張向東：從記者到總裁的一次顛覆性跨越

張向東那一身休閑西裝和牛仔褲，配上黝黑的皮膚，一頭韓流式的長發，看上去更像一個漂在北京街頭的文藝青年。70后的他實際上是中國第一家免費的wap網站3g門戶網的總裁。 mp3”的鏈接，benq率先在3g門戶上開了一個專區，提供比較新鮮的產品及品牌資訊。“這是免費獨立wap領域里的第一個移動營銷案例。”艾媒市場咨詢集團董事長張毅告訴說。

他說，當時對于一個年輕人來說，你會覺得這是一個可以給你想象空間的領域。“有些東西，當你做它的時候會覺得這是你喜歡的，你就明白。”

一、學校和朋友的感覺

在互聯網，“北大幫”早就不是什么新鮮的名詞和組合，難道真是 “北大精神”造就了如此“自由”的張向東和他的3g門戶嗎?

張向東說起大學時期的口吻卻顯得輕描淡寫：“我當然愛我的學校，但是同時我也不認為它真的在某一個地方特別怎么樣(優越)。我們像所有的大學生一樣，每天晃一晃、看看書、發發呆。”

“我高考第一年沒有考上!專科都沒有考上!”張向東說，自己從小就是一個壞學生，很調皮。母親當時只要他“考上大學有一個工作就行了”。落榜后，張向東就想“不就是一個考試嗎”，于是用了一年時間認真復習。由于他本就是提前上學，所以那一年考上北大的張向東也只有18歲。

“你知道嗎?從九幾年畢業的時候，就業壓力就很大了，雖然還沒有現在‘房奴’這樣的概念，但那個時候我就想，我在城市里面生活不是為了在這里給自己掙一個房子，掙一個車子，像其他幾千萬人一樣生活，我在這里應該有我的生活，我的生活方式跟別人不同，那就可以了。”張向東說。

不是因為名校，也不是為了追求名利，張向東對他能成功走到的解釋是，“相信自己看到和理解的”，然后，遇到了一幫志同道合的朋友。

“朋友”似乎是張向東常常提及的兩個字，說起鄧裕強(3g門戶網站另一位創始人)，張向東說：“雖然我一直畢業在北京，他在廣州，但是我們倆一直以來有一種默契，那就是我們將來一定可以合作做一件大事。你知道嗎?就像過去槍戰片那種感覺的，我倆可以背靠背拿著槍沖出去，殺出去的感覺!”

2004年初，鄧裕強和張向東兩人在廣州天河石牌西路的一間6平方米的小屋里，商量著建中國比較大的免費手機網站。

當年3月16日，3g門戶正式上線。當天的在線人數僅2人——鄧裕強、張向東。如何營銷?這是個大問題。沒那么多錢，也沒有和運營商合作的渠道，他們想到了病毒營銷：以自身為種子，一傳十，十傳百。

他們首先瞄準了那些尚未有互聯網經驗的學生群體和互聯網上的手機玩家，在各種手機論壇上發帖子，并邀請當時移動夢網論壇中的版主們到3g門戶上來做版主。這些版主也憑借著在論壇中特殊的地位，給3g門戶帶來了一大批的活躍用戶。

“國內互聯網比較容易形成一種聚攏效應，也叫做颶風效應，即擁有優質的信息與內容的商家，用戶會主動向它去靠攏，而不是靠有錢打廣告，用戶不吃這一套。”3g門戶市場副總裁曹明說。

正是在這種模式下，免費wap的出現博得了用戶的支持，除了學生，賣手機的也成了他們的宣傳隊。與此同時，他們還利用每一次飯局、會議、旅行……凡是能想到的、能參加的社交活動，他們都盡可能的參加。

3g門戶在這種傳播過程中成為“獨立免費wap網站”的代表，上線8個月，用戶量達到100萬。

二、顛覆傳統廣告的定義

有了客戶，怎么賺錢?

久邦科技的創始人將網站定位為“媒體”。而按照媒體的傳統贏利模式，須從廣告商身上尋找商業利益。不過，在手機網站的廣告運作上，張向東試圖顛覆傳統廣告的定義。

從2006年3月24日起，3g門戶網上開始正式運營手機廣告，通過一個“玩競猜游戲，送benq mp3”的鏈接，benq率先在3g門戶上開了一個專區，提供比較新鮮的產品及品牌資訊。“這是免費獨立wap領域里的第一個移動營銷案例。”艾媒市場咨詢集團董事長張毅告訴說。

不過，這種廣告只是嘗試。某品牌的營銷經理表示，他對移動互聯網廣告并不看好，因為受到屏幕尺寸的限制，傳播效果不明顯。

這種說法目前仍然不乏支持者。對此，張向東表示：“這種說法是不專業的!”他反駁，手機廣告具備比傳統媒體廣告更多的優勢，比如它是“離人比較近的媒體”，具有融合媒體的功能，多媒體功能更加強大等等。

做過記者的張向東，對手機互聯網廣告的定義是：廣告即內容，娛樂即廣告。2007年圣誕節，時尚品牌通過贊助的“幫圣誕老人尋找麋鹿”的互動游戲登錄3g門戶，做游戲圖標嵌入式廣告，這種方式在兩個星期內吸引了超過400萬用戶的和參與。

