到底就是尊重和重視客戶的同伴，讓他積極參與其中，肯定他的專業(yè)性，從而拉他一條線。

在母嬰店做導(dǎo)購的小賢，經(jīng)常會遇到有女朋友的準媽媽或者新手寶媽，或者當參謀的老人。讓我們看看她是怎么做的。

顧客：“上帝！這么小的一件衣服要100多塊錢，太貴了！”

小賢：“寶寶的衣服都是a類面料的，都是純棉的。材料好的話，自然會貴一些。你的朋友必須明白這一點。”

隨行：“可以，甲類衣服可以穿，我們成年人一般穿乙類或丙類。”

小賢：“你說得很對！兒童的皮膚比較嬌嫩，不像我們成年人的皮膚，所以嬰幼兒的服裝標準比較高。嬰兒穿的衣服必須是a類，要考慮棉質(zhì)、柔軟性、透氣性。”

顧客：“是真的嗎？”

隨行：“我早說過，養(yǎng)孩子很貴，但我還是不信。”

顧客：“好吧，就買這個吧。”

總結(jié)：

在交易關(guān)系中，客戶經(jīng)常會感到不安全，所以他們總是尋求身邊“專家”的角色來檢查。他的同伴雖然沒有決策權(quán)，但是他有否決權(quán)，他的負面話語比我們的一百句贊美更好。

對于這樣陪伴客戶購買產(chǎn)品的同伴，我們該怎么做才能讓這些同伴為我們美言幾句？