報完價后跟進客戶技巧

關(guān)注：81 發(fā)布時間：2021-10-14 13:36:43

很多客戶問完價格總會消失。有的銷售再問，客戶總是說再看看，參考一下，然后就沒有消息了。

事實上，很多銷售能在第一次拜訪中就做成生意的比例只占5%，也就是說跟進成了銷售中比較主要的工作。,有一些無效的跟進方法，浪費了銷售顧問的時間和經(jīng)驗，對后續(xù)交易沒有好處。

一、采用區(qū)間報價

事實上，當銷售顧問給出報價時，成交的可能性已經(jīng)決定了。不要只給出簡單的價格交換，要提供3-4個報價方案，價格之間一定要有明確的差距；此外，需要清楚詳細地標記不同價格和價值的差異影響使用的地方。所以，比較好是采用區(qū)間報價，不要持續(xù)的報價。

很多商家只是根據(jù)葫蘆畫瓢給出了幾種解決方案，卻沒有給出差異的后果和深遠影響。這就是為什么很多顧客讀完之后不愿意回復(fù)的原因，沒有內(nèi)涵的報價實在難以讓人深聊。所以，詳細地報完價后，銷售顧問才能在報完價和跟客戶之間有進一步的溝通機會。.

另外，如果客戶想要某個特定的產(chǎn)品，銷售顧問不要堅持自己的意見，推薦客戶沒有選擇的項目，相當于直接否定別人。在這種情況下，銷售顧問可以從工藝流程和品牌入手。利用一切可以談價格的因素，讓客戶無法拒絕進一步聯(lián)系你。

二、建立自己的情報網(wǎng)

用朋友的親身經(jīng)歷說明開發(fā)客戶和跟進客戶的策略和方法。作者朋友是汽車銷售顧問，連續(xù)五年獲得公司業(yè)績第一，也是整個汽車銷售行業(yè)前三。

每天早上開完早會，他都會馬上挨家挨戶的去。中午前見10個客戶，包括老客戶和潛在客戶。在向客戶介紹產(chǎn)品的同時，他們也會詢問自己的生活狀況。他很健談，可以用很多方式和客戶交談，加深客戶對自己的印象。

他還會親自幫客戶調(diào)整汽車的零件、檢查汽車機油是否無誤，其實很多車主都不是他的客戶，但他愿意這樣做。

客戶經(jīng)常對他的關(guān)心表示好感，這是他維護老客戶和跟進新客戶的第一步，這樣老客戶介紹新客戶和新客戶做交易就容易多了。

朋友比較好的招數(shù)就是建立自己的個人網(wǎng)絡(luò)和情報網(wǎng)絡(luò)。

對他來說，售后服務(wù)是獲取比較強大情報來源的有效工具。一個強大的情報來源是怎么來的？他是怎么做到的。

1、過去服務(wù)過的客戶，他們比較適合擔任情報員。

“甲太太，上次你提到一些朋友，我給她報了一個非常合適的價格。他比較近怎么樣？如何考慮？希望有機會為我美言幾句。

2、居于情報往來比較頻繁的地區(qū)，如便民店老板、飯店老板，都是理想的情報員人選。

其他角落也有情報人員，比如村里，街道干部，托兒所，保姆，街上的老太太，都是有價值的情報人員。作者的朋友對這些人很好，愿意為他提供信息。

3、利用已有的人脈發(fā)展新的人脈。

首先他會找校友給他鋪路。其次，他會找老鄉(xiāng)給他鋪路，讓他們在自己的人際圈子里宣傳。第三，在朋友聚會和其他晚宴上與人見面時，他總是說“請多保重”。比較后，他會利用各行各業(yè)的名人和重量級人物。

此外，我的朋友總是在幫助他介紹新客戶的人生日那天送一張小卡片或禮物。他從不錯過收集有助于他銷售工作的信息的機會。

三、主動提簽約要求

必須明白，后續(xù)一定要以初次預(yù)約和初次就診為基礎(chǔ)。沒有第一個判斷，在后續(xù)過程中很難很快取得結(jié)果。

要主動的提出簽約的請求，為的就是讓客戶給你一個明確的態(tài)度，讓需要的客戶一次就能和你簽約，而不能簽約的客戶也要找理由來拒絕你。

4s商店的許多銷售顧問害怕拒絕，不敢要求顧客簽署合同。結(jié)果他們簽不了合同，出去或者放下電話都不知道這個客戶是否需要自己的產(chǎn)品。

不回復(fù)就發(fā)出報價是比較正常的銷售現(xiàn)象，尤其是現(xiàn)在的市場。如何跟蹤和吸引客戶是重點。銷售顧問比較好能從報價時就提供給客戶多選的解決方案、多方打聽客戶的需求、必要是主動提出簽約的意愿，這樣才能有效地開發(fā)潛在客戶，大大提高成交的可能。

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