“傳統廣告給人們的不良印象之一是干擾性，強制插入的傳統廣告對于新媒體影響下的用戶，就像是父母對叛逆期孩子的說教。強調互動和娛樂，讓用戶參與其中已經是廣告效果的重要標準之一。”張向東表示，免費wap上的移動營銷比較好的方式就是推拉結合，先以活動來帶動網友互動，再多頻次地將品牌產品植入消費者心中。

這種廣告模式，創造了連續三年保持翻番的業績。自2008年起走向成熟，一些手機廠商，甚至移動運營商，以及九大銀行都向3g門戶投放廣告。2009年業績預計突破1.5億元，增長50%。

看到獨立免費wap模式優勢的經營者不乏其人。2006年底時，國內已經出現了幾萬家wap網站，互聯網的幾大門戶也都相繼建立了wap網站，同質化競爭嚴重。

此時的3g門戶網面臨挑戰：如何將1000萬用戶牢牢粘住，成為忠實用戶，以應對巨頭進入市場的競爭?

“那時候，我們不是不能賺錢，我們更關心的還是繼續圈人氣。”張向東說，那時候一天到晚琢磨的是，用怎樣低成本、有意思的方式來讓人們知道這個提供免費內容的手機網站。

“我們認為，互聯網上的贏利必定是以用戶需求起步的，要保證大量的用戶基數，又要保證他們有含金量的需求。”鄧裕強說，早在2006年，他們就開始了布局手機客戶端軟件，制定了“網站+客戶端”的戰略。

自2004年上線開始，隨時隨地手機上網看資訊是個日常的應用，但如何能讓用戶更省錢，更方便地打開手機獲取手機網絡上的服務呢?客戶端的響應速度比網絡顯然更加重要。

“中國移動推出的套餐是5塊錢30m一個月。用客戶端上網，能在有限流量里實現更多信息。而且，客戶端的操作很容易被用戶習慣化，從而粘住客戶。”it技術出身的鄧裕強，對開發客戶端的理解類似于“摩爾定律”。

2006年6月，3g門戶推出第一版手機流媒播放器ggtv，主要用于支持手機電視直播、手機電影、網絡視頻等點播。2007年3月，ggtv每天獨立活躍用戶超過50萬。2007年4月，3g門戶宣布推出新的播放器gglive，安裝該軟件后可點播節目，還可以隨時隨地收看nba、演唱會現場等等各類直播。

將移動客戶端產品直接鏈接到門戶的論壇和新聞頁面，參與互動，能讓廣告覆蓋的人數以倍數不斷增長，從而實現廣告效果。鄧裕強認為，這等于“香精”加上“粘膠”，既能招引之，又能牢牢粘住。

三、用什么風格走完一生

在公司里，張向東還有一個稱呼，叫“z”。他自己的詮釋，就是zero，零。“因為我覺得它可以提示你，所謂的總裁啊，其他的所謂的什么對你來講，都是可以歸結為零的。”

人生的歷程，被他形容為“從零到零，因為人比較后會消亡，一個特立獨行的人，就是用什么風格走完自己的這一生，我覺得是比較為重要的”。

他和搭檔鄧裕強，都是根本不在乎物質享受的人，他們花一百多萬買的一輛奔馳，經常被當做貨車一樣運東西。

對于自己的成功，他很淡然，似乎都是隨時可以抹去的東西。他說：“我特別驕傲的一點，是和很好的朋友在一起不會說房子、車子怎么樣，大家見面是說，你比較近看什么書，我看到什么好書就告訴你，有時候碰見很好的書就多買一本給你……”

當很多人在為一套房和一輛車而勞碌奔波的時候，張向東很瀟灑地旁觀著這一切。他說：“這一輩子就是買個房子、買輛車，然后上班的時候可以開著車去，你就覺得很爽嗎?就值得了?覺得我有財富了，我跟別人平起平坐了?我覺得這是一件很可笑的事情。”

他說自己30歲前一點都沒有物質上的負擔，他也不覺得3g門戶給他的價值，就是讓他變成一個千萬富翁或億萬富翁。

“對，我現在是比一般的朋友們物質上會富有一點，但是我之前沒多少錢的時候，對我也沒形成多么大的障礙。比如說我看書，以前沒錢的時候，我也可以做的啊，就在圖書館里看。以前我待過的所有城市的借書卡都有，我到廣州那么短時間都有廣州圖書館的借書卡。創業初期的時候，我看書都在廣州的書店里看，有什么關系呢?”

“現在有錢了，就列個書單讓秘書幫我買，或者做成電子書看，這只是方式上的變化，但是態度不要變，態度變了就很可怕。真正的財富是不能買賣的，它是買不來，也是你不會賣掉的東西。”

張向東說，他比較想做的事是和韓寒一起寫文章，和馮唐一起喝酒。

他說：“3g門戶這個公司我是挺認真、用盡全力去做的，我覺得我們做的事情帶給我和同事的內在東西是圓滿的，通過做這件事，我們內心更加自信、自由，這是比較重要的，而不是做成一個所謂的上市公司。”