周年慶引流方案

大家好，我是老師。現(xiàn)在想把事業(yè)做大做強(qiáng)，就要有自己的商業(yè)模式。為什么有些曾經(jīng)生意很好的老板，突然倒閉甚至破產(chǎn)？因?yàn)闀r(shí)代變了，時(shí)代變了，如果你還用過去的成功規(guī)則去面對(duì)瞬息萬變的市場(chǎng)，你面對(duì)的只有一件事，那就是被這個(gè)時(shí)代“淘汰”。

接下來我會(huì)給你帶來一個(gè)服裝店的實(shí)際營銷案例，教你如何打造自己的商業(yè)模式，讓生意迅速火起來，繼續(xù)拆分。

去年在江西開服裝店的張先生來找我，說他生意越來越差，基本沒有回頭客，導(dǎo)致服裝店天天虧損。希望能幫到他，給他一個(gè)營銷方案，讓服裝店的生意早日好轉(zhuǎn)。

通過交流，我了解到目前服裝店存在的幾個(gè)問題：

第一，日常交通靠路人

二是推廣活動(dòng)單一，缺乏吸引力

第三，引流方法單一

第四，沒有鎖定策略，大多是一次性購物

第五，沒有裂變系統(tǒng)，不可能持續(xù)增加客戶數(shù)量

我總是說，“張先生，你生意不好的原因是你還在延續(xù)著“坐商”時(shí)代的經(jīng)營理念，所以你做不好是必然的。現(xiàn)在我教你營銷體系的心態(tài)，就是不管你記住什么樣的策略，它都是圍繞這四個(gè)核心演變的。

這四個(gè)核心依次是，魚塘抓潛培育成交服務(wù)鎖銷驅(qū)動(dòng)裂變.現(xiàn)在，我給你一個(gè)完整的基于這四個(gè)核心的營銷方案，你回去后實(shí)施，保證你的服裝店業(yè)務(wù)會(huì)火起來。"

張先生說，“唐先生，非常感謝。我一定按照你的要求去執(zhí)行。”

我說“好吧，具體方案如下：

第一步：引流

方式一：朋友圈

我們?cè)O(shè)計(jì)了一個(gè)活動(dòng)主題——服裝店5周年，全場(chǎng)免費(fèi)贈(zèng)送衣服。而且只要你把這個(gè)活動(dòng)轉(zhuǎn)發(fā)給朋友圈，收集99個(gè)贊，就可以得到一個(gè)價(jià)值198元的55度恒溫杯。

運(yùn)營分析：從人性角度出發(fā)，受雙重利益驅(qū)動(dòng)，吸引客戶。首先衣服不賣，我直接給你，相信大部分人看到后都會(huì)瘋掉；其次，客戶只要把這個(gè)活動(dòng)轉(zhuǎn)發(fā)給朋友圈，也能拿到價(jià)值198元的恒溫杯，簡(jiǎn)直是天上掉餡餅。

方式二：停車告知單

現(xiàn)在大家都是車主，所以汽車玻璃水只是需要，頻率高，所以我們用汽車玻璃水作為排水產(chǎn)品。我們做了一張類似于罰款單的通知單，貼在一輛汽車的車窗上。只要我們帶著這個(gè)通知到達(dá)商店，我們就可以得到一瓶2l玻璃水。

運(yùn)營分析：客戶看到這樣有趣的宣傳方式，是不是覺得很有意思？而且服裝店就在附近，可以免費(fèi)領(lǐng)取玻璃水，所以收到這個(gè)通知的80%都會(huì)去店里取。

方式三：學(xué)校幼兒園

因?yàn)榉b店不僅有男裝女裝，還有童裝，所以我們和愛心協(xié)會(huì)一起加入了當(dāng)?shù)氐挠變簣@和小學(xué)，發(fā)起了“暖冬關(guān)愛兒童，送溫暖公益活動(dòng)”。有了這張優(yōu)惠券，人都可以在商店買到一副冷手套。

運(yùn)營分析：魚塘為什么選擇小學(xué)和幼兒園？因?yàn)槌踔幸陨系暮⒆佑袉为?dú)行動(dòng)的能力，但是沒有消費(fèi)能力，而且很多小學(xué)幼兒園孩子的家長也不放心，所以家長只能帶孩子去拿或者家長自己去拿。這樣，有消費(fèi)能力的目標(biāo)客戶就可以成功分流到門店了！

方式四：印刷宣傳單

傳單雖然是傳統(tǒng)的，但只要是為了吸引眼球而設(shè)計(jì)的，效果立竿見影。而且發(fā)的時(shí)候一定要加上下面這句話：服裝店的周年紀(jì)念，全場(chǎng)的衣服都是免費(fèi)的。當(dāng)你說完這句話的時(shí)候，我可以向你保證，90%的客戶不會(huì)把它扔掉，而是會(huì)仔細(xì)閱讀傳單。

張先生聽了，莫名其妙地問我：“唐老師，引流的原理我懂，但是衣服都是免費(fèi)送的，我不虧很多嗎？”

我說：“別擔(dān)心，我們有客流。接下來我們要做的是達(dá)成協(xié)議。”

第二步：成交 鎖銷

排水過程中，我們說，因?yàn)閼c典，衣服免費(fèi)贈(zèng)送。但是這件衣服不是真的直接給你的，而是有條件的。

免費(fèi)一件：交了1000塊錢，一年四季免費(fèi)享受穿新衣服。一年后1000塊就全退了

免費(fèi)2: 4倍的儲(chǔ)值消費(fèi)金額，當(dāng)前消費(fèi)免費(fèi)

