最吸引人的賣車宣傳語

讓我們看看上比較棒的推銷員是如何銷售的。

喬吉拉德是美國(guó)著名的推銷員。從1963年到1978年，共售出13001輛雪佛蘭汽車，連續(xù)12年位居吉尼斯紀(jì)錄首位。他的汽車銷售記錄：連續(xù)12年平均每天售出6輛車，無人能破。

2001年，喬吉拉德進(jìn)入“汽車名人堂”，這是汽車行業(yè)的比較高榮譽(yù)。他們是汽車工業(yè)的先驅(qū)和靈魂人物，包括福特汽車公司創(chuàng)始人亨利福特、法拉利創(chuàng)始人本田一郎、恩佐法拉利等人。喬吉拉德是唯*的汽車銷售員。

促銷的關(guān)鍵是——，看你如何把細(xì)節(jié)做到

一般的銷售員會(huì)說他看起來不像購物者。但是誰能告訴我們買東西的人長(zhǎng)什么樣？——喬吉拉德

他每天都通過觀察自己的所有細(xì)節(jié)來離開家，看看他是否會(huì)購買自己的賬戶。準(zhǔn)備好一切，握在門把手上，打開門，像豹子一樣沖出去。喬吉拉德認(rèn)為，賣車，人品比商品更重要。一個(gè)成功的車商，必須有一份尊重普通人的愛。他的愛體現(xiàn)在他的每一個(gè)小行為上。一天，一位中年婦女從對(duì)面的福特汽車公司走進(jìn)吉拉德的汽車展廳。她說她想買一輛白色的福特車，就像她表哥的車一樣，但是福特車行的經(jīng)銷商告訴她一個(gè)小時(shí)后回來，所以她先在這里看了一下。“夫人，歡迎來看我的車。”吉拉德笑著說道。女人興奮地告訴他：“是我55歲生日，我想買一輛白色的福特作為我自己的生日禮物。”“祝您生日快樂，夫人！”吉拉德熱烈祝賀。后來，他對(duì)助手耳語了幾句。

吉拉德領(lǐng)著妻子慢慢走在新車前，邊看邊介紹。當(dāng)他來到一輛雪佛蘭汽車前，他說：“夫人，你對(duì)白色情有獨(dú)鐘。你看這兩車，也是白的。”

正在這時(shí)，助手走了進(jìn)來，給了吉拉德一束玫瑰花。他把漂亮的花送給妻子，并再次祝賀她生日。這位女士感動(dòng)得流下了眼淚，激動(dòng)地說：“非常感謝您，先生。好久沒人送我禮物了。剛才福特業(yè)務(wù)員看到我開的是舊車，肯定以為我買不起新車，所以我要求看一下車，他謝絕說需要出去收點(diǎn)錢，我只好在你家等他。你現(xiàn)在想想，也不用買福特。”后來，這位女士從吉拉德那里買了一輛白色的雪佛蘭汽車。

法律：不要冒犯顧客

“只要趕走一個(gè)客戶，就相當(dāng)于趕走250個(gè)潛在客戶。”—— joe girard

每個(gè)客戶的背后，都有大約250個(gè)和他關(guān)系密切的人：同事、鄰居、親戚、朋友。如果年初一個(gè)業(yè)務(wù)員一周見50人，只要有兩個(gè)客戶對(duì)他的態(tài)度不滿意，到年底可能會(huì)有5000人因?yàn)檫B鎖影響不愿意和業(yè)務(wù)員打交道。他們知道一件事：不要和推銷員做生意。

在喬的銷售生涯中，他每天都牢記著250定律，抱著以商為先的態(tài)度，始終控制著自己的情緒，不會(huì)因?yàn)榭蛻舻睦щy、彼此的嫌棄、或者心情不好而忽視客戶。

獵犬計(jì)劃——的客戶也是銷售員

“買我車的顧客會(huì)幫我賣——喬吉拉德

喬認(rèn)為促銷需要?jiǎng)e人的幫助。喬的許多生意都得到了“獵犬”的幫助。生意結(jié)束后，喬會(huì)給客戶寄一張感謝卡和一疊名片。從現(xiàn)在開始，至少每年，他都會(huì)收到喬的一封信，信中附有獵犬計(jì)劃，提醒他喬的承諾仍然有效。如果喬發(fā)現(xiàn)客戶是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，其他人會(huì)聽他的，那么喬會(huì)更加努力地達(dá)成交易，并試圖讓他成為一只獵犬。實(shí)施獵犬計(jì)劃的關(guān)鍵是信守——的承諾，付給客戶25美元。喬的原則是：寧可錯(cuò)交50個(gè)人，也不要錯(cuò)過一個(gè)該交的人。喬從獵犬計(jì)劃中賺了一大筆錢。

