教你如何搞定說“貴”的意向客戶，只要5招！

發(fā)布時間：2019-07-06 15:08:42 關(guān)注：387

　　做微商遇見比較多的就是，“太貴了，能不能便宜點？”在成交之前你一定會聽到客戶問你這樣的問題。不可否認，“太貴了”已經(jīng)變成每一個客戶的口頭禪。

　　為什么顧客會嫌貴？我們思考一下，是因為價格真的超出了他們的預期？

　　記住：產(chǎn)品不管什么樣的價格都有人嫌貴，即使你已經(jīng)真的是成本價在銷售，甚至為了其他事情而降價銷售，總會有人說“貴”，這個“價格太貴了”往往只是顧客的一個“口頭禪”，并不一定真的覺得貴。

　　就來講講：當客戶說貴，我們該怎么辦。

　　我們先來捋順一下完美銷售的十大步驟，如圖所示：

　　

　　如果你是剛做微商不久的新人，或者零售較差，對照一下這十個步驟，看是哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，進行查漏補缺。我們來解決第七個步驟中，客戶說貴的問題。

　　有關(guān)心理學家曾做過調(diào)查，認為顧客討價還價的動機主要有以下情形：

　　1）顧客想買更便宜的商品。

　　2）顧客知道別人曾以更低的價格購買了你所銷售的產(chǎn)品。

　　3）顧客想在商談中擊敗推銷員，以此來顯示他的談判能力。

　　4）顧客想利用討價還價策略達到其他目的。

　　5）顧客怕吃虧。

　　6）顧客把營銷員的讓步看作是提高自己的成分。

　　7）根據(jù)以往的經(jīng)驗，知道從討價還價中會得到好處，且清楚營銷員能做出讓步。

　　8）顧客不了解產(chǎn)品的真正價值，懷疑產(chǎn)品價不符值。

　　9）顧客想通過討價還價來了解產(chǎn)品真正的價格，借以體驗探營銷員是否在說謊。

　　10）顧客想從另一家買到更便宜的產(chǎn)品，設(shè)法讓你削價，為了給第三者施壓。

　　11）顧客還有其他同樣重要的異議，而這些異議與價格無關(guān)，他只是把價格作為一種掩飾的借口。

　　12）顧客想向周圍的人證明他有才能。

　　在遇到以上這些情形時，我們切忌回答“你不識貨”或“一分錢、一分貨”等話語。應(yīng)該去滿足顧客的心理預期。

　　怎么做？這里有幾個原則：

　　1、以防為主，先發(fā)制人

　　根據(jù)與顧客在商談中所獲得的反饋信息，對顧客可能要提出的價格異議作出正確的判斷，然后先發(fā)制人，即不等顧客開口講出，就把一系列顧客要提出的異議予以化解。

　　微商切記：一定要掌握話語的主動權(quán)，切不可讓別人帶著你走，不管是賣產(chǎn)品還是招代理，主動權(quán)必須在你這里，才有成交的可能。

　　2、先建立價值感，然后討價還價

　　在推銷中，要遵循的一個重要原則是——避免過早地提出或者討價還價的問題。無論產(chǎn)品的價格多么公平合理，只要顧客要購買，則必須要付出一定的經(jīng)濟代價為交換。

　　正是由于這個原因，我們起碼要等顧客對產(chǎn)品的價值有了一定的認同后，才能與他討論價格問題。顧客強烈的購買欲望往往來自于對產(chǎn)品價值的充分認識后，而并非產(chǎn)品價格。

　　那我們該怎么做？在這里給大家提供5種方法。

　　方法一：價值法（價值>價格）

　　要點：這種方法就是你要讓客戶意識到這個產(chǎn)品雖然眼前很貴，但是長期帶給他的很大的收益，并且這種收益要給客戶算出來。

　　我們以精油為例，向大家分析展示這段話術(shù)。

　　話術(shù)演示：

　　①親愛的，很高興你能這么關(guān)注價格（對客戶進行認同并贊美）。

　　②因為正是我們比較能吸引人的有點（把價格貴的劣勢轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢）。

　　③你會不會同意一件產(chǎn)品真正的價值是它能為你做什么，而不是你要為他付出多少錢，不是嗎？（用反問的方式與客戶進行互動，引起顧客的思考，很顯然通常客戶回答是）

