線上營銷方案

關注：114 發布時間：2021-11-13 08:24:03

2020年初，突發的新冠肺炎疫情導致中國許多城市關閉，人們的流動和聚集活動受到限制，社會經濟活動和發展嚴重放緩，無數企業也關閉，面臨嚴重的業務和現金流問題。現在雖然疫情得到了控制，復工生產也逐漸開始，但企業應該如何在“防疫不松懈”、“見客難”的大背景下，盡快進行營銷、銷售、客戶管理，以彌補疫情的損失，為后疫情時期的發展打好基礎？

但實際上，在過去的2019年，無論是to b還是to c，互聯網公司對“獲取客戶”的焦慮達到了歷史的巔峰。一方面，移動互聯網的人口紅利和流量下降，企業的支出預算和個人消費需求因經濟下行而減少。同時，各種“黑技術”產品的過度包裝和宣傳，用戶預期的透支，質量參差不齊，同質化嚴重，導致用戶選擇困難或權益受損，直接導致企業獲取客戶的成本上升。

另一方面，各種自媒體報道、創業培訓課程、大咖啡經驗分享等頻繁提及的“0成本客戶獲取”、“低成本增長”、“公有領域vs私有領域流量”、“營銷裂變”等新的營銷術語，更是廣為流傳。進一步戳中了中國企業市場部的敏感神經，讓他們迅速擴大銷售團隊，搶著開展營銷活動，盲目擴張代理商，深感困惑

此時首要是需認清客觀商業邏輯、正確方法論與真實企業現狀。是企業比較重要的資源，客戶有一個生命周期(引入期-成長期-成熟期-休眠期-流失期)，每個階段對應不同的身份(訪問者-目標用戶-潛在用戶-意向用戶-成交客戶-活躍客戶-忠誠客戶)。

在標準的企業客戶獲取策略框架下，“客戶生命周期”是以客戶為中心的，幫助企業從一開始就了解用戶被產品或服務吸引的過程，他們做過哪些行為，比較后如何體驗如何成為主動客戶和忠誠客戶；同時，使用“銷售漏斗”(銷售線索-目標機會識別-客戶意向確認-演示和初步客戶批準-對接關鍵決策者-商務談判確認計劃-簽署訂單-關閉客戶)來跟蹤如何在每個階段逐步高效地將潛在用戶轉化為線索、商機、客戶和訂單。

對于企業，傳統粗獷式的營銷獲客策略——「找客戶-篩客戶-管客戶」，需要更精細化。可以從客戶端升級，首先進行準確的目標群體定位和搜索，然后獲取意向明確的潛在客戶，挖掘有價值的客戶，通過溝通進一步確定合作意向，進而提高客戶保留率和回購率；在內部，我們需要了解現有客戶在不同階段的分布，做好營銷和銷售部門的職能分工和合作，沉淀和管理線索、客戶和營銷行為的數據。

營銷手段和工具旨在拓展更符合目標用戶的新訪客，在更多用戶中建立對現有公司和產品的認知，并在后續工作中推動其向更高層次轉型；其中，“爭取客戶”是比較重要的目的。但是b2c和b2b在營銷方式和客戶獲取策略上的側重點不同。b2c營銷強調用戶體驗，因為c端客戶單價低，用戶感性消費是主要因素，自主決策和決策時間短；而b2b營銷強調產品的價值，因為b端客戶主要是通過結合降低成本、提高效率、降低風險等多個決策維度進行理性購買，相對理性，群體決策，決策時間長，營銷周期相對較長，需要長期的培養和引導。因此，b2c領域許多有效的客戶獲取方法在b2b領域收效甚微。總之b2c客戶講究渠道，b2b客戶講究精準。

