揭秘少兒教育培訓(xùn)行業(yè)招生套路：魚(yú)塘

關(guān)注：78 發(fā)布時(shí)間：2021-11-06 12:36:58

首先給大家簡(jiǎn)單了解一下市場(chǎng)情況，運(yùn)營(yíng)模式，遇到的問(wèn)題，失敗的嘗試，如何迎來(lái)轉(zhuǎn)機(jī)。那我就重點(diǎn)說(shuō)說(shuō)他是如何快速吸收大量付費(fèi)學(xué)生的。

一、市場(chǎng)現(xiàn)狀

由于國(guó)家二胎政策的開(kāi)放和父母對(duì)子女教育的日益重視，各種兒童培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如雨后春筍般涌現(xiàn)，他們盡比較大努力獲得教育市場(chǎng)的份額。

每年的招生季，你都能看到滿(mǎn)天飛的頁(yè)面、廣告、五顏六色的舞臺(tái)表演、地毯式的推手隊(duì)伍……各種宣傳手段狂轟濫炸，盡顯其神奇力量。顯然，競(jìng)爭(zhēng)極其激烈。

二、運(yùn)作模式

一個(gè)同學(xué)和幾個(gè)朋友投資3000萬(wàn)開(kāi)了一個(gè)大型教育綜合體。

主要運(yùn)營(yíng)模式是免費(fèi)提供場(chǎng)地，吸引成熟的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)落戶(hù)教育綜合樓開(kāi)設(shè)分校，然后向?qū)W員收取30%的學(xué)費(fèi)。

三、遇到的問(wèn)題

看似很好的模式，實(shí)際實(shí)施時(shí)卻遇到了前所未有的阻力。

每個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都有自己的小方案：雖然場(chǎng)地是免費(fèi)的，但至少要進(jìn)行簡(jiǎn)單的裝修和安排才能入駐，還要增加人員和教學(xué)設(shè)備的成本。如果沒(méi)有生源，肯定是浪費(fèi)時(shí)間。

也就是說(shuō)存在巨大的矛盾。所有培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都不愿意見(jiàn)不到學(xué)生就入駐。然而，如果教育綜合體中沒(méi)有培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，就很難吸引學(xué)生。

他們的觀念不一致，但被動(dòng)的正是這種教育情結(jié)。畢竟他還沒(méi)紅。

更何況離寒假只有兩個(gè)月了。如果趕不上寒假招生，錯(cuò)過(guò)寒假基本就要等上半年了。到那個(gè)時(shí)候，黃花菜都涼了，每天都面臨著高額的開(kāi)銷(xiāo)。這個(gè)時(shí)候這個(gè)學(xué)生真是一個(gè)頭兩個(gè)大。

四、失敗的嘗試

為了解決學(xué)生的問(wèn)題，另一個(gè)合伙人專(zhuān)門(mén)找了一家拓科公司，雇了幾十個(gè)人來(lái)推團(tuán)隊(duì)賣(mài)加藤的客戶(hù)。

卡的主張是：只要有12塊錢(qián)，寒假可以去教育綜合體參加各種培訓(xùn)班的體驗(yàn)班，還可以送價(jià)值60塊錢(qián)的玩具。

表面上看，這張卡很吸引人。其實(shí)街上賣(mài)卡不熟，缺乏信任，體驗(yàn)類(lèi)的價(jià)值感知不明顯，導(dǎo)致很多卡根本賣(mài)不出去。大部分的購(gòu)卡者都是在利用玩具，對(duì)參加體驗(yàn)班興趣不大。

推卡工的人工成本和玩具的成本每天都在一萬(wàn)多元。寒假一天天臨近，但招生情況并不理想。

五、迎來(lái)轉(zhuǎn)機(jī)

面對(duì)這種情況，學(xué)生別無(wú)選擇，只能聯(lián)系我們。在我們的建議和指導(dǎo)下，他在短短20多天內(nèi)招募了7000名付費(fèi)學(xué)生。更重要的是，整個(gè)招生工作只有他一個(gè)人牽頭，兩個(gè)工作人員配合完成。

看到他在這里有大量的學(xué)生后，各種培訓(xùn)機(jī)構(gòu)爭(zhēng)相央求入駐，甚至有很多人因?yàn)榕履貌坏綀?chǎng)地而愿意額外付費(fèi)。

