妖精的口袋：蟄伏10年

如果說感性是品牌靈魂，數(shù)據(jù)和邏輯是工具，那么運(yùn)營(yíng)則是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)服裝品牌快速崛起的秘密武器。 tree”)，便由攝影師sam牽頭，慢慢孵化而成。當(dāng)sam拿著品牌策劃書出現(xiàn)在劉青面前時(shí)，這一構(gòu)想已初具雛形。2012年4月10日，其天貓旗艦店正式上線，主打都市文藝風(fēng)。彼時(shí)，正是文藝風(fēng)當(dāng)?shù)溃逕o意中踩對(duì)了時(shí)間節(jié)點(diǎn)。2015年，森宿銷售額達(dá)到3.5億元。

從生產(chǎn)方式來看，妖精的口袋 品牌女裝金冠店經(jīng)歷過全經(jīng)銷-指定面輔料采購(gòu)-全經(jīng)銷的摸索與變革。

劉青則有自己的五年計(jì)劃，一方面布局子品牌，另一方面，或許可以借助資本背后的資源跨行業(yè)合作，以及進(jìn)一步開辟線下和境外渠道。

2009年的一天早上，劉青跟往常一樣來到辦公室，卻發(fā)現(xiàn)空無一人。客服經(jīng)理從遠(yuǎn)處走來，抱著一大摞材料，告訴劉青，客服全部辭職了，他也不想干了。

當(dāng)下，劉青腦子一片空白，幾乎抓狂。他一邊顫抖著登陸旺旺號(hào)充當(dāng)臨時(shí)客服，一邊想：“為什么?”粗獷式的管理方式，引發(fā)了集體辭職。他陷入反思，開始重新看書上課，企業(yè)做大的同時(shí)，必須提升管理能力。

這是劉青與妻子蘇亞娟創(chuàng)業(yè)的第三年，妖精的口袋業(yè)績(jī)開始爆增，成為淘寶年度女裝第一名，員工擴(kuò)張到50多名，管理問題也開始顯現(xiàn)。劉青坦言：“事實(shí)上這十年，一直都在發(fā)現(xiàn)問題解決問題。”

一直以來，妖精的口袋主打歐美田園風(fēng)，顏色和款式大膽，并對(duì)每件衣服搭配獨(dú)特的文案。從比較初的淘寶女裝店，到互聯(lián)網(wǎng)品牌，這種鮮明的風(fēng)格一直延續(xù)。

對(duì)生長(zhǎng)于天貓平臺(tái)的互聯(lián)網(wǎng)品牌們來說，2009年是黃金時(shí)代。一些品牌憑借視覺和風(fēng)格的獨(dú)特性，吸引一批粉絲，成為創(chuàng)業(yè)圈內(nèi)快速躥紅的明星。妖精的口袋便是其中一個(gè)。

妖精的口袋曾一度從頂峰跌落谷底，之后被迫轉(zhuǎn)型，加強(qiáng)對(duì)自有設(shè)計(jì)能力和生產(chǎn)能力的重視。但幸運(yùn)的是，在長(zhǎng)達(dá)10年的蟄伏期里，妖精的口袋一直保持著一種匍匐姿態(tài)。這讓它并不出挑，卻能在野獸環(huán)伺的競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)域，獨(dú)善其身;也讓它離地面更近，能明明白白看到腳底下的陷阱。

2015年，妖精的口袋年銷售額超過10億元。而躋身10億俱樂部的互聯(lián)網(wǎng)服裝品牌屈指可數(shù)——韓都衣舍、茵蔓、七格格等，妖精的口袋鮮有發(fā)聲。“跌跌撞撞、連滾帶爬，又片刻不敢懈怠地追趕飛速成長(zhǎng)的行業(yè)。”劉青描述當(dāng)時(shí)的狀態(tài)。

經(jīng)過野蠻生長(zhǎng)的互聯(lián)網(wǎng)品牌，在享受過渠道紅利后，比較終還是需要完善供應(yīng)鏈、升級(jí)管理方式才能走得更遠(yuǎn)。這或許也是那個(gè)時(shí)代下每個(gè)互聯(lián)網(wǎng)品牌的縮影。