企業獲取客戶的常見和傳統方式包括電話短信營銷、地面宣傳單推廣、

單周期長，轉化率低(一般不超過5%)；

信息爆款時代，銷售線索單一，碎片化；

線索渠道供給不穩定，需要長期維護；

銷售工作難以批量復制；

銷售團隊技能不足，自我激勵不足，不注重客戶的頻率和質量；

新用戶很難迅速建立起對公司及其產品的認知和信任基礎。

同時，即使企業意識到需要根據客戶生命周期進行有針對性的營銷和客戶獲取，仍然會面臨很多困難：

各部門、各業務條線的數據很難匯總，營銷人員無法獲得全維的客戶數據和畫像；

缺乏數據庫建設和運維、數據清理和分析等數據管理技術和工具，無法持續深入處理客戶狀態數據；

覆蓋的營銷渠道資源有限且不多，無法系統開展客戶獲取活動，無法有效接觸和建立新的目標客戶；

無法與客戶保持聯系，及時介入并找回未轉化或流失的客戶，系統跟蹤轉化客戶資源。

現有市面上已有結合大數據、人工智能、云計算技術的智能營銷獲客軟件、云平臺 saas 服務，可以通過自動化、智能化方式，幫助解決大部分企業客戶生命周期管理難題，主要包括以下 10 種常見功能：

營銷廣告智能投放：整合了搜索引擎、新聞門戶、社交軟件、新/自媒體、廣告需求方(dsp)平臺、知識體驗、在線名人直播、應用商店等主流流量渠道和營銷方式。根據渠道特征和內容需求自動生成營銷內容，根據人群特征準確定位推廣信息；

在整個互聯網渠道中，海量機構數據池：獲取工商、招投標、財務報告、研究報告、媒體報道等信息以及開放經營實體的有效聯系方式，整合自身數據，構建標簽體系和供應鏈知識圖譜，構建能夠支持線索挖掘的企業數據庫。智能銷售、數字營銷、客戶管理等營銷客戶獲取功能；

優質客戶搜索與定位：允許企業通過關鍵詞、行業、地區、注冊資本、歷史競價記錄等搜索維度，以更細化的方式搜索高質量的銷售線索和高價值的客戶數據；

精準潛在客戶推薦：系統大規模收集公共數據，每天更新企業銷售線索數據庫，利用ai推薦系統和匹配算法，根據企業已經關注或自主導入的客戶和業務經理的行為，主動推薦相似的潛在客戶；

智能外呼篩選高意向客戶：企業通過各種市場渠道獲得潛在客戶名單，然后使用出站機器人過濾意向。有意和高價值的用戶被發送到銷售線索池，并分配到銷售跟進；所有用戶數據都將被分層，并貼上結構化標簽，然后存入倉庫；結合客服機器人的通話數據(錄音、文字)和業務數據(歷史交流、交易情況)，建立線索評分模型，對客戶價值進行分層；

客戶行為分析與預測：利用數據分析技術挖掘細分人群的特征，建立用戶畫像，幫助企業更好地了解用戶，提供滿足用戶需求的多層次、多組合、精準服務，如個性化內容推送、智能導購、精準活動通知等。并根據用戶行為進一步分析或預測客戶屬性、客戶消費行為、業務屬性、服務屬性等因素；并反思產品和服務出現問題的原因以及改進的余地；

交互式電子宣傳資料與名片：從多個維度展示企業背景和產品特征，更容易贏得客戶信任；記錄用戶和瀏覽軌跡，用于新獲得客戶的標簽管理；

企業營銷數據打通：開放了企業crm、線上線下營銷平臺、企業服務器行為收集日志、業務軟件、客戶服務系統等企業服務工具數據庫。在企業內部形成數據閉環，整合資源，保證客戶在各種場景下形成的數據形成關聯性；

實時管理和評估營銷推廣效果：軟件后臺可以將所有營銷活動和營銷行為納入監控過程，記錄反映peo之間完整關系的數據

輔助營銷工具：模板制作營銷文案、在線營銷程序自動生成、短信群發、快速客戶互動、好友管理、文檔分類、網站a/b測試等。

這些智能客戶獲取解決方案主要分為五類：營銷云、精準營銷解決方案、大數據線索挖掘獲客解決方案、智能語音外呼機器人、智能名片根據客戶獲取方式和適用的營銷場景。其中絕大多數是以軟件即服務的形式交付的(saas)，解決方案提供商統一將應用軟件部署在他們自己的服務器上。企業可以根據客戶解決方案的要求，通過互聯網向廠商訂購應用服務，根據訂購的應用軟件的版本模式(免費、付費、增值)、訂購時間(月、年)或服務規模(資源數量、流量)付費，通過互聯網獲取相應的軟件服務。廠商還會根據不同細分行業的市場特點和營銷策略提供特殊解決方案，如快消、電商、生活服務、家裝建材等行業。

