3個月店鋪自播gmv近千萬

近年來，在新渠道、新消費群體等多重因素的推動下，大量新的消費需求被挖掘出來，涌現出一批新品牌，生活方式品牌——pwu就是其中之一。

pwu成立于2018年9月，簡單而美麗，在過去的兩年里積累了數百萬用戶。值得一提的是，2020年以來，pwu烏普大美在選擇tik tok電商作為新的電商陣地后，獲得了新的金額，激發了新的商業可能性。

pwu烏普達美是tik tok的一家電子商務公司。一方面是店內自播。自今年1月推出以來，gmv總量已達到近1000萬；另一方面，我們和tik tok的人才建立了視頻和直播的合作關系，比如羅永浩，種草，手抓貨，只穿高跟鞋的王奶奶。有一次，我們和一個40w粉絲的人才合作，在一個場景里直播草地，每場賣出近16w的門票。

pwu是如何在tik tok電子商務中成長起來的？有哪些實踐經驗？針對這些問題，我們比較近采訪了pwu的相關負責人。

用香味傳達更美好的生活

現代營銷之父菲利普科特勒曾經說過：“滿足消費者的需求是不夠的。你必須讓他們開心。”用馬斯洛的需求層次理論來解釋，當人的基本需求得到滿足時，就會有更高層次的追求。

pwu的簡單和美麗滿足了人們對美好生活的追求。pwu希望通過自己的產品，讓更多的消費者感受到生活的美好，讓更多的人過上精致的生活。

圍繞這一目標，pwu創造了多種產品，如雙色香珠、小黃油發膜、香味洗衣液等。

除了在基本上滿足用戶需求外，pwu還在很多方面進行了深度挖掘。以爆款品劉香竹為例，pwu將產品的氣味與香水結合在一起，凸顯出產品的賣點是持久的香味。在香型的選擇上，以香水經典的前調、中調、后調來描述，鞏固了消費者對產品功能點的印象。

通過品牌自播沉淀高價值電商粉絲

有了好的產品，我們也需要好的營銷讓用戶知道。在營銷方面，pwu遵循“用戶在哪里，我們在哪里”的策略，即根據目標用戶的習慣和平臺接觸用戶的規模來評估整體營銷策略。pwu選擇了能夠高效接觸用戶的tik tok作為其關鍵平臺，并于2020年中期開始在tik tok運營電子商務。

pwu在推出tik tok電商后，首先經歷了一段時間的探索，2021年1月，找到了自己的思路，開始在門店播出。

在直播室，品牌方要求主播像閨蜜一樣真誠地向用戶交付好的產品。通過好的產品和好的種草方式，很多高價值電商粉絲終于安定下來。

tik tok電商新品牌快速崛起背后的兩個經驗

自2020年以來，pwu在tik tok電子商務上花費了大量的時間和精力，并在內部成立了專門的運營和營銷推廣團隊。

在此期間，tik tok電子商務也密切關注pwu的增長。從使用人群、使用各種招投標工具和答疑、建立高素質人才、自播項目指導等方面，平臺工作人員有專門的團隊跟進并給予專業指導。

在tik tok恢復這一時期的營銷實踐后，pwu總結了兩個經驗：

心得一：真誠第一、實用第二、福利第三

短視頻引流是增加直播機房熱度的常用方法。短視頻中pwu的想法是發布結合產品特點和用戶生活場景的視頻，以此來引流直播室。

至于直播室的戲，業內流傳著很多所謂的“秘密”，比如卡牌直播廣場，9片9秒*，現場表演議價。然而，pwu認為，這種方法確實可以在短期內獲得數量，但很難長期保持。

基于成長為一個為用戶提供更好生活體驗的品牌的目標，pwu烏普大美將品牌客廳的運營規則概括為“誠信第一，實用第二，福利第三”。

真誠第一：客觀描述，客觀種草，讓用戶理性決策。在直播室，pwu不會盲目放大自己產品的賣點，吹噓一勞永逸，引導用戶盲目消費。此外，在選擇主播的過程中，pwu將重點選擇能夠在日常生活中真誠熱情地表達自己想法的主播。

實用第二：真誠地把安利產品送給女朋友這樣的用戶。pwu將描述產品如何解決他們的問題，并從用戶日常生活的痛點中獲益。以爆款產品留香珠為例，其核心賣點是香味自然、高爽持久，但pwu的簡約美并沒有傳達出留香珠比香水更容易使用、更好聞的信息，而是傳達出：作為幾年的母親，平時不噴香水，洗衣服用小半蓋留下留香珠。穿上衣服后，她身上有一股淡淡的香水味道，讓自己和人都賞心悅目，生活也變得美好起來。

福利第三：直播房的福利與日儲機制和頻道機制不同。價值高的禮物一般都是按日價贈送，給來直播室的粉絲一種“受寵”的感覺。比如拿4瓶香珠送一瓶內衣洗衣液，拿7瓶香珠送2瓶內衣洗衣液等等。

心得二：要以優質的產品和優質的內容作為比較大的杠桿

作為一個有興趣的電子商務，tik tok電子商務基于用戶對美好生活的渴望，滿足用戶潛在的購物興趣，提高消費者的生活質量，具有很強的內容屬性。優質的產品和優質的內容是企業發揮tik tok營銷的比較大杠桿。

比如劉香竹剛推廣的時候，pwu就和很多垂直博主合作過，其中一個家居類博主完美的運用了內容營銷。

這位家庭博主想到了很多使用香珠的小技巧，比如給丈夫洗襪子，把一些香珠放在一個精致的布袋里，放在衣柜里進行香薰，以及在不同的季節洗床單。這些視頻通過展示劉香竹的使用場景來引起用戶的共鳴。

從那以后，pwu邀請她追蹤她的工廠的來源。雖然當時博主剛落戶tik tok，粉絲只有40萬，但是傳播效果非常好。gmv的33，354次直播達到了160萬次。這也是pwu與達人合作的單場直播比較高紀錄。

總的來說，作為前沿品牌的代表之一，pwu實現了適合新興人群的產品和設計創新，以及傳播渠道和營銷內容的創新。

未來，pwu希望成為第一個在所有用戶想到“更好的生活”時出現在他們腦海中的品牌。tik tok電子商務將是實現這一目標的比較重要平臺。