一、一場(chǎng)理性與感性的拉鋸戰(zhàn)

“妖精的口袋”創(chuàng)始人：蘇亞娟和劉青蘇亞娟感性，她僅憑感覺選款，能從成百上千的款式中選中符合妖精的口袋調(diào)性的爆款;劉青理性，負(fù)責(zé)公司日常管理和部門搭建，凡事極為嚴(yán)謹(jǐn)，恰與蘇亞娟的感性形成互補(bǔ)。

在創(chuàng)業(yè)初期，這樣的互補(bǔ)正是夫妻創(chuàng)業(yè)的優(yōu)勢(shì)所在。但隨著銷售額快速增長(zhǎng)，理性與感性的互補(bǔ)日漸發(fā)展為管理分歧鴻溝。在這場(chǎng)公司化管理過程中，這儼然已成為一場(chǎng)理性和感性的拉鋸戰(zhàn)。

在劉青看來，品牌風(fēng)格可以用多重維度的數(shù)據(jù)來衡量，以此建立一套系統(tǒng)化的框架;蘇亞娟則認(rèn)為，這些條條框框是對(duì)設(shè)計(jì)師的侮辱和不信任。對(duì)此，雙方互不妥協(xié)。

即便如此，劉青依然建立數(shù)據(jù)庫(kù)。現(xiàn)在來看，他當(dāng)時(shí)的基本邏輯已初具數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)的雛形：將一件衣服拆分為多個(gè)部分，比如色彩、機(jī)理、版型、圖案等，并根據(jù)歷史的運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品和客戶數(shù)據(jù)，分析找出品牌風(fēng)格的共性，作為判斷銷售好壞的依據(jù)，并以類似的方式復(fù)制爆款。

有一次，為了驗(yàn)證他的邏輯，他和蘇亞娟打賭某個(gè)款式能否成為爆款。劉青通過數(shù)據(jù)分析，認(rèn)定這個(gè)款式賣不動(dòng)，而蘇亞娟堅(jiān)持說這就是妖精的口袋的衣服。

“結(jié)果，這件衣服一下子爆了。”劉青事后回憶，這次經(jīng)歷讓他意識(shí)到自己邏輯思維之外的盲區(qū)。品牌背后并不單有冷靜的數(shù)字和可復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)化，還始終需要一個(gè)核心靈魂人物——那就是蘇亞娟。

前期，妖精的設(shè)計(jì)和款式都由oem工廠提供，選款則全部由蘇亞娟憑借感性判斷來決定。“由一個(gè)人憑感覺選款的風(fēng)險(xiǎn)在于，一旦缺席就會(huì)讓品牌風(fēng)格出現(xiàn)偏差。”而在烏托邦中，蘇亞娟也必須面對(duì)繁瑣的工作細(xì)節(jié)和現(xiàn)實(shí)的kpi，“專業(yè)知識(shí)、管理知識(shí)的匱乏，一度讓我陷入混亂，甚至影響到整個(gè)工作流程。”

在遭遇管理窘境時(shí)，不少創(chuàng)業(yè)者會(huì)選擇跳出公司，換個(gè)角度來思考問題。而劉青的做法通常是：“一定要面對(duì)比較痛的地方，仔細(xì)研究，為什么會(huì)這么痛。”

2010年4月開始，妖精的口袋淘寶店因?yàn)楣芾砗蜎Q策失誤，迎來品牌生命中比較痛苦的一段時(shí)光：銷售額一下子跌落到谷底，員工流失一半，幾乎難以維持。蘇亞娟選擇直面短板——供應(yīng)鏈。她用半年時(shí)間，整合原先在廣州合作的供應(yīng)鏈資源，并在當(dāng)?shù)爻闪⑿碌膱F(tuán)隊(duì)，彌補(bǔ)薄弱的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，為再次開店打下基礎(chǔ)。

差不多同一時(shí)間，劉青參加淘寶大學(xué)第一期mba課程。這些大賣家們幾乎都是一個(gè)狀態(tài)：上課期間不斷接聽電話，處理各種公司業(yè)務(wù)。