目前國內外的企業都非常熟悉這個概念，在率先實踐“數字營銷”方法的行業的帶動下，如電子商務、互聯網社交、快速消費品、游戲等。營銷云是整個數字營銷技術組合的核心，可以連接各種應用和工具，也可以作為入口，通過平臺組織相關方，建立營銷生態。海外營銷云市場相對成熟，參與廠商不僅是制作全面it系統的企業，提供crm系統和營銷自動化工具的企業，也是提供媒體和內容發布服務的服務商。在更先進的信息技術和數據科技的加持下，越來越多的營銷云和營銷軟件廠商逐漸將功能從基礎crm系統、營銷活動分析和數據管理平臺(dmp)擴展到分析預測型客戶線索收集、客戶數據分析、客戶推薦、客戶行為預測、營銷內容自動生成和高價值線索自動培育。它可以實現更全面的營銷渠道的協調使用，更好地管理更復雜的營銷場景和碎片化的營銷需求，形成更加通用的客戶數據平臺(cdp)。還有人工智能和大數據初創公司，他們會從單一應用場景，提供優先解決某一環節客戶獲取問題的產品，如智能出站機器人、智能名片等，然后逐步延伸業務鏈，提供更全面的客戶獲取產品組合。

然而，現有的智能客戶獲取解決方案在實際應用中，由于場景要求變化快、營銷團隊專業素質低、人員管理機制不合理等原因，仍未達到預期效果。互聯網環境日新月異，c和b的營銷價值鏈也在不斷變化。由此可見，越來越多的企業開始注重加強內容 ip、產品功能、用戶認知,的建設，而弱化了對渠道、營銷力度和價格戰的投入。同時，在做營銷行為的時候，都不能太短，盲目規劃，太理想化，做好比較基本的產品功能，通過多輪持續有目的的溝通，明確客戶的意圖，根據多維度的數據，不斷總結優化營銷渠道和方法。

但值得注意的是，很多有價值的商業線索并不是公開的，也無法通過公開渠道獲得。對業務線索的智能收集和篩選，只是提高了人工信息檢索的效率。畢竟，人工溝通是建立客戶信任、挖掘客戶需求比較根本的方式。需要經常與客戶和渠道代理溝通，定期維護關系。而且，目標客戶越是ka(大客戶)級別，即客戶規模大、單價高、解決方案復雜、交付周期長，越不可能僅通過市場方面的信息篩選和創新獲得，依靠銷售團隊的“關系”力量至關重要。此時，專業客戶獲取測試

工具不是的，關鍵是培養和管理會用好工具的人。特別是對于to b企業，客戶決策周期長，需要長期維護和服務，對營銷和銷售人員的要求更高。此時，管理層需要制定明確的營銷策略，確保公司明確重點，建立共識，同時，讓來自內部和外部視角的意見和反饋及時傳達，培養團隊成員使用智能工具的習慣，用專業的營銷方法論指導客戶獲取計劃，根據數據科學務實地優化客戶獲取策略，發揮“人與工具”的結合，構建客戶獲取和客戶保留的系統化管理模式。

當前市面上主要有五種類別的智能獲客解決方案：

以下是目前應用較廣泛的智能獲客解決方案：

一營銷云

1、b2b 行業營銷獲客解決方案

該方案具有以下特點：內容模板提高制作效率，游戲運營鼓勵傳播和招募；多渠道統一指導微信管理，可追蹤用戶來源渠道，根據用戶來源自動分配銷售；銷售可以查看用戶歷史信息、微信、短信、郵件全渠道溝通、銷售溝通后臺記錄；自動化營銷，降低運營成本，根據用戶行為評分打分，高分客戶轉小程序跟進。

提供者：屈直百川

2、數字行銷解決方案

這個方案可以保持營銷活動的成本效益。隨著組織越來越多地采用在線和數字營銷工具來更好地吸引客戶，傳統的實體零售店已經開始衰落。數字營銷效率更高，因為它允許企業輕松擴大營銷活動的規模，同時找到更多的平均值。數字營銷還可以讓組織通過數據分析更好地了解客戶的需求和購買行為，從而提高客戶體驗和品牌忠誠度。帶有現收現付選項