1976年，獵犬項(xiàng)目給喬帶來了150筆生意，占總營(yíng)業(yè)額的三分之一。喬花了3750美元買了那只獵犬，并得到了75000美元的傭金。

客戶檔案——見面不要只談車

“不管你賣什么，比較有效的方法就是讓客戶相信——真的相信——你喜歡他，在乎他。”—— joe girard

在工作開始時(shí)，喬把收集到的顧客信息寫在紙上，然后塞進(jìn)抽屜。后來因?yàn)槿狈φ恚瑤状瓮浉櫼粋€(gè)準(zhǔn)客戶，開始意識(shí)到自己建立客戶檔案的重要性。他去文具店買了一本日記本和一個(gè)小卡片文件夾，把原來寫在紙上的信息全部記錄下來，建立了自己的客戶檔案。

喬說：“在建立自己的卡檔時(shí)，你要寫下客戶和潛在客戶的所有信息，他們的孩子、愛好、學(xué)歷、職位、成就、你去過的地方、年齡、文化背景以及其他與他們相關(guān)的信息，這些都是有用的銷售信息。

這些資料都可以幫助你接近客戶，讓你有效地與客戶討論問題，談?wù)撍麄兏信d趣的話題。有了這些材料，你就知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你就可以讓他們說說話，樂呵呵，跳起舞來……只要你有辦法讓客戶感覺好一點(diǎn)，他們就不會(huì)讓你失望。"

推銷就是推銷自己

“我的名字‘喬吉拉德’每年在你家出現(xiàn)十二次！想買車的時(shí)候，自然會(huì)想到我！”—— joe girard

喬吉拉德很有耐心，不放棄機(jī)會(huì)。可能客戶五年后需要買車，也可能客戶兩年后需要送一輛車給大學(xué)畢業(yè)的孩子作為禮物；沒關(guān)系，不管你等多久，喬吉拉德都會(huì)在3點(diǎn)和5點(diǎn)打電話跟蹤客戶，一年12個(gè)月不間斷的發(fā)出不同的設(shè)計(jì)，上面永遠(yuǎn)印著“我喜歡你！”卡給所有客戶，比較高記錄是每月發(fā)送16000張卡。

喬吉拉德還特意將自己的名片印成橄欖綠，讓人想起美鈔。每天睜開眼睛都會(huì)給大家發(fā)一張名片，每次見面都會(huì)發(fā)一張，堅(jiān)持讓對(duì)方收下。喬吉拉德解釋說，銷售人員必須讓全的人都知道“你在賣什么”，并反復(fù)強(qiáng)化自己的印象，這樣這些人一想到買車，自然就會(huì)想到“喬吉拉德”。

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喬吉拉德有一個(gè)在公共場(chǎng)所“扔”名片的特殊習(xí)慣。比如在流行足球比賽的觀眾中，他整袋扔名片。他聳聳肩說：“我同意這是一個(gè)很詭異的舉動(dòng)，但是因?yàn)樵幃悾藗儠?huì)記得更多，而且只要其中一個(gè)落入想買車的人手中，我賺的傭金就超過了這些名片的成本！”

直到現(xiàn)在，喬吉拉德依然保持著到處傳播名片的習(xí)慣。他說自己雖然不再賣車，但還是賣書，賣自己的生活和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，尋找各種可能的演講和曝光機(jī)會(huì)。所以，他去餐廳吃完飯，總會(huì)在賬單里放上三四張名片和豐厚的小費(fèi)，路過公用電話，電話里也不忘放兩張名片，從不放棄機(jī)會(huì)。

真正的銷售從售后開始

"我相信促銷真正開始于交易之后，而不是之前."—— joe girard

促銷是一個(gè)持續(xù)的過程，結(jié)束是本次促銷的結(jié)束，也是下一次促銷的開始。業(yè)務(wù)員會(huì)在交易后繼續(xù)關(guān)心客戶，這樣會(huì)贏得老客戶，吸引新客戶，讓生意越做越大，客戶越來越多。

“成交后要繼續(xù)賣”，這讓喬把交易當(dāng)成了促銷的開始。和客戶做了交易后，喬并沒有把他們放在身后，而是繼續(xù)關(guān)心他們，適當(dāng)?shù)卣故舅麄儭?/p>

喬每月給他的10，000多名顧客寄一張賀卡。祝賀一月元旦，二月華盛頓生日，三月圣帕特里克節(jié)……凡是在喬家買車的人，都收到喬的一張卡片，于是就記住了喬。

因?yàn)閱虥]有忘記他的顧客，所以他們不會(huì)忘記喬吉拉德。

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