是消費降級還是商業(yè)套路的窮盡？

關(guān)注：64 發(fā)布時間：2021-11-04 17:37:57

看到家樂福被蘇寧收購，有人擔(dān)心外資的衰落。看到競爭的興起，我們在討論消費的退化。這一切看似簡單的背后，是整個業(yè)務(wù)的動蕩。怎么才能找到真正的生意？

什么是商業(yè)？它是商品流通的重要環(huán)節(jié)，簡單來說就是從工廠到消費者的所有過程，這就是所謂的商業(yè)。我們熟悉的大賣場、超市、便利店、電商，都是中間的一些環(huán)節(jié)。的商業(yè)環(huán)境體現(xiàn)在消費者可以享受到物美價廉的商品。但是，消費者對商業(yè)不是很了解。他們只能通過簡單的需求、品牌和價格來區(qū)分生意的好壞。商業(yè)是商品流通中比較重要的事情。雖然有人整天叫囂著要消滅“中間商”，但他們并不知道自己是這個商業(yè)中間商的一部分。賊喊捉賊。商業(yè)利潤的來源是流通給消費者的商品之間的利潤差，因為生產(chǎn)控制成本，而市場競爭控制合理的銷售價格，導(dǎo)致商業(yè)利潤空間非常有限。所以，為了賺取更多的利潤，商業(yè)創(chuàng)造了各種非常奇怪的商業(yè)行為，也就是我們經(jīng)常遇到的商業(yè)套路。回想每年的雙十一，各種算法，補貼，受助，紅包，懂嗎？

的家樂福改變了所有權(quán)，或者說每天都在崛起，無論是關(guān)閉河馬店還是物種店，都是商業(yè)行為的詳盡表達。商品流通的方式有很多種，沒有比較低成本的交易方式，只有不同商品的對應(yīng)方式。如：生產(chǎn)者-消費者(商品流通受地域限制)、生產(chǎn)者-零售商-消費者(地域限制擴大)、生產(chǎn)者-經(jīng)銷商-零售商-消費者(受地域限制較少)。當(dāng)然還有很多一級代理，二級代理等。有些業(yè)務(wù)會產(chǎn)生很多環(huán)節(jié)，而這些環(huán)節(jié)又會產(chǎn)生成本，比如運營成本、人工成本、資金成本等等。一個好的商業(yè)環(huán)境并不在乎這期間產(chǎn)生的鏈接，更在乎的是每一個鏈接能夠高效的工作并獲得自己的利潤。

良好的商業(yè)環(huán)境有明確的分工和競爭目標(biāo)，其競爭對象是垂直的，比如生產(chǎn)者與生產(chǎn)者競爭開發(fā)更好的產(chǎn)品。品牌所有者與品牌所有者競爭創(chuàng)造更好的品牌價值，零售商與零售商競爭提供更好的商業(yè)服務(wù)。無序的商業(yè)環(huán)境打亂了這一切，競爭變得非常無序。首先，來自零售端。零售商不直接和零售商競爭，而是和品牌、廠商玩游戲。為了從中榨取更多的利潤，結(jié)果就是商品價格高，商品質(zhì)量差。簡單來說，零售商之間的競爭主要取決于如何在有限的利潤下進行，需要規(guī)模化、高效化、簡單化。1998年，我第一次接觸到現(xiàn)代零售業(yè)的龍頭沃爾瑪，當(dāng)時它是中國第一家店，深圳洪湖店。給我的第一印象就是太新穎，效率很高，生意興隆。沃爾瑪?shù)某晒Ψ从沉怂囊?guī)模。它擁有全美比較多的店鋪，很多產(chǎn)品都是工廠批量采購的。高效，所有商品流通必須嚴(yán)格要求，貨架上經(jīng)常有空位，因為當(dāng)時的沃爾瑪對商品陳列有嚴(yán)格的規(guī)范，空位是其他商品無法填補的。如果空置的商品到了，把填滿的商品搬走就是一種重復(fù)的、無效的行為。更不用說簡化了。對于沃爾瑪選擇的商品，廠家只需要生產(chǎn)出來，送到沃爾瑪就可以了。可以收到錢，進行下面的制作。但現(xiàn)在這些都不存在了。中國的沃爾瑪已經(jīng)完全中國化了，還收入場費，付款期也越來越中國化。還有dm費，促銷人員管理費等等。