以及比較大限度的可用工作時間，阿里巴巴云數字營銷解決方案必將改變組織在推廣產品和服務的方式。無需擔心時間延遲、自動化和分析。

提供商：阿里巴巴云

3、abm 營銷智能平臺

平臺以abm營銷策略為基礎，以強大的企業數據庫和營銷智能為支撐。自動化幫助b2b企業不斷匹配比較佳商機，銷售和營銷人員可以脫離繁忙的工作，把時間花在重要的事情上；通過數據爬蟲收集整理公共信息，并與多家公共數據庫合作，現已推出130多萬個應用、680多萬個網站、數百億個頁面的實時監控，建立了6000萬張企業頭像的數據庫。以及1.2億企業決策者的畫像；基于ai深度學習模型，將不同來源的不規則數據轉化為結構化數據，對不同行業、不同企業進行大數據分析，提取企業更多維度的關鍵數據進行展示；將火眼云數據與客戶數據庫匹配，快速完成自己的數據庫信息，根據客戶畫像推薦更多目標企業。

供應商：惠科科技

4、紛享銷客平臺 (paas-bi-openapi )

平臺使用低代碼定制功能設計器，集成方式可輕松配置實現跨系統數據交互，幫助企業更高效地完成功能研發，降低開發成本；根據實際業務需求創建定制對象，29種字段類型支持更多業務場景，操作方便，滿足客戶差異化業務定制需求；不同的企業角色根據需要定制ui界面，建立符合實際業務類型的頁面布局。企業對軟件產品的需求不受功能限制，更注重用戶體驗，降低培訓門檻；多元化的流程流程方法，豐富的業務元素如審批、業務動作、分支、并行、后動作等。通過簡單的拖放直觀地構建業務流程，所見即所得；移動終端可以輕松配置功能權限、操作權限、數據權限和現場權限，確保分工明確，支持跨部門、跨企業的數據隔離和共享，保護企業數據安全。

提供商：易于移動和享受技術

5、微盟云

該平臺集成了電子商務云、客戶云、營銷云、餐飲云、運營云、支付云、數據云八大開放能力，為開發者提供了數百個開放的api接口，涵蓋了用戶、商品、交易、訂單、庫存等核心業務功能。

供應商：魏夢

6、用友營銷云

該產品是用友企業云服務的產品模塊之一，為大中型企業數字化轉型的營銷需求提供服務。用友的中國臺灣、crm、電商、友商零售等云營銷渠道云營銷功能模塊，利用先進的數字化技術，重新整合信息流、資金流、物流，幫助企業實現營銷資源共享，滿足營銷銷售業務的快速創新，提升企業全渠道業務效率，實現品牌企業營銷的數字化轉型升級。

提供者：用友

7、oracle 營銷云

該平臺是甲骨文為營銷轉型而創建的解決方案。營銷云使用預測智能來識別具有強大購買模式的銷售線索，并為營銷人員提供線索評分和線索培養，從而加快客戶購買過程。該方案包括eloqua營銷自動化、responsys精準營銷、bluekai大數據管理、maxymiser客戶體驗優化四個功能模塊，適用于跨境電商、生命科學行業、高科技行業等領域的營銷需求。

提供商：甲骨文

8、營銷云

平臺可以覆蓋所有業務人員；有大數據行業經驗的人工智能算法推薦潛在客戶；深入挖掘網絡地圖，尋找比較短的關系鏈，接觸潛在客戶。

提供商：找到

9、銷售易營銷云

平臺可以多渠道投放，登陸頁面和表單結合可以自動獲取線索；在線廣告ge

該系統設置了近百個人群標簽，覆蓋了京東全人口的標簽體系，從多個維度全面識別店鋪人群的意向，幫助商家進行直觀準確的目標營銷人群圈選擇；靈活易用的sfa智能營銷引擎完全適用于多樣化的營銷場景，輕松應對復雜的邏輯操作，幫助企業輕松面對各種營銷需求；多元化綜合效果數據反饋，直觀反饋各人群套餐的營銷效果數據，幫助商家重新啟動整體活動效果；營銷節點人群包可以保存并用于下一次營銷，從而深入挖掘高價值的營銷人群，沉淀營銷效果數據。

提供商：jd。計算機輸出縮微膠片

10、京東云智慧營銷

通過ai技術，平臺分析店鋪客戶的頭像，微信小程序隨時隨地查看頭像報告，聯盟實時監控店鋪客流；0碼建站，創建線上入口，沉淀到店家客戶，加入ai智能名片；到達目標人群，做手機大屏幕營銷，通過媒體吸引潛在客戶。

