淘寶購買流程及心理分析

關注：61 發布時間：2022-01-10 12:38:04

1.淘寶的定價比較刁鉆。為什么商家往往會定一個很高的開盤價，然后打折銷售？這是因為錨定效應——人對一個事物的判斷會受到前一個事物的影響。通過要求消費者在評估廉價產品之前寫下他們的出生年份，消費者通常會為該產品估計更高的價格：這是因為先前寫下的出生年份(如1991年)會影響消費者隨后的價格判斷，即使他們都否認自己受到出生年份的影響。

2.相對差異。為什么一些低端品牌的服裝會在他們的天貓店里用永遠賣不出去的高價商品進行交易？這是因為人們更注重相對差異而不是差異——在那些昂貴且沒有更好外觀的鞋子面前，其他鞋子更便宜，更容易被接受。

淘寶購買流程及心理分析

3.概率折扣。為什么會有打折，有的電商采取抽獎的形式？這是因為“前景理論”(增加盈余賬戶因素的修正版)的提出，我們在面對收益遠遠小于購買力的情況下，傾向于增加風險。心理學家做過一個實驗。1元的零食在自動售貨機上本來是打三折賣的，后來變成了概率折扣——70%的時間你按原價買，30%的時間你買了可以全額退貨(免費)。

結果，自動售貨機的銷售量增加了三倍。同時，當我們面對的利益遠大于購買力，且概率小的時候，也往往會增加風險。比如人們買彩票。所以如果商家采取抽獎等概率折扣而不是固定折扣，往往是基于以上兩個原因來滿足你的“風險”欲望。

4.心理賬戶。為什么現在電商說的是“1000以內200”，而不是“1000元以后打八折”？為什么「全減策略」大行其道？首先假設這兩種情況：有一天，你不小心砸了，修車花了1000元；心情不好，回到辦公室，發現彩票中了200元。有一天，你不小心刮花了800塊修了車。這兩種情況你覺得哪一種會讓你感覺好一點？我想大部分人都會猜測第一種，實驗結果也證明了這一點。

為什么？這是因為我們往往對得失設立不同的“心理賬戶”，往往以不同的方式看待不同的“心理賬戶”。修車費用在我們的“意外損失賬戶”里。這時候800和1000的差距就沒那么大了，給我們帶來的損失和痛苦也差不多。“贏”在我們心中的“橫財賬戶”，200塊錢比0多得多，能帶給我們很多快樂。

5.尾數定價為什么很多產品定價在399和299而不是400或300？無數實驗也證明，用尾數“9”來定價，真的會讓消費者覺得更便宜。尾數定價為什么讓人覺得便宜？一種解釋是“分類效應”——我們傾向于對事物進行分類，從而簡化。

還有一種解釋是尾數為9的價格給我們的感覺是這個產品被打折了，這是一種隱藏的錨定效應。實驗還發現，定價400，草繪“原價480”的效果與直接定價“399”的效果相似。

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