舉個(gè)例子，我花了500塊，所以只需要存2000塊，500塊的衣服可以免費(fèi)帶走。并且所有儲(chǔ)值用戶都將成為店鋪vip會(huì)員，可以獲得10%的折扣，供以后消費(fèi)。

當(dāng)然，這些還不夠。我們還設(shè)置了抽獎(jiǎng)，所有vip用戶都可以享受三次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。有：價(jià)值2000元的澳柯瑪洗衣機(jī)、價(jià)值398元的太空被、價(jià)值58元的水壺等。

彩票分析：為什么在這里設(shè)置三次，因?yàn)樵O(shè)置一次機(jī)會(huì)，每個(gè)人心里都會(huì)有矛盾，萬一錯(cuò)過了呢？但是如果你設(shè)置三次，顧客就會(huì)有嘗試的沖動(dòng)。

第三步：裂變

客戶支付1000元，充值4倍的消費(fèi)款，均可享受返現(xiàn)1000元。這個(gè)現(xiàn)金怎么退？

我們將向這些客戶中的每一位發(fā)放5張會(huì)員子卡。此卡也享受10%的優(yōu)惠，但要花1000元的10%才能激活。5張卡全部激活才能享受1000元返現(xiàn)。

聽到這里，張先生似乎還能理解。他說：“唐先生，我還是不明白。”我還是覺得會(huì)虧錢。能給我詳細(xì)分析一下嗎？"

我說：“好了，張先生，我得提醒你，真的該學(xué)習(xí)了。你沒看明白這么詳細(xì)，我跟你詳細(xì)分析一下。”

首先，我們先來剖析引流產(chǎn)品：

恒溫杯：

這個(gè)55度恒溫杯價(jià)值198元，但是我們找經(jīng)銷商批量取貨，成本20元左右。而且可以拿到恒溫杯，但是他把我們的活動(dòng)信息傳播給了99個(gè)人，因?yàn)槲覀冇幸粋€(gè)完美的交易環(huán)節(jié)，這個(gè)成本可以忽略不計(jì)。

玻璃水：

更別說玻璃水了，更便宜。只需幾美元就可以直接在批發(fā)市場(chǎng)買到。

冷手套：

我們?nèi)ツ彻蝗±涫痔祝杀緝r(jià)在5元錢左右。但是你要知道，來拿手套的顧客可能會(huì)花更多的錢。為什么？因?yàn)樗麄兪呛⒆拥母改福粌H有孩子的衣服，還有自己的衣服，還有老人的衣服。看到店里活動(dòng)這么大，你不去給家里買點(diǎn)衣服嗎？

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接下來，我們看一下衣服免費(fèi)送究竟是賠是賺？

我們有兩種免費(fèi)發(fā)送方式：

第一種：交1000元，一年四季免費(fèi)穿衣服，一年后把交的1000元退回

這不是損失，關(guān)鍵在于你怎么設(shè)計(jì)。

這就是我做的。1000塊錢，我們分成12個(gè)月，每月83.3元。客戶每個(gè)月只能用83.3元的津貼來挑選衣服，我們按地區(qū)來劃分這些衣服。只有某些地區(qū)可以享受這項(xiàng)活動(dòng)，該地區(qū)的衣服大多在168元以上，低于83元的衣服限量供應(yīng)。

所以顧客愿意花錢買自己喜歡的衣服，因?yàn)楫吘瓜喈?dāng)于打五折，一年后1000塊錢全額退貨，顧客才會(huì)接受。因?yàn)榭偫麧櫾?0%左右，所以我們做第一免費(fèi)的方式不是賺錢，而是讓客戶每個(gè)月繼續(xù)進(jìn)店，不虧。

第二種：儲(chǔ)值消費(fèi)金額的4倍，當(dāng)前消費(fèi)免費(fèi)

這個(gè)我們一開始就談過了。比如花500塊錢，充值2000塊就可以拿走500塊錢的衣服。因?yàn)?000元的儲(chǔ)值是后續(xù)消費(fèi)，打九折，所以這2000元相當(dāng)于買了2222元的衣服(2000/0.9=2222元)，所以客戶花了2000元，拿了2722元的衣服(222500=2722元)。因?yàn)榭偫麧櫴?0%，2722元的成本是1361元，客戶交了2000元，扣除成本后賺了639元，所以這不算虧損。

我們?cè)賮砜匆幌拢炎兎惮F(xiàn)1000元

我們給客戶發(fā)了5張會(huì)員子卡，只發(fā)了5張，花了1000元才算全激活，只有全激活才能拿回1000元現(xiàn)金。比如激活五張卡，相當(dāng)于總消費(fèi)5000元，打九折相當(dāng)于實(shí)際消費(fèi)4500元。5000元的成本是2500元，4500元減去2500元=2000元利潤。這2000元會(huì)退給客戶1000元，剩下1000元的利潤，所以這不是虧損。

張先生聽后說：“我明白了。回去后我會(huì)立即實(shí)施。謝謝唐先生。”

我說：“沒事。我很高興能幫助你！”

看到這里你可能會(huì)說，洗衣機(jī)呢？墊圈還沒算！

讓我告訴你這樣的事情。市面上價(jià)值2000元的洗衣機(jī)，只要800元左右，抽5臺(tái)出來，成本4000元。這次，張總經(jīng)理通過這次活動(dòng)共收到200萬元，取得了巨大的成功。所以洗衣機(jī)的成本根本不叫成本。

總結(jié)：

你現(xiàn)在的生意為什么難做？因?yàn)槟愕乃季S太落后，跟不上時(shí)代，所以一定要與時(shí)俱進(jìn)，跟著老師走，打造自己的商業(yè)模式。