周年慶引流方案

大家好，我是老師。現在想把事業做大做強，就要有自己的商業模式。為什么有些曾經生意很好的老板，突然倒閉甚至破產？因為時代變了，時代變了，如果你還用過去的成功規則去面對瞬息萬變的市場，你面對的只有一件事，那就是被這個時代“淘汰”。

接下來我會給你帶來一個服裝店的實際營銷案例，教你如何打造自己的商業模式，讓生意迅速火起來，繼續拆分。

去年在江西開服裝店的張先生來找我，說他生意越來越差，基本沒有回頭客，導致服裝店天天虧損。希望能幫到他，給他一個營銷方案，讓服裝店的生意早日好轉。

通過交流，我了解到目前服裝店存在的幾個問題：

第一，日常交通靠路人

二是推廣活動單一，缺乏吸引力

第三，引流方法單一

第四，沒有鎖定策略，大多是一次性購物

第五，沒有裂變系統，不可能持續增加客戶數量

我總是說，“張先生，你生意不好的原因是你還在延續著“坐商”時代的經營理念，所以你做不好是必然的。現在我教你營銷體系的心態，就是不管你記住什么樣的策略，它都是圍繞這四個核心演變的。

這四個核心依次是，魚塘抓潛培育成交服務鎖銷驅動裂變.現在，我給你一個完整的基于這四個核心的營銷方案，你回去后實施，保證你的服裝店業務會火起來。"

張先生說，“唐先生，非常感謝。我一定按照你的要求去執行。”

我說“好吧，具體方案如下：

第一步：引流

方式一：朋友圈

我們設計了一個活動主題——服裝店5周年，全場免費贈送衣服。而且只要你把這個活動轉發給朋友圈，收集99個贊，就可以得到一個價值198元的55度恒溫杯。

運營分析：從人性角度出發，受雙重利益驅動，吸引客戶。首先衣服不賣，我直接給你，相信大部分人看到后都會瘋掉；其次，客戶只要把這個活動轉發給朋友圈，也能拿到價值198元的恒溫杯，簡直是天上掉餡餅。

方式二：停車告知單

現在大家都是車主，所以汽車玻璃水只是需要，頻率高，所以我們用汽車玻璃水作為排水產品。我們做了一張類似于罰款單的通知單，貼在一輛汽車的車窗上。只要我們帶著這個通知到達商店，我們就可以得到一瓶2l玻璃水。

運營分析：客戶看到這樣有趣的宣傳方式，是不是覺得很有意思？而且服裝店就在附近，可以免費領取玻璃水，所以收到這個通知的80%都會去店里取。

方式三：學校幼兒園

因為服裝店不僅有男裝女裝，還有童裝，所以我們和愛心協會一起加入了當地的幼兒園和小學，發起了“暖冬關愛兒童，送溫暖公益活動”。有了這張優惠券，人都可以在商店買到一副冷手套。

運營分析：魚塘為什么選擇小學和幼兒園？因為初中以上的孩子有單獨行動的能力，但是沒有消費能力，而且很多小學幼兒園孩子的家長也不放心，所以家長只能帶孩子去拿或者家長自己去拿。這樣，有消費能力的目標客戶就可以成功分流到門店了！

方式四：印刷宣傳單

傳單雖然是傳統的，但只要是為了吸引眼球而設計的，效果立竿見影。而且發的時候一定要加上下面這句話：服裝店的周年紀念，全場的衣服都是免費的。當你說完這句話的時候，我可以向你保證，90%的客戶不會把它扔掉，而是會仔細閱讀傳單。

張先生聽了，莫名其妙地問我：“唐老師，引流的原理我懂，但是衣服都是免費送的，我不虧很多嗎？”

我說：“別擔心，我們有客流。接下來我們要做的是達成協議。”

