金吝權：客戶轉介紹的方法

無論是美容院的盈利還是個人業績的提升，老客戶的引薦率都起著非常重要的作用，因為口碑的力量往往會帶來連鎖反應和利潤的翻倍增長。所以要重視老客戶的服務和維護，提高老客戶的轉診率。

那么，對于美容院來說，應該如何抓住老客戶轉介紹這種低成本、高回報的工作呢？

我們需要從這三個方面入手：

一、 抓住讓客戶轉介紹的比較佳時機

還要看老客戶轉行介紹的機會，抓住機會提高轉行介紹的成功率！一般來說，當客戶做出購買決定時；當顧客對美容師的服務表示感謝或稱贊時；當美容院的產品或服務得到客戶認可時，就是客戶介紹的比較好時機！

這個時候，顧客對你的印象很好，無論是美容院還是美容師的服務。所以要趁著客戶心情愉快，趁熱打鐵，請客戶幫忙引薦，這樣才能獲得更多的潛在客戶。

你可以通過相關詞匯引導客戶：

“謝謝你對我們店的信任和對我的認可。像你這樣熱愛美國的人，身邊一定有很多需要美容護理的朋友。如果你的朋友需要這個，你可以讓他們聯系我，我會像你一樣全心全意為他們服務。你放心吧！”

“而且有朋友陪你，即使你在做長期護理，也不會覺得無聊。除了逛街，和朋友聚聚，順便做做美容，一舉兩得，也可以成為你和朋友的休閑。”

二、 做好客戶轉介紹需要注意的事

在為客戶服務的過程中，即使你得到了客戶的認可和滿意，也不代表客戶有義務介紹你。畢竟幫你是情分，不幫你是本分。

所以對客戶的特殊要求不能太多。只要我們服務好他們，贏得他們的好感，客戶自然有可能在需要的時候給我們介紹新客戶！

當然，在這個過程中，有一些問題是你必須明確和注意的：

1.首先產品和服務要滿足高性價比要求

也就是說，美容效果足夠明顯，價格也不能虛高，讓客戶覺得自己騙的產品很難介紹，不說就沒面子。

2.超過客戶預期的服務，更易獲得客戶轉介紹

比如在客人生日的時候，除了蛋糕之外，送她一份貼心的禮物(價格不用高，但要適合她)，或者搞一個專門的慶祝活動，給顧客制造驚喜，讓她在和朋友聊天的時候更容易不經意的提起這件事，聽到的人會好奇這是哪里的美容院，什么樣的美容院，從而無形中為美容院做免費廣告。

3. 多讓客戶了解你的產品及服務的價值

只有這樣，客戶介紹的內容才能更有價值，更有針對性，更有可能成功。

4. 源源不斷的請求不如一個利益點來得直接有效

對于客戶來說，與其用甜言蜜語打動他們，不如用實際利益來刺激他們，你更容易通過支付利益來獲得引薦。

5. 將軍不打無準備的仗，我們不做無計劃的工作

制定回饋客戶的計劃是吸引更多客戶介紹他們的好方法。

6. 不要低估一個客戶的人脈資源

我們不以貌取人，不以顧客的消費水平來判斷人的價值。真誠服務每一位客戶，努力獲得大家的滿意，然后大膽的請客戶參考。

7.一直被忽視的朋友圈，是隱形的轉介紹途徑

銷售人員每天發好友和活動，很容易被屏蔽。普通人發來贊的商務活動頁面也很難被別人仔細閱讀，因為贊多了。“一看就知道是活動！”所以很多人會直接跳過這兩種活動，產生策劃人苦心經營的曝光活動的比較終效果。