　　④如果你在沙漠里走了5公里，快要渴死啦，這個時候如果有一個人買水，一瓶100塊，如果你剛好有錢，我保證你不會猶豫的去買，而且不會跟他討價還價，是不是？

　　因為這瓶水可以讓你重新獲得回家需要的力氣，這就是這瓶水的價值（講一個小故事，打通客戶的理念）。

　　⑤你知道嗎，我們這款薰衣草精油要經(jīng)過88道工序，這88道工序又要費999朵薰衣草，如果是你親自去提煉精油，這88道工序下來要花費你49天（闡述產(chǎn)品取材和制作的復雜性，體現(xiàn)產(chǎn)品的價值>價格）。

　　

　　二、品質(zhì)法

　　要點：闡述一分價錢一分貨的道理，講出貴的理由。

　　話術(shù)演示：

　　①親愛的，我完全同意的意見（首先表示對對方的認同）。

　　②我想你一定聽說過好貨不便宜，便宜沒好貨吧（引用俗語）。

　　③其實一開始我們的公司在選材的時候就面臨一個抉擇，我們可以用比較低的成本來生產(chǎn)這個產(chǎn)品，是它的功能減到比較低，我們也可以花額外的投資在研發(fā)上，使你擁有這個產(chǎn)品時

　　能夠獲得比較大的收益，讓產(chǎn)品為你發(fā)揮比較大的。很顯然我們毫不猶豫的選擇了后者（闡述貴的原因）。

　　④我們寧愿多為價格做一些解釋，也不愿意將來為我們的產(chǎn)品效果道歉。

　　三、分解法

　　要點：這種方法其實就是算算術(shù)，對價格進行分解，平均到每一天上或者每一次使用的成本上，之后再進行同類產(chǎn)品價格的對比，轉(zhuǎn)換客戶的感受，讓客戶感受到其實并不貴。我們以護膚品為例。

　　話術(shù)演示：

　　①親愛的這一套護膚品如果每天早晚使用，可以用5個月左右，也就是150天，它的價格是1500元，1500÷(2*5*30),平均到每一次的價格是5元，相當于一碗泡面的價格（將總價格分解到每次一的使用成本上，并進行類比）。

　　②關(guān)鍵是里面特有的神經(jīng)酰胺成分，可以有效的修復受損的肌膚，建立新的皮膚屏障，從而有效的補水鎖水，美白（闡述產(chǎn)品成分、，塑造產(chǎn)品價值）。

　　③而這些在美容院一次至少需要200塊，關(guān)鍵有時候還沒有時間去，可現(xiàn)在一碗泡面的錢你就可以擁有，再合適不過了，不是嗎？

　　四、代價法

　　要點：即代價>價格,讓客戶意識到他沒有擁有這個產(chǎn)品長期所帶來的損失。是他要為錯誤的買賣決策付出更大的代價。以下以產(chǎn)品為例。

　　話術(shù)演示：

　　①親愛的，你的心情我可以理解（表示對對方的認同）。

　　②但是親愛的，你知道嗎，據(jù)衛(wèi)生組織統(tǒng)計，三分之一的是完全可以預防的（用組織的調(diào)查數(shù)據(jù)舉證）。

　　③所有的病它都有一個演變的過程，你像是女性的三大殺手之一的宮頸，其實一開始就是小小的一個炎癥，繼而演變成——輕度——重度——宮頸。

　　身體上帶來的病痛折磨，經(jīng)濟上帶來的壓力，都遠遠超出我們的想想。（用專業(yè)知識闡述沒有這個產(chǎn)品所帶來的代價）。

　　④親愛的，你現(xiàn)在也就是一時在意這個價格，但是整個使用過程中，我相信你會更看重這個產(chǎn)品的品質(zhì)，效果，不是嗎？我認為正真的省錢是第一次就買對產(chǎn)品，你說是不是？

　　五、明確思考法

　　要點：很多客戶根本不清楚產(chǎn)品有多貴或者貴多少，或者是說他想要用多少錢買，或者說你的東子為什么會這么貴。所以我們要幫他明確思考。

　　這個時候反問客戶2個問題：①跟什么比？②為什么？以GU**包為例。