“如果你們出來一周，公司正常運(yùn)營(yíng)，無須自己親力親為，說明管理到位了。”老師一語中的，指出大賣家們的共性問題——缺乏管理。

在這之后，劉青將公司管理板塊系統(tǒng)化拆分，自己針對(duì)性地研修執(zhí)行力、管理能力、領(lǐng)導(dǎo)力、人力資源和財(cái)務(wù)等專項(xiàng)課程。同時(shí)，為了彌補(bǔ)缺失的電商之外的基因，他開始向傳統(tǒng)行業(yè)取經(jīng)，并相繼引入擁有多年經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)師、供應(yīng)鏈總監(jiān)、設(shè)計(jì)總監(jiān)、技術(shù)總監(jiān)等。

外部管理知識(shí)的灌輸，以及公司內(nèi)部的實(shí)踐運(yùn)營(yíng)之下，2012年，妖精的口袋正式成立數(shù)據(jù)部門，負(fù)責(zé)日常所有數(shù)據(jù)的收集、整理和分析。而在數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，妖精圍繞色彩、面料、調(diào)性和產(chǎn)品四個(gè)維度，建立起一套系統(tǒng)化的商品企劃體系。第一期“查塔卡的杜鵑”系列，成為妖精上新系列化的開始。

妖精的口袋開始往傳統(tǒng)服裝品牌靠攏。企劃負(fù)責(zé)人華玥告訴服飾繪，目前，系列以每一季為一個(gè)大單元，每一月份為一個(gè)小主題，每一星期為一個(gè)分主題為節(jié)奏，逐漸引爆。而在前期企劃、設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，文案與視覺已經(jīng)參與進(jìn)來，保持主題與款式同步，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的默契度和調(diào)性的統(tǒng)一性。

2015年初，蘇亞娟主動(dòng)提出把曾經(jīng)總結(jié)的爆款方案貫穿到新的運(yùn)營(yíng)改革中去。而在今年，數(shù)據(jù)部門被劃歸到總經(jīng)辦，不再獨(dú)立為運(yùn)營(yíng)服務(wù)，主要負(fù)責(zé)基礎(chǔ)性數(shù)據(jù)的在線報(bào)表化，為bi系統(tǒng)的搭建做好基礎(chǔ)。

二、搭建運(yùn)營(yíng)金字塔

如果說感性是品牌靈魂，數(shù)據(jù)和邏輯是工具，那么運(yùn)營(yíng)則是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)服裝品牌快速崛起的秘密武器。這也是運(yùn)營(yíng)總監(jiān)王鵬比較為驕傲的部分。

在2010年加入公司之前，王鵬幾乎沒有運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，一切從零學(xué)起。如今，他已成為妖精的核心運(yùn)營(yíng)人物，并參與了公司在組織架構(gòu)上的三次調(diào)整，逐漸搭建起運(yùn)營(yíng)金字塔。

第一階段，從多平臺(tái)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)到合并為兩大運(yùn)營(yíng)部門。由淘系平臺(tái)起家，妖精的口袋將業(yè)務(wù)拓展至多個(gè)電商平臺(tái)，彼此互不干擾，獨(dú)立運(yùn)營(yíng)。但劉青發(fā)現(xiàn)，平臺(tái)間的運(yùn)營(yíng)思路存在共性，分開反而造成人力浪費(fèi)。因此，在2011年合并為兩大運(yùn)營(yíng)部門——天貓運(yùn)營(yíng)和其他平臺(tái)運(yùn)營(yíng)。

第二階段，2013年，妖精再次打散原先的兩大部門，以平臺(tái)運(yùn)營(yíng)為主，一個(gè)平臺(tái)對(duì)應(yīng)一個(gè)完整架構(gòu)。在王鵬看來，這樣的調(diào)整讓個(gè)人的工作職責(zé)更為細(xì)分，因此能提高專業(yè)程度和單個(gè)平臺(tái)結(jié)構(gòu)。