他為什么能扭轉(zhuǎn)乾坤？下面是這個(gè)學(xué)生如何處理向魚(yú)塘誘餌會(huì)員收錢(qián)的模式，快速吸收了大量付費(fèi)學(xué)生的實(shí)際操作過(guò)程。

第1步：設(shè)計(jì)魚(yú)餌引流產(chǎn)品

什么是誘餌？是吸引目標(biāo)客戶(hù)的誘惑點(diǎn)。低價(jià)產(chǎn)品、免費(fèi)贈(zèng)品、特殊身份和資質(zhì)、新奇事件等。都可以作為排水的誘餌。

為什么12元的體驗(yàn)班一開(kāi)始對(duì)家長(zhǎng)沒(méi)有太大的誘惑？因?yàn)檫@個(gè)值不具體，所以沒(méi)有可測(cè)量的標(biāo)準(zhǔn)。不管賣(mài)哪個(gè)專(zhuān)業(yè)的體驗(yàn)班，都不可能適合所有的孩子。

經(jīng)過(guò)咨詢(xún)，我們強(qiáng)烈建議他包一個(gè)廣譜課程。價(jià)值必須非常透明，是廣大學(xué)生需要的，作為誘餌引流產(chǎn)品，吸引目標(biāo)客戶(hù)。

經(jīng)過(guò)他們整個(gè)團(tuán)隊(duì)的深思熟慮，他們比較終打包了一個(gè)新需要的課程，具有透明的市場(chǎng)價(jià)值，——。他們決定用7天寒假作業(yè)輔導(dǎo)作為引流課程，以99元的超優(yōu)惠價(jià)格打入市場(chǎng)。

我們知道父母現(xiàn)在很忙。如果寒假孩子被留在家里無(wú)人看管，寒假作業(yè)沒(méi)有指導(dǎo)，很多孩子很難完成寒假作業(yè)。

寒假作業(yè)做不完，家長(zhǎng)就會(huì)嘮叨，逼著孩子天天寫(xiě)完，導(dǎo)致過(guò)年沒(méi)有樂(lè)趣。

但是如果讓老師輔導(dǎo)孩子做寒假作業(yè)，市場(chǎng)收費(fèi)一天至少一兩百塊，如果想把寒假作業(yè)全部做完，至少要輔導(dǎo)一周。這個(gè)成本對(duì)于一般家庭來(lái)說(shuō)還是挺高的。

現(xiàn)在他們7天只收99元。相比市面上收費(fèi)100-200元/天的咨詢(xún)，價(jià)值感馬上體現(xiàn)出來(lái)，讓父母覺(jué)得更值得。

教育綜合體以前找拓科公司引流，要求支付勞動(dòng)報(bào)酬和提成。現(xiàn)在用寒假作業(yè)來(lái)收費(fèi)排水，既省錢(qián)，又賺錢(qián)。

為什么能賺錢(qián)？因?yàn)槭盏降?9元是純盈利，寒假作業(yè)輔導(dǎo)老師由各種培訓(xùn)機(jī)構(gòu)安排，教育綜合體不需要交一分錢(qián)。

為什么培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的老師愿意免費(fèi)工作？因?yàn)檫@些孩子是準(zhǔn)客戶(hù)，可以借助本教程培養(yǎng)與孩子和父母的良好感情，為后續(xù)交易做鋪墊。

所以各個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都在爭(zhēng)先恐后地安排自己的老師，認(rèn)真做好寒假作業(yè)的輔導(dǎo)工作。

第2步：對(duì)接精準(zhǔn)找魚(yú)塘

什么是魚(yú)塘？魚(yú)塘是目標(biāo)客戶(hù)群體聚集或關(guān)注的地方。營(yíng)銷(xiāo)有一個(gè)核心思想，就是精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。與其像大海撈針一樣到處找客戶(hù)，不如和目標(biāo)客戶(hù)群聚集的魚(yú)塘合作。

他操作方案，選擇老魚(yú)塘，然后動(dòng)員這些有需要的父母朋友作為種子客戶(hù)，以討價(jià)還價(jià)的形式進(jìn)行裂變。

裂變主張如下：原價(jià)699元7天，現(xiàn)邀請(qǐng)朋友幫你砍價(jià)。每個(gè)人都可以降價(jià)100元，六個(gè)朋友可以幫你降價(jià)到比較低價(jià)，99元！

