中小賣家開直通車很有必要

直通車是不是適合中小賣家？本人以為，直通車是適合中小賣家的，而且相對來說還是很重要的。

現在淘寶越來越難做，這是普遍的反應，我也如此感覺。以前我們家眼鏡不用直通車就賣得很不錯，但是現在不同了，基本離不開直通車了。怎樣才能在淘寶賣好產品？我以為總的來講，就兩點：高量，高轉換率（就是成交量與量只比）。中小賣家如何提高量和轉換率呢？我以為直通車是個很好的選擇。d2

先說量。

根據淘寶的規則，每個店鋪、每個產品都有被展示在搜索結果頁面前排位置的機會，應該說還是比較公平的。但是，這個機會總是一晃而過。別的行業不熟悉，說說我們的眼鏡，我們家眼鏡在眼鏡賣家中算很多了，也只有400個左右寶貝鏈接（我們不做重復鋪貨），搜索一下“太陽鏡”，一分鐘以內下架的寶貝有好多頁，假如說是5頁（現在淘寶不顯示剩余時間，所以之能大概估算了），那么每個寶貝可以被搜索到的有效時間是1/5分鐘，400個的話，就是80分鐘。，這80分鐘是什么？是一個星期（一個展示周期）店內所有寶貝有效展示時間的總和！！就像你叫賣產品，每個星期你一共有4分鐘。一周有多少分鐘？以一天12小時算（起碼12小時在線吧？）60×12×7=5040分鐘，有效展示時間大約1.6%，這是怎樣的展示效率啊？對于中小賣家，這也許是全部了（大賣家有大量的老客做后盾，對展示時間的要求相對要低得多）。

再說轉換率。

轉換率跟幾個因素有關：產品性價比、寶貝描述包裝、寶貝銷售記錄、評價、銷售技巧等。一個特定的店，店內產品性價比及寶貝描述包裝、評價、銷售技巧這些因素是相對很難提高的了（相信每個掌柜已經拿出了渾身的解數來做了），那么這里，我們是不是可以想辦法提高寶貝銷售記錄（很多買家有從眾心理，賣得好的產品會越買越好），就是要盡量多地賣出同一款寶貝，不是所有寶貝都有這個能力，能讓大多數買家感興趣的產品僅占一小部分，比如我家那么多眼鏡，熱賣的也就1、20款，那么我們再做一下計算：剛才說的400個寶貝的有效展示時間約80分鐘，那么真正能熱賣的寶貝占多少呢？以20款眼鏡計算，僅為總寶貝的1/20，也就是4分鐘。那么店內真正能贏得人氣的展示時間約占我們一周總時間的不到千分之一！！不算不知道，一算嚇一跳吧？？！！（大賣家有銷售量巨大的優勢，我們中小賣家幾乎等于零）

現在說使用直通車的必要性。

直通車的概念不多說，不知道什么叫直通車的，先去萬堂書院掃盲。直通車的優點有兩個：一是可以長時間占據有效展示位置，你要是愿意，可以是所有時間，可以使1.6%變成；二是可以選擇展示的寶貝，這個也很重要，可以將展示時間全部給有效的熱賣產品，更進一步是不到千分之一的展示時間變為，這是個多大的進步啊？？！！可以說是天與地的差別。

再說如何使用直通車的風險性。

使用直通車也有風險，因為它有致命弱點——要花車票錢。花錢與賺錢永遠是一對矛盾，個人以為不能因噎廢食，而應該想辦法以較少的成本贏得較多的利潤。這里不說“花比較少的成本贏得比較多的利潤”，那是癡人說夢，天下沒有此等好事。萬事是相對的，只能說達到相對較好的效果。一味蠻干，很可能會翻車滴！！