第三階段，2014年，運(yùn)營(yíng)中心又一次拆解為兩大部門——銷售和支持運(yùn)營(yíng)，前者負(fù)責(zé)與銷售直接相關(guān)的運(yùn)營(yíng)工作，后者則包含推廣、企劃、數(shù)據(jù)和crm等，由王鵬擔(dān)任整體運(yùn)營(yíng)總監(jiān)。

此次調(diào)整的核心邏輯是——提升人效。因?yàn)榇饲暗募軜?gòu)運(yùn)營(yíng)一年之后，人員的擴(kuò)張，導(dǎo)致組織越來越龐大，部分崗位人員冗余，管理難度與日俱增。

三、劃分完架構(gòu)之后，考驗(yàn)的是精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能力

在具體產(chǎn)品的數(shù)據(jù)層面，妖精一般分為三步走。首先為歷史數(shù)據(jù)，由商品企劃端牽頭，對(duì)標(biāo)各個(gè)品牌及數(shù)據(jù)，摸清款式的紅藍(lán)海，找到結(jié)構(gòu)差異，分析原因，為產(chǎn)品開發(fā)做好準(zhǔn)備。比如，通過看各種統(tǒng)計(jì)報(bào)表判斷下一季的品類里連衣裙的銷售占比，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查和數(shù)據(jù)收集判斷客群的身材比例，再修正版型。

其次為前置數(shù)據(jù)，主要為單品收藏、加購(gòu)物車和下單數(shù)據(jù)。比如針對(duì)2016年“雙11”，王鵬提前三個(gè)月就開始測(cè)款，陸續(xù)曝光部分款式，收集用戶評(píng)價(jià)和數(shù)據(jù)反饋，以判斷后期下單量。

比較后為完成數(shù)據(jù)，主要來自二級(jí)品類、單品、爆款等，以u(píng)v、轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)三大指標(biāo)來衡量，以此形成銷售額的基礎(chǔ)。

在這些數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，妖精的口袋能在上架之前預(yù)判產(chǎn)品等級(jí)，根據(jù)分級(jí)程度分配相應(yīng)資源和資金，包括標(biāo)題優(yōu)化、頁面修飾、推廣資源、社交媒體傳播渠道等。等到上新一兩周之后，再次根據(jù)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)判斷、分級(jí)，針對(duì)性投入資源。

通常情況下，妖精的口袋每周上新約40款，首單量分為300和500兩個(gè)檔次，后期返單占比約為60%，售罄率約為90%。

在團(tuán)隊(duì)執(zhí)行層面，王鵬需要借助這些數(shù)據(jù)，不斷從上而下分解指標(biāo)，讓個(gè)人承擔(dān)明確的kpi，對(duì)標(biāo)到相應(yīng)的計(jì)劃和時(shí)間節(jié)點(diǎn)，制定一張明細(xì)表格，并每周反復(fù)核查完成度。

此外，視覺運(yùn)營(yíng)也是妖精的一大亮點(diǎn)。早在2010年底，當(dāng)大部分電商賣家仍然以平鋪拍攝或國(guó)內(nèi)模特為主，妖精的口袋便率先使用外籍模特，并根據(jù)文案打造拍攝場(chǎng)景、服裝造型等。而在后期的合作流程上，合作視覺團(tuán)隊(duì)還參與到前期企劃，以更好地制定拍攝方向和視覺策劃。

從顧客的瘋狂抵制，到粉絲的瘋狂追捧，如今，雙方合作將近6年，視覺呈現(xiàn)與模特anna儼然已成為品牌認(rèn)知中不可或缺的一部分。妖精甚至帶動(dòng)了一批線上品牌潛心研究視覺包裝，以及模特與品牌之間的調(diào)性匹配。

四、供應(yīng)鏈變革

事實(shí)上，供應(yīng)鏈?zhǔn)腔ヂ?lián)網(wǎng)服裝品牌的短板，妖精的口袋也不例外。“每個(gè)階段遇到的問題不盡相同，但無非是幾個(gè)大塊，包括工廠整合、面輔料整合、生產(chǎn)流程制定、收貨標(biāo)準(zhǔn)整合等，看的是供應(yīng)鏈整合能力。”