提供商：國際聯盟

11、一站式整合營銷平臺超級推

該程序是優盟云的產品模塊之一，為app廣告主提供精準的人群營銷策略。智能拉辛內置ai智能客戶獲取引擎，通過算法多維度鎖定潛在目標用戶。此外，該方案與優盟apptrack中的u-app(移動統計)深度對接，形成新的服務矩陣，長期跟蹤新效果。

提供者：優盟

12、友盟智能拉新

該產品基于搜索的大數據技術、主動對話技術和智能推薦技術。面向企業客戶獲取業務，通過多輪對話和主動營銷完成客戶流量的轉化過程。aida智能營銷可以用來支持教育培訓、金融、電子商務等行業的營銷需求。

提供商：搜索

13、aida 智能營銷

該平臺集成了螞蟻金融數據集成、數據資產、推薦交付、數據分析和算法建模五大核心paas引擎，構建了包括數據采集與集成、客戶畫像與標簽、活動與創意策劃、智能推薦交付、運營統計分析和業務主題模板在內的全流程營銷解決方案。

提供商：螞蟻金服

14、智能營銷平臺

平臺借助社交營銷的力量提升銷售效率，大數據幫助提升銷售轉化率；個人社交名片綁定推廣內容，隨時線上線下分享，客戶贏得客戶；數據挖掘優質客戶，洞察客戶需求，高效維護客戶溝通；線索庫統一沉淀銷售帶來的商機，完善多渠道二次營銷；大數據加持，模板消息到達數千人，提高小程序打開率。

提供商：騰訊

15、企點營銷

三

大數據線索搜集獲客解決方案

安百里智能利用ai技術解決企業核心客戶獲取問題。安百里智能沉淀行業智能客戶產品由四個模塊組成：1 .企業競爭分析；2.完成企業檔案；3.模型預測；4.客戶裂變。安百里智能客戶產品已在快速消費品、金融、醫、化工、汽車、媒體、政*等七大行業的大客戶中得到應用和驗證。

提供商：安百里智能

16、百煉智能企業智能獲客解決方案

該系統通過整個網絡收集和分析大數據。整理數據，快速獲取目標客戶的多元化信息，更快聯系客戶；鼓勵索金寶探索、分析、豐富海底池塘，打造企業智能網。讓銷售渠道更容易獲得客戶；智能數據對接可以實現機會管理、客戶跟蹤、數據分析、圖標生成等功能。企業老板在后臺移動手指就可以知道客戶的跟蹤進度，方便預測員工的業績。

提供商：何志互聯網

17、搜客寶智能獲客系統

在系統的數據采集階段，capture通過自動識別業務信息，為企業自動捕獲所有客戶信息，無需人工錄入，大大提高了數據采集的效率。在客戶獲取階段，discovery會根據收集到的信息自動擴展潛在客戶池，自動生成合作客戶畫像，然后通過推薦算法從1.2億家企業中找出相似企業，這樣客戶獲取就不再是問題。在流程管理階段，借助人工智能，workflow解決了很多傳統crm無法設置的自動化流程問題，銷售團隊70%的流程任務都會自動執行，簡化了復雜的銷售流程，大大提高了業務流轉效率。

提供商：小滿科技

18、智能獲客

該平臺基于人工智能和大數據，為tob企業提供精準的銷售服務。平臺可以利用強大的數據采集能力，從互聯網上所有主流渠道抓取企業信息，進行清理入庫，多維度篩選目標客戶名單。

提供商：快速入門

二精準營銷解決方案

19、快啟銷售數據獲客平臺

通過對客戶銷售和客服呼叫中心錄音的語音識別和自然語言理解，將所有錄音轉換成文字，提取客戶畫像和語音標簽，用于對業務員通話進行智能質量檢查，發現的語音技能，發現業務員語音問題，提高其業務/服務能力，發現員工說了什么不該說的話；總結客戶不滿意的地方；預測客戶是否會購買。

提供商：循環智能

20、智能對話分析系統循環智能

基于呼叫場景的智能自主開發ai交互機器人。

提供商：益智智能科技

四智能語音外呼機器人