相比之下，如果是客戶自發作為生活一部分分享的照片或小視頻，就更容易被注意到。比如在美容院擺放吉祥物頭飾、創意裝飾品、海報墻，顧客甚至路人都會主動拍照曬圈。

但是策劃人員需要考慮如何讓他們曬出美容院的標題(用照片免費做廣告)，如何安排美容院的名稱和logo在這些物品的顯著位置被看到。

8.轉介紹方式要夠直接

與廣告傳單相比，你會選擇直接獲得折扣還是現金券？老客戶介紹新客戶，直接給別人代金券嗎？

拿個廣告傳單或者空手而談，甚至可能被朋友懷疑：“你能從中得到什么好處嗎？”

所以，直接給老顧客送優惠券，不僅會讓人覺得有說服力，有人情味，還會讓人更愿意接受。

“妹子，我這里有些活動券，現金可以達到1000元。一半可以給朋友，一半可以自己花，很有利！”如果你這么說，客戶一定心花怒放，給你一個人情。

三、3種類型客戶的應對策略

在服務客戶的過程中，每天都能遇到各種各樣的人。如果要按照介紹的需求點來分類，大致可以分為三種。

1. 第一類：喜歡出風頭型

這種客戶可以免費介紹你，但更多的是展示自己的人脈，讓自己出名。在這個過程中，他享受著被周圍人崇拜和贊美的感覺，希望得到榮耀和光芒。

如果他介紹你成功，你會在和他交流的過程中不時聽到這樣的話：

“以前，我給你介紹過朋友嗎？私企老板，身價幾千萬，素質很高？”，“我介紹給你的朋友好嗎？公務員，捧著國家的鐵飯碗，雖然工資不高，但是消費穩定！”，“我給你介紹一下王姐姐？你完成這個項目了嗎？如果有問題，請告訴我，我會給你解釋的！我們十多年的友誼”等等。

這種客戶喜歡炫耀，喜歡炫耀，因為他的優越感和成就感在這個過程中變得生動起來。

對付這類客戶比較好的辦法就是抓住每一個機會讓他站在聚光燈下，讓他盡情的表達自己。

比如美容院年會邀請她作為特邀嘉賓頒獎或者當眾對他表示感謝；邀請他參加美容院的重要活動，上臺演講等。只要你讓她樂在其中，獲得滿足感和成就感，客戶推薦的成功就很大！

當然，這種愛出風頭，忘我的客戶很少。如果遇到這樣的客戶，一定要多注意服務，因為他們是黃金客戶。

2. 第二類：利益型

一般來說，在我們的日常工作和生活中，這種利益導向的客戶相當多。如果你想讓他幫你介紹，你需要給他讓他滿意的興趣，這樣他才會愿意給你介紹新客戶，享受新客戶。

但是需要注意的是，這樣的客戶也分為兩種，一種是直接顯性的，也就是直接跟你攤牌，“我給你介紹一下，你給我什么好處”，另一種是隱性的，也就是有這個意思，但是話里沒說清楚，暗示你需要給她意思。

對于這種類型，盡量給她想要的好處。介紹一個的話可以直接雙倍積分或者打折，這樣就可以很容易的讓他們介紹你。

3.第三類：友誼型

這種客戶比較簡單。一般來說，他和你交往的目的不是從你身上獲取利益，也不是指望你幫他。而是他單純的覺得你很好，很有魅力，或者和你有共同的語言和愛好，可以和你聊天，所以想和你做朋友。

他們一般不會刻意問你誰有美妝需求，也不會專門介紹你。而是她恰好遇到了合適的人，然后她會把這個人介紹給你。如果她沒有遇到合適的人，那就算了。

你需要珍惜和維護這類客戶。雖然他們通常不會給你帶來很多有形的好處，但他們把你當成了朋友。只要是朋友，遇到有需求的客戶第一時間就會想到你。所以，你要好好對待他們，把他們當成你的朋友。只有朋友才是不在乎得失的人。

總之，客戶滿意度是轉診率的關鍵，所以在服務客戶的過程中，只有真正用心服務，才能感動客戶。敬業服務不是一張紙，一套話，而是以顧客滿意為核心，貫穿服務環節的方方面面。只有真正做到“客戶第一”，才能獲得客戶的信任，讓客戶愿意介紹我們！