生產(chǎn)負(fù)責(zé)人黃金鳳告訴天下網(wǎng)商，從生產(chǎn)方式來看，妖精的口袋經(jīng)歷過全經(jīng)銷——指定面輔料采購(gòu)——全經(jīng)銷的摸索與變革。

比較初，妖精的口袋內(nèi)部并沒有生產(chǎn)部，由供貨商負(fù)責(zé)前期面料采購(gòu)、報(bào)價(jià)等環(huán)節(jié)，以保證快速返單、小訂單和靈活操作。不過，這種方式會(huì)讓品牌處于弱勢(shì)狀態(tài)，需要承擔(dān)較大風(fēng)險(xiǎn)。

2013年，妖精的口袋成立產(chǎn)品中心，并組建開發(fā)部、技術(shù)部、生產(chǎn)部。從前端面輔料開始，根據(jù)不同價(jià)格帶，匹配相應(yīng)供應(yīng)鏈，降低產(chǎn)品價(jià)格。但是，在控制源頭的情況下，團(tuán)隊(duì)人員及運(yùn)營(yíng)管理費(fèi)用隨之增加，導(dǎo)致整體成本上升。

2015年，妖精的口袋開始精簡(jiǎn)團(tuán)隊(duì)，采取經(jīng)銷單的訂單模式。供應(yīng)鏈的管理概念不再只針對(duì)供應(yīng)商與生產(chǎn)下單，而是從比較前端的商品企劃開始、從產(chǎn)品研發(fā)著手，完成從企劃、設(shè)計(jì)、工藝、樣衣、原材料、采購(gòu)、生產(chǎn)，一直到大貨入庫(kù)的全鏈路環(huán)節(jié)。在未來，妖精的口袋會(huì)提前預(yù)備面輔料。

這就需要不斷完善系統(tǒng)，來保證鏈路通暢。2015年上半年，妖精的口袋逐漸完成scm系統(tǒng)搭建和工廠整合，彌補(bǔ)多方的信息不對(duì)稱，解決效率和準(zhǔn)確度的問題。

如今，妖精合作的代工廠有30多家，多分布在廣州，一些甚至已成長(zhǎng)為擁有幾千人的大型工廠。隨著數(shù)量的增多，工廠資源的整合，以及供應(yīng)鏈的系統(tǒng)化管理成為保持良性發(fā)展的重要因素。

五、風(fēng)起時(shí)，跟不跟?

2010年年底，七格格獲得君聯(lián)資本(原聯(lián)想投資)1億元風(fēng)險(xiǎn)投資，拉品牌進(jìn)入資本市場(chǎng)的序幕。之后，韓都衣舍和裂帛也分別相繼完成idg資本、紅杉資本中國(guó)和經(jīng)緯中國(guó)的1000萬美元a輪融資。

這些消息比較終匯聚成一個(gè)聲音：拿錢才能活下去。對(duì)資本運(yùn)作毫不了解的劉青，也請(qǐng)了財(cái)務(wù)顧問幫助理清頭緒，忙不迭地見各種風(fēng)投機(jī)構(gòu)。比較夸張的時(shí)候，一周內(nèi)就見三個(gè)風(fēng)投。

2011年夏天，妖精的口袋與一家基金達(dá)成意向，并開始進(jìn)入實(shí)際融資階段。而比較后，劉青卻踩了急剎車。他反復(fù)問自己：我究竟為什么拿錢?

缺錢?品牌正在持續(xù)增長(zhǎng)，現(xiàn)金流很健康。資本背書?與標(biāo)品不同，服裝行業(yè)的品牌壁壘很高，妖精的口袋比較核心的競(jìng)爭(zhēng)力是——品牌認(rèn)知度高。收購(gòu)子品牌做擴(kuò)張?在劉青看來，品牌離開創(chuàng)始人等于失去靈魂，它需要生長(zhǎng)土壤。

“既然沒想清楚，就先不做。”劉青拒絕風(fēng)投后，繼續(xù)用自己的節(jié)奏運(yùn)營(yíng)著妖精的口袋，并建立了一套管理制度和激勵(lì)機(jī)制，從內(nèi)部孵化出三個(gè)子品牌，逐步完成商業(yè)化布局。

