淘寶客服培訓之如何應用好營銷原理

關注：58 發布時間：2022-05-08 21:24:02

這里我先給大家講一個故事。有一天我給老婆留了一封信，信上說“對不起老婆，我把同事小玲的肚子搞大了，她一定要生下來，我沒有辦法，所以跟她商量好了，我們想一起生活，生一個白白胖胖的小孩子，然后到海邊去生活，所以我想和你說，我們離婚吧，希望你能諒解，成全我和她，我愛你，老婆。”看到這里老婆肯定很生氣，恨不得打死我，但是信其實并沒有結束。第二封信這樣說道“老婆，是不是很生氣啊，我騙你的，我只是在你的錢包里拿了500元，沒有和你說而已，哈哈，現在告訴你一下。”大家有什么感受?

我們來分析一下，剛開始老婆看到老公和同事有了孩子還打算生下來并要求祝福簡直是火冒三丈了，但是突然被告訴是假的，只是拿了500元而已，火氣就降下來了，這時候拿500元顯得那么微不足道了，但要是第一時間告訴老婆私自拿了500元那一定也很生氣，后果很嚴重。所以，如果把一件很嚴重的事和一件小事放在一起，形成強烈的對比之后，小事就一點不在意了。這就是對比原理。去問個優惠，然后小b就和小a 說大力爭取之下，可以優惠十元，把優惠券發給小a 購買一下。這個時候小b也會很開心地去下單了。客服承諾并兌現了給買家的優惠，顯得更加的人性化，這個時候優惠多少就顯得不那么重要了，反而是買家感覺自己受到的待遇態度特別讓她覺得值就是重要了。其實這里也是用到了互惠喜好的原理，客服幫助顧客拿到了好處，顧客總是會感激的，也很少跑單不買的。

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我們在做銷售的時候也可以利用這種方式，做運營做設計也都可以用，但是對老婆還是不要用啦。像我們主打款賣180，然后想方設法地讓顧客看到我們其他產品賣280,380，這樣產品之間形成對比，他們就會認為主打款價格確實是蠻低的，會覺得更值了。那我們如何運用到淘寶客服技巧里呢?當我們給顧客推薦又貴又差的東西，這個就成為錨點，再給她推薦好的又便宜的，她就會覺得這個東西實在太好了。要是只是一開始就推送低價的，就不會覺得低價，但是如果給她看到一個高價的，就馬上覺得低價的價格真的很低。

再說原理，我們通常很信服一些專家說的話，因為他們在某一領域有比我們更深的了解，有更多的發言權。在客服銷售中也可以借鑒。比如說我們光和顧客講我們的寶貝質量怎么怎么好啊，人家不會相信的。要是換一種說法，告訴他們，我們有100多家線下實體店，質量要求都很高的，您可以放心購買。用這種性的東西證明給顧客看，他們就更容易相信了。再比如顧客覺得這款價格挺高的，我們光講我們質量好呀，一分錢一分貨，購買我們是比較好的選擇，人家不會買賬的。換成說我們線下100多家實體店都是賣200~300，現在網上才賣100多，已經很值了，說服效果就更強力一點了。

分享一個故事，a有一個死后畫家的三幅畫，b想買這三幅畫，出價1萬元三幅。但是a不賣，然后燒掉一幅，要價5萬元。b不肯妥協，出3萬。a還是不賣，又燒掉一幅，要價10萬。b不愿意了呀，現在一幅就要10萬。但是當a準備燒比較后一幅畫的時候，b買了。為什么呢?b一開始5萬元買兩幅畫都不愿意，比較后卻以10萬元的價格買了一幅畫。這里就是利用了稀缺原理，還有緊迫的心理。稀缺原理有很多地方可以用，隨便找大街上的例子大家都很好理解，什么廠家倒閉啊，比較后三天關門了虧本大甩賣啦，實際上好幾個月他們都沒關門。讓人家覺得快沒了，快沒了就是好的東西。所以為什么黃金那么貴，維持生命的空氣卻不值錢。就是因為多與少的關系。客服應用這一點原理，可以說“我們這一款現在開始缺貨了，很多色都斷碼了，都不會補貨的，你看這么多色都斷碼了，所以再不買，很快就會沒有了。”這招用得好的，可以專門做一批斷貨色號款式，賣完了以后就不再進貨，讓顧客知道是真的會斷貨，增加他們的緊迫感，這樣更快下單。

還有社會認同與承諾一致原理。當其他人認為是好的東西，自己就會認為是好的。當自己認為是對的，別人就不能說是錯的。客服應用社會認同這一點的時候，可以給顧客多說說別的買家的回饋，像說什么我們的這款褲子有好多您這樣有品位的女士買了再上班時候穿的，我們公司女生和老板都在穿這件，感覺都是非常好的，您就放心買吧等等。再說承諾一致，直接舉個例子大家可能更好理解一點。

比如說小a問客服小b這件衣服可不可以便宜。小b說要去問一下主管可不可以給優惠，但是小a要買才行，如果問了又不買，會被主管罵的。因為一般情況是不能這樣的，看和小a聊得不錯才去問問。小b就欣然地答應了，要小a 去問個優惠，然后小b就和小a 說大力爭取之下，可以優惠十元，把優惠券發給小a 購買一下。這個時候小b也會很開心地去下單了。客服承諾并兌現了給買家的優惠，顯得更加的人性化，這個時候優惠多少就顯得不那么重要了，反而是買家感覺自己受到的待遇態度特別讓她覺得值就是重要了。其實這里也是用到了互惠喜好的原理，客服幫助顧客拿到了好處，顧客總是會感激的，也很少跑單不買的。

原理說了這么多，其實也不一定只應用于淘寶客服培訓，不管在哪里對誰做什么，都是通用的。能融會貫通，舉一反三，那才是真正理解了。

做一個合格的客服要做好望聞問切，打好基礎功還不夠，我們還需要一些技能的加持，用比較科學的方式理清這門學問。教大家的如何應用于淘寶客服培訓，科學地為顧客答疑解惑。希望能幫助到大家。

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