不再賣東西給客戶后

“今年有幾個客戶找我要貨，我沒做?，F在年底了，口袋里的錢比以前有錢多了?！?/p>

站在新提出的2019途觀l車前，張慶臉上帶著五顏六色但有點不清楚的意思說道。前幾天他剛把運營九年的馬自達3賣了，全款買了這輛新車。

張慶，廣西人，10年前只身來到廣東，在東莞長安努力經營一家設備銷售和零部件加工公司。經過十年的努力，他去年的銷售額達到了700萬元左右，同時伴隨著日益龐大的應收賬款和銀行負債。去年，張慶公司的境外累計應收賬款達到160萬元，他從銀行借了70多萬元。

2019年初，張慶決定將超過四分之一的客戶從名單中刪除，停止供應，并盡一切努力敦促客戶支付欠款。同時，對于新客戶的設備銷售業務，在供貨前會提前收到全額或收到80%以上的預付款；對于客戶來料加工業務，大部分縮短為30天，超過60天沒有收到貨款的客戶選擇不合作。

結果，張慶的銷售額直線下降。第一季度他的銷售額同比下降到80%，第二、三季度下降到60%左右。雖然這兩年市場經濟疲軟是有原因的，但主要原因是他的商業收藏策略的影響。

然而，盡管張慶有遺憾，他并不后悔或感到悲傷。因為他發現，剔除不良業務后，壓力小了，人也輕松了很多。以前客戶催貨，銀行催錢，工作讓人轉。加班和幾乎成了常態。現在業務量少了40%，所以他有更多的時間改進流程，提高加工質量。同時，前一年的收藏雖然緩慢，但畢竟在逐漸回歸。9月份，公司擁有560萬元的營運資金！要知道，這幾年雖然算下來你一年能賺近百萬的利潤，但往往是一個數字，大部分是應收賬款，平均收到的資金從來沒有超過30萬。還有一個意想不到的“收獲”。張慶的體重也從去年底的58公斤上升到現在的67.5公斤.

“我得加強戶外運動，不然出來就成中年油膩大叔了。”34歲的張慶摸著不存在的肚子說：“這個我要去松山湖釣魚~ ~”

沒有巧合。

山西的劉先生在惠州有兩個大中型五金勞保用品超市，既有批發也有零售。早年在家鄉和別人一起開過煤礦，性格豪爽大方。為了保證貨源的價格優勢，他的大部分商品都是從廠家以現金的形式帶來，存放在倉庫里，占用了不少錢。但近兩年來，工廠、工地、下游經銷商的許多月度客戶逐漸拖欠貨款，給劉先生造成了很大壓力。一開始他想和供應商談判獲得支持，但是效果不好，主要是支持的金額不大，價格上沒有利潤。后來劉先生別無選擇，只能減少庫存，同時清理了一部分仍未收到貨款的客戶進行多批次供貨，緩解了資金緊張。雖然業務量大減，但恢復自己車隊的交貨速度和價格的優勢也保留了下來。

“我憑什么拿自己的錢給別人做生意？”劉先生自嘲道：“我停止供應一些客戶后，我變富了。在我的倉庫里把資金變成貨物不是更讓人放心嗎？”

還有更夸張的。

2002年，香港的陳先生在深圳投資設立了精密模具廠。五年后，他買了地，建了一個四層的工廠，生意發展順利。鼎盛時期，工廠一度擴大到300多人，年銷售額超過8000萬。但2014年后，業務量和工廠規模逐年萎縮。到2018年，只有70多名員工，年銷售額只有2000多萬。比較讓他困擾的是，這幾年他收獲的是一堆又一堆的舊應收賬款。雖然不會讓他淪落到向銀行借錢的地步，但只會讓他身心俱疲。

因此，2018年9月，陳先生斷絕了大部分客戶的業務往來，工廠只保留一層樓進行加工生產，只保留57名員工維持少量優質客戶。剩下的三層廠房被轉租出去了。一年后，10月份結賬的時候，發現光租金收入就比上一年的收入要好，比較重要的是：

“那都是白花和真金白銀！”陳先生感嘆：“你說我這幾年在努力做什么？操碎心不如坐收房租。根據目前的情況，我可以退休去旅行……”

近幾年尤其是2018年，實體經濟疲軟，中小企業舉步維艱，再加上融資困難，三角債越來越多。為了有效止損，像、陳這樣選擇斷腕自救的企業家不在少數，而且趨勢越來越多。雖然這很無奈，但誰能說這是錯誤的選擇呢？

在和陳先生的案例中，我們選擇主動縮小經營規模，也是為了考慮未來更健康的發展。

據筆者觀察，如果業務朋友和企業主看到客戶有以下表現，一定要仔細衡量評估是否還有合作的必要：

1、超過90天后付款期限仍不到的；

2、連續供應超過四批和一批不付款的；

4.利潤不高時，對方開具銀行承兌匯票，但承兌期限超過6個月；

3.商業匯票已開出，已過期三次，兩次為你換票延期開戶；

4.員工工資三四個月不發；

5.原貨款拖欠，突然擴大成設備招員工，卻沒有資金進入市場背書；

6.員工離職率過高；

7.裁員規模過大；

8.過于違背正常經營條件的行為。

鑒于知識水平有限，不可能一一列舉。但是在這些情況下，如果有兩個匹配，就要注意了。不止三個。建議學習張慶，果斷放棄，省點精力去釣魚。