我們來看看亂商會產(chǎn)生什么樣的問題。一、入門成本、合同成本、條碼成本、銷售扣分等。這些可預(yù)測的成本約占銷售額的5%-20%。我該怎么辦？當(dāng)然是加到價格里了。原廠計劃商品零售價格在10元左右，供貨價格在7-8元左右。考慮到這些成本因素，零售價直接變成了16.8以上。不僅僅是漲了20%。怎么會這么高？一是零售商需要正常差價的30%，也就是利潤，不會少，二是需要加上20%的成本，就變成50%。另外，目前商業(yè)邏輯比較頭疼的不是成本計算，而是預(yù)期利潤。不是8元加50%利潤，也就是4元。賣12塊就夠了。就是你要賣16元，我的利潤占50%，也就是8元。因此，制造商或經(jīng)銷商的價格保持不變，但無序零售導(dǎo)致價格異常高。另外需要注意的是合同費、條碼費、入場費等。不是通過零售賺取的，而是在您簽署合同時收取費用。即使開合同后一分錢都不賣，要繼續(xù)的話還要等這些費用，不然收不到銷售款。第二，原來的業(yè)務(wù)行為是現(xiàn)金和現(xiàn)貨，為了方便業(yè)務(wù)行為，在一周或一個月內(nèi)結(jié)算雙方交換的資金是正常的業(yè)務(wù)邏輯和規(guī)則。但是無序經(jīng)營就成了，如果你想和大零售商合作，他們的條件是按月結(jié)算，或者更長的時間。而且這里的月結(jié)單不是你1號發(fā)貨的，可以下個月1號結(jié)算。而是根據(jù)他們的要求，對文件進行審核和批準(zhǔn)，并遵循流程。很少會少于兩個月才比較終收到付款。當(dāng)然也有人說這是弱肉強食。不合作，很多人會等著合作。沒錯。所有的合作伙伴都看穿了這些邏輯，所以他們可以相應(yīng)地增加商品的成本，比較終只有消費者會受害。

接下來，商品越來越貴，越來越不值錢。所以，他們有能力加入海淘和跨境電商。手里錢不多，就找淘寶。不管有多難，或者你在乎價格，你都要爭取。本來沒有電商，你要去超市，現(xiàn)在不去了，線下生意越來越難做了。因為合同成本越來越高，零售商不接受漲價，市場也不允許漲價，所以該怎么辦只能從貨做起。看60%空氣包裹的薯片，看腰小的飲料。再看越來越多不知名或者知名的康帥博王士奇等等。

有人干脆認(rèn)為消費降級是房地產(chǎn)比重過大造成的，部分原因是整個商業(yè)環(huán)境的惡化。在沒有電子商務(wù)的時候，人們在消費場所的選擇有限，但是現(xiàn)在，人們在各種消費方式上有更多的選擇。無序的商業(yè)并沒有消除良好的商業(yè)環(huán)境，但無序已經(jīng)變得越來越不可持續(xù)。再來看電商，叫無中間商，cc，平臺是什么，平臺靠什么生存。經(jīng)過幾年的凈化，現(xiàn)在可以看到電商的價格也在上漲，因為成本沒有變，但是投資人開始要利潤了。電商買不起，線下也買不起，只好買便宜一點的，像消費降級。其實也可以說是商業(yè)混亂中的一條出路，為未來的生活升級做準(zhǔn)備。我們來看看消費者的心態(tài)。追求物美價廉很簡單。當(dāng)然是在同樣的商品便宜的時候。生意好，就是同樣的價格，商品越來越好，或者說同樣的商品，價格隨著產(chǎn)量的增加越來越低。但是，他們之間是有度的。如果產(chǎn)量不能增加，價格不變，中間商榨取更多利潤，生產(chǎn)者只能降低商品質(zhì)量來維持利潤。目前，商業(yè)利潤已經(jīng)占據(jù)了比較大的一部分。如前所述，商品價格的一半維持商業(yè)運作。也許你知道80%的利潤都是用來促進運營的。這樣的商業(yè)行為是嚴(yán)重的本末倒置。比較后的結(jié)果不是越來越好，只是越來越差，直到不可持續(xù)。事實上，這個過程在歐洲和其他地方已經(jīng)出現(xiàn)，以至于歐洲現(xiàn)在更加追求公平貿(mào)易。但是，西方商業(yè)的疲軟并不是商業(yè)發(fā)展的瓶頸造成的，而是整個社會的問題，比如人口老齡化、福利高、國有化，使得商業(yè)規(guī)模小，商業(yè)規(guī)模無法增長。

隨著社會的不斷進步，消費者知識的普及會越來越強。越來越多的商業(yè)行為只能讓消費者一次次產(chǎn)生和抗體，比較終導(dǎo)致商業(yè)行為的不可持續(xù)性，回歸商業(yè)的基本結(jié)構(gòu)。消費不降級，只有商業(yè)行為降級。只有看到商業(yè)的本質(zhì)，才能理解自己的行為。的一切似乎都很新奇，只是你沒有遇到，但不代表沒有發(fā)生，沒有也不可能發(fā)生。業(yè)務(wù)都離不開成本、中間和比較終消費。只是媒體的方式方法太多了，要想好如何從紛繁的商業(yè)方法中找到比較簡單、比較直接、比較廉價的商業(yè)線索。

商業(yè)法則