尋找客戶的方法

關(guān)注：23 發(fā)布時(shí)間：2022-01-23 15:18:01

礦業(yè)第一不是收購(gòu)客戶。收購(gòu)是客戶如何來的，挖掘是客戶如何成交的。其次，將潛在客戶定義為有消費(fèi)能力的客戶，但由于交易時(shí)間、交易金額、交易信任等問題沒有得到解決，我想分享的挖掘方法是如何解決這三個(gè)問題。

客戶成交時(shí)間不定，客戶使用場(chǎng)景入手挖掘需求。

具體表現(xiàn)就是客戶說等著看吧，下次再說，看看其他報(bào)價(jià)。

例如：

你賣在線教育課程的時(shí)候說產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，公司優(yōu)勢(shì)，價(jià)格，售后服務(wù)，客戶好評(píng)，他還是猶豫。這是怎么回事？

這個(gè)客戶有特殊需求，不是普通需求。

在線教育是為了學(xué)習(xí)知識(shí)，這是一種普遍的需求。

而有些人其實(shí)是想打發(fā)時(shí)間，不想選擇游戲，所以這是一種特殊的需求。

還有的表示是為了曬朋友圈而學(xué)人，這是社會(huì)需求。

對(duì)于打發(fā)時(shí)間的人，你需要重新解釋函數(shù)的使用以及如何打發(fā)時(shí)間。

對(duì)于社交需求，你需要告訴他如何與其他同學(xué)互動(dòng)。

一般來說，特殊需求隱藏得很深，客戶自己也沒有意識(shí)到。

因此，根據(jù)客戶的使用場(chǎng)景和他如何使用產(chǎn)品，可以發(fā)現(xiàn)他的需求是不同的，從而做出有針對(duì)性的說服。

客戶成交金額不定，客戶交易習(xí)慣入手挖掘欲望。

具體表現(xiàn)就是客戶興趣不大，總是征求別人的意見，總是看著看著不買，或者直接說不買。

例如：

客戶做裝修，從來不談價(jià)格。只要談價(jià)格，換個(gè)話題，談點(diǎn)別的。而對(duì)于你的企業(yè)，技術(shù)，他也是相當(dāng)認(rèn)可的，就是不談價(jià)格。讓銷售代表很生氣。

這個(gè)問題背后，銷售代表說的太多，讓客戶沒有意識(shí)到?jīng)Q策權(quán)?？蛻糇约簺Q定了，才會(huì)開心花錢。

一般看客戶的交易支付習(xí)慣，花錢前是否喜歡聽建議，就能發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題。解決辦法是，銷售人員不僅要談?wù)撟约?，還要傾聽客戶的意見?？蛻粽f一件事就回應(yīng)，客戶不說就陪客戶等著瞧。

注意堅(jiān)定地回答客戶的話，注意邏輯關(guān)系。

比如這樣的客戶經(jīng)常說我覺得客廳墻壁的某個(gè)材質(zhì)設(shè)計(jì)不是很好。怎么處理？

首先是跟隨。是的，你對(duì)設(shè)計(jì)很熟悉，也相當(dāng)專業(yè)。

其次，往前推。你看，有的人會(huì)適應(yīng)這個(gè)設(shè)計(jì)，有的人不會(huì)。主要是習(xí)慣和喜好不同。

比較后是反方向來的。如果改變?cè)O(shè)計(jì)，會(huì)有幾個(gè)缺點(diǎn)，比如耐水性差，環(huán)保性差，審美沖突。然后讓客戶自己選擇。

這樣顧客就會(huì)覺得自己說得很好，尊重自己的喜好，指出喜好的后果，給予決策權(quán)。這個(gè)技能的使用，關(guān)鍵是它會(huì)在引起的同時(shí)，也就是覺得別人說的不好。從而強(qiáng)化我們的選擇。

客戶成交信心不定，客戶關(guān)系入手挖掘粘性。

具體表現(xiàn)就是客戶問的問題很少，既不深入也不容易接近，下次見面時(shí)間總是不確定。

例如：

業(yè)務(wù)員見了幾次面，都沒有和第一負(fù)責(zé)人約好，要么沒時(shí)間，要么見了面說不出兩句話。這種情況說明客戶對(duì)你不是很信任。

信任是一種非常脆弱的力量，但它也決定了交易。然后有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員會(huì)給客戶一個(gè)很重的承諾，減輕交易壓力，爭(zhēng)取見面詳談的機(jī)會(huì)。

比如，我們知道你想要比較好的，你想要打折，你不放心。這樣，如果你比較后發(fā)現(xiàn)不可能，我們就可以把錢作廢退了。你沒有壓力，你只需要安排一個(gè)時(shí)間讓大家坐下來，把細(xì)節(jié)溝通清楚。

一般來說，客戶會(huì)承諾在沒有壓力的情況下達(dá)成交易。只要你和他見面，他會(huì)把所有的信息都聽進(jìn)去，知道的足夠多，對(duì)交易決策會(huì)有幫助。承諾就是加強(qiáng)自己和客戶的關(guān)系，表明自己會(huì)站在客戶的角度做出承諾?？蛻舾惺艿竭@一點(diǎn)很重要，否則你說的都是錯(cuò)的。

結(jié)語(yǔ)。

客戶交易是需要探索的，在需求調(diào)查、欲望刺激、粘性服務(wù)上沒有太大問題，所以在價(jià)格交易門檻、體驗(yàn)水平、業(yè)務(wù)認(rèn)知三個(gè)基本業(yè)務(wù)問題上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就足夠了。

畢竟你已經(jīng)確定了你的需求，刺激了你的欲望，建立了你的信任?？蛻魰?huì)大概率選擇你。

-結(jié)束-

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