如何才能做到控制風險，提高銷量——“花比較少的成本贏得比較多的利潤”？

1.規劃好方案，控制風險，堅持不懈，提高效率——這是個戰略問題

直通車有風險，就是開了車，沒得到實際銷量回報。本人在開車之初，也猶豫過（試開過幾次，都半途而廢，甚至長時間沒敢嘗試直通車），開車是也有過翻車的情況。

每個掌柜，尤其是中小賣家，在開車前，我想應該考慮一下自身的抗風險能力。如果沒有正確認識自己的抗風險能力，還是先不要開車。這里所說抗風險能力，就是說自己能承受多大程度上的失敗。各自都不一樣，有些人是100元、有些是1000元、有些是1萬元，根據自身情況，來決定。我在比較初決定開車時，選擇的是1萬元，因為這是我能承受的，對于中小賣家，尤其是小賣家，我建議可以把一個月的凈利潤拿出來做直通車的預算。在預算規劃好后，還要規劃一下需要推廣的產品，很重要。一定要推廣店內比較好賣的產品，盡可能提高轉換率，這樣可以盡快產生效益，增強繼續開車的信心。同時，推廣產品還應該有代表性，比較大程度地帶動店內其他產品的銷售。比如我自己，開始的時候就選擇了兩個比較好賣的眼鏡架產品和兩個太陽鏡產品作為組合，進行推廣。

剩下的就是堅持。

開車要見到效果，是需要時間的（因為買家有自己的購物習慣，見到即買的只占一小部分），不可能立竿見影。因此，要有個較長遠的計劃（很多人試三天，沒效果就放棄，我想會失敗），比如我，準備觀望20天左右，因此，我規劃每天都費用是500元。事實比想象的要樂觀，在10天以后，就見到了效果，收入已經大于支出了。說實話，每天500元往外流是很心疼的，要不是開始做好20天花1萬元的計劃，很可能中途退出了，那么花掉的錢就是打了水漂了。

花費要有計劃，要平穩

2.第一點做好后，就要盡快提高直通車設置技巧——這是個戰術問題

直通車想想概念很簡單，實際操作起來，要用好卻很困難。尤其是出價，經常會陷入兩難的境地——出價過高，點次費用很高不說，量也激增，可能一小時就能花光一天的費用；出價過低，則恰恰相反，看著錢花不掉，也很犯愁。更為頭疼的是，有時候過高與過低之間僅一線之隔。比如我出價吹“太陽鏡”的類目出價，我出價2.8元，則量過小，基本沒效果；如果出價2.88元，則量激增，單次費用也會暴漲。要達到平衡，應該反復嘗試。對于中小賣家，因為預算較低，建議出價從低到高嘗試，因為直接從高處入手，會嚇死人的，而且中小賣家，尤其是小賣家，沒必要跟大賣家拼出價，拼不過的。

這里將三個技巧：

1）精選關鍵詞。

對于中小賣家，使用直通車的目的是增加量，而不是使量比較大化，一口吃一個饅頭要噎死人的。不要選擇流量巨大但針對性小的關鍵詞，比如“太陽鏡”,這樣的關鍵詞出價高，流量大，可以眨眼間花完你全部預算，同時針對性卻不強，轉換率相對較低，并不是一個好的選擇。我們可以精選一些有針對性的關鍵詞，比如我們一款現在很流行的雷朋3025蛤蟆鏡，可以選擇這樣的關鍵詞：“雷朋 太陽鏡 蛤蟆鏡 3025”，這樣的關鍵詞因為競爭小，單次費用低，卻還能有一定的量，可多設關鍵詞，積少成多。

多選可能被的關鍵詞

2）多設推廣寶貝。

對于中小賣家來說，我認為是個好辦法。因為針對一個關鍵詞，你的出價只要不是太低，多少都會有一定量，這些量的費用相對排在首頁的那些是很低的，所以我們可以降低出價，而多推廣寶貝來彌補。比如，單個寶貝我出價“太陽鏡”，要每天得到100次的量，需要排到第一頁，出價在4元左右，就是400元100次，如果我我出價僅為2元，則只能10次左右，費用為20元（甚至出價8毛也有，只是更少而已），如果我的預算是100元，那么怎么辦？是出價4元點25次嗎？比較好的辦法是我多推廣幾個寶貝，比如5個，出價2元，那么5個寶貝總的量是50次，剛好是100元預算，而且這些量在全天會比較均勻分配。

多推寶貝，積少成多