針對(duì)視覺、供應(yīng)鏈、運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品四大核心部門，劉青專門制定了兩套培訓(xùn)生系統(tǒng)，分別為電商培訓(xùn)生和藝術(shù)培訓(xùn)生。在每一位新員工入職前，劉青都會(huì)親自把關(guān)，保證團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性。

新品牌“森宿”(英文名為“sam’s tree”)，便由攝影師sam牽頭，慢慢孵化而成。當(dāng)sam拿著品牌策劃書出現(xiàn)在劉青面前時(shí)，這一構(gòu)想已初具雛形。2012年4月10日，其天貓旗艦店正式上線，主打都市文藝風(fēng)。彼時(shí)，正是文藝風(fēng)當(dāng)?shù)溃逕o意中踩對(duì)了時(shí)間節(jié)點(diǎn)。2015年，森宿銷售額達(dá)到3.5億元。

2015年初，另外兩個(gè)子品牌，職業(yè)風(fēng)的“黛雅可”和男裝品牌“征途保羅”也相繼開店。在運(yùn)作模式上，每個(gè)子品牌由獨(dú)立團(tuán)隊(duì)分別負(fù)責(zé)，各自對(duì)應(yīng)設(shè)計(jì)與運(yùn)營(yíng)，并列于同一個(gè)架構(gòu)體系之下。

在還沒有想清楚為什么拿錢之前，劉青放慢了融資腳步。2014年，妖精的口袋只在6月和9月完成兩輪內(nèi)部股東(劉青和蘇亞娟)增資，從原先200萬元注冊(cè)資本變更為700萬元。而從去年開始，劉青才對(duì)外部資本有了較為清晰的認(rèn)識(shí)，并逐漸深入接觸。

一位從事品牌企劃的知乎網(wǎng)友這樣評(píng)價(jià)妖精的口袋：“top5的女裝品牌雖然各有其調(diào)性，但貨品比較普適。妖精的產(chǎn)品風(fēng)格突出，色彩艷麗，設(shè)計(jì)感很強(qiáng)，適合的年齡段和人群有限，因此很難再有上升。”

劉青則有自己的五年計(jì)劃，一方面布局子品牌，另一方面，或許可以借助資本背后的資源跨行業(yè)合作，以及進(jìn)一步開辟線下和境外渠道。

首先，發(fā)展ip。劉青認(rèn)為妖精的口袋本身便是一個(gè)大ip，從這個(gè)維度出發(fā)，可以與很多符合妖精調(diào)性的行業(yè)進(jìn)行合作，比如游戲、電影、電視、娛樂或者動(dòng)畫片。去年，妖精的口袋設(shè)計(jì)了一個(gè)狐貍形象的玩偶，做了一系列表情包，并注冊(cè)了立體商標(biāo)，為發(fā)力ip做好準(zhǔn)備。

其次，布局線下渠道。在劉青看來，這主要以展示品牌調(diào)性和營(yíng)造消費(fèi)體驗(yàn)為目的，甚至延伸到開發(fā)更多嗅覺、味覺層面的產(chǎn)品，比如香水、糕點(diǎn)或咖啡等。而在現(xiàn)階段，妖精的口袋已開始培養(yǎng)和引進(jìn)線下品牌店的專業(yè)人才，再結(jié)合已有的兩家實(shí)體店數(shù)據(jù)，評(píng)估開店時(shí)機(jī)。

比較后，開辟境外市場(chǎng)。早在2014年，妖精的口袋便自建電商平臺(tái)，放眼歐美市場(chǎng)。而隨著印度、泰國(guó)市場(chǎng)的興起，劉青發(fā)現(xiàn)這是一片藍(lán)海，因此也于近期入住阿里巴巴投資的時(shí)尚電商平臺(tái)lazada。

補(bǔ)完短板，妖精的口袋開始讓長(zhǎng)板更長(zhǎng)。這才造就了妖精的口袋：蟄伏10年，如今年銷10億的銷售神話。

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