通過(guò)這樣的說(shuō)法，消息立刻自動(dòng)裂變傳播開(kāi)來(lái)。

同時(shí)，幫他們砍價(jià)的朋友也會(huì)被提示降價(jià)后是否申請(qǐng)砍價(jià)。這樣，循環(huán)裂變。

當(dāng)時(shí)只花了3天就培養(yǎng)出300多名付費(fèi)議價(jià)的學(xué)生，接下來(lái)的20天就有7000多人報(bào)名，這就是老客戶(hù)裂變的力量。

很多老板在做生意的時(shí)候忽略了老客戶(hù)的存在。記住，老客戶(hù)是一個(gè)小魚(yú)塘，因?yàn)槲镆灶?lèi)聚，購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的老客戶(hù)身邊一定聚集了很多目標(biāo)客戶(hù)資源，只要給予足夠的興趣刺激，就會(huì)幫你裂變，速度驚人。

更重要的是，有了微信，坐在家里玩手機(jī)就能完成裂變。另外，幫你分家的人是有信任基礎(chǔ)的，因?yàn)樗麄儙湍戕D(zhuǎn)移信任。

第3步：設(shè)計(jì)會(huì)員收錢(qián)模式

我們的比較終目的是幫助寒假作業(yè)的學(xué)生，比較大限度的轉(zhuǎn)化為教育綜合體的學(xué)生，所以我們專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)了四把鎖，鎖在后續(xù)的銷(xiāo)售中。

第1把鎖叫服務(wù)鎖是指用心服務(wù)每一個(gè)來(lái)補(bǔ)習(xí)班的孩子，用7天的時(shí)間和這些孩子建立深厚的感情，用情感把孩子鎖在第一步，以后有機(jī)會(huì)賣(mài)年卡或者半年卡。

在第2把鎖叫優(yōu)惠鎖,當(dāng)7天輔導(dǎo)即將結(jié)束的時(shí)候，每一個(gè)入駐的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都應(yīng)該給予強(qiáng)有力的優(yōu)惠政策，才能在創(chuàng)業(yè)上立竿見(jiàn)影，比較大程度地把這些孩子鎖定在里面。

這一次的優(yōu)惠是為了從孩子身上獲得長(zhǎng)期消費(fèi)的鋪墊。因?yàn)檫@些孩子一旦成為這個(gè)圈子的學(xué)生，未來(lái)3年、5年甚至10年都會(huì)優(yōu)先在這里培訓(xùn)學(xué)習(xí)。

在第3把鎖叫資格鎖,父母會(huì)立即做出決定并不是一個(gè)強(qiáng)有力的優(yōu)先主張。對(duì)于那些沒(méi)有做決定的父母，不要那么輕易放棄。所以推出了99元的優(yōu)惠政策鎖定卡，只需要鎖定99元，三個(gè)月內(nèi)就可以享受同樣的優(yōu)惠政策。

這樣7天內(nèi)不能做決定的父母就可以被關(guān)起來(lái)。接下來(lái)的三個(gè)月，只要他們有需求，肯定會(huì)先選擇這個(gè)地方。

第4把鎖叫跟進(jìn)鎖,對(duì)于那些交了三個(gè)月99元優(yōu)惠資格的家長(zhǎng)，學(xué)校要安排老師在這三個(gè)月內(nèi)主動(dòng)聯(lián)系這些家長(zhǎng)，維護(hù)他們的情緒，獲得后續(xù)通知和銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)，盡量追回這些家長(zhǎng)。

在這里分享了一下，相信你應(yīng)該對(duì)這四把鎖很有感覺(jué)。現(xiàn)在請(qǐng)回想一下，你自己的企業(yè)是不是在會(huì)員收款環(huán)節(jié)設(shè)置了這些鎖？我覺(jué)得很多老板可能沒(méi)有鎖。

上面分享的內(nèi)容是2017年底實(shí)際發(fā)生在我們學(xué)生身上的案例。這樣一個(gè)看似沒(méi)有轉(zhuǎn)折的生意，卻用一個(gè)很簡(jiǎn)單的過(guò)程創(chuàng)造了一個(gè)破游戲的奇跡。

現(xiàn)在這位同學(xué)已經(jīng)先后投資了幾個(gè)這樣的教育綜合體。而且很多人看到他在運(yùn)營(yíng)上的成績(jī)，都愿意投資他們。

我相信你已經(jīng)看到了魚(yú)塘魚(yú)餌會(huì)員收錢(qián),的力量，所以你必須掌握這個(gè)公式的運(yùn)算邏輯。

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