第二步：成交 鎖銷

排水過程中，我們說，因為慶典，衣服免費贈送。但是這件衣服不是真的直接給你的，而是有條件的。

免費一件：交了1000塊錢，一年四季免費享受穿新衣服。一年后1000塊就全退了

免費2: 4倍的儲值消費金額，當前消費免費

舉個例子，我花了500塊，所以只需要存2000塊，500塊的衣服可以免費帶走。并且所有儲值用戶都將成為店鋪vip會員，可以獲得10%的折扣，供以后消費。

當然，這些還不夠。我們還設置了抽獎，所有vip用戶都可以享受三次抽獎機會。有：價值2000元的澳柯瑪洗衣機、價值398元的太空被、價值58元的水壺等。

彩票分析：為什么在這里設置三次，因為設置一次機會，每個人心里都會有矛盾，萬一錯過了呢？但是如果你設置三次，顧客就會有嘗試的沖動。

第三步：裂變

客戶支付1000元，充值4倍的消費款，均可享受返現1000元。這個現金怎么退？

我們將向這些客戶中的每一位發放5張會員子卡。此卡也享受10%的優惠，但要花1000元的10%才能激活。5張卡全部激活才能享受1000元返現。

聽到這里，張先生似乎還能理解。他說：“唐先生，我還是不明白。”我還是覺得會虧錢。能給我詳細分析一下嗎？"

我說：“好了，張先生，我得提醒你，真的該學習了。你沒看明白這么詳細，我跟你詳細分析一下。”

首先，我們先來剖析引流產品：

恒溫杯：

這個55度恒溫杯價值198元，但是我們找經銷商批量取貨，成本20元左右。而且可以拿到恒溫杯，但是他把我們的活動信息傳播給了99個人，因為我們有一個完美的交易環節，這個成本可以忽略不計。

玻璃水：

更別說玻璃水了，更便宜。只需幾美元就可以直接在批發市場買到。

冷手套：

我們去某公交取冷手套，成本價在5元錢左右。但是你要知道，來拿手套的顧客可能會花更多的錢。為什么？因為他們是孩子的父母，不僅有孩子的衣服，還有自己的衣服，還有老人的衣服。看到店里活動這么大，你不去給家里買點衣服嗎？

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接下來，我們看一下衣服免費送究竟是賠是賺？

我們有兩種免費發送方式：

第一種：交1000元，一年四季免費穿衣服，一年后把交的1000元退回

這不是損失，關鍵在于你怎么設計。

這就是我做的。1000塊錢，我們分成12個月，每月83.3元。客戶每個月只能用83.3元的津貼來挑選衣服，我們按地區來劃分這些衣服。只有某些地區可以享受這項活動，該地區的衣服大多在168元以上，低于83元的衣服限量供應。

所以顧客愿意花錢買自己喜歡的衣服，因為畢竟相當于打五折，一年后1000塊錢全額退貨，顧客才會接受。因為總利潤在50%左右，所以我們做第一免費的方式不是賺錢，而是讓客戶每個月繼續進店，不虧。

第二種：儲值消費金額的4倍，當前消費免費

這個我們一開始就談過了。比如花500塊錢，充值2000塊就可以拿走500塊錢的衣服。因為2000元的儲值是后續消費，打九折，所以這2000元相當于買了2222元的衣服(2000/0.9=2222元)，所以客戶花了2000元，拿了2722元的衣服(222500=2722元)。因為總利潤是50%，2722元的成本是1361元，客戶交了2000元，扣除成本后賺了639元，所以這不算虧損。

我們再來看一下，裂變返現1000元

我們給客戶發了5張會員子卡，只發了5張，花了1000元才算全激活，只有全激活才能拿回1000元現金。比如激活五張卡，相當于總消費5000元，打九折相當于實際消費4500元。5000元的成本是2500元，4500元減去2500元=2000元利潤。這2000元會退給客戶1000元，剩下1000元的利潤，所以這不是虧損。

張先生聽后說：“我明白了。回去后我會立即實施。謝謝唐先生。”

我說：“沒事。我很高興能幫助你！”

看到這里你可能會說，洗衣機呢？墊圈還沒算！

讓我告訴你這樣的事情。市面上價值2000元的洗衣機，只要800元左右，抽5臺出來，成本4000元。這次，張總經理通過這次活動共收到200萬元，取得了巨大的成功。所以洗衣機的成本根本不叫成本。

總結：

你現在的生意為什么難做？因為你的思維太落后，跟不上時代，所以一定要與時俱進，跟著老師走